Боевое искусство стратегии. Русский стиль. 9 изящных решений

Из военной истории известно, что ошибку, подобную той, что совершили белые, сделал Верховный главнокомандующий Вооружёнными Силами Германии в 1942 году, приказав удерживать «крепость Сталинград» любой ценой. В результате этого ошибочного решения 6-я ударная армия генерал-полковника Паулюса оказалась в тисках окружения: с одной стороны, армию теснили свежие части, подходившие с внешних к городу фронтов, а с другой стороны, армия вела бои с частями Красной Армии, оборонявшими остатки города.

Конечно, германские войска захватили город (сохранённый верхний левый угол за белыми камнями), но позволили советскому командованию стянуть ударные силы и отсечь германскую группировку. Так образовался Сталинградский котёл (два отмеченных белых камня). В результате поражения под Сталинградом германская армия понесла потери в живой силе до 300 000 человек. Войска потеряли веру в непобедимость. Почти во всех военных мемуарах отмечается, что гибель 6-й ударной армии Паулюса под Сталинградом стала национальной трагедией для всего германского народа. Более того, это поражение имело огромное значение для судьбы всего южного крыла Восточного фронта {16}.

Другой пример применения прояснения – история начала Первой мировой войны. Основными движущими силами конфликта, ещё до начала войны, были союз Антанта (Англия, Франция и Россия) и союз Центральных держав. Причиной войны стал конфликт интересов на Балканах.

Были ли события начала войны лишь стечением обстоятельств? Почему не допустить, что стратегами Германии и Австро-Венгрии была применена стратегическая концепция прояснения? Как это было?

Сначала был заброшен «пробный камень» (также как на зарисовке 2). Им стал приехавший в Сербию на манёвры австрийский эрцгерцог Франц-Фердинанд. В то время проект Австро-Венгрии присоединить Сербское государство ни для кого не был секретом. В самой Сербии были сторонники и противники такого объединения. Что означала поездка наследника престола империи в Сербию? Как эту поездку должны были понимать сами сербы и сторонние наблюдатели? Не была ли эта поездка косвенным намёком на то, что принц приехал в свои владения?

Конечно, в Австро-Венгрии не могли не знать об опасности для жизни эрцгерцога. Правда «в случае чего» у Австро-Венгрии был и другой наследник трона, а дети Франца-Фердинанда вообще не имели права на наследование, так как родились от неравного брака[32 - Эрцгерцог был женат на чешской дворянке не королевского происхождения.].

Если бы поездка Франца-Фердинанда прошла в соответствии с программой, то позиции сторонников Австро-Венгрии в Сербии могли бы усилиться. Тем не менее, радикальная группировка сербской молодёжи организовала покушение[33 - Покушений было даже два. Первое, неудачное, не изменило ход истории.] на эрцгерцога и его жену в городе Сараево.

Это событие позволило руководству Австро-Венгрии прояснить для себя ситуацию, и выбрать свою реакцию на неё. Сербскому руководству был объявлен ультиматум. Вследствие непринятия сербской стороной всех его условий, Австро-Венгрия объявила Сербии войну. Теперь союз Центральных держав должен был прояснить для себя расклад сил в Европе: будет ли Россия поддерживать Сербию или нет. А её поддержка означала вступление в войну всех стран Антанты.

В ответ на объявление войны сербам император России Николай II объявил генеральную мобилизацию. Это означало, что Россия начинала подготовку к войне. В условиях начала 20-го века объявление мобилизации означало, говоря современным языком, «пуск баллистических ракет». Австро-Венгрии и Германии формально ничего не оставалось кроме как объявлять войну России, а значит и Антанте [34 - У Германии были «свои счёты» с Англией из-за борьбы за колонии в Африке и на ближнем Востоке, а Франция жаждала реванша за поражение во Франко-Прусской войне 1871 года.]. Формы такого «объявления» можно обсуждать, но факт остаётся фактом [35 - Имеется в виду агрессия Германии против русских туристов, находящихся в этой стране на отдыхе и лечении.].

Что это – стечение обстоятельств, или продуманная стратегия? Не будем забывать, что в итоге войны в Европе рухнуло три империи: Австро-Венгрия, Германия и Россия. Могли ли политики пойти на будущие риски такой стоимости только из-за печальных «случайностей»?

Балканы вновь приковывают к себе внимание всего мира и в наше время. Самопровозглашение независимости Косово от Сербии в феврале 2008 года можно также рассматривать как проясняющий ход в большой игре мировых держав. Каков расклад сил в мировом сообществе между сторонниками сохранения прежней системы миропорядка и борцами за новую парадигму мироустройства? Какие шаги предпримет Россия, как один из ключевых игроков в лагере защитников сложившейся системы международных отношений? Какие шаги вообще возможны в современных условиях?

