500 возражений

Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть положительная динамика развития.

Стратегия реальности: Вы видели магазины с большими оборотами? И какая цена?

Последствия: согласно расчетам, уже через пол года Вы получите хорошую прибыль.

Модель мира: для перспективного бизнесмена все очевидно.

17. Я не дам залог под этот кредит, т. к. другие кредиторы дают без обеспечения

Намерение: если Вы хотите дешевый кредит в короткие сроки, давайте поговорим подробнее об условиях…

Переопределение: есть организации, которые предлагают другие условия. Но наши…

Разделение: давайте подробней о ставках, условиях досрочного погашения, а потом…

Объединение: сейчас много организаций предлагают кредиты. Сравним условия…

Аналогия: я не буду спать с женой с презервативом, потому что любовница согласна без.

Изменение размера фрейма: у всех разные условия, но у нас лучше тем, что…

Метафрейм: если бы наше предложение было единственным.

Применение к себе: не согласившись на это предложение, можете потерять доверие.

Другой результат: давайте поговорим с точки зрения процентов.

Противоположный пример: иногда проще для обеих сторон пойти на уступки для сотрудничества…

Иерархия критериев: важнее ставка, которую мы предлагаем.

Стратегия реальности: сколько кредиторов Вы сравнили? А другие критерии сравнения есть?

Последствия: но если воспользуетесь нашим, то это будет началом для последующего сотрудничества.

Модель мира: для серьезно настроенного заемщика это нормально.

18. Я не буду размещать рекламу на Вашем сайте, т. к. у Вас маленький трафик

Намерение: Вы же хотите, чтобы реклама работала? Давайте подробнее о фокус-группе…

Переопределение: возможно, трафик не самый большой, но…

Разделение: я расскажу Вам о тех, для кого сайт, условия размещения, а Вы подумаете…

Объединение: трафик у сайта – это важно, как и аудитория. На нашем сайте…

Аналогия: есть стейк удобней всего кусочками.

Изменение размера фрейма: на сегодняшний день он небольшой, но через квартал планируем…

Метафрейм: если бы наша реклама была бесполезной, ее и не покупали бы.

Применение к себе: если Вам нужны клиенты, то и за одного стоит побороться.

Другой результат: поговорим о том, кто посещает наш сайт.

Противоположный пример: бывает, и маленький трафик приносит клиентов…

Иерархия критериев: главное, что этот трафик даст Вам клиентов.

Стратегия реальности: Вы сравнивали подобные сайты? А кроме трафика что сравнивали?

Последствия: и уже через месяц этот трафик даст Вам клиентов.

Модель мира: для знающих клиентов важна фокус-группа и цена, а она оптимальна.

19. Я не сдам площадь в субаренду, т. к. не хочу лишних людей на своей территории

Намерение: Вам не совсем понятно, как именно мы хотим разместить продукцию?

Переопределение: сотрудничество приоритетно для проверенных партнеров. Поэтому…

Разделение: давайте познакомимся, я предложу свою арендную плату, а потом…

Объединение: работать приятней со «своими» людьми. Вот что я предлагаю…

Аналогия: в лодке удобней грести вдвоем.

Изменение размера фрейма: никто не хочет, но есть те, кто любит дополнительную прибыль.

Метафрейм: если бы дополнительный доход был лишним, я не беспокоил бы Вас…

Применение к себе: Вы просто отказываетесь от дополнительного дохода?

Другой результат: давайте поговорим о вашей прибыли.

Противоположный пример: иногда фирмы зарабатывают субарендой…

Иерархия критериев: гораздо важнее, сколько Вы сможете заработать.

Стратегия реальности: Вы уже кого-то брали к себе? Тогда можем конкретней все проговорить.

Последствия: согласившись, Вы получите первую прибыль уже сейчас, и через год это примерно…

Модель мира: для пирата много золота не бывает.

20. Я не вложу денег в производство одежды, т. к. этот рынок переполнен