Навык номер один, или Переговоры в бизнесе и жизни

Данный принцип используется не всегда. Он применяется в случае вашей очень сильной позиции, и только тогда, когда оппонент до конца не понимает, насколько она сильна. Например, если подчиненный не выполнил поставленную задачу, либо не собирается ее выполнять, несмотря на указание руководства. И руководитель вынужден напомнить сотруднику о штрафных санкциях, понижении коэффициента в зарплате и прочее. Если он сразу же начнет пугать увольнением, то это может быть негативно воспринято подчиненным и вызовет ответную реакцию. Подаст заявление сам, например, либо начнет «подпольную» работу в коллективе. Понятно, что все зависит от конкретных обстоятельств. Но в целом, если есть возможность и необходимость воздействовать, то для начала лучше исходить из минимальных рычагов. Потому как человек, потеряв лицо, способен проявлять неадекватные действия, которые нанесут ущерб обеим сторонам конфликта.

К примеру, знакомый агент по недвижимости рассказывал мне, что когда у них в агентстве недвижимости сложилась целая «цепочка» из объектов, где продажа определенной квартиры обуславливалась покупкой следующей, одни из клиентов, находившиеся в начале такой «цепочки», вдруг стали предъявлять нереальные требования к сделке. Их пригласили в компанию и пытались объяснить неразумность предъявляемых требований. Почти три часа переговоров ни к чему не привели, и тут руководитель не выдержал и пригрозил невозвратом задатка, внесенного этими клиентами по приобретаемой квартире. Это обстоятельство так встревожило людей, что впоследствии привело к их полному отказу и судебным тяжбам. В итоге разрушилась вся «цепь» сделок, и компания понесла серьезные убытки.

Шестой принцип применяется только в случае крайней необходимости, и только дозированно, слегка понуждая оппонента к верному решению. Он должен понимать, что последнее слово за ним, у него всегда есть выбор, должен сохранять свое лицо. Если даже вы добились того, что вам необходимо, дайте почувствовать собеседнику, что это его заслуга, что вы восхищаетесь его правильным и мудрым решением.

Такая стратегия переговоров требует от человека действий, идущих вопреки желаниям, то есть эмоциям. Это трудно, но при постоянной тренировке, возможно и дает вам массу преимуществ. Вы становитесь тем, кто превращает врагов в друзей, кто делает возможным невозможное. Вы меняете ситуацию вокруг себя и добиваетесь успеха во всем, к чему бы не прикоснулись. Вы не конфликтуете и не приказываете. Люди вокруг вас начинают делать то, что вам необходимо, по собственной воле, им это нравится. Меняя себя, не идя на поводу собственных эмоций, вы изменяете мир вокруг себя, создаете ту реальность, к которой стремитесь.

Почти каждый из нас желает, чтобы окружающие обстоятельства складывались именно так, как ему нужно. Почти каждый хочет, чтобы его уважали, любили, ценили. И вообще, желательно, чтобы мир вращался вокруг его персоны. Мечта многих – управлять миром, который нас окружает. Руководитель спит и видит, как сотрудники сами, без его участия поднимают компанию все выше и выше, сами себя мотивируют и развивают. К тому же они не просят большой зарплаты, а интересы компании ставят выше своих. Девушка мечтает найти богатого, воспитанного, интеллигентного, сильного мужчину, так сказать, чтоб не пил, не курил и цветы всегда дарил… Родители просто уверены, что их дети вырастут послушными, умными, заботливыми, инициативными и успешными. И ничего, что некоторые из качеств несовместимы друг с другом. Иногда, когда обстоятельства вдруг сложились волшебным образом, человеку кажется, что он почти достиг совершенства в управлении собственной жизнью. Он начинает считать себя просто гением в выстраивании отношений с другими людьми. Но в определенный момент ситуация меняется, и все идёт не по плану. Человек начинает испытывать страдание, осознавая, что не контролирует ровным счётом ничего. В этот момент ему кажется, что весь мир ополчился на него. Большинство ищет причины вовне, обвиняя кого-то в своих неудачах: партнер подставил, сотрудник подвел, жена изменила и прочее. Человек не понимает, что это не мир изменился, а он сам вошел в противоречие с законами вселенной. Его сознание не принимает изменения, противится им, пытаясь стабилизировать ситуацию ощущения собственной значимости. Необходимо уяснить, что неизменны только изменения, поэтому стабилизировать внешнюю ситуацию контроля и внешние достижения невозможно в принципе. Но подстроить свое отношение к жизни именно так, чтобы никакая ситуация не вывела вас из равновесия, реально, хотя очень и очень трудно.

Так как же по-настоящему управлять своей жизнью? Как управлять людьми, чтобы они делали то, что нам хотелось бы? Как изменить мир вокруг себя?

Так как моя книга посвящена переговорам, а они в свою очередь тесно связаны с управлением, манипуляциями, доверием, убеждением, то и говорить мы будем именно в свете данного аспекта жизнедеятельности.

