• письмо должно содержать следующие разделы:
– повод встречи (что послужило формальной причиной встретиться),
– обсуждавшаяся проблема (бывает так, что тема формального повода могла в ходе встречи вообще не обсуждаться),
– представленные позиции сторон (просто зафиксируйте факты, желательно в терминах, которые использовались в ходе встречи),
– вывод (общая позиция), итог обсуждения,
– ближайшие шаги (какие обязательства берете на себя Вы, какие действия должен совершить Ваш собеседник).
– заканчиваться письмо должно информацией о том, когда и каким образом Вы свяжетесь с Вашим собеседником.
Вы должны быть готовы к тому, что во многих компаниях нет культуры прочтения писем и ответа на них (хотя бы в формате: «получили, прочитали»). Часто это сигнал о том, что и другие высланные Вами материалы (коммерческое предложение или что еще хуже рабочие и отчетные материалы по проекту) читать не будут.
Но для Вас это всегда опора и возможность сослаться на «артефакт».
С теми же, кто подобные письма читает, скорость нахождения единого языка возрастает в разы.
Да и для Вас это отличная напоминалка – что надо делать.
Рекомендация от Дмитрия Хлебникова: «Направляйте письмо по результатам встречи всем участникам. Так сложнее оставить это письмо без внимания.
Кстати, не забудьте разместить текст письма в папке информации по клиенту (или в разделе CRM-системы) и выслать копию всем заинтересованными лицам с Вашей стороны.
Вход к клиенту: еще о продвижении
#руководителю проекта, #партнеру, #инструмент, #коммуникации
КП вы напишите хорошо, ведь вы их пишете чаще, чем отчеты.
Один клиент в ходе переговоров
А) Издать книгу. Если Вы автор какой-нибудь бизнес-книги, то это можно очень и очень использовать… Организовывать семинары, проводить мастер-классы, тренинг и спецкурсы по книге. И конечно консультировать. Вам уже не надо объяснять кто Вы такой – Ваша книга, с Вашим портретом стоит на полке (лежит на столе) у руководителя или владельца бизнеса. (Поверьте, они если и не читают, то покупают эти книги.)
Б) Проводить тренинги. Вообще из тренинговой работы можно почерпнуть достаточно заказов на консалтинг. Надо только понимать, что тренер и консультант – это разные профессии. Кто-то может и то и другое. Кто-то нет. Но создать механизм получения обратной связи и ловли «на живца» через бизнес-тренинги и семинары можно и нужно.
В) Постараться стать «пригосударственной» структурой, «генеральным подрядчиком», «сертифицированным поставщиком», т.е. выйти за рамки прямого конкурентного поля и задействовать другие ресурсы.
Г) Проводить «организационные сессии» – обсуждений с участием руководства компании способов развития или мероприятий по устранению недостатков. И делать это вместо долгих переговоров, выявления проблем, подготовки коммерческих предложений.
Смотри также статьи:
«Организационная сессия как знакомство»
«Место консалтинга в проектах клиента»
Вход к клиенту: отзывы и рекомендации
#руководителю проекта, #партнеру, #заказчику, #выводы из опыта, #этические вопросы
Везде нанимают по знакомству, только в одном случае профи приглашают профи, а в другом профаны – профанов.
Получение благодарственных писем и отзывов от клиентов всюду в консалтинге (вообще в компаниях сектора услуг) считается крайне важной задачей. Мне иногда кажется, что этому вопросу уделяется какое-то избыточное внимание.
О важности благодарственных писем можно прочесть во всех сегодня существующих книгах о консалтинге, в инструкциях по ведению консультационного проекта большинства консультационных фирм. За бесперебойностью «поступления» благодарственных писем кое-где даже следят специальные ответственные лица.
Наверное, это не зря так устроено и наличие отзывов от клиентов в рамочках на стенах консультационных фирм действительно является мощным инструментом продаж. Эдаким с укором взирающими на потенциального клиента, психологически давящими записями: «Мы уже отдали свои деньги, а ты?»
Но мне представляется, что гораздо более важным и полезным является не бланк со словами признательности, умиления и восхищения, написанный в подавляющем большинстве случаев самими консультантами и лишь подписанный заказчиком, а готовность заказчика ответить на телефонный звонок Вашего потенциального клиента и честно рассказать о своих ощущениях от проекта.
И вместо пачки бумаги Вы предоставляете потенциальному заказчику просто список телефонов. Наберите номер и спросите: «Как это было?»
А если есть возможность увидеться, приехать на предприятие и посмотреть своими глазами – так это еще больше повышает доверие к Вашим словам. Также как и совместное выступление на конференции или выставке: консультанта и его заказчика.
Мои опытные коллеги говорят, что в подавляющем числе случаев никто не будет перезванивать. Достаточен сам факт, что Вы предоставляете телефоны бывших клиентов.
P.S. Кстати, многие специалисты клиента, с кем Вам довелось работать, могут выступить для Вас впоследствии в роли экспертов либо в определенной профессиональной области, либо в отрасли.
Владельцы компаний: особенность поведения
#каждому, #размышление, #коммуникации
Любой из нас живет в мире своих сказок и приключений.
Максим Мищенко
Как и любой консультант, я очень много общаюсь с владельцами компаний.
Чаще всего это происходит в формате «первой встречи».
Будем честны: вторая встреча бывает не всегда, уже не говоря о контракте :-)
И вот на «первой встрече» любой предприниматель всегда (ВСЕГДА!) продает свою компанию, свой бизнес, свое видение реальности.
Вообще любой предприниматель, чей бизнес выжил, вырос, встал на ножки и пошел, хороший продавец. Те, кто не был продавцом, кто не мог продать свой продукт или свою идею бизнеса отсеялись в ходе экономической борьбы.
И на первой встрече очень трудно не поддаться очарованию собеседника, не восхититься масштабом сделанного и грандиозными планами будущего развития. Тем более что знание консультанта о компании в этот момент скудно и почерпнуто разве из сайта, десятка статей в СМИ и пары отзывов знакомых.
Но практика показывает, что любой владелец компании выдает вместо реальной ситуации некую идеальную картинку. Очень часто – это образ светлого будущего. И это нормально, ведь предприниматель в своем сознании уже «там, за горизонтом».
А вот степень знания владельца о том, как реально проистекает работа «внизу» обычно ими преувеличивается.
Это нормально, что предприниматель продает. Он делает это всегда и всем и просто не может (да и не должен, наверное) перестроиться при беседе с консультантами.
Но учитесь выделять из сказанного реальную картинку. Потому что работать придется именно с реальной ситуацией.
Кстати, собрать и представить владельцу компании реальную картину дел – это один из распространенных запросов на консультационный проект.