Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион

Краткое содержание книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион
Smart Reading

Smart Reading. Ценные идеи из лучших книг
Этот текст – сокращенная версия книги Эрика Петерсена, Тима Ристерера, Конрада Смита и Шерил Джоффрион «Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.

О книге

В книге «Три диалога о ценности» собраны техники взаимодействия с клиентами на каждом этапе продаж. Для этого авторы предлагают методы, разработанные маркетинговой компанией Corporate Visions. Цикл продажи состоит из трех элементов-этапов. Они основаны на науке принятия решений, их эффективность подтверждена на практике. Известно, что самые лучшие продавцы – умелые рассказчики. Однако искусства общения недостаточно, чтобы успешно завершить сделку. Нужно открыть покупателю уникальность предложения. Показать, чем ваш продукт отличается от аналогов. Доказать, что ваш товар нужен именно этому конкретному покупателю. Объяснить, что вы превосходите конкурентов. Авторы представляют готовые приемы, которые помогут менеджеру по продажам правильно построить стратегию привлечения клиента.

Зачем читать

Вы узнаете КАК:

• создать реальную ценность для потенциальных клиентов;

• выявить их скрытые предпочтения и новые возможности для развития их бизнеса;

• выделить свое предложение среди аналогов конкурентов;

• добиться встречи с руководством компании-покупателя и построить разговор с ним;

• отстоять продажу по своей цене, опираясь на созданную вами ценность решения.

Об авторе

Corporate Visions – маркетинговая компания, главная особенность которой — активное использование в своей деятельности науки о принятии решений. Среди клиентов компании значатся такие организации, как Wells Fargo, Thomson Reuters, Oracle, Starbucks, Cisco и другие.

Эрик Петерсен – исполнительный вице-президент по консалтингу компании Corporate Visions.

Тим Ристерер – директор Corporate Visions по маркетингу и стратегическому развитию.

Конрад Смит – вице-президент Corporate Visions по консалтингу.

Шерил Джоффрион – вице-президент Corporate Visions по консалтингу.

Краткое содержание книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион

Оригинальное название:

The Three Value Conversations: How to Create, Elevate, and Capture Customer Value at Every Stage of the Long-Lead Sale

Авторы:

Erik Peterson, Tim Riesterer, Conrad Smith, Cheryl Geoffrion

Тема:

Маркетинг

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw

www.allmedialaw.ru (http://www.allmedialaw.ru/)

Введение

Продавец – в первую очередь коммуникатор, а его главная задача – научиться общаться с клиентом. Ведь большая часть процесса продажи происходит именно в ходе общения между продавцом и покупателем.

В продажах всегда побеждает тот, кто умеет преподнести свое предложение в форме увлекательной и оригинально рассказанной истории. Однако просто заинтересовать клиента эффектной подачей недостаточно. Чтобы преуспеть, продавец должен создать ценность своего предложения для покупателя. В этом ему помогут три составляющие:

– правильное послание, которое релевантно для данного конкретного клиента;

– точно подобранный набор инструментов, который поможет клиенту запомнить ваше послание;

– умение пользоваться этим набором в любом контексте.

К счастью, искусство общения с покупателем – не врожденный талант, ему вполне можно научиться. Авторы книги «Три диалога о ценности» исходят из богатого профессионального опыта и подкрепляют свои выводы последними научными данными из области бихевиористики, а также релевантными маркетинговыми исследованиями. В книге вы найдете конкретные практики и техники, которые позволят повысить эффективность продаж и качество взаимодействия с клиентом на всех этапах процесса продаж.

Из саммари вы узнаете:

• как создать реальную ценность для потенциальных клиентов;

• выявить их скрытые предпочтения и новые возможности для развития их бизнеса;

• выделить свое предложение среди аналогов конкурентов;

• добиться встречи с руководством компании-покупателя и как построить разговор с ним;

• справляться с напряжением, которое неизбежно возникнет в процессе переговоров;

• отстоять продажу по своей цене, опираясь на созданную вами ценность решения.

1. Общий обзор концепции

В каждом разговоре есть три ключевых этапа.

1. Создание ценности.

Основные задачи: поставить под вопрос статус-кво и выделиться на фоне конкурента.

2. Обоснование ценности.

Основные задачи: показать клиенту финансовые выгоды и представить эффективную бизнес-модель, чтобы убедить в целесообразности покупки.

3. Утверждение ценности.

Основные задачи: справиться с ценовым давлением и защитить свои границы.

Вместе все эти этапы представляют собой единый цикл продажи, однако у каждого из них свои цели и задачи, а значит, на каждой ступени продавцу потребуются специфические навыки и техники.