Шахерезада продаж

Эта поучительная для меня история случилась почти в самом начале моей бизнес-карьеры. Я тогда работал в коммерческом подразделении одного большого производственного объединения, которое выпускало внушительный спектр продукции, начиная с перочинных ножиков и заканчивая ракетоносителями. Такой широкий спектр позволял участвовать в широких национальных и международных проектах. А придумывать эти проекты и воплощать их в жизнь было как раз основной задачей подразделения, в котором работал и я.

Работы было много, потому что проекты шли косяками, и я превратился в трудоголика – мотался по стране и ее труднодоступным захолустьям. В результате одного из таких проектов у нас появляется 20 000 тонн зерна пшеницы, реализацию которых поручили моему отделу. И мы лихо начали реализовывать…

Продавали зерно на спирт, на муку, внутренним трейдерам и зарубежным покупателям. Опущу моменты относительно того, как мы мониторили рынок, искали покупателей, проводили переговоры и так далее. Здесь у нас казусов не возникало и все шло относительно гладко. Но все-таки один раз мы громко провалились и с позором сели в лужу!

* * *

Я нашел польскую компанию, которая была заинтересована в украинском зерне. Раунд телефонных переговоров, обмен документами по факсу, согласование цены и объемов… И вот поляки приехали заключать договор.

Суть договора была такова: раз мы друг друга видим в первый раз, то работаем по безотзывному аккредитиву. Для тех, кто не в курсе, что такое аккредитив, опишу принципиальную (без подробностей) схему. Польская сторона через свой банк кладет в наш банк, на наше имя, оговоренную сумму валюты. Мы ее взять не можем (аккредитив не раскрывается), пока польская сторона не примет от нас товар. Когда аккредитив положен, мы проводим поставку, а поляки ее принимают с учетом оговоренных количества, качества и сроков. Если с параметрами товара все нормально, то покупатель дает отмашку своему банку, тот – банку продавца, и аккредитив раскрывается – мы получаем свои деньги.

Проблемы возникают, когда параметры товара не соблюдены – не то количество, или качество ниже оговоренного, или нарушен крайний срок поставки… Тогда продавец не может раскрыть аккредитив, а покупатель не может отозвать его назад. Начинается череда переговоров по пересогласованию параметров товара или же срочная перепродажа новому покупателю.

Короче говоря, именно с такими условиями мы заключили договор с полькой стороной, так как именно безотзывный аккредитив давал всем сторонам гарантии добросовестного исполнения обязательств. Причем на словах договорились, что цена не меняется ближайшие шесть месяцев и под каждую новую поставку делаем новый договор.

* * *

Мы успешно отработали четыре таких договора. Лихо отправляли вагоны с зерном, получали валюту, и ко всему дебетовали налог на добавленную стоимость. Нас все устраивало, экономика проекта была в пределах наших ожиданий. Живи и радуйся! Чего тебе еще?

Настал черед подписывать пятый договор, и к нам в пятый раз приехал представитель польской стороны. За время совместной работы мы с ним почти сроднились, он в нас души не чаял, а мы в нем. И вот по поводу его приезда и наших теплых отношений мы решили устроить банкет. Выпили тогда порядочно. На хмельную голову пели песни, вели вечные разговоры о том, как там у них и как тут у нас, обнимались и клялись в вечной дружбе и в том, что теперь мы партнеры на век…

Среди огромного количества информации, выплеснутой этим вечером в эфир, от хмельного поляка прозвучали и слова искренней благодарности. Он благодарил нас за то, что мы такие надежные, что мы единственная их надежда сохранить деловую репутацию перед серьезным немецким переработчиком. Что если бы не мы, то они и не знали бы, что делать, потому что другие владельцы зерна заламывают цены и с ними было бы не так выгодно работать, как с нами… Короче, у поляков жесткий договор с немецким переработчиком, где срыв графика поставок грозит разрывом договора, и поляки уже были готовы брать зерно в Украине, не считаясь с расходами, но тут подвернулись мы с ценой вполне лояльной.

Я, честно говоря, в хмельном угаре не придал большого значения этим словам, тем более что слов, кроме этих, было сказано море. Но не таков был мой непосредственный начальник Василич. Он четко их отфильтровал, оценил и запомнил! На следующий день, когда мы уже на трезвую голову собрались в кабинете, чтобы подписать пятый контракт, Василич неожиданно (даже для меня) заявил поляку, что цена зерна увеличилась на 15 процентов и прежней цены уже не будет! Поляк сначала впал в ступор. Затем начал апеллировать к прежним договоренностям. Затем к нашей порядочности и совести. Но ничего не помогало – Василич жестко и холодно стоял на своем.

