Недвижимость в России: построй, продай, заработай!

P.S. Итак, запомните, что телефон для того дан, чтобы пригласить клиента в офис компании.

История, которая могла случиться с каждым

Произошел один любопытный случай.

Заканчивались деньги на телефоне. Захожу в павильон одного федерального оператора связи. Смотрю, а там две женщины «борются» с терминалом, вкладывают в него купюры, а он «выплевывает».

Такое часто происходит: «не нравится» терминалу денежная купюра, так и не берет.

Победил терминал! Женщины ушли. Подхожу, набираю номер телефона на экране терминала, вкладываю деньги в купюроприемник, терминал «зажевывает» их и «выплевывает».

«Не хочешь – не надо!» – подумал.

И пока расправлял и вкладывал истерзанную купюру обратно в кошелек, подошел мужчина с ребенком.

И тоже начал пытаться заплатить по терминалу. Но не получилось.

Не может же так быть, что три человек подошли и у них деньги «не того калибра»?

Обращаюсь к сотрудницам. От терминала до девушек-продавщиц шесть шагов. Две девушки стояли за прилавком и невозмутимо наблюдали, как люди пытаются отдать «кровные» и уходят ни с чем.

– Девушки, – говорю, – видимо, терминал переполнен, деньги не берет!

– Мы знаем, – невозмутимо ответила одна.

Проглотил слова, которые отличались от каждодневного лексикона, чтобы «не ранить» столь небесные создания, живущие в собственном мире.

Каждый третий хотел отдать деньги оператору через терминал. Но не смог!

А стоило потратить пару минут и написать маленькое объявление:

«Уважаемые клиенты! Терминал временно не работает. Подойдите, пожалуйста, к стойке, и вас обслужат. Спасибо за понимание».

Как вариант, можно было бы оповещать голосом тех, кто пытался оплатить через терминал.

Но девушки не додумались, да и надо ли им. На зарплату это никак не влияет!

А зря!

Компания не ведет соответствующий инструктаж с персоналом по подобным случаям. Уверен, что простые действия принесли бы компании тысячи рублей в день.

Но оператор и так богат и на такие «мелочи» внимания не обращает. Проще тариф поднять!

А не теряете ли вы деньги там, где минимальные вложения приносят доход?

Подумайте об этом!

Глава 5

О чем говорят продавцы

Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки.

    Том Хопкинс

Из этой главы вы узнаете, как менеджеры по продажам работают с возражениями, от отработки которых зависит прибыль компании.

Напомним, что при проведении исследования с «тайным покупателем» использовались три скрипта (сценария разговора). Первый – «мягкий», состоящий из семи вопросов, разбирался в предыдущей главе. Второй – «жесткий», его мы разберем. И третий – «вечерний», чтобы узнать, не теряются ли входящие звонки после окончания рабочего дня.

Проанализируем содержание прошедших разговоров. Начнем с анализа «жестких» звонков, где по сценарию «тайный покупатель» должен после обозначения стоимости задать вопрос менеджеру: «А почему так дорого?»

И важно понять, как менеджер отработает возражение «Дорого».

А ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?

ПЛОХО.

При ответе на этот вопрос менеджеры использовали следующие тактики:

а) «Откуда я знаю».

– Не знаю, не я цены ставлю!

– Не дорого! Почему дорого-то?! Почему вы решили, что дорого?

б) «Потому что такая цена».

– Ну, у нас такая стоимость. То есть почему так дорого? Мы установили такую стоимость! На таком уровне! Ну такая у нас себестоимость проекта!

в) «Мы решили, что наш объект того стоит».

– Пять лет на рынке. Это же таунхаус. Хорошее расположение.

– Ну, жилой комплекс премиум-класса, в центре города. Поэтому мы формируем цену!

– Ну как, есть! У нас дом строится не из гипсокартона.

– Ну, от этажа зависит, где с видом, где без.

– Потому что 138-я блок-секция уже будет сдаваться в апреле, а 141-я и 142-я – полноценные квартиры, они будут сдаваться в июне этого года.

– Мы используем качественные материалы, ну и месторасположение.

– В смысле дорого? 40 000 за квадратный метр дорого? А вы где-то дешевле встречаете? Это, видите, местоположение достаточно хорошее, 40 тысяч – это абсолютно не дорого!

– Ну, дорого или не дорого, у нас дом почти сдан, летом мы его уже сдаем. Понятно, что мы торговали и по 35, и по 40. Надо было вам пораньше звонить.

– Ну, дорого или не дорого, не знаю, так вот определено. Вот берите побольше квартиру, будет 50 000 за метр.