Эффективный визит к врачу

В заключение – еще раз о важнейшем вашем «аксессуаре» при ответе на вопрос: «Одеты ли вы должным образом?» Помните, вы никогда не будете полностью одеты без улыбки.

Получение разрешения на продолжение визита

Ваше появление и произносимые вами первые фразы определяют, проявит ли клиент к вам интерес. Поэтому теперь в формуле соответствия поведения и говорения (слов) медицинского представителя я обращаю внимание на то «ЧТО» и «КАК» говорится. Первые фразы должны быть уверенными. С точки зрения вежливости, да и здравого смысла, медицинский представитель, прежде всего, должен поздороваться с врачом. Желательно произнести имя и отчество клиента и представиться самим… и представиться ему. Это стоит делать не в дверях, а подойдя ближе к рабочему месту врача. Самые первые слова (такие как ваше имя и название вашей компании) произносите медленно, чтобы врач мог понять вас.

Обращайтесь к врачу по имени отчеству. Это может показаться мелочью, но на самом деле – важный аспект воздействия на клиента. Обращение по имени к клиенту с самого начала придает общению менее формальный, более личный характер. Это также хорошо даже для ситуации, когда медицинский представитель еще не знаком с врачом и совершает к нему свой первый визит. Ведь звучание имени человека является для него чрезвычайно важным раздражителем, которое мгновенно привлекает и мобилизует его внимание. Это намного эффективнее, чем абстрактное и безликое обращение «доктор».

С прагматической точки зрения обращение к врачу по имени отчеству снижает вероятность того, что доктор примет решение уклониться от общения с представителем компании, не разрешит ему войти в кабинет и продолжить свой визит. Раз вошедший обращается к нему по имени, значит они – знакомы, а знакомому человеку трудно отказать!

Если вы не уверены, что это именно тот самый врач, который вам нужен, можете использовать вопросительную конструкцию, например, «Елена Николаевна? Очень приятно! А я…»

Пример:

МП: Находится у двери, с внутренней стороны кабинет. Елена Николаевна, здравствуйте. Я, медицинский представитель. Вы разрешите кратко побеседовать с вами?

В жизни, в зависимости от различных обстоятельств: занятости, своего настроения, характера, узнавания медицинского представителя и т. д. врач может предпринять два возможных действия:

Разрешить медицинскому представителю пройти к столу и сеть, чтобы он продолжил свой визит (или предложить ему немного подождать пока он работает с очередным больным)

Не разрешить продолжать визит и постараться под различными предлогами отказаться или перенести общение на другое время.

Для начала мы разберем, скажем так, базовый вариант – врач дает разрешение на продолжение визита.

В: Да. Поговорим, пока медсестра запишет больного.

МП: Быстро, уверенно проходит к столу врача. Здравствуйте, Елена Николаевна. Вот моя визитная карточка. Позвольте, я вот тут присяду. Я…

Рекомендации по построению фраз

Слова как сигналы несут в себе огромный потенциал не только рационального, но и бессознательно. Например, «здравствуйте» – пожелание здоровья, «спасибо» – спаси БОГ. Слова при восприятии головным мозгом человека преобразуются в «картинки», которые в свою очередь становятся причиной возникновения определенных чувств. Произнося то или иное слово, вы отдаете головному мозгу слушающего вас человека команду вызвать в памяти соответствующую «картинку», образ.

Чаще называйте своего собеседника по имени, используйте местоимения, ориентированные на партнера: «вы», «вас», «вам». В качестве тренировки запишите, например, то, что вы говорили в своей последней деловой беседе. Затем найдите и подчеркните все личные местоимения «я» или «мы» в тексте и замените их на «вы» или «ваше». Вставьте «вы» в разговор.

Избегайте повторения «я», «мы», «нам». Старайтесь избегать слов и фраз: «побеспокоить», «отнять», «занять совсем немного времени» – у клиента может сложиться впечатление о вас как о неуверенном в себе специалисте. Он заранее будет настроен на то, что вы пришли отнимать время.

Слова – «раздражители»: «несмотря на» «но», «нет», «мешать», «возражать», «наоборот», «должен», «проблема», «противоречие», «отговорка», «предлог», «абсолютный», «давно устарело», «доказывать», «неправильно», «ошибка», «заблуждение». Помните, что мозг человека не может преобразовать в «картинки» слова «не» или «ни». «Картинки» формируются только на основе следующих за ними слов. Не употребляйте слова, которые навевают на собеседника скуку и склоняют к пассивности: «беседовать», «говорить», «обсуждать», «обмениваться мнениями», «представить», «показать», «продемонстрировать».

Используя слова – «раздражители», вы невольно сводите на нет все свои усилия по формированию доверия, снижению негативного напряжения и заводите деловую беседу в тупик. Когда вы обращаетесь к своему собеседнику со словами – «раздражителями», то действуете на основе негативных мыслительных стереотипов. Это проявляется в манере говорить о том, чего вы не хотите, вместо того, чтобы сказать, что хорошего и полезного хотите сделать для клиента.