Я стою дорого. Серия «Деньги фрилансера». Ступень №1

Я стою дорого. Серия «Деньги фрилансера». Ступень №1
Валентина Кляйн

Фрилансер – специалист, ведущий частную практику: массажист, фотограф, юрист, дизайнер, репетитор, остеопат, тренер, астролог, психолог, риелтор, логопед, маркетолог, специалист по настройке рекламы, мастер по маникюру, страховой агент, стилист, косметолог и так далее.

Книга «Я стою дорого» является начальной ступенью №1 в серии «Деньги фрилансера».

В ней в виде диалогов приведены дословные клиентские истории, которые покажут, как фрилансеру психологически «выравниваться» в непростых ситуациях, связанных с финансами.

Сложно с клиентами говорить о деньгах, тяжело поднимать цену. Подниму, а что обо мне подумают? А вдруг после поднятия цены клиентов совсем не будет? Клиентов совсем мало. Клиенты просят скидки или просят оказать услугу бесплатно. Клиенты спрашивают «а что так дорого?» или и вовсе просят вернуть деньги за полученную услугу.

Основные описанные в книге рабочие инструменты: ДПДГ (десенсибилизация и переработка движением глаз), методы «Дойти до дна», «Пустой стул» и другие.

Валентина Кляйн

Я стою дорого. Серия «Деньги фрилансера». Ступень №1

Введение

Фрила?нсер (англ. freelancer, свободный художник) – свободный работник.

Он же специалист, ведущий частную практику: массажист, фотограф, юрист, дизайнер, репетитор, остеопат, тренер, астролог, психолог, риелтор, логопед, маркетолог, специалист по настройке рекламы, мастер по маникюру, страховой агент, стилист, косметолог и так далее.

Книга «Я стою дорого» является начальной ступенью № 1 в серии «Деньги фрилансера».

В ней в виде диалогов приведены дословные клиентские истории, которые покажут, как фрилансеру психологически «выравниваться» в непростых ситуациях, связанных с финансами.

Сложно с клиентами говорить о деньгах, тяжело поднимать цену. Подниму, а что обо мне подумают? А вдруг после поднятия цены клиентов совсем не будет? Клиентов совсем мало. Клиенты просят скидки или просят оказать услугу бесплатно. Клиенты спрашивают «а что так дорого?» или и вовсе просят вернуть деньги за полученную услугу.

Основные описанные в книге рабочие инструменты: ДПДГ (десенсибилизация и переработка движением глаз), методы «Дойти до дна», «Пустой стул» и другие.

Книга подойдёт нынешним и будущим фрилансерам, а также психологам и всем, кому интересна тема финансового мышления и саморазвития.

Все имена и цифры изменены.

Мне тяжело поднимать цену на свои услуги. Как научиться делать это спокойно?

История остеопата Альфии

Альфия: Я работаю уже 12 лет остеопатом, веду частную практику в своём кабинете. Раньше в разное время работала врачом-кардиологом в больнице и терапевтом в поликлинике.

За 55 минут своей работы я беру 2 тысячи рублей. Знаю, что это очень мало, но мне кажется, что поднять цену – это нереально, в нашем городе, по крайней мере. Может быть, в больших городах это и было бы возможно, но не у нас.

Часть клиентов у меня постоянные, часть единовременные. Я человек, выросший в те времена, когда о деньгах было стыдно говорить. А уж просить больше денег – это вообще нечто запредельное. Даже в принципе начать частную практику и назначить хоть какую-то цену было для меня когда-то пыткой.

Чтобы выдавить из себя фразу: «заплатите мне 500 рублей», мне нужно было будто на мясорубке себя прокрутить, меня словно всю наизнанку выворачивало. Именно такую цену, 500 рублей, я ставила в самом начале своего фриланса [фриланс – частная практика].

При этом мне хотелось от стыда опустить глаза, исчезнуть, убежать. Я старалась быстро сказать и отвернуться от клиента, чтобы он, не дай бог, не заметил красные пятна, которые могут появиться у меня на лице и шее. Мне непонятно было, куда девать руки, они слегка тряслись от напряжения и неловкости в такие моменты.

Когда я работаю как остеопат – я совершенно спокойна, расслаблена, уверена в себе. Но когда надо говорить с клиентом о деньгах – мне стыдно до невозможности, словно я проститутка, которая должна себя продавать. Это так унизительно.

Постепенно за несколько лет я вроде бы смогла уже пережить эти ломки вхождения во фриланс, но вот когда нужно повысить цену, все пытки начинаются заново.

Я за эти 12 лет смогла поднять цену три раза: с 500 до 1000 рублей. Потом 1500 рублей. И сейчас 2000 рублей. Хотя инфляция, наверное, растёт быстрее, чем моя цена. То есть одно повышение занимает у меня 4 года в среднем, чтобы переварить все эмоции и чтобы накопились возмущение и смелость для нового повышения.

При этом, честно говоря, у меня есть самые постоянные клиенты, с которых я до сих пор беру 1000 рублей за приём, так как они уже много лет у меня и мне стыдно им сказать о повышении. И вот именно с ними самая большая проблема: я их уже не хочу видеть у себя в кабинете, у меня злость, что они так мало мне платят, когда все остальные уже платят вдвое больше. И повысить цену им не могу, и злюсь на них за это.

С новыми клиентами, конечно, проще: просто незнакомому человеку по эсэмэске ответить «2000 рублей за 55 минут» – это легче. Я этого человека ни разу не видела, в глаза ему не смотрю сейчас, моих красных стыдливых пятен на лице он не видит.

А вот со «старенькими», постоянными клиентами такое не пройдёт.

И ещё меня бесят эти выскочки, которые только окончили медуниверситет, поработали всего ничего, и уже у них цена в час 20 000 рублей! И ведь я смотрю их рекламу, вижу их видеоролики, слушаю, что они говорят, и понимаю, что они в остеопатии разбираются намного меньше меня! Ну что за несправедливость?!

Хотя мы живем в одном городе… Может быть, они врут, что у них цена 20 тысяч в час? Может, они выставляют рекламу, но в реальности к ним никто не приходит? Хотя я вижу и видеоотзывы их клиентов, может, это нанятые актеры? Но они фото своих работ выставляют «до и после», вроде бы всё как реальность…

Но почему я так не могу? Что мне мешает? Я ведь ничем не хуже… Может быть, я просто менее наглая, менее пробивная, менее активная, чем они? Хотя я пашу как конь, с утра до вечера 6 дней в неделю.

В такие моменты я начинаю временами ненавидеть свою работу. Злость, зависть, бессилие, чувство несправедливости переполняют меня, и хочется бросить это всё.

Но жить на что-то нужно, и я снова каждое утро впрягаюсь в эту лямку, как бурлак на Волге, и тащу её дальше. Смотри рисунок: картина Репина «Бурлаки на Волге».

Валентина: Альфия, именно такие переживания сопровождают 90 % всех фрилансеров, то есть частнопрактикующих специалистов, которые давно уже работают. Твои чувства абсолютно нормальны и даже закономерны, по крайне мере для нашего поколения, выросшего в Советском Союзе.

Наверняка в других странах, в других культурах иначе. Скорее всего, наши дети и внуки уже будут совершенно по-другому воспринимать тему денег. Но для всех русскоязычных, кому сейчас более 25–30 лет, слова «деньги», «стыд», «страх», «зависть» перемешаны, словно винегрет. Причём чем старше, тем тяжелее тазик с этим салатом.

Наша задача – разобрать этот винегрет на отдельные кучки: кубики свёклы в одну кучку, морковки – в другую, картошку – в третью кучку и так далее.

Давай начнём с того, какую новую цену ты бы хотела поставить для всех клиентов?

Альфия: Я бы хотела, конечно, с 2000 рублей поднять до 2500, а лучше до 3000. Хотя я, конечно, не представляю, что это возможно. Надеюсь, может быть, после Нового года, то есть через шесть месяцев, я смогу всё же 2500 рублей поставить хотя бы для новых клиентов, которых я ни разу не видела. Но это план-максимум. Я бы очень гордилась собой, если бы это удалось.

Валентина: Предлагаю начать работу именно с тех постоянных клиентов, которые тебе сейчас платят 1000 рублей за приём. Сколько их?

Альфия: Сейчас посчитаю… У меня примерно семь клиентов, которые сейчас ходят ко мне на приём и платят по 1000 рублей. Ещё есть по этой низкой цене, но они давно уже не появлялись, слава богу.

Валентина: Кто из этих семи человек больше всего тебя сейчас тяготит? Кто ходит чаще всего? Или, может, не чаще, а забирает больше всего энергии? После кого ты максимально выжатая, обессиленная?

Альфия: Да, есть такая клиентка, которая ходит ко мне три раза в неделю на протяжении уже полугода. С ней очень тяжело. Она постоянно жалуется, как всё плохо, постоянно рассказывает мне обо всех проблемах своих родственников, на работе. В общем, вампирюга конкретная.

Валентина: Очень хорошо. Тогда давай с неё и начнём. Прислушайся к себе сейчас. Чего бы ты больше хотела:

а) расстаться с ней,

б) или договориться с ней, чтобы она молчала на приёме у тебя,

в) или чтобы она тебе платила 2000 рублей вместо 1000,

г) или чтобы она тебе платила 2500 рублей,

д) или чтобы она тебе платила 3000 рублей.