Есть несколько способов управления, в зависимости от ресурса, который вы используете. Самый примитивный – физическая сила. Примером могут послужить первобытные времена, подростковая среда, криминальный мир, когда сильный принуждает слабого совершать определенные действия. Недостатки этого способа – всегда найдутся те, кто сильнее вас.

Следующий способ управления – через власть, статус. Когда вы – начальник, а подчинённый – дурак. Если кроме статуса ничего нет, то "управляемые" люди чаще всего будут делать вид, что управляемы. Внешне мир вокруг вас гармоничен, но он вам не подвластен, и, рано или поздно, вы столкнетесь с реальностью.

Ещё один способ – через деньги. Деньгами можно добиться многого, а большими деньгами – ещё большего. Это хороший мотиватор для окружающих вас людей, сотрудников. Но если деньги заканчиваются, заканчивается и мотивация. Этот способ требует постоянной подпитки, еще и во всех областях, которые для вас важны. Если этот ресурс у вас сильно превалирует над всеми остальными, то, как только закончилась подпитка, "прошла любовь, дружба, сотрудничество".

Конечно, человек может использовать и использует не один ресурс. Есть начальники с большими деньгами, да еще и с харизмой. Важно понимать, что у человека на первом месте.

Манипуляции на чувствах людей также применимы для управления в семье, на работе, с друзьями. Работают до тех пор, пока есть возможность манипулировать скрыто. В определенный момент может случиться, что вас раскусили. Придется искать новую "жертву", а это не так-то просто. Время опять же, страдания.

Харизма – прекрасный способ управления, долгоиграющий, делающий людей вашими приверженцами. Но не бесконечный. Также наступает момент, когда ситуация меняется, вы не управляете ей, и снова испытываете от этого страдание.

Все вышеперечисленные способы основаны на желании управлять людьми, но не собой и собственными эмоциями. Конечно, все мы понимаем, что важно держать логико-эмоциональный баланс, но мало кто это действительно умеет делать. Как только ситуация резко меняется, мы автоматически теряем контроль, и тогда нас не остановить. Сила инерции тащит нас во все тяжкие. Все дело в нашей первой реакции. Легче всего остановить бурю в самом зародыше. Если изначально мы будем настроены на то, чтобы любую ситуацию воспринимать как положительную, то возникшие эмоции угаснут в самом начале. Важна оценка того или иного события. На кону крупная сделка. Если она состоялась, мы получили свою "порцию счастья". Если нет – приобрели ценный опыт того, что было сделано неправильно, что необходимо улучшить.

Необходимо отключить свое эго. На нас кричит оппонент. Возможно, его стрессовое состояние связано не с нами, а с какой-либо предыдущей ситуацией. Он также эмоционирует по инерции. А возможно, он просто играет. В переговорах нужно научиться слушать оппонента. Это легко понять, но тяжело осознать. Слушать, значит реально понять вторую сторону, уравновесив свои эмоции и ощутить эмоциональное состояние человека. Забудьте о собственных эмоциях, залезьте в голову того, с кем ведёте переговоры и поймите, что он ощущает и, главное, почему Тогда вы сможете выбрать то решение, которое станет выигрышным для обоих. И только так вы сможете управлять ситуацией – человек сам захочет сделать то, что вы советуете. В этом и есть секрет настоящего управления – управлять людьми, менять их поведение через изменение собственного восприятия. Только обладая самоконтролем, вы способны контролировать других. Но это вовсе не контроль в том понимании, к которому мы привыкли. Наше управление не несет другому человеку ущерба. Напротив, наши желания не только совместимы, они увеличивают выгоду обоих сторон. А если нам не удается достичь взаимопонимания, то мы в любом случае оцениваем ситуацию, как выигрышную. Мы понимаем, например, что с этим человеком лучше вовсе не общаться. Другими словами, в состоянии собственного контроля наши действия будут максимально эффективны с точки зрения управления и выстраивания отношений.

Давно известная истина, ставшая практически банальностью из-за частого повторения, звучит так: "Умение слушать и слышать оппонента является ключевым в переговорах, продажах, в бизнесе и в жизни в целом". Все это знают, но большинство не осознает, не применяет, а поэтому не умеет использовать. Мы с моим партнёром по проекту "Переговорные игры" Вячеславом Горюновым недавно проводили тренинг в одной из компаний. В течение двух дней мы глубоко прорабатывали все этапы взаимодействия сотрудников с клиентами. Основная масса времени у нас ушла на то, чтобы отработать у персонала навык "активного слушания". Как только сотрудники уловили смысл фразы об умении слышать, пропустили ее через себя, так сразу же любой из этапов соприкосновения с клиентом проходил гладко и с положительным результатом. Скажу честно, успешность в переговорах измеряется не знаниями технологий, скриптов и тем более не опытом, а именно этим самым умением.