Недвижимость в России: построй, продай, заработай!

Но 3–4 звонка конкурентов за месяц (такова стандартная статистика) не помешают серьезно относиться к входящим звонкам! Если звонит риэлтор, то задача менеджера – обнаружить это и вывести разговор в плоскость возможного сотрудничества.

Предложите риэлтору партнерство в реализации объектов. У риэлтора собственная база клиентов, каналы информирования и практический опыт работы.

Понятно, что риэлторы работают не «забесплатно», но нужно быстрее распродать недвижимость.

Если со стороны риэлтора последует положительный ответ, то выстраивайте деловые отношения. И оба будете в выигрыше!

3. Я так устаю за день, что мне не до улыбки в голосе.

Если думаете о том, как бы поскорее уйти домой… Если устали и все вокруг раздражает… Если входящий звонок клиента воспринимается как досадная помеха…

Подумайте вот о чем. Представьте себя оленеводом Крайнего Севера. На что стала бы похожа жизнь? Посмотрим…

Понедельник

Пасете оленей.

Вторник

Пасете оленей.

Среда

Пасете оленей.

Четверг

Пасете оленей.

Пятница

Пасете оленей.

Суббота

Думали, выходной? Нет! Пасете оленей.

Воскресенье

Поняли, что делать. Пасти оленей.

Сравните такую жизнь с той, что имеется. Радуйтесь. Плачьте от счастья, что работаете в отделе продаж в «теплой компании».

Радуйтесь мягкому креслу, работающему компьютеру, обогревателю зимой и кондиционеру летом.

Поблагодарите семью и друзей за то, что они есть.

И, наконец, поблагодарите себя за то, что не стали оленеводом на Крайнем Севере…

4. Я в этот момент беседую с посетителями и не могу перестроиться на дружелюбный тон.

Согласен, что клиент, сидящий в офисе, «ближе» того, который звонит в отдел продаж.

Но… а что, с посетителями разговариваете недружелюбным тоном?

Почему сложно переключиться на доброжелательную манеру общения?

Нужно дружелюбно общаться с каждым клиентом.

И еще вопрос: на протяжении какой части рабочего дня сотрудник беседует с посетителями?

Статистика показывает, что на это уходит 12 % рабочего времени менеджера в строительной компании, сдающей 2–3 дома в год.

Так что на протяжении 88 % рабочего дня ничто не мешает правильно отработать входящий звонок.

Кроме «отмазок», лени и нежелания работать с полной самоотдачей.

5. Когда я работаю с документами, я сосредоточен на цифрах и совсем не расположен излучать доброту и гостеприимство.

Работа с «бумагами» – это процедура, которая совершается в свободное от работы с клиентами время. Но когда покупатель звонит в офис компании, то в это время он главный.

Потому что у него деньги, которые станут, в том числе, и вашими. Если, конечно, не упустите шанс.

ШАГИ К ДЕЙСТВИЮ

Менеджеров отдела продаж обучайте дружелюбному тону общения с клиентами.

Для этого подойдут тренинги, упражнения, ролевые игры, записи звонков с последующим разбором и прочее.

Звонящий в компанию клиент должен по тону ответа понять, что ему здесь рады.

Но если хотите научиться правильно продавать квартиры, а не дарить клиентов конкурентам, выстраивайте «систему продаж».

P.S. Как влияет голос на качество и количество продаж, читайте в следующих главах.

Глава 4

Как компания теряет клиентов

Всякий раз, когда в текущем процессе появляются сбои, надо задать следующие вопросы:

«Это случилось потому, что у нас не было стандарта?

Это случилось потому, что мы не следовали стандарту? Это случилось потому, что стандарт не был адекватным?

    Масааки Имаи, автор принципа kaizen

Из этой главы вы узнаете, как менеджеры по продажам «стараются», чтобы у компании было как можно меньше клиентов.