А как прояснение работает в бизнесе? Исследования рынков, пробные продажи и другие маркетинговые технологии – не примеры ли использования данной стратегической концепции?

Зарисовка 6

Если мы вновь взглянем на знакомую нам зарисовку с точки зрения борьбы компании (игрок чёрными) за сердца потребителей (перекрёстки поля игры), то можем многое для себя открыть. В игре участвуют не только два цвета: чёрный и белый. Третий цвет – цвет поля игры (в нашем случае бесцветный) – это тоже участник. По сути дела, за этот цвет и разворачивается борьба между игроками.

Как видно, верхняя сторона «рынка» представляет собой арену, на которой разворачивается конкурентная борьба. Чем интересна чёрным область, удерживаемая белыми камнями? Она интересна тем, что это «разогретый» рынок, с уже сформированной у покупателей потребностью в продукте. Напротив, в центре игрового поля «рынка» как такового ещё нет, или говоря другими словами, там его ещё нужно формировать. Белые тратили на освоение рынка на левой стороне и вверху свои ресурсы и время. Они «ставили» на рекламу, на продвижение продукта. Их камни стоят размашисто, с большим пафосом. Можно, конечно, оставить им эту огромную нишу и заняться освоением других пространств. Но какое решение примут чёрные?

Что если «чёрный игрок» посчитает, что ему в данном случае более эффективно войти на чужой рынок, завоевав на нём свою долю? Не об этом ли выборе говорит нам «пробный ход» камнем 1? Да, всё так. Его задача: определить, какие «сердца потребителей» – в углу или на стороне – будет защищать «белый конкурент».

Зарисовка 7

Стратегия такова. Если конкурент отдаёт угол, сосредоточив свои усилия на удержании верхней стороны, то чёрные оставляют вложения в угловую нишу на прежнем уровне – один камень, и переключаются на сокращение рыночной доли конкурента на верхней стороне. Тем более, что вверху справа у чёрных есть крепкие позиции на рынке. Расширение рыночной доли от своих прежних инвестиций более выгодно, чем борьба за маленькую долю в верхнем левом углу под контролем белых.

Обратим внимание, что чёрные сначала пресекают возможность белых расширяться в сторону центра, вынуждая их защищать сердца «своих потребителей», а затем вторгаются на рынок соперника уже от своих крепких камней справа, значительно сокращая белую область. При этом ситуация в углу слева всё ещё не определена.

Зарисовка 8

Если же белые решат сохранить угловую нишу и захватят чёрный камень, то они рискуют потерять весь рынок на верхней стороне.

Повторим, что изюминка концепции прояснения – действовать там, куда смотрит конкурент и играть в тех областях рынка, которые представляют для него ценность, оставляя другие «на потом». Пусть конкурент, если считает нужным, переоценивает свои приоритеты и переходит в те сегменты, которые он ранее котировал для себя как малоценные.

Эта непростая стратегия не всегда находит понимание у тех, кто принимает конкурентные решения. Не бывает ли так, что кто-то продолжает настаивать на инвестициях в те сектора, которые оказались малоприбыльны и неинтересны конкурентам? Можно ли оправдать такую настойчивость тем объяснением, «что мы там до этого поставили наши камни (сделали пробные инвестиции), и они не пропали»? Конечно, даже в игре Го поставленный камень может быть окружён и снят только с течением времени.

Но важно не только видеть свои камни, но и оценивать результат их работы. Если у камней нет работы, то это бездельники, от которых лучше поскорее избавиться.

Ярким примером действий «против рынка» являлась политика советско-российского легкового автопрома. Заводы хотели выпускать продукцию, не соответствующую потребностям и желаниям покупателей и получать за это высокие прибыли. Эта политика сходила с рук, пока рынок автомобилей имел протекционистские ограничения. Никаких стратегических шагов кроме попыток административного закрытия рынка не предпринималось. Прогнозы продаж на 2008–2009 годы говорят о том, что российский авторынок сегодня практически потерян для отечественных производителей. В 2007 году иностранные производители заняли 80 % рынка. «АвтоВАЗу» досталось 9 % с перспективой снижения, остальным отечественным заводам – менее 1 %.

Отечественные автомобили не изящны. Почему? А изящны ли решения отечественных автомобилестроителей? Они соответствуют своим автомобилям? Изящество начинается с головы и в голове. Изящество не получится само по себе. Руки и ноги отвечают только за исполнение изящества. Изящное решение в данном примере? Сейчас, задним числом, можно было бы предложить прояснение.

