Ваши успешные продажи

Эффективность продаж согласно лучшим практикам определяется теми мероприятиями, которые создают результат максимизации роста, повышения рентабельности и увеличения доли рынка. Она достигается посредством применения набора методов, используемых верхним квартилем исполнителей, которые помогают добиться значительного улучшения в достижения предопределенно измеримых целей. Творчество и инновации весьма важны, но модели должны совершенствоваться на основе лучшей практики, и адаптироваться к индивидуальным потребностям компании и обстоятельствам. Большинство из этих методов являются эффективными, только если они обеспечивают протекание процесса на основе фокусирования, и обеспечения дисциплины, чтобы их выполнение поддерживало эффективное управление продажами. Эти руководящие принципы являются основными для роста эффективности продаж на новой территории. Однако, они могут стать платформой для увеличения продаж и прибыльности на всех (в том числе освоенных) территориях.

Как управлять трудными продавцами

Каждый менеджер по продажам может столкнуться со следующей дилеммой. Предположим, у вас очень талантливый продавец. С одной стороны, вы не можете обойтись без этого талантливого человека, но, с другой стороны, он оказывает отрицательное влияние на других людей. Такое влияние представляет опасность для внутренней стабильности вашей компании. Действия таких продавцов не только осложняют работу менеджера по продажам, но и обижают их коллег, с которыми они обычно плохо ладят. Как же вам справиться с таким типом личности?

Прежде всего, рассмотрим характеристики «трудных» продавцов, которые дали эксперты по подготовке кадров управления продажами:

– У них есть явная необходимость быть совершенными, они оказывают сами на себя давление в плане достижения совершенства и пунктуальности.

– Они, как правило, исключительно умны и, как правило, впадают в крайности.

– Они очень хороши при выполнении своих обязанностей, стремятся к улучшению своей работы, и хотят видеть себя исключительными.

– Они, как правило, решают проблемы самостоятельно и не любят полагаться на других.

– Они имеют низкую самооценку.

– Они ищут внимания и похвалы.

– Они думают, что самоконтроль является чрезвычайно важным.

– Они не очень дипломатичны.

– Они имеют плохие социальные навыки.

Итак, какие проблемы могут возникнуть с трудными продавцами? Следующие пять проблем были определены на курсах подготовки управленческих кадров по продажам:

1. Глядя на них, создается впечатление, что они не могут способствовать внесению чего-то ценного в решение задач.

2. Они часто сердятся, если другие не подключают логику при принятии своих решений.

3. Они стремятся брать под контроль других людей и организовывать их. Как результат, другие продавцы часто чувствуют себя неполноценными.

4. Они быстро начинают жаловаться на несправедливое отношение начальства, если оно пытается положить конец некоторым видам их деятельности.

5. Они не желают идти на компромисс, потому что они рассматривают это как полную потерю контроля.

Если вы менеджер по продажам, вам необходимо бороться с этими трудными продавцами. Но обратите внимание, прежде всего на себя. Возможно вы сами трудный человек. Вы должны проверить ваше собственное поведение тоже! Вы плохо ладите с подчиненными? Дополнительные вопросы, изложенные ниже, помогут вам ответить, какой вы менеджер (если вы на большинство вопросов ответите «да», то вашим коллегам и вашей команде с вами трудно):

– Вы редко проявляете у снисходительность к сотрудникам?

– Вы считаете, что все и всегда должно быть в полном порядке?

– Вы всегда и все проверяете и перепроверяете лично?

– Вам всегда и во всем необходимо обсуждать каждый пункт?

– Превращаются ли ваши соображения в аргументы?

– Стремитесь ли вы быстро атаковывать других?

– Другие люди не хотят обсуждать с вами проблемы?

– Для вас не имеет значение мнение других?

– Для вас много значит приобретение позиции власти и статуса?

– Вы не даете другим пользоваться привилегиями, которыми пользуетесь сами?

– Вы осознаете, что другие видят Вас в качестве «холодного» и «дистанцированного»?

– Вы хотите, чтобы другие люди были, как вы?

– Вы не позволяете некоторым продавцам считать, что они более компетентны, чем другие?

– Вам нравится говорить о себе и о том, что вы делаете?

– Вы часто используете слово «Я» в разговорах с другими?

Приведенные вопросы помогут вам исправиться и стать менее «трудным» менеджером. Но речь шла в основном не о вас, а о трудных продавцах. Поэтому будет уместно дать вам рекомендации от Ричарда Стоуна, как бороться с их «трудностями»:

1) провоцируйте регулярные обсуждения с ними их поведения. Без произнесения любого судебного решения. Рассказывайте им о своих наблюдениях. Спросите их, как, по их мнению, их поведение влияет на других;

2) подчеркните тот факт, что вы цените стандарт их работы, но они должны быть осторожны, если хотят развития своей карьеры в продаже;

3) не позволяйте себе раздражать их;

4) если они бросают вам вызов, не допускайте контратаки. Объясните, что вы не заинтересованы в том, чтобы спорить с ними. В недвусмысленных выражениях объясните, в какой степени они неправильно истолковывают данную ситуацию;

5) укажите им на то, как их действия разрушают их карьерные перспективы;

6) укажите им, что вы не удовлетворены их поведением и спросите, почему, если они не реагируют на ваши усилия;

7) если они не добиваются прогресса, или, наоборот, добиваются определенного прогресса в своем поведении, давайте им знать об этом.

Управление людьми, особенно продавцами, может оказаться для вас сложной задачей. Но не отступайте. Старайтесь делать все возможное, чтобы быть хорошим менеджером по продажам.

1.4 Кошачьи уроки для руководителей в сфере продаж. Маленькие и большие советы по увеличению продаж

На добро надо отвечать добром, на зло – справедливостью.

(Конфуций)

Люди, которые хотят обучить кошек, сталкиваются с проблемой независимости представителей из рода кошачьих и, казалось бы, ставят перед собой невыполнимую задачу их обучения. Обучение и кошек и обучение руководителей в сфере продаж не очень отличаются друг от друга, но оба являются выполнимыми.

Один парень (Гари Харт) рассказал следующие произошедшие с ним истории:

В начале моей карьеры по продажам я работал в почти пустом местном патио-ресторане. Однажды я наслаждался теплым весенним солнцем, и держал в руке бокал вина со свежим крабовым бутербродом. Тишину нарушил отличительный голос Блуто. Блуто – это кличка кота, который был завсегдатаем местных ресторанов. Его приглашали на ужин гораздо чаще, чем меня. Он припарковался рядом со мной и мурлыкал, пока я работал. Знавшие его постоянные посетители ресторана тем временем развлекали его. Одна супружеская пара угостила его рыбой, и когда он закончил свою трапезу, то последовал за мной ко мне домой. Однако так хорошо начавшиеся отношения между мной и Блуто не продолжались долго. Они переросли в войну. Однако все изменилось после того, как с Блуто произошел случай, когда ему стало очень плохо. Он не ел и не пил. Я должен был держать его нежно за шею, чтобы сохранить контроль, пока я поил его из пипетки. Вот когда все изменилось. Наши отношения после этого стали замечательными.