Поляк побежал звонить в Польшу, а я воспользовался его отсутствием и поинтересовался у Василича, из каких таких соображений он поднял цену, которая нас и так устраивала. На что мой начальник выдал примерно такое: «Все! Хватит поляков кормить на шару. Пусть платят по полной. Тем более что им деваться некуда, у них горит контракт с немцами». У меня не было тогда такого авторитета и заслуг, чтобы я мог возражать Василичу, и я промолчал.

В конце дня поляк скрепя сердце подписал контракт с новой ценой. Смотрел он на нас уже исподлобья, руку жать отказался, и от теплоты отношений не осталось и следа. На следующий день он уехал, а мы отправились грузить товар по новому контракту.

* * *

Все шло по нашему плану, пока вагоны с зерном не пересекли таможенную границу Польши. Там их тормознули на первой же станции, приехала международная сертификационная компания и отобрала пробы зерна для анализа. Согласно их заключению, в нашем зерне оказалось недостаточно клейковины, были повышены сорность и влажность, то есть зерно было на класс ниже заявленного в сертификатах. Польская сторона отказалась принимать товар – аккредитив не раскрылся.

Все понимали, что фокус с отбором проб – это чистой воды манипуляция. При желании всегда можно наковырять таких образцов, которые способны снизить или повысить качество на порядок. Но съезди разберись в Польшу – шансы доказать что-либо просто нулевые!

Так на польской стороне у нас зависло 400 тонн пшеницы, а у поляков на украинской стороне завис безотзывный аккредитив. Что делать? Поначалу мы пытались в срочном порядке найти нового польского покупателя. Но сделать это быстро оказалось практически невозможно. Тем более что уже засветились заключения этой международной сертификационной компании, которые опускали цену на наше зерно ниже плинтуса… И уже новый покупатель обратится за услугами к той же компании, которая вряд ли станет делать новые заключения, противоречащие предыдущим. Затем мы решили вернуть вагоны на украинскую территорию, но когда просчитали затраты на эту операцию, то поняли, в каком капкане мы оказались.

А потом Василича и меня на ковер вызвал Большой Босс… Он закатывал нас в асфальт, мыл нами пол и вытирал об нас ноги! А мы в это время проваливались под землю, варили себя в кипятке, снимали с себя скальп и при этом не забывали благодарить Большого Босса за оказанную нам честь!.. После этих лечебных процедур Василич в спешном порядке отправился в Польшу передоговариваться с польской стороной.

Договориться о возврате к прежней цене не удалось. Поляки тоже умеют считать не хуже нашего. И с учетом всех имевшихся капканов зерно все-таки было принято поляками с 10-процентным падением цены от базовой. Так польская сторона наказала нас за вероломную жадность.

По приезду Василича мы снова были вызваны на ковер к Большому Боссу для прохождения второго сеанса лечебных процедур, который Босс закончил такой речью: «Когда закончите зерновой проект – собирайте монатки и валите на все четыре стороны! Потому что таким гениям (читай, мудакам) я не доверю торговать даже презервативами на базаре!»

Я был расстроен и со страхом ждал того времени, когда мы продадим последнюю тонну. Начал уже было подыскивать презервативную компанию, чтобы перейти туда и вдоволь поторговать презервативами, но… Не случилось. Незадолго до окончания зернового проекта начался нефтяной, потом тракторный, затем титановый и так далее. И мы с Василичем снова оказались в строю, потому что Большой Босс на самом деле был человеком благородным и на своем опыте знал, что не ошибается тот, кто ничего не делает.

* * *

А в следующем сезоне у нас снова был зерновой проект. Еще более масштабный, чем предыдущий. Но та польская компания наотрез отказалась с нами работать. Мало того, другим польским компаниям характеризовала нас как ненадежного партнера. И нам стоило больших усилий доказать им, что мы белые и пушистые, а тот случай с изменением цены – всего лишь нелепое недоразумение.

Это был мой первый опыт того, как в бизнесе

жадность фраера губит отношения!

Глава 6

Станиславский – друг продажника

Эта засевшая в памяти история случилась тоже во время реализации зернового проекта. Мы заключили контракт на поставку с венгерской стороной. Не сами, а благодаря услугам посредника. Посредником был парень по имени Леонид, хорошо говоривший по-венгерски, по-польски и по-румынски. Родом он был из Львова, знал много анекдотов, играл на гитаре, был полон энергии и, казалось, никогда и ни в каких ситуациях не унывал. Внешне он мне напоминал певца Владимира Высоцкого. Примерно так же одевался, имел похожие манеры и даже тембр голоса.

Как только контракт был заключен, Леня на своей машине сразу же приехал к нам, поселился в гостинице и начал помогать в организации отгрузки – он был в этом заинтересован как никто из нас. При Лене дела у нас завертелись в два раза быстрей. В компании этого неунывающего балагура и мы всегда оживлялись.

Надо сказать, что найти потребителя и заключить с ним контракт, конечно же, требует усилий, но это не так сложно, как потом контракт исполнить. Основные казусы возникали именно во время реализации договоренностей, когда надо было взаимодействовать с различными государственными службами и чиновниками, учитывать юридические нестыковки и бороться с откровенным саботажем людей. Но в конечном итоге нам удавалось преодолевать все эти сопротивления с помощью упорства и гибкости одновременно. А Леня вообще оказался каким-то суперменом по части гибкости и умения неотступно держать цель на прицеле.

* * *

Один из нюансов отгрузок зерна на экспорт заключается в том, что ты всегда попадаешь на деньги за превышение нормативов простоя вагона. И вопрос лишь в том, насколько большим будет это попадание. Процесс такой: сертификаты можно получить лишь на уже загруженный вагон; сертификатов четыре, а это значит, что придется оббежать четыре государственные конторы: отстоять очереди из таких же, как и ты, сдать образцы (пробы) и через время получить результат (опять же выстояв очереди). Пока вы все это делаете, ваши груженые вагончики стоят на подъездных путях и вам капает штраф за простой.

Идиотизм ситуации понимают все, и особенно чиновники. Но никто не спешит войти в твое положение и помочь. Все совсем наоборот: чиновники видят, что тебе деваться некуда, и начинают выдаивать из тебя подношения. Причем только получив их, они ускоряются в решении твоих проблем. И все бы ничего, если бы ты, такой умный и понимающий насчет подношений, был бы один. Но таких умников в очереди собралось пятьдесят человек. И твои шансы ускориться сравнялись с шансами всех остальных. В общем, благодатнейшая среда для коррупции…

И вот у нас на подъездных путях элеватора зависла очередная партия груженых вагонов. Натикало трое суток простоя, а мы все не можем победить одну контору, которая называется Государственная инспекция по карантину растений. В три ее пункта параллельно сдали нужные документы, пробы зерна, отнесли подношения и стали ждать результата, а они нас все завтраками кормят. Никак не пробивается эта чиновничья стенка!

Но мир не без добрых людей, и один из зернотрейдеров нам подсказал, что в городе, буквально в 20 километрах от нашего офиса есть железнодорожная станция, на которой имеется и контора данной инспекции. Причем в этой конторе никогда не бывает очередей, потому что о ней мало кто знает. Мы с Леней сразу же рванули туда!

Приезжаем, действительно – тихая станция, зерновозов нигде не видно, контора инспекции притаилась в маленьком станционном домике и вокруг никого!.. Заходим, здороваемся, знакомимся. В конторе два инспектора и их начальник. Все расслабленные, потому что работы нет вообще, но вид делают озабоченный. Начальник – Алевтина Павловна, миловидная женщина бальзаковского возраста, без проблем идет на контакт и объявляет цену своих услуг. Мы соглашаемся и сразу сдаем нужные документы, плату за услуги и остаемся ждать результата.

Но Алевтина Павловна нам сообщает, что заключение будет готово только завтра… Как? Почему? Ведь на анализ образцов надо-то не более получаса! Вежливая начальница инспекции объясняет нам, бестолковым, что сейчас у нее нет печати, печать в центральном офисе на проверке, а завтра к десяти утра нам надо приехать и забрать готовые документы вот у этого инспектора – ее заместителя Николая. Мы интересуемся, действительно ли только в десять можно будет забрать документы и нельзя ли это сделать раньше? На что Алевтина Павловна почти клятвенно ответила: «Если я сказала в десять, то значит железно в десять! Даже не сомневайтесь!» И мы, заручившись ее клятвой, без сомнений и тревог уехали восвояси.

На следующее утро мы, радостные от предвкушения того, что достигли финальной стадии в этом марафоне, входим в дверь инспекции в назначенное время. В общей комнате, единственно открытой, нас встречает заместитель Коля с кружкой в руках и с детским наивным выражением на лице сообщает нам, что Алевтина Павловна никаких документов не оставила, сама она в главном офисе, печать с нею, и вообще – приезжайте к обеду, а лучше после обеда… Мы в растерянности позадавали Николаю разные вопросы, на которые он с таким же наивно-детским выражением лица лихо нашел ответы, и мы ретировались, поняв, что до обеда дело не сдвинется с мертвой точки.