Пособие для директоров и собственников салонов красоты. Практические советы по рекламе салона красоты

Важно!

Если рекламная акция запущена не вовремя и у потенциальных клиентов не будет времени на ознакомление с ней, она будет провальной, даже если вы будете придерживаться всех правил этой книги. Помните, что ложка хороша к обеду.

Важно!

Организовывая акции в салоне красоты, обсуждайте эти вопросы на собраниях. Ведь у ваших мастеров очень много контактов. Они иногда делают прически или массажируют клиентов, которые могут быть вам полезны. Но ваши сотрудники не знают о ваших тайных идеях. Поэтому собирайтесь раз в месяц и обсуждайте акции на следующий месяц. Поддерживайте обратную связь. Плюс – я бы просил мастеров принимать участие в создании новых акций. Ведь салон красоты – это наш второй дом. Не правда ли?

Правила запуска акций

Важный вопрос грамотного проведения рекламной акции в салоне красоты – это время ее запуска. Некоторые директора, посетив выставку или семинар, сразу пытаются применить полученные знания у себя в салоне красоты. Это очень похвально и правильно, но поговорку про ложку вы знаете. Так когда же надо запускать акцию в салоне?

Для начала надо определить ее формат и вид, на кого рассчитана акция – на давних клиентов или на новых.

Важно!

Если вы организовываете акцию на одну из услуг, вы должны понимать периодичность потребления этой услуги клиентом. На практике это означает, что если маникюр клиент делает раз в три недели, то акцию надо запускать за три недели, чтобы клиент заметил ее и смог воспользоваться.

Если акция привязана к одному дню, например: получи скидку 14 февраля на процедуру или получи подарок, посетив салон красоты 14 числа вместе со второй половинкой, то оповещать о таком деянии надо за 2-3 недели.

Если вы проводите длительную акцию типа купи домашнюю линию ухода с 1-14 февраля и получи в подарок поцелуй администратора:), ее надо запускать за 7-10 дней, так как она будет проходить в определенный период и клиент успеет ею воспользоваться.

Правила проведения акций

1. Акцию надо запускать минимум за 2-3 недели до ее начала. Это означает, что надо заранее подготовить условия акции и ее макет.

2. Для каждой акции надо выбирать свой рекламный канал или носитель. Если это акция для давних клиентов салона красоты, достаточно использовать внутренние плоскости и рецепцию с мастерами, которые будут сообщать клиенту о той или иной акции.

3. О планируемых акциях надо оповещать всех мастеров посредством собраний и размещения объявлений в комнате (каморке) для персонала.

Важно!

Акции не должны сильно наслаиваться друг на друга. Прошла одна акция и реклама процедур или косметической линии, позже начинается другая. Помните: иногда полезно делать перерывы между акциями, а то ваш салон красоты превратится в сайт скидок.

Правило AIDA

Классическая концепция, объясняющая восприятие товаров потребителями, предложенная Э. Левисом (США) в 1896 году. Представляет собой ряд последовательных этапов реакции потребителей, ведущих к принятию решения о покупке.

Применяется для формирования стратегии сбыта, продвижения, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.

Attention (англ. – внимание).

• На первом этапе необходимо привлечь внимание потребителя: создаются предпосылки для возникновения доверия.

• Для максимально эффективного воздействия необходимо по возможности заблаговременно получить информацию о потребителе: ценности, мотивы, стимулы и т. п. (например, чувство достоинства потребителя, его стремление к успеху, материальная выгода, чувство собственности, получение удовольствия, комфорт, желание быть здоровым и т. д.).

• Для привлечения внимания лучше использовать только один, но сильный аргумент, чтобы сфокусировать сознание потребителя на вашем предложении, так как иначе вы рискуете рассеять его внимание. Как правило, для этого используется – УТП (Уникальное торговое предложение), то есть Уникальное эмоциональное предложение. Другие способы привлечения внимания:

? задайте вопрос;

? процитируйте малоизвестный факт или статистику;

? используйте пробники или демоверсии;

? сделайте промопредложение;

? используйте яркий образ или сильный слоган.

• Не стоит пытаться с первого же захода продать свой продукт. Задача первого этапа – привлечение внимания.

Interest (англ. – интерес).

• Наиболее сложный этап. Вы получили внимание потребителя, но сможете ли вы увлечь его, чтобы они стали тратить свое драгоценное время на ваше предложение?

• Необходимо стимулировать потребителя для того, чтобы он проявил интерес к товару. Потребитель должен получить исчерпывающую информацию о товаре и о вас, вашей компании: о том, что товар существует в природе, где находится, как работает, зачем нужен и как его получить, а также об опыте вашей компании, предоставляемых услугах и т. д.

• На этой стадии потребитель вырабатывает отношение к продукту, решая, нужен ли он ему и стоит ли продолжать общение с вами. Ваша задача – не просто презентовать товар, а рассказать клиенту о выгоде вашего предложения для него. Как товар поможет удовлетворить потребности клиента?

Desire (англ. – желание).

• Если реакция потребителя положительная и интерес появился, то на этом этапе следует создать у него желание совершить покупку. Это происходит путем соединения в воображении покупателя тех нужд, которые он имеет, и преимуществ продукта. Фактически мы должны убедить потребителя, что продукт способен удовлетворить его желания и нужды. Это желание должно стать настолько сильным, чтобы по возможности немедленно привести к покупке. Некоторые способы сгенерировать желание:

? продемонстрируйте серьезность своего предложения, солидность своего бизнеса, мощь своих ресурсов, компетенций;

? убедите клиентов в том, что ваше предложение уникально, конкуренты не могут предложить ничего подобного;

? сообщите, что ваше выгодное предложение имеет ограниченный срок или ограниченный объем;

? предложите бонус, дополнительную бесплатную услугу;

? убедите клиента, что, имея дело с вами, он подвергается меньшему риску;

? предложите воспользоваться демоверсией, предоставьте тест-драйв, подарите пробник;

? предложите отзывы других клиентов;

? покажите, как ваш продукт или услуга помогут клиенту прямо сейчас.

Action (англ. – действие).

• На этом этапе покупатель собирается, идет в магазин и покупает товар, то есть совершает действие.

• Необходимо сделать процесс покупки как можно более быстрым и комфортным – чтобы не упустить клиента в последний момент после всей проделанной работы.

• В исключительных случаях для подчеркивания уникальности продукта процесс покупки искусственно затрудняется, это косвенно играет на повышение стоимости продукта. Например, необходимо оформлять предварительный заказ на автомобиль. Но это вовсе не значит, что персонал должен хамить и грубить покупателю, чтобы тот ощутил еще большую удовлетворенность от вожделенной покупки.

Репутация салона красоты

Репутация компании – это полный комплекс оценочных представлений целевых аудиторий о компании, складывающийся из объективных параметров компании (факторов репутации), которые клиенты считают самыми важными.