Недвижимость. Как ее рекламировать

Специалисты этой компании особо выделили для себя четкую группу покупателей – руководителей предприятий. А как своего потенциального покупателя эта компания определила «москвичей старше 25 лет», «обладающих определенными личностными свойствами, чтобы покупать квартиру именно на рынке строящегося жилья, с более высоким риском – временной интервал между оплатой квартиры и вселением в нее может составлять более полугода».

На иллюстрации 1 представлено объявление, нацеленное на четкую целевую группу покупателей – ценителей рыбалки, экологии, природы.

Иллюстрация 1. Реклама для рыбаков и ценителей природы

На иллюстрации 2 – объявление для тех, кто в определенной степени хотел бы ощущать себя европейцем.

Иллюстрация 2. Реклама для потребителей-«европейцев»

Рынок

Данные рынка помогают видеть не только собственное предложение, но и множество чужих, имеющих свои достоинства, влияющих на цену и условия реализации продаваемых товаров. Стоит обратить отдельное внимание как на общий рынок товара, так и на конкурентный.

По общему рынку в первую очередь полезно иметь следующие данные:

• количество потенциальных и реальных покупателей (в прошлом, настоящем и будущем);

• тенденции в спросе (локальные, национальные и мировые);

• государственное регулирование данного рынка (лицензии, налоги, ограничения или преференции);

• бизнес-регулирование (ассоциации и другие объединения).

Изучение рынка конкурентов должно предоставить следующую информацию:

• сильные стороны;

• слабые стороны;

• отличия;

• доля конкурентов на рынке;

• цены;

• основные тенденции в рекламе конкурентов;

• рекламные затраты;

• рекламная политика в целом;

• специальные рекламные акции;

• рекламные слоганы, аргументы.

Глупо выходить со своим предложением на рынок, не зная его. Следует знать «в лицо» и своих покупателей, и своих конкурентов, и тех, кто регулирует деловые отношения в мире, стране и на конкретном региональном рынке. Чтобы в достаточнй мере изучить свой рынок, можно «проработать» газеты, журналы, бюллетени с рекламой недвижимости. Например, рубрика «Продается дом» даст определенное представление о рынке продавцов – что, в каком количестве, по какой цене на данный момент выставляется на продажу. Рубрика «Куплю дом» позволит увидеть спрос покупателей – что, в каком количестве, по какой цене они хотели бы купить сегодня. Будет полезной рубрика «Меняю дом» и другие – все вместе они помогут составить частичное представление о современном рынке недвижимости.

Однако не стоит опираться только на анализ газетно-журнальных объявлений. Он может оказаться необъективным и однобоким. Получить наиболее полное представление о рынке недвижимости помогут опрос знакомых, чтение специализированных изданий, обращение за консультацией к профессиональным риелторам.

В итоге на основе всей полученной информации продавец недвижимости должен суметь самостоятельно ответить, например, на такие вопросы.

Что из себя представляет рынок недвижимости в общем?

Скажем, в Москве в 90-х годах общий жилой фонд составлял около 3,4 млн квартир. Они располагались в 39 300 жилых строений, имеющих общую площадь 176,2 млн кв. м. В части домов жилого сектора имелись нежилые помещения общей площадью более 14 млн кв. м. В течение 1997 года в Москве было введено в эксплуатацию 3,34 млн кв. м жилья, или около 55 тыс. квартир. Ежегодное количество зарегистрированных сделок продаж квартир составляло около 70 тыс.

За время становления рынка средние цены на квартиры выросли почти в семнадцать раз: с 80 долларов за кв. м в июне 1991 года до 1356 долларов в апреле 1995. Затем было существенное понижение цен (около 20 %). В 1997–1998 годах рынок был подвержен лишь плавным колебаниям – незначительным периодическим понижениям и повышениям цен.

В Москве в конце 1997 года структура купли-продажи квартир выглядела следующим образом:

46 % – однокомнатные квартиры,

39 % – двухкомнатные,

10 % – трехкомнатные,

5 % – многокомнатные.

Под воздействием различных причин цены на недвижимость могут значительно меняться и в пределах достаточно короткого периода времени. Так, например, в Москве в течение 1997 года специалисты отметили три колебания цен. Первое изменение произошло в период с января по сентябрь. Цены на жилье в это время падали со среднемесячной скоростью 0,5–1,2 % в зависимости от типа и местоположения дома. Второе изменение в ценообразовании было в сентябре—октябре. В это время произошла стабилизация цен с последующим за ней увеличением количества сделок. Третье – с ноября по декабрь – характеризовалось уже ростом цен на 4–8 % в зависимости от типа и местоположения дома.

Причинами падения цен стали:

• резко возросший разрыв между количеством потенциальных продавцов и платежеспособных покупателей;

• снижение цен на некоторые виды жилья на первичном рынке;

• информированность населения о тенденции к снижению цен и соответствующее формирование отложенного спроса.

Причины роста цен заключались в ожидании принятия закона «О государственном контроле за соответствием крупных расходов фактически получаемым физическими лицами доходам» (стремление совершить крупные покупки до принятия закона), а также в деноминации (стремление обезопасить свои денежные средства).

Таким образом, совокупность многих факторов влияет на цены жилья в целом и на цены конкретного объекта. Стоимость зависит от спроса и предложения, местоположения и удаленности от остановок транспорта, типа и материала дома, планировки и состояния квартиры, этажа, наличия балкона, телефона, дополнительных комнат и удобств. Например, в 90-х годах в Москве можно было наблюдать следующий разброс средних цен в зависимости от местоположения квартиры относительно той или иной станции метро (в долларах США за кв. м) (табл. 4).

Таблица 4

Средняя цена квартир в Москве в 1990-х годах (долл. / кв. м)

В августе 1998 года страну накрыл экономический кризис. Произошло кратковременное падение цен. В начале XXI века цены вновь поползли вверх. В конце 2005 года «резко сократилось количество предложений на вторичном рынке столичной недвижимости – если нормальный объем предложений в Москве составляет 35–40 тыс. единиц, то сегодня он не превышает 20–23 тыс. По сравнению с прошлой осенью количество предложений сократилось на 40 %. То есть квартир мало, а спрос растет…»[8 - Эра просвященного потребителя наступила // Известия, 2005. – 15 сентября.] (табл. 5).

Средняя стоимость жилья в Москве в 2005 году (долл. / кв. м)[9 - Данные портала arn.ru.]

Таблица 5 Средняя стоимость жилья в Москве в 2005 году (долл./кв. м)[10 - Бекетов А. Рынок жилья в октябре 2005 года // Недвижимость & цены, 2005. – № 43.]

П/Б – панельные/блочные дома.

К/М/С – кирпичные/монолитные/сталинские дома.

В целом по стране шли похожие процессы. Так, например, в конце 90-х годов в разных городах России сложились следующие цены на жилье (в долларах США за кв. м) (табл. 6–7).

Таблица 6