– Стремятся всем понравиться. Избегают конфликтов. Стараются дружить со всеми, даже с враждующими сторонами. – Эмоциональные, живые, жестикулируют.
– Не говорят прямо «нет», скорее пообещают, вот только слова могут не сдержать.
– Если есть повод опасаться критики со стороны руководства, коллег, и т.д.. будут оттягивать решение вопроса. – Непунктуальны, часто не доводят дело до конца…
Фразы, им присущие: «Здорово!»; «Потрясающе!»; «Великолепно!»; «Фантастика!»
Продавая им:
– Определите временные рамки. Если общение с ним слишком затягивается, сообщите, что у вас мало времени.
– Похвалите (найдите за что), они вас за это полюбят.
– Выслушивайте их – это не просто, но если не вы, то выслушает ваш конкурент.
– Если клиент долго не принимает решение, «кормит завтраками», нужно прямо спросить: «Что мешает принять решение? Что не устраивает в предложении?»
– Не касайтесь ненужных тем – будет говорить долго и не по делу.
– Будьте энтузиастами. Эти люди любят общаться с живыми и энергичными людьми. Можно пошутить, нужно посмеяться над шуткой клиента.
– Говорите таким клиентам, что вы заинтересованы в них и вам важно с ними сотрудничать. Это повышает их самооценку, они же хотят чувствовать себя значимыми.
4.Компетентный (флегматик).
Такой тип личности еще относят к мыслительному типу. Основное предпочтение: в жизни главное объективность и логика.Качества:
– При принятии решений опираются на факты, расчеты, доказательства.
– Для принятия решения должны иметь полную ясность, поэтому задают много вопросов, порой даже странных.
– По природе консервативны, мнение меняют неохотно. – Верят в то, что самостоятельно могут во всем разобраться и принять решение.
– На новинки не бросаются, хотят того, что уже достаточно проверено.
– Перед принятием решения должны взвесить все за и против.
– Не спешат и не выносят давления.
– Не эмоциональны, чувства скрывают, мыслят логично.
– Уверенно чувствуют себя с документами, расчетами, оборудованием.
– Педанты, стремятся к порядку во всем.
Фразы, им присущие: «Докажите»; «Подтвердите»; «Дайте информацию в письменном виде»; «Дайте мне сравнительные таблицы, расчеты, статистику»; «Покажите мне сертификаты»; «Список ваших клиентов». Продавая им:
– Оперируйте точными данными, статистикой и расчетами.
– Не торопите, помогите взвесить все за и против.
Для того чтобы склонить таких клиентов к решению, следует использовать «способ Бенджамина Франклина»:
Клиенту предлагается принятие логически обоснованного решения. Где «+», запишите всю пользу и выгоду от использования вашего продукта и попросите клиента назвать причины против. Если плюсов больше, таким образом «да» клиента логически обосновано.
– Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов, проверивших ваш продукт на деле. Дайте списки и отзывы таких клиентов.
– Будьте готовы доказать и подтвердить любое сказанное вами слово.
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера: