Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

«Вы хотели бы пойти завтра вечером на концерт?»

«Насколько сильно вам хочется пойти завтра вечером на концерт?»

По существу, на первый вопрос возможны ответы «да» и «нет». А вот на второй вопрос трудно просто ответить «нет», поскольку он не очень похож на вопрос и подразумевает, что человек в определенном смысле хочет пойти на концерт, вопрос в том, до какой степени. Вот вам еще несколько подобных:

«Насколько вы заинтересованы в покупке данного продукта?»

«Насколько лучше вы себя чувствуете?»

«Насколько просто тебе будет забежать на минутку завтра около полудня?»

Также можно пользоваться вопросами «либо/или»:

«Вам было бы удобнее встретиться завтра в 19 или 19.30?»

Отвечая на подобный вопрос, невозможно сказать «нет». Уверен, у вас может возникнуть как вариант: «Я не хочу встречаться ни в какое время». Но вы блокируете ответ «нет», ставя вопрос в форме «либо/ или».

Софи налаживала отношения с перспективным клиентом двумя независимыми способами. Сначала, говоря кратко, она постаралась развить общение по электронной почте. Как мы видели, он пользовался «аудиально-канцелярским» языком, потому она предприняла попытки построить свои ответы в том же стиле. В особенности ей удалась строка, в которой она сообщала о «проделанных организационных изменениях в целях эффективного продвижения стратегии». На самом деле Софи немного беспокоилась, стоило ей только взяться за мышку. Но способ работал хорошо. Клиент смягчил тон, и, казалось, даже возражений стало значительно меньше.

Затем в определенных случаях она стала задавать вопросы «либо/или». Перемена оказалась разительной. Ей удалось трансформировать его ответы. Софи почувствовала, что намного лучше контролирует ситуацию, и теперь ей гораздо чаще удавалось получать ответное «да». Даже в тех случаях, когда его незаинтересованность в альтернативе была совершенно прозрачна, реакция стала заметно менее резкой, чем простое «нет».

ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ

? Правильное чтение имейла. Оцените язык, которым написано сообщение. Направление слов, постоянно используемых в сообщении. Каким способом данный человек воспринимает окружающий мир? (1 минута).

? Отраженный ответ. Теперь, когда вы точно знаете, как умело воспользоваться этими же понятиями, отошлите ответ. Измените свой язык таким образом, чтобы в нем, соответственно, преобладали визуальные, аудио– или материальные термины (1 минута).

? Пользуйтесь смягчением, чтобы сделать свои просьбы и приказания более приемлемыми. Примеры: «Мне интересно», «возможно», «вероятно», «может быть» (1 минута).

? «Да»-мужчины и женщины. Задайте несколько вопросов или сделайте несколько утверждений, которые непременно ведут к ответу «да». Будьте внимательны. После третьего вопроса или утверждения стоит задать именно тот вопрос, на который вам хочется услышать «да» (1 минута).

? Сделайте невозможным ответ «нет». Задайте вопрос «либо/или» или вопросы, в которых содержатся допущения, невозможные для ответа «нет». «Насколько вы заинтересованы в покупке данного продукта?», «Насколько лучше вы себя чувствуете сегодня?», «Вы собираетесь воспользоваться этой техникой прямо сейчас или несколько позже?» (1 минута).

ГЛАВА 3

Соберите на благотворительные цели больше средств, чем когда-либо мечтали

Домиан принимал участие в Большом северном пробеге первый раз, и ему очень хотелось собрать как можно больше денег. Это был благотворительный пробег в пользу сбора средств для борьбы с раком. Домиан бежал в память о бабушке, поэтому данное мероприятие принимал очень близко к сердцу.

Тем не менее он не слишком продвинулся в сборе средств и не был полностью уверен в том, каким путем ему следует идти. Поместить ли сообщение в Фейсбуке? Разослать индивидуальные имейлы друзьям? Или воспользоваться испытанным способом и пройтись по офису с ручкой и листом бумаги? Домиану хотелось сделать все возможное и собрать как можно больше средств на борьбу с тяжелым недугом.