Стратегических ходов много. Это так, иногда, кажется, что их нет. Возможным ходом для российского автопрома могла бы стать кооперация с иностранными производителями[36 - В феврале 2008 года автомобильный концерн Renault-Nissan купил 25 % акций «АвтоВАЗа».]. Тонкая игра по передаче им в управление части рынка (как это показано на зарисовке 3) [37 - Постановка белого камня 2.] и получение новых технологий для захвата перспективных рыночных ниш[38 - Например, дешевых и приспособленных к российским дорогам «народных автомобилей».]. Это классическая оборона. Правильно применить её – искусство. А закрепив за собой несколько ниш, в будущем можно начать новое наступление пользуясь преимуществами аборигена. Но, чтобы сочетать оборону и наступление – надо иметь полководца. Полководец нужен даже в том случае, если не осталось ничего кроме партизанских действий.

Выводы

1. Проясняй! Эта короткая, но ёмкая по смыслу и понятная по форме команда для действий в чужих сферах влияния[39 - Часто её называют «разведка боем».].

2. Прояснение как метод широко используется во многих областях деятельности. В бизнесе, политике, на войне.

3. Суть стратегической концепции, лежащей под изящным решением «проясняй», в гибкости ответа на действия конкурента или противника. Принцип: сначала выясни, что ценит твой соперник.

4. Это решение может быть связано с жертвой. Жертва может быть иногда необходима для проверочных действий. Любое действие – это вложение времени и ресурсов. Однако нужно быть готовым немедленно отказаться от дальнейших вложений на бесперспективных участках, следуя за рынком или противником. Следовать, означает – сопровождать. В сопровождении важно чувствовать энергию прилипания [40 - Подробнее об энергии прилипания можно узнать на семинарах, проводимых авторами книги. Некоторые незнакомые виды энергии достаточно проблематично описать словами, зато просто показать.].

Вопрос для самостоятельной работы

Могут ли в свою очередь белые применить прояснение против чёрных построений на правой стороне (зарисовка 9)?

Зарисовка 9

Смотри в оба! Второе изящное решение

Стратегическая концепция альтернативы помогает принять решение, когда есть два или более равноценных пути развития. Концепцию применяют для планирования своих действий на нескольких участках, связанных общей стратегией[41 - То есть ситуацию рассматривают вместе с её контекстом, в более широком масштабе, а не локально или изолированно.].

В рамках летней кампании 1943 года Курская дуга являлась одним из участков грандиозной линии фронта, протянутой от Чёрного до Белого морей. Общим пространством решений был Восточный фронт[42 - В свою очередь для Германии Восточный фронт был одним из частных фронтов, наряду с Западным фронтом, противостоянием в Средиземноморье и Атлантике.]. На некоторых участках, таких как Ленинградский фронт, у Красной Армии не было альтернатив – стояла только одна задача. На Ленинградском фронте – деблокировать город {6}.

В отличие от Ленинграда и Волхова, Курская дуга была местом, где у командования Красной Армии был стратегический выбор: наступать либо обороняться. Эта альтернатива являлась сильнейшим фактором беспокойства. В том числе, советского Главковерха И.В. Сталина. По мнению русского командования оба варианта были приемлемы для Красной Армии, однако, приносили одинаково непредсказуемый эффект.

Как же в этой ситуации поступило советское военное руководство? Им было найдено изящное решение: не выбирать, а «смотреть в оба», прислушиваясь к выбору противника. Пока на фронте в районе Курской дуги сохранялась альтернатива, командование Красной Армией не принимало решений на наступление[43 - Хотя такие предложения поступали от некоторых советских генералов.], а внимательно следило за действиями германских войск. Альтернатива была следующей. Если командование Германии отказывается от наступления на курский выступ, то Красная Армия переходит здесь в наступление, используя его как выдвинутый на запад плацдарм. А если германское командование примет решение проводить наступательную операцию, то Красная Армия встретит врага на заранее подготовленных оборонительных рубежах.

Освободившись от груза ответственности по принятию решения о наступлении на этом направлении, советское командование сосредоточилось на других задачах. Таких как накопление сил, оборудование тыловых районов, разведка, партизанское движение, формирование и обучение подразделений. То есть, было сэкономлено, во-первых, время[44 - Экономия времени – это возможность сделать что-то ещё, возможно, очень важное. Экономия времени в Го означает возможность поставить камень, то есть что-то изменить. Экономия времени, безусловно, самая ценная из возможных.], а, во-вторых, ресурс стратегии (духовные, эмоциональные и интеллектуальные силы)[45 - Знаменитый древнекитайский стратег Чжугэ Лян на примере своей последней войны показал, что ресурс стратегии ограничен. Чжугэ Лян не мог взять приступом крепость, в которой оборонялся другой великий древнекитайский стратег Сыма И. Все стратагемы Чжугэ Ляна оказывались разгадываемы. Сыма И никак не «попадал на крючок». К примеру, Чжугэ Лян прислал Сыма И послание и закрытый ларец. Сыма И, не читая, сжёг послание и немедленно приказал выбросить ларец. В итоге Чжугэ Лян перестал спать, пытаясь найти «формулу победы». Так он не спал около 100 дней, в результате чего оказался на краю гибели. Его ресурс стратегии был исчерпан. Перед смертью он подготовил последнюю стратагему для отвода ар мии с наступательных рубежей, которую передал своим помощникам. Благодаря этой последней стратагеме своего военачальника, армия Чжугэ Ляна так искусно уходила с позиций, что Сыма И был уверен, что её ведёт сам Чжугэ Лян. Хотя, конечно, через шпионов до него дошли слухи о кончине полководца.], который всегда тратится на принятие таких сложных решений как наступление. Ведь цена ошибки может быть непомерно высокой.

