Техники скрытого гипноза и влияния на людей

Вероятно, вы обнаружите, что предпочитаете пользоваться одной из этих репрезентативных систем не только в процессе мышления, но и в процессе общения.

Неудивительно, что эффективное общение, или коммуникация, в сфере современного бизнеса является одной из самых серьезных и общеизвестных проблем. Рассмотрим типичную деловую встречу и представления, которые зачастую ожидают испытать участники такой встречи. Даже если удалось достичь согласия по определенным вопросам, то по всей вероятности каждый участник деловой встречи будет по-разному представлять себе итоги завершившихся переговоров. Например, среди множества представлений участников любой деловой встречи, связанных с успешным итогом, могут быть следующие.

Визуальное представление – образ согласованных действий, должен подтверждаться записями, отражающими все пункты принятого решения.

Слуховое представление – в разговорах, завершающих встречу, люди делают замечания типа: «Мы приняли очень нужное решение. Теперь я точно знаю, какие шаги должен предпринять наш отдел».

Сенсорное представление – согласованное решение должно закрепляться пожатием рук и приятным внутренним ощущением.

Научившись распознавать эти различия, вы сможете повлиять на итог деловой встречи или переговоров, в которых принимаете участие.

Движения глаз

Некоторую информацию о вашем образе мышления могут дать движения глаз. Например, если рядом с вами окажется образованный человек, попросите его произнести по буквам слово «феномен». Следите за его глазами, когда он будет произносить это слово. Если ему это удалось, попросите перечислить буквы этого слова в обратном порядке. Вполне грамотные люди обычно смотрят вверх или направо или налево, чтобы увидеть это слово перед своим мысленным взором. Поскольку они могут представить его написание, то им не трудно произнести его в обратном порядке. То есть, в сущности, они представляют себе лист бумаги, на котором написано слово «феномен».

Приведем типичные случаи движения глаз:

• движение вверх и вправо (для самого смотрящего) обычно означает конструирование воображаемой картины, например: вы летите по воздуху или представляете себя с голубыми волосами (предполагается, что ваши волосы никогда не были такого цвета!);

• движение вверх и влево характерно для восстанавливаемых в памяти образов-воспоминаний, например сцен из вашего отпуска или школьной жизни;

• движение вправо характерно для конструирования новых звуковых образов, например: вы представляете себе лай кошки или пение коровы;

• движение влево характерно для звуковых образов-воспоминаний – это, например, отрывок из любимой песни или звук воды, льющейся в ванну;

• движение вниз и вправо связано с обязательными ощущениями и внутренними переживаниями, например: вы воспроизводите мысленное ощущение прикосновения шелковистой ткани или испытываете чувство печали;

• движение вниз и влево характерно для внутреннего диалога, например: вы мысленно проговариваете свою речь, перед тем как сделать важное заявление, или это может быть ваш внутренний монолог перед сном;

• несфокусированный прямой взгляд характерен как для конструирования новых визуальных образов, так и для визуальных образов-воспоминаний, например: вы представляете себе лица своих друзей или маршрут будущего путешествия.

Такие движения глаз типичны для нормально организованных людей, т. е. для «правшей», однако бывают и исключения. В некоторых случаях взгляд левши может быть направлен в противоположную сторону. Это важное замечание. Как правило, изменяются только движения вправо и влево. В общем можно сказать, что визуальные образы всегда находятся наверху (или прямо перед вами). Слуховые образы связаны с боковыми движениями (в сторону ушей), а сенсорные образы или внутренние диалоги – с опусканием глаз.

Научившись распознавать движения глаз ваших собеседников, вы научитесь правильно воспринимать их мысли и эмоции. Если вы задаете человеку вопрос, а он долго смотрит в сторону, подыскивая необходимую для ответа информацию, то нет смысла давать дополнительные пояснения к вашему вопросу, пока он не закончил этот мыслительный процесс. Отыскав ответ на ваш вопрос, человек в большинстве случаев вновь посмотрит вам в глаза.

Понимание таких различий в образах мышления закладывает основы для постижения свойственных вам и другим людям способов отбора и обработки информации.

Мы рассмотрели три основные модели мышления – визуальную, слуховую и сенсорную, – и каждая из них имеет свои особенности.

Давайте более детально рассмотрим эти особенности моделей мышления.

Особенности визуального образа

Яркость – яркий или тусклый, матовый или сверкающий?

Четкость – расплывчатый и туманный или резкий и четкий?

Размеры – больше, чем в жизни; такой, как в жизни, или меньше, чем в жизни?

Цветной/черно-белый – насыщенный цвет, оттенки серого, частично окрашенный черно-белый?

Местоположение – перед вами, сбоку или позади вас?

Расстояние – близкое или далекое?

Движение – неподвижный, как на фотографии, или движущийся, как в кино?

Скорость – большая или маленькая?

Рамка/панорама – картина в рамке или панорама?

Последовательность – упорядоченные, случайные или одновременно возникающие образы?

Целостность/раздвоение – вы видите ситуацию собственными глазами (целостное состояние) или вы видите себя на воображаемой картине (раздвоенное состояние)?

Особенности слухового образа

Сила звука – громкий или тихий?

Темп – медленный или быстрый?

Местоположение – источник воображаемого звука располагается перед вами, сбоку или позади вас?

Расстояние – звук раздается где-то поблизости или доносится издалека?

Голос/звук – вы различаете только голоса или еще другие звуки? Если это голос, то кому он принадлежит и какова его эмоциональная окраска?

Высота – низкий, высокий или среднего диапазона?

Непрерывность – постоянное или прерывистое звучание?

Особенности сенсорного образа

Чувства – что вы ощущаете? Возможно, вы ощущаете стеснение в груди, общее или локализованное давление?

Местоположение – в какой части вашего тела вы испытываете какие-либо ощущения?

Изменения – изменяется ли ощущаемое вами чувство? Оно волнующее, устойчивое, прерывистое, покалывающее?

Свойства – ощущение горячее, холодное, влажное?

Интенсивность – сильное или слабое?

Скорость – быстрое или медленное появление или изменение чувства?

Фильтры восприятия

Можно сказать, что бокал с вином уже наполовину пуст или еще наполовину полон; все зависит от того, какого из этих взглядов придерживается говорящий. Это пример одного из тех фильтров, которые вы используете, чтобы пропустить в ваш внутренний мир только нужную информацию о событиях, происходящих во внешнем мире.