Переговоры… обреченные на успех. Техники НЛП в действии

– По приказу полковника завтра утром в 5 часов затмение на плацу людей в походной одежде. Полковник даст необходимые объяснения насчет этого явления, если будет дождливо, что бывает не каждый день.

Сержант приказывает солдатам:

– Завтра в самую рань, в 5 часов, на плацу произойдет затмение полковника в казарме. Если будет дождливо, то это редкое явление состоится в походной одежде, а это бывает не каждый день.

Вот он, пример «испорченного телефона». Неужели все так безнадежно? Неужели мы обречены не понимать друг друга?

Конечно, нет! Иначе я бы просто не приковала свою попу к стулу, чтобы написать для вас эту книгу. Секрет конструктивного общения прост: чтобы быть понятым, нужно говорить на языке собеседника!

Но как распознать этот язык? Сейчас как раз об этом.

VAK

Пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в своем мозге – картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы, – называются репрезентативными системами (модальностями опыта). Когда мы думаем о том, что мы видим, слышим и ощущаем, мы воссоздаем эти картины, звуки и ощущения внутри себя. По поведению человека легко можно понять, на какую приманку ловится и на какие грабли наступает…

Давайте проведем эксперимент под названием «Камера наблюдения». Поняв вкус наблюдательской позиции, можно приобрести хорошую привычку – и хорошие отношения. Итак, войдите в позицию наблюдателя и попробуйте целый день «следить» за людьми. Как они общаются? Как разговаривают?

Один постоянно отходит подальше, размахивает руками, быстро говорит отрывистыми фразами, время от времени глядя вверх… А второй пододвигается к нему ближе, то за пуговицу подержит, то за руку… В конце концов назревает конфликт:

– Что ты все время убегаешь, я тебя совсем не чувствую!

– Да ты мне всю картину загородил, я не вижу, как тебе все это обрисовать!

Пока вы наблюдаете, к этим двоим подходит третий и, как локатор, настраивает свое ухо. Потом решается поболтать. Он говорит очень обстоятельно, со всеми деталями, кажется, будто подробно пересказывает сериал. А вы узнаете все реплики героев дословно.

Двое других пытаются его ускорить:

– Все ясно, дальше!

Но это все равно что кричать магнитофону. Нельзя пропустить ни слова, ни мысли! Речь – не цель, речь – это процесс!

Что дает нам такая информация, такое наблюдение?

Люди из пяти органов чувств выбирают тот, которым описывается их карта мира. Этот канал становится приоритетным. Даже один номер гостиницы трое посетителей опишут по-разному.

Кинестетик скажет:

– Это ужас, там плохо пахнет и кровать продавлена, и душно невозможно!

Визуал:

– Номер отличный: какой из него вид на море, сколько солнца! И мебель такая симпатичная, беленькая!

Аудиал:

– Номер как номер, только вот звукоизоляции никакой: невозможно любовью заниматься. И кровать все время скрипела.

«Чего уставились? Сыроежкин-то – я!»

Если человеку интереснее картинки, виды, если он всегда подбирает одежду в тон и замечает это в других, если он ценит симметрию и готов ехать в пиджаке от Versaсe, чтоб работать на даче, – это визуал, человек, постигающий мир глазами.

Визуал любит порядок. Чтобы все по полочкам, чтобы на своих местах. В шкафу майки и носки стопочками, рубашки на отдельных плечиках, для брюк специальная вешалка… Никакой огрызок яблока не должен валяться на их рабочем столе – это же так раздражает!

Визуалы говорят быстро и резко, часто смотрят вверх. При разговоре им нужна дистанция – потому что «лицом к лицу лица не увидать – большое видится на расстоянии». В их тексте будут слова «смотри», «ясно, как день», «по-видимому»…

Общаясь с таким человеком, не рассказывайте ему, а показывайте. Если надо что-то объяснить, лучше нарисовать график, принести схему, таблицу, а уж если это будет яркий рисунок, «веселые картинки» – визуал воспарит к облакам. Лучше всего в разговоре и объяснениях стоять не перед ним, а рядом, обрисовывая общую для вас обоих радужную перспективу

Глаза боятся – ноги делают

Если же у человека в комнате бардак, но зато он, протянув руку, возьмет все, что ему понадобится (слева – чашка, справа – мобильник, чуть дальше книжка), быстро и удобно, он – кинестетик, познающий мир через прикосновения и ароматы. Его конек – осязание и обоняние. Такие люди любят трогательных женщин – тех, которых так и хочется потрогать.