Применить только что обретенные навыки убеждения в данном случае – что может быть лучше? Следуйте этим указаниям и отмечайте, насколько больше средств вы стали собирать.

1. Техника «Нога в двери»

Да уж… Как-то не очень хорошо звучит это: «Нога в двери», не так ли? Почему-то мне на ум сразу приходит увертливый парень, который старается пролезть ко мне в дом, чтобы продать страховку. Однако дадим шанс теории «Нога в двери». Она может помочь спасению жизней, увеличить экологическую осведомленность и способствовать сбору денег на благотворительность. Вам она тоже поможет в подобных делах.

Теоретически это выглядит так: некто скорее согласится удовлетворить просьбу, если уже дал согласие выполнить подобную, но менее значительную.

В 1983 году группе исследователей удалось увеличить пожертвования на благотворительность с помощью этой техники. Шварцвальд, Бризман и Раз попросили группу испытуемых сделать взносы. При этом некоторое количество участников сначала попросили подписать соглашение, в котором речь шла всего лишь о согласовании благотворительных целей, на которые пойдут собранные средства. Те, кто подписал документ, оказались в числе наиболее вероятных жертвователей.

В 1993 году двое исследователей Тейлор и Буф-Баттерфилд независимо друг от друга выяснили, что с помощью техники «Нога в двери» можно предотвращать вождение в нетрезвом виде. Выпивший человек предпочтет вызвать такси, а не сесть за руль, если он подписал воззвание против езды за рулем в нетрезвом виде. И «Нога в двери», видимо, срабатывает независимо от того, устное или письменное достигнуто соглашение. К примеру, домовладельцы, которые дали устное согласие на переработку отходов, затем, вполне вероятно, прикрепят к окну своего дома стикер с текстом: «Мы участвуем в переработке отходов – и это правильно».

1. Задайте небольшой общий вопрос, чтобы установить вербальную связь с потенциальными жертвователями вашего фонда. Это должно быть что-то очень простое, вроде «Я скоро бегу благотворительный марафон, можно внести вас в список возможных жертвователей?» (1 минута).

2. Вы (в переносном смысле) держите ногу в двери. Мои поздравления! Пора переходить ко второму этапу.

2. Неоценимое влияние двух ваших наиболее богатых друзей

Что объединяет Билла Гейтса, Марка Цукерберга, Уоррена Баффета и Джорджа Лукаса? Помимо обладания невероятным богатством, все они подписали залоговое обязательство направлять на благотворительные цели значительную часть своего состояния (информация размещена на сайте givingpledge.org). В среднем это составляет 50 процентов, а Уоррен Баффет подписался на отчисление 99 процентов от всех средств. Складывается впечатление о некой тенденции, при которой увеличение количества людей, подписавших соглашение, ведет к увеличению количества их последователей. Число продолжает расти (сорок при запуске программы в августе 2010 года, еще восемнадцать за последующие пять месяцев). Как и все люди, мы находимся под сильным влиянием сообщества. Givingpledge[1 - Филантропическая кампания, начатая в 2010 году американскими миллиардерами У. Баффетом и Б. Гейтсом.] использует это в самом лучшем смысле.

На днях я зашел на недавно созданный благотворительный сайт и сделал пожертвование в пользу одной моей подруги. Что я сделал сразу, едва зайдя на ее страницу? Просмотрел список других жертвователей и комментарии. А затем подписался сам.

В дальнейшем, размышляя о своем вкладе, я осознал, что внес сумму, сопоставимую с теми, что вносит большинство подписчиков. Я понял, что неосознанно принял решение о величине суммы, основываясь на величине взноса, сделанного остальными. Подобно состоятельным людям с сайта Билла Гейтса, я подпал под влияние тех, кто окружал меня (печально только, что сумма не идет ни в какое сравнение с взносом Уоррена Баффета).

Так как же вам применить эти знания для увеличения суммы пожертвований до тех значений, о которых вы и не мечтали?

