20 и 1 причина, почему менеджеры не продают

Кто Вам это сказал?

Какая марка товара?

А Вы сами видели этот товар?

А когда это было?

А характеристики того товара и нашего насколько совпадают?

А как Вы думаете, почему они продают товар по цене ниже средне рыночной стоимости?

Может подделка?..

Одним словом: вызовете сомнение у клиента. Но это сомнение должно родится в его голове само, а не быть навязанным Вами! Это очень важно! Человек должен сам себя убедить в этом. С какой стати ему нужно Вам верить? Кто Вы вашему клиенту? Правильно – на первом этапе никто… А себе человек склонен верить? Конечно да!

Контролируйте свое общение с клиентом. Не позволяйте возражением привести Вас к отстаиванию своей точки зрения и уж тем более, к спору.

Ваша задача продать, а не доказать кто прав, а кто заблуждается. Это как минимум глупо, никто от этого не выигрывает.

У человека, который с Вами начал спорить, не будет желания у Вас что-то покупать. Это логично и закономерно.

Причина четвертая

Отсутствие диалога между менеджером и клиентом

Многие считают, что разговор в любой из его форм – это диалог. И разговор между менеджером и клиентом, в каком бы русле он не шел, это тоже диалог. На самом деле, очень часто в общении между менеджером и клиентом диалог отсутствует. Как так, спросите Вы?

Давайте разберемся.

Диалог во время продажи – это не просто обмен какими то информационными данными, а ситуация, когда оба слушают и слышат друг друга. Это ситуация, когда вы задаете клиенту вопрос и даете возможность ему говорить, т.е. ответить на него, внимательно его выслушивая. В норме клиент должен говорить 60-70% времени, и только оставшееся менеджер. А на практике зачастую присутствует момент, когда говорит кто-то один, не обращая внимание на слова другого. Другими словами, под диалогом подразумевается отсутствие монолога менеджера или клиента. Хороший менеджер тот, кто умеет вовремя замолчать. Звучит, возможно, немного грубо, но что есть – то есть. Умение вовремя сделать паузу для менеджеров, которые так привыкли говорить, дав при этом возможность сказать клиенту – это бесценно!

Когда у меня была компания, в которой мы продавали через демонстрацию в офисе, я просматривала все презентации, и в 80% случаев отсутствие продажи было связано именно с неумением менеджера вести диалог и вовремя замолчать. Ваша основная задача – это задавать вопросы и вести клиента за собой, давая ему возможность озвучить свои пожелания и опасения. Именно менеджер ведет своими вопросами мышление клиента.

Вспомните сколько мыслей у Вас мелькает за одну минуту. А теперь подумайте о том, что пока менеджер распинается уже как несколько минут, клиент успел поразмыслить над несколькими темами – от вопроса, что он голоден, до обдумывание куда хочется поехать в отпуск…

Можно ли повлиять на этот процесс? Можно: с помощью вопросов!

Задавая вопросы, Вы удерживаете внимание клиента на себе!

Если клиент болтает без умолку и уже не по теме, или просто молчит, намекая Вам, что он устал и хочет прервать разговор, то это означает потерю контроля над ситуацией. Теперь Вы двигаетесь за клиентами, а не наоборот.

Знаете что такое продажа? Это игра, в которой все-равно кто-то выигрывает или проигрывает. Вы продаете товар, клиент Вам продает проблемы почему не может его купить. Сюда относятся любые возражения. Если клиент купил, то выиграл менеджер, а если не купил – выиграл клиент. Вы не выигрываете никогда, если у Вас потерян контроль. Наличие и отсутствие контроля – это еще одна из причин, которую мы рассмотрим ниже.

Причина пятая

Отсутствие контроля у менеджера над ситуацией и клиентом

Мы немного коснулись темы контроля. Теперь разберем этот важный вопрос более подробно.

Контроль представляет собой одну из основных функций в системе управления ситуацией. Контроль над ситуацией берет на себя тот, кто ведет ситуацию в нужное русло. И наоборот, отсутствие контроля происходит тогда, когда человек не влияет на происходящее.

Можно ли взять контроль над ситуацией с самого начала в свои руки и отчего это зависит?

Важно понимать, кто изначально начал контролировать ситуацию – Вы или Ваш клиент! Если контролирует ситуацию клиент, то он сам в итоге решает о чем вы с ним говорите, а так же сколько вы говорите. Вы не влияете на его решение, и клиент сам решает, когда закончить вашу беседу. И, в какой-то момент, вполне возможен вариант, когда клиент, уже некоторое время как, рассказывает вам о том, как прошли его последние "10 лет жизни". Если же ситуацию контролирует менеджер, то уже клиент находится во внимании и отвечает на вопросы, позволяя менеджеру уводить свои мысли в нужное ему русло.

Как взять контроль над ситуацией на себя?

Начинать всегда можно с элементарных вещей! Начните, например, говорить клиенту, какие действия ему нужно совершить. Если это встреча, то всегда можно сказать клиенту куда присесть, куда поставить сумку, повесить верхнюю одежду и т.д.