Если он подбирает одежду не по цвету, а по фактуре – «чтобы мягко», «не аллергично» или «чтобы гладко и приятно», а автомобиль возьмет любого цвета – лишь бы было комфортно в нем сидеть и лучше с кожаным салоном, он – кинестетик…

Если он смотрит чаще вниз, легко краснеет и глубоко дышит, а общаясь, постоянно что-то крутит в руках, теребит и трогает собеседника – это кинестетик.

Приносите ему письма или отчеты на хорошей приятной на ощупь бумаге, обеспечьте его мягким креслом на рабочем месте… Если визуалу легко принять решения – надо это делать быстро и одновременно несколько, то кинестетик, чтобы принять решение, должен в нем обжиться, его почувствовать, прожить, окунуться в него. Не давите на него: он – не тормоз, он – медленный газ. Еще денек, пара ароматических палочек, и он созреет. И даже предложит замуж. Для него думать – это чувствовать, а чувства тела небыстры – оно имеет долгую память.

«Ури, Ури! Как слышно, прием?»

Третий тип людей – «слушающие», аудиалы. Аудиала может вывести из себя не только скрип кровати или двери, но даже скрип половицы, даже слишком шумная или слишком тихая клавиатура, даже слишком щелкающая мышь. Это не повод для скандала? Вы так думаете?! Как вы наивны!

Аудиалу важны все повышения и понижения голосов, сам он говорит ритмично и размеренно – либо, напротив, мелодично и сам обожает слышать свой музыкальный голос. Он сам себе кивает в ритм своей речи – и, слушая, поворачивает к говорящему ухо. Путь к сердцу этих людей лежит через музыку. Одновременно слушать и разговаривать аудиалу сложно, поэтому, если нужно его изолировать на время, поставьте послушать что-то незнакомое… (если знакомое – он будет подпевать). «Женщины любят ушами!» Какая чушь! Это аудиалы любят ушами! А среди женщин намного больше визуалов. И любят они глазами! Кстати, и мужчины тоже.

Но если перед вами аудиал, говорите ему о любви словами со всеми нюансами, не надейтесь, что он поймет все по выразительному взгляду или томному вздоху. Если он не слышит слов любви, пусть даже ваша любовь горит в глазах и отражается в жестах – он будет несчастен.

Что делать?

Извечный русский вопрос. Нужно калибровать, кто находится перед вами, и подстраиваться под собеседника. Хотите быть услышанным и понятым, перестаньте быть инопланетянином с планеты альфа Центавра, переходите на язык собеседника, и вам воздастся.

Навыки перевода своей мысли на чужой «язык» вырабатываются путем долгих упражнений. Но что это даст? Ровно втрое увеличится количество людей, с которыми вам будет интересно общаться.

Словесная эквилибристика

Сегодня мой друг прислал мне поздравление: «Желаю кружить головы окружающим + крушить головы обижающим!» О да! Попал в точку. Он вообще мастер словесной эквилибристики:

– Тащить и протащиться!

– С кем поведешься – от того и забеременеешь.

– Чем бы дитя ни тешилось – лишь бы не вешалось.

– В магазине «Товары для детей» продается эротическое нижнее белье, возбуждающие кремы, порнокассеты и пособия по сексу. А в магазине «Товары от детей» – презервативы, противозачаточные таблетки, внутриматочные спирали.

Только все это филологические изыски. А как же заниматься словесной эквилибристикой, чтобы получить от этого практическую пользу при ведении переговоров?

Рассмотрим варианты словесной эквилибристики на примере следующих фраз:

1. Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позволить себе купить ваш товар.