1. Выберите двух самых состоятельных своих друзей, которые, по вашему мнению, смогут пожертвовать, причем щедро.

2. Позвоните им и объясните, насколько неоценимо может быть их влияние, когда начнут поступать пожертвования. Расскажите, что при условии щедрого вклада с их стороны будете благодарны не только вы, но и остальные подписчики, которые, скорее всего, после этого внесут намного больше. Возможно, стоит пообещать ответную услугу, когда они в будущем захотят повысить сумму пожертвований (1 минута на каждого).

Внимание. Вы могли бы воспользоваться «самым убеждающим словом в мире» из главы 1 и элементами смягчающего языка и техникой вопросов из главы 2 себе в помощь.

Моя подруга Бекки виртуозно пользуется этой техникой. Звонит подруге и говорит: «Слушай, мне хотелось бы подвигнуть группу своих знакомых к тому, чтобы они внесли по 200 фунтов каждый в течение этого благотворительного вечера. Я знаю, это достаточно большая сумма, но ты сделаешь это?» Ее подруга отвечает: «да». Ого! Очень щедро. Великолепное начало.

Потом Бекки звонит другу с той же просьбой. Будучи конкурентным человеком, он решает внести 201 фунт просто потому, что ему хочется обойти другого хотя бы на фунт. Это наталкивает Бекки на новую идею. Она собирается объявить специальный приз для того, кто внесет самую большую сумму. После этого, как она говорит, не составило большого труда найти еще троих друзей, каждый сделал пожертвования, всякий раз увеличивая сумму на 1 фунт. Бекки перевалила за 1000 фунтов сразу же, как только начала. И что интересно, ей удалось продемонстрировать другим пример того, что они вполне могут пожертвовать больше той суммы, что жертвовали обычно.

Сразу по получении больших взносов от двух наиболее богатых друзей возникает прецедент, остальные оказываются под его влиянием, давая больше. А вы уже достаточно подготовлены к тому, чтобы перейти к шагу 3.

3. Сделайте каждую просьбу индивидуальной и особенной

«Размывание ответственности» происходит, когда люди в какой-либо группе позволяют произойти чему-то, что не сделали бы в одиночку, в тех случаях, когда индивидуальная ответственность не обозначена.

Малколм Глэдуэл в своей книге «Переломный момент» анализирует известный трагический пример Китти Геновез, которая была убита в Нью-Йорке по пути домой. Детективы, расследовавшие это преступление, поразились, установив в ходе следствия, что тридцать восемь человек ее соседей видели и слышали все из своих квартир, но ни один при этом не позвонил в полицию. Глэдуэлл ссылается на этот случай в качестве показательного примера «размывания ответственности». Он говорит: «Окажись она на какой-нибудь глухой улочке с одним-единственным очевидцем, вполне возможно, осталась бы жива».

В мире электронной коммуникации, общественных сетей и тому подобного гораздо чаще, чем прежде, случается «размывание ответственности». Вот почему за помощью следует обращаться к отдельным личностям, а не к целым группам.

Как-то утром на мою почту пришло сообщение от моего друга Мэтта с просьбой принять участие в спортивных соревнованиях, которые должны были состояться через шесть месяцев. Рассылка шла по сорока адресам. Вскоре я совсем забыл о сообщении, так на него и не ответил. Несколькими днями позже получил персональное сообщение от Мэтта. Он спрашивал о том, как мои дела и хочу ли принять участие в соревнованиях. Поскольку он обращался непосредственно ко мне, на меня теперь ложилась личная ответственность за ответ, который я, разумеется, написал.

«Размывание ответственности» зачастую равнозначно равнодушию, которое проявляется, когда к людям обращаются за благотворительной помощью. Это печально. Вы можете собирать деньги по случаю, достойному самого большого уважения и внимания, но при этом рассылать сообщения сразу по ста адресам, что не добавляет индивидуальной ответственности за ответ.

Попробуйте отослать сто персональных сообщений, и возникнет персональная ответственность для каждого, во всяком случае к ответу. А в этом случае уже можно надеяться.