Имея равные альтернативы, не стоит торопиться определять свою позицию. В этом и состоит изящное решение: не спешить выбирать за конкурента.

Если выбирает он, то мы экономим силы и время, не растрачивая их на проведение сложных аналитических расчётов по выбору решения. А это важная экономия. Ведь ресурс стратегии есть лишь у стратегов и лидеров. Более того, появляется возможность действовать на других срочных участках, которые требуют немедленного вмешательства.

Конечно, существует риск того, что в будущем может выявиться непросчитанное негативное последствие решений конкурента. К примеру, для Красной Армии на Курской дуге такой риск состоял в том, что она могла не выдержать натиск германских войск. Правда, с такой же вероятностью Красная Армия могла провалить и наступление.

Русское командование в операции под Курском повело себя стратегически, так как выбрало оборону только потому, что германское командование выбрало наступление. То есть, вся тяжесть выбора целиком легла на германское командование. О том, каковы были эти нагрузки, свидетельствуют воспоминания германских военачальников.

Гейнц Гудериан, генерал-инспектор бронетанковых войск Вермахта, записал свой разговор с Адольфом Гитлером после одного из совещаний в ставке. В повестке дня снова стоял вопрос: наступать или обороняться под Курском. Мнения генералов разделились. Гудериан и Модель категорически выступали против наступления. Фельдмаршал Эрих фон Манштейн занял сложную позицию (уже тогда у него были трения с Гитлером по стратегическим вопросам войны). Манштейн говорил, что наступать можно, но немедленно, так как это нужно было сделать ещё две недели тому назад. А если решение будет затягиваться, то наступать не следует. Ближайшие советники Гитлера, такие как начальник штаба Верховного главнокомандования Вооруженных Cил Вильгельм Кейтель и начальник штаба Сухопутных войск Германии Карл Цейцлер настаивали на наступлении в любом случае. Окончательное решение должен был принять сам фюрер.

Гудериан так описывает свой разговор с Гитлером: «После окончания совещания я взял Гитлера под руку и попросил разрешения сказать ему откровенно несколько слов. Он согласился, и я начал убедительно просить его отказаться от наступления на Восточном фронте, так как ему должно быть видно, с какими трудностями мы должны бороться уже сейчас. Я закончил вопросом: «Почему вы хотите начать наступление на востоке именно в этом году?»… Гитлер ответил на это буквально следующее: «Вы совершенно правы. При мысли об этом наступлении у меня начинает болеть живот» {7}.

Как видно из этого исторического документа, Адольф Гитлер буквально на физическом уровне переживал всю степень ответственности за решение такого огромного стратегического масштаба как одобрение операции «Цитадель»[46 - Германское название операции по отсечению Курской дуги и окружению советских войск.].

Стоит отметить, что к концу 1944 года Гитлер уже с трудом подписывал документы – так сильно дрожали руки[47 - Рейхсминистр военной промышленности Германии Альберт Шпеер, часто встречавшийся с А. Гитлером в последние месяцы его жизни, описывает то тягостное впечатление, которое производил на него фюрер: «Гитлер усох, сморщился и одряхлел. Его руки дрожали, при ходьбе он сильно сутулился и подволакивал ноги. Даже голос его дрожал, потерял былую силу и эмоциональную окраску, а в минуты сильного возбуждения срывался, что характерно для стариков. Его кожа пожелтела, лицо стало одутловатым. Прежде всегда опрятная военная форма, в последний период его жизни часто бывала покрыта пятнами от пищи, не удерживавшейся в его трясущейся руке». Шпеер делает вывод, что к этому состоянию А. Гитлера привели постоянные нервные перегрузки, связанные с его деятельностью в качестве главы воюющего государства. Интересно, что Иосиф Сталин также не избежал подобной участи. Одной из рук он едва мог поднимать свою знаменитую трубку.]. Энергия человека, занимающего высокие руководящие посты и принимающего ключевые решения, расходуется намного быстрее и в большем объёме, чем это кажется исполнителям.

Поэтому применение концепции альтернатив – это хороший способ сберечь стратегический жизненный ресурс руководителя. Много ли известно сберегающих технологий принятия эффективных решений?