Брокингемская история. Том 14

– В какой-то степени вы правы, – согласился Ирвинг, Разработанный мною прибор называется цветоанализатором для фотопечати. Он предназначен для использования профессиональными фотографами при печатании цветных фотокарточек… Но, строго говоря, в мире уже выпускаются два аналогичных прибора: один – в Германии, а второй – в Италии. (Я не стану произносить вслух их названия, дабы лишний раз не рекламировать конкурентов.) Однако мой прибор значительно отличается от их обоих. В этой связи я предпочитаю называть его Цветоанализатором Переработанным…

– Не самое удачное название! – посетовал Маклуски, При слове "переработанный" у посторонних слушателей могут возникнуть непроизвольные ассоциации с переработкой каких-нибудь бытовых отходов…

– Или же они могут вообразить, будто ваш прибор уже немного переработался и устал печатать фотографии, добавил Доддс, – К тому же, аббревиатура Цветоанализатора Переработанного (ЦП) совпадает с аббревиатурой Центральной полиции – а подобная путаница представляется нам совершенно неуместной… Поэтому я бы предложил переименовать ваш прибор в Цветоанализатор Доработанный (сокращённо – ЦД)! – не поскупился на дружеский совет он.

– Что за нелепость! – с горячностью возразил Ирвинг, Между доработкой и переработкой – примерно такая же разница, как между доделанной и переделанной работой… Нет, я настаиваю: Мой цветоанализатор является качественно иным прибором, а не доработкой одной из двух предыдущих моделей! Ко всему прочему, его аббревиатура звучит не как ЦП, а как ЦАП – Цвето-Анализатор Переработанный…

– Будем считать, что вы нас убедили, – не стал настаивать Маклуски, – Ну что ж, пускай эта штука будет ЦАПом… Но продолжим наши рассуждения! Как выясняется, у вашего ЦАПа уже имеются аналоги в Италии и Германии… А каким образом вы собираетесь потеснить своих конкурентов с фоторынка?

– Это не составит труда. У моего прибора не будет достойных конкурентов! – снисходительно усмехнулся разработчик ЦАПа, – В нашей стране фотопечать находится на уровне каменного века. Девяносто процентов наших фотографов печатают карточки по-старинке, без цветоанализаторов, подбирая цвета на глазок. Иногда в наших журналах попадаются такие жуткие фотографии, каких и в самом страшном сне не увидишь… Поэтому вытеснять конкурентов с отечественного рынка мне не придётся – этот рынок и так ещё никем не занят! Перед нами стоит другая задача: убедить этих горе-фотографов в том, что с цветоанализаторами они наконец смогут печатать фотографии хорошего качества, а не прежних серо-буро-малиновых уродцев. Эту задачу я тоже беру на себя… (Я имею в виду убеждение фотографов.) Как только наши клиенты созреют, они сразу побегут в магазины за приборами – и продажи моих ЦАПов мигом вырастут в десять, двадцать, сто раз. Сперва мы снабдим ими всю Англию, потом перейдём на Уэльс и Шотландию, а в конце концов доберёмся и до Ирландии…

– Но доберёмся ли? – проявил присущий ему скептицизм Доддс, – Почему вы так уверены, что покупатели остановят свой выбор именно на вашем приборе, а не на уже известных им итальянских и немецких моделях? Каким образом вы собираетесь выиграть конкурентную борьбу у маститых зарубежных фирм?

– В самом деле: Каким? – заинтересовался Гриффит, – Ирвинг, вчера я не успел задать вам этот вопрос… Возможно, вы привлечёте покупателей более низкими ценами?

– Нет, ни в коем случае! – решительно опроверг будущий покоритель фоторынка, – Цены на мои ЦАПы будут максимально высокими – только это обеспечит нам максимальную прибыль от их продажи. (Не для того я десять лет возился с разработкой своего ЦАПа, чтобы торговать им себе в убыток!) Но даже при высокой цене моему прибору не будет конкурентов на отечественном рынке… Вы спросите: А почему? Ответ очевиден: Во-первых, британский покупатель традиционно настроен патриотически и всегда предпочтёт отечественный товар зарубежному. Ну а во-вторых, мой ЦАП попросту лучше и немецкого, и итальянского… Вам требуются доказательства? Извольте! – он раскрыл одну их своих тетрадок и предъявил её заинтригованным слушателям, – Вот здесь у меня изображены сравнительные характеристики моего прибора и зарубежного аналога…

– Ирвинг, мы ничего не смыслим в ваших характеристиках! – предупредил Маклуски, – Будьте добры, закройте ваши тетрадки! (Не то нам придётся в качестве самообороны предъявить вам наши секретные Брокингемские инструкции…)

– Разобраться в моих графиках способен любой неуч с двумя классами образования, – выразил убеждённость Ирвинг, – Посмотрите сюда: Вот эта жирная красная линия соответствует параметрам моего прибора, а чёрная прерывистая – прибора заграничного. Как нетрудно убедиться, красная линия всюду проходит выше чёрной. Это означает, что мой прибор лучше иностранного по всем параметрам… Между прочим, я рисовал обе линии собственноручно и готов поручиться за их достоверность, добавил он к слову.

– Вашего ручательства нам недостаточно, – возразил Доддс, – Поскольку вы являетесь лицом заинтересованным, вы не могли оставаться беспристрастным при рисовании данного графика… Но, может быть, вы сумеете убедить нас в преимуществах своего прибора не теоретическим, а наглядным путём?

– Нет ничего проще! – Ирвинг достал из журнала две спрятанные между страниц большие цветные фотокарточки, – Вот, изучите и убедитесь! Оба снимка сделаны в один и тот же день, в одном и том же месте, одной и той же камерой. Первый отпечатан при помощи переработанного анализатора, а второй – на старом немецком приборе… А теперь скажите мне честно и откровенно: Не правда ли, что на первом снимке цвета раза в три приятнее, чем на втором? – он с благоговением выложил на стол первую карточку, – И не правда ли, что на второй снимок просто страшно взглянуть? – он другой рукой брезгливо взял за уголок другую карточку, – Да ведь это – не цвета, а криминал какой-то! Вы можете поверить, что эти рожи были сняты в парке отдыха посереди Лондона? Скорее поверишь, что это – какие-то негры из Мозамбика… А что за ужасный зелёный цвет! – он аж скривился от отвращения при взгляде на фотографию, – Помилуйте: Да ведь это же – не трава, а заросли какого-то репейника! Нет, я не могу без содрогания смотреть на подобное убожество…!

Доддс, Маклуски и Гриффит озадаченно склонились над двумя фотокарточками. Им удалось разглядеть на первой из них несколько незнакомых гражданских лиц, чинно прогуливающихся по какой-то аллее в каком-то парке. На второй фотографии эти же лица были запечатлены на фоне какой-то парковой беседки.

– Говоря откровенно, я не вижу ни малейшей разницы в цветовой гамме между первым и вторым снимками, осторожно и взвешенно высказался Доддс.

– Оба они сделаны одинаково терпимо, – поддержал его Маклуски.

– Ирвинг, вы уж извините нас, непрофессионалов…произнёс в недоумении Гриффит, внимательно изучив обе фотокарточки, – Однако мы действительно не понимаем, чем один ваш снимок лучше другого!

– Но это же понятно даже ослу! – вскричал в запальчивости профессиