<< 1 2 3 4 5 6 7 >>

Владислав Валерьевич Вавилов
Как продать 200 персональных тренировок


Сразу вспоминается анекдот. Приходит друг к товарищу домой, звонит в дверь. Дверь открывает жена, он спрашивает:

– А где Андрей?

– Он в комнате, – отвечает жена.

Друг заходит в комнату и видит, что его друг лежит под кроватью. Удивленный друг спрашивает у жены:

– А что Андрей делает под кроватью?

– Он хозяин в доме, где хочет, там и лежит, – отвечает довольная жена.

Так и во взаимоотношениях с клиентом. Если вы не будете настаивать и диктовать свои условия, то будете лежать под кроватью.

Если вдруг вы вздумаете после прочтенного попробовать такую услугу у себя в клубе, вы должны знать, что при этом есть много рисков.

Во-первых, тренер, который не может записывать заранее клиентов и регулировать их график, никогда не сможет выполнять план и приносить прибыль фитнес-клубу. Он не будет знать, сколько он может заработать в день, в месяц или за смену. Это будет не фитнес-бизнес, а фитнес-лотерея.

Во-вторых, клиенты рано или поздно захотят персонального внимания и уйдут из этой хаотичной группы. Скорее всего, уйдут в другой клуб.

В-третьих, такие тренировки вряд ли принесут ощутимый результат клиентам и скорее всего они будут недовольны работой клуба, а это – удар по репутации всего бизнеса.

И в-четвертых, зачем платить больше, а именно за персональные тренировки, которые обычно стоят процентов на 70 % дороже? То есть и клуб, и тренер будут зарабатывать меньше – гораздо меньше, чем зарабатывали бы от персонального тренинга.

Говоря по-одесски: зачем мне такие нервы?

Мне этот вид тренировок напоминает короткие маленькие шальные деньги, которые раз и навсегда перекроют доступ к качественному тренингу, сервису, довольным клиентам и доходу.

Надеюсь, вы меня услышали.

Знаю, что легко об этом говорить на страницах книги и на своих семинарах, гораздо сложнее воплотить это в жизнь. Ведь клиенты, которые платили две копейки и получали хоть какое-то внимание, после изменений и приостановки предоставления такого сопровождения устроят революцию. Поверьте, некоторые клиенты, если у них хоть что-то отобрать, ведут себя не совсем адекватно. Поэтому рекомендую не рисковать и не внедрять всякие глупости, которые потом вылезут боком.

Практические задания для самостоятельного выполнения

Разменяйте немного денег, так, чтобы хватило на пять-семь человек, и попробуйте подойти на улице и просто вручить незнакомому человеку деньги. Только не объясняйте ему, что это задание. Подходите и говорите: «Это вам». И смотрите на реакцию. При этом не следует сразу уходить. А на расспросы простых испуганных людей отвечайте, что хотите просто дать денег и все. Попробуйте так сделать, жду отзывов на мою почту w.wawilow@gmail.com.

Если вы считаете себя мегакоммуникабельным, попробуйте попросить денег у прохожих. Как бы странно это ни казалось! Ведь вы же – гуру установления контакта. Верно? Тогда попробуйте не раздавать, а брать. Слабо?

Жду ваши письма с ответами:

Сколько людей взяли у вас деньги?

Какие вы испытывали чувства, отдавая деньги?

Как реагировали люди?

Сколько ушло, не взяв деньги?

Какие ошибки вы совершили, устанавливая контакт?

Это упражнение для следующего раздела. Контакты нужно устанавливать непосредственно в тренажерном зале и с незнакомыми клиентами.

Задание – установите первичный контакт с как можно большим количеством людей.

Сколько у вас получилось за семь дней?

Что вы для этого делали?

Фильм «Американцы» / «Дельцы», Glengarry Glen Ross

Раздел 2. Продажа персональных тренировок

Кто продает персональные тренировки

Вынесенный в заголовок вопрос – самый любимый на моих тренингах для администраторов фитнес-центров. А кто вообще должен продавать персональные тренировки?

И начинаются варианты ответов. Кто-то думает, что тренировки продают только инструкторы в тренажерном или фитнес-зале. Другие ребята говорят, что тренировки должны продавать все, кто работает в клубе, даже уборщицы. Я позволю себе согласиться с последним утверждением коллег. Персональные тренировки зачастую – это чистая прибыль клуба, и их важность для любого клуба сложно переоценить. А если это так важно, то неужели этот вопрос не будет важен для всех сотрудников без исключения?!

Я люблю приводить примеры из футбола. Напомню вкратце условия игры: основная задача – забить мяч в ворота соперника, не нарушая правил. И вся команда играет на победу, но непосредственно забивает мяч обычно нападающий. Скажу больше: мне иногда даже обидно, когда хвалят только одного – того, кто забил. А другие игроки в это время что делали? Они создавали условия для того, чтобы нападающий забил гол. Такая же ситуация происходит и в фитнес-клубе. Весь клуб, все его сотрудники работают, чтобы тренер заключил сделку по продаже тренировки. Абсолютно все, начиная от администратора и заканчивая уборщицей. Причем от последней зависит не меньше, чем от администратора: если в клубе будет грязно или в раздевалке – скользко, то клиент может поскользнуться и не прийти на тренировку из-за травмы или просто обиды. Не будем о плохом, но я хочу, чтобы все помнили об этом. Тренеры, читающие эту книгу, дайте почитать эту главу администратору и уборщицам. Потому что лично меня их слова о том, что от них ничего в клубе не зависит и, типа, все решает директор, честно говоря, бесят. Я при всякой возможности им апеллирую и привожу массу примеров. После этого обычно они меняют свое мнение.

Основные сотрудники, которые принимают участие в продаже персональных тренировок, это – персональные тренеры фитнес-направлений и тренажерных залов, администраторы рецепции, менеджеры по продаже, менеджеры фитнес-направления, фитнес-директоры и управляющие.

Не стоит удивляться написанному, ведь не во всех клубах, имеющих совершенно разные размеры и структуру, есть вышеуказанные должности. Но при этом цель – одна, независимо от условий: высокие продажи дополнительных услуг и увеличение клиентской базы. Согласны? Тогда вперед, к следующим вершинам! Вы готовы?

Возникает еще один важный вопрос: мотивация продажи персональных тренировок. Мотивация тренера понятна, и мы ее максимально детально рассмотрим в следующих разделах. Как мотивировать остальных сотрудников? Ведь все хотят не только похвалы и пахлавы, но и денег.

Сейчас будем разбирать этот пикантный вопрос, а то вершины и победы – это хорошо, но на хлеб их не намажешь и зимой на ноги не оденешь.

Администратор и его роль в продаже персональных тренировок

Начнем разбор полетов с администраторов. Эти милые и приветливые девушки и парни встречают клиентов на рецепции и впоследствии эти клиенты именно им жалуются на все, происходящее в клубе, – на горячую воду и ее отсутствие в душе, на тренера, который, по их мнению, был уволен из гестапо за жесткость. Так вот, иногда администраторы могут быть клиентам ближе, чем их инструкторы.

Роль администратора в продаже персональных тренировок очень велика: они первые (если у вас нет менеджеров по продажам) сообщают клиентам о том, что в вашем клубе можно тренироваться самостоятельно и персонально и у вас работают квалифицированные инструкторы. В некоторых фитнес-клубах администраторы получают процент от проданных тренировок. Обычно они получают процент от первого проданного клипа (десять или двадцать занятий в абонементе) – и все.

Есть клубы, в которых роль администратора минимизирована до телефонных переговоров и выдачи ключей, а остальные функции выполняют менеджеры по продажам, велнесс-консультанты и медицинский департамент. Я считаю, что администраторов необходимо мотивировать. Есть даже смешные примеры, когда инструкторы путем коррупции и подкупа с помощью шоколадок получают расположение администраторов, и те рекомендуют этих инструкторов как тренеров… На какие только уловки не идут ребята, которые хотят проводить 200 тренировок. Некоторые специально постоянно отираются возле рецепции, чтобы отловить нового клиента, который выходит из раздевалки.

По моему убеждению, администратор должен формировать первое восприятие у клиента. Ведь никто не отменял правило трех контактов с сообщением, которое вы хотите донести до клиента.

Некоторые из вас скажут, что, мол, не нужно ничего клиенту рассказывать, он и так все знает и понимает. Снова позволю себе не согласиться и приведу пример продажи автомобиля. Обычно покупатель приходит выбирать автомобиль гораздо более подготовленным, чем за клубной картой в фитнес-клуб. Согласны? И перед ним появляется менеджер, который ему начинает продавать машину, причем иногда бывает, что клиент уезжает на машине не той модели, которую выбрал перед приходом в салон, а на другой, и помогает в выборе ему менеджер. Поэтому, каким бы умным и опытным ни был клиент, с ним необходимо работать и подсказывать, что в вашем клубе есть персональные тренировки.

При этом администратор должен знать, а главное – попробовать все виды фитнес-тренировок, которые представлены в вашем фитнес-клубе. Я об этом постоянно говорю на своих тренингах. Администратор должен потренироваться с каждым тренером, ведь у каждого тренера – свой почерк ведения тренировки. Посетить все фитнес-классы. На тренинге для администраторов я спрашиваю: вы посещали классы? Какой вам больше всего нравится? А в ответ получаю: «У нас нет времени даже в туалет сходить, какие уж там классы!» Меня это жутко расстраивает, и я задаюсь вопросом: куда смотрит директор этого клуба?

Незнающий и бестолковый администратор – это большой минус. Не нужно быть мудрецом, чтобы понимать: чем больше клиентов в клубе, тем больше возможности продать им персональную тренировку. А некорректная работа администратора может лишить этой возможности тренеров.

Менеджер по продаже и его роль в продаже персональных тренировок

Роль менеджера по продажам, по моим оценкам, соизмерима с ролью тренера. Ведь менеджер уговаривает и убеждает клиента совершить покупку клубной карты, изменить свою жизнь, выстроить свой путь к здоровью и успеху. Под эту красивую музыку параллельно он может продать и персональные тренировки, либо познакомить с тренером. С точки зрения психологии, менеджер становится доверенным лицом клиента, который очень лояльно реагирует на его рекомендации.

Если в вашем фитнес-клубе нет медицинской службы, которая проводит тестирование, то менеджер фактически заменяет этого специалиста, говорит те же слова, разве что не меряет давление (хотя бывает и такое).
<< 1 2 3 4 5 6 7 >>