Взрывной рост продаж в розничном магазине

Если вы их не замеряете, скорее всего, вы вообще не сможете четко управлять вашим бизнесом. Так что первая и главная ошибка – это неизмерение.

Вторая ошибка – это непостоянное измерение показателей: один раз замерили и забыли. Таким образом вы не сможете отслеживать динамику развития бизнеса, а следовательно, корректировать работу в нужном направлении.

Нельзя спрашивать показатели у продавцов. Скажут: «Ну, если на глазок, примерно человек пятнадцать–двадцать заходило…» Это относится и к другим срезам. Продавцы должны постоянно вести бланки отчетности. Очень часто они начинают сопротивляться – мол, что за бюрократия, это же занимает столько времени, не будем заполнять… Есть несколько способов решить эту проблему. Например, стоит включить заполнение отчетов в систему мотивации: теперь без правильно составленных и регулярно сдаваемых отчетов они не получат своих премий. Также надо им показать, что заполнение того же клиентского журнала занимает всего 20 секунд. Сделайте стандартный шаблон, который будет у них постоянно, и покажите, как быстро он заполняется простой информацией: сколько клиентов зашло, сколько из них сделало покупки и каков средний чек.

Домашнее задание

1. Поскольку коэффициентов очень много, выберите для себя три наиболее важных. Мы обычно рекомендуем коэффициенты, относящиеся к воронке продаж, формулу продаж и срезы. В идеале надо заполнять все показатели, но сначала, пока не поставите на поток обработку хотя бы базовых, вам будет сложно за всем уследить.

2. Разработайте для своих продавцов форму отчетности. У нас уже есть свои наработки, но если вы только начинаете за этим следить, скорее всего, нужно будет сделать все с нуля. Формы отчетности должны быть в печатном виде и всегда доступны продавцам. Кроме того, нужны еще формы, составленные в Excel, чтобы ежедневно и еженедельно переносить их в компьютер и строить графики, следить за динамикой изменений.

3. Внедрите все эти формулы. Нужно продать персоналу новое решение ведения учета его работы. Включите заполнение формы в систему мотивации и покажите, что это совсем не трудно и не занимает много времени.

4. И последнее: очень советуем сделать так называемую доску показателей. Можно купить обычную белую доску, разлиновать ее и постоянно заполнять. Допустим, в одной ее части будет схематически изображена воронка продаж, в другой – формула продаж, в третьей – показатели по срезам.

Что пишут нам дочитавшие книгу до конца

Книга позволила конструктивно перейти к практическим методикам управления продажами компании. Уверен, что внедрение предложенных методик позволит действительно повысить эффективность работы продавцов. Огромное спасибо за предложенные методики. Надеюсь на дальнейшее сотрудничество.

    Дмитрий Алексеев, руководитель отдела продаж ООО «Евролюкс»

Глава 4. Как привлечь новых покупателей, работая с картой торговой территории

Карта торговой территории – это инструмент, который поможет с легкостью и практически бесплатно привлечь жителей близлежащих районов в ваш магазин.

Как ее составить?

Первый шаг

Найдите непосредственно карту вашего города или хотя бы района. Можно взять ее с сервиса Google Map или подобных. Отметьте на этой карте район в радиусе 10– 15 минут ходьбы пешком от вашего магазина и 5–10 минут езды на машине. Если магазин расположен в центре города, достаточно 5–10 минут пешком и 5 минут на автомобиле. Если же вы находитесь рядом с оживленным шоссе и основные клиенты приходят именно с него, то карту надо разметить не в виде круга, а вдоль магистрали.

Итак, вы определили примерную зону, «нашли» себя.

Второй шаг

Отметьте на карте все точки в размеченной области, где находятся ваши конкуренты.

Третий шаг

Отметьте, где проходят основные клиентские потоки в вашем районе, то есть где наблюдается максимальная концентрация людей. Обычно она имеет место на перекрестках, возле торговых центров, рядом с метро. Важно не только зафиксировать на карте эти точки, но и посчитать, сколько человек в среднем концентрируется там в сутки. Надо помнить, что в выходные и в будни этот показатель будет разным. Не надо стоять и целый день считать прохожих – достаточно «снять мерку» с 15 ми нут, а потом умножить на четыре и получить усредненные данные за час. Соответственно из этого уже потом получить и су точ ные показатели. Также стоит измерять и количество машин. Пробки – тоже золотая жила. Люди сидят в автомобилях, им нечем себя занять, и они ищут, в какой магазин зайти. Вы должны в этот момент попасть им на глаза.

В тех местах, которые вы отметили на карте, и следует затем устанавливать свои рекламные носители – щиты, штендеры и т. п. При этом обязательно на них должны быть стрелки-указатели. Простой пример: вы находитесь рядом с дорогой, но магазин не в первой линии, чтобы попасть в него, нужно пройти через арку. Щит следует установить перед аркой,чтобы проходящий мимо человек видел его и сворачивал в арку.

Четвертый шаг

На карте также надо отметить всех, с кем вы можете начать партнерство. К примеру, одни наши клиенты, у которых магазин цветов, придумали такую акцию: предложили партнерство шиномонтажникам. Казалось бы, почему? Секрет прост – у тех и других одна целевая аудитория. При этом они не конкуренты. Мужчины и цветы покупают, и шины меняют. Так, в шиномонтаже им стали давать скидку на цветы, продаваемые неподалеку, и наоборот.

Чем больше партнерских программ вы будете проводить, тем больше денег у вас будет. Таким образом вы бесплатно получаете потенциальных клиентов, причем уже лояльных.

Как начать взаимодействовать с партнерами? Нужно в первую очередь понять, с кем вы можете просто встретиться и поговорить, а кому сначала нужно долго звонить и объяснять, что к чему. Начните со знакомых, с которыми уже приходилось общаться. Так будет проще и эффективнее поначалу. Если же вы собрались написать потенциальным партнерам письмо, не надо в нем просто хвалить свою компанию и говорить, что, мол, вы лучшие на рынке, вам уже 15 лет и т. д. Нужны сухие факты: как именно вы будете помогать друг другу получать прибыль? Отнеситесь серьезно к заголовку, он должен цеплять. Например: «Давайте зарабатывать вместе». Также не предлагайте в письме только один вариант сотрудничества, а сформулируйте хотя бы три. Возможность выбора всегда располагает адресата к вам.

В итоге у вас на руках окажется «карта боевых действий». На ней будут отмечены все объекты, влияющие на ваши продажи. По каждому из них должна вестись работа, планироваться действия и оцениваться их влияние на увеличение продаж.

Напоследок еще один важный момент: даже если вы находитесь в торговом центре, карта все равно вам жизненно необходима. Но в этом случае помимо районной нужно сделать и карту торговой территории по схеме ТЦ, включая все этажи. В ТЦ зачастую «клиентскими магнитами» являются супермаркеты, кинотеатры, фуд-корты, а также выходы и парковки. Учитывайте это при дальнейшем размещении рекламы.

Домашнее задание

1. Уже завтра составьте карту и отметьте на ней себя.

2. Обозначьте «клиентские магниты» – метро, торговые центры, рынки, перекрестки и т. п.

3. Отметьте конкурентов и партнеров.

4. Посчитайте, сколько людей находится в «клиентских магнитах», и укажите цифры на карте.

5. Определитесь с партнерами, назначьте встречу или для начала хотя бы напишите письмо.

Отзыв о тренинге «Привлечение клиентов в розничный магазин»

1. Была подана система отчетности, при которой можно улучшить эффективность работы компании.

2. Объяснение велось доступно для представителей любых видов деятельности.

3. Много практических инструментов для повышения продаж.

4. Уровень сопоставим с ведущими европейскими университетами Франции, Лондона.

Спасибо, господа! Будем применять: контроль менеджеров с введением отчетности, 7 касаний одного клиента, улучшение сайта, прогноз продаж, проведение акций.

    Т. Н. Дивнич, коммерческий директор ООО Гидростандарт, Украина, Киев

Глава 5. ODC. Как повысить эффективность рекламы

В этой главе мы поговорим о том, как составлять правильный маркетинговый материал и рекламные тексты для телевидения, журналов и других СМИ и площадок. Более подробно мы рассказываем об этом в нашем отдельном курсе «Секреты эффективной рекламы», а здесь даем возможность ознакомиться с базовыми полезными правилами.

Основной закон составления рекламных сообщений – это ODC:

1. Offer – предложение.

2. Dead-line – ограничение по времени.

3. Call to action – призыв к действию.

Offer

В вашем сообщении обязательно должен содержаться так называемый оффер (от англ. Offer – предложение). Для чего он нужен? Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте задумаемся, что окружает нас сегодня весь день, когда мы просыпаемся, едем на работу, потом идем на обед, потом едем домой? Везде реклама! По телевизору, по радио, на сотовый присылают sms-рас-

сылки, на работе висят какие-то постеры или на столе стоят корпоративные канцтовары… даже в кино всюду product placement. В итоге у нас в сознании включается своеобразный фильтр, который просто отсеивает грандиозные объемы всей этой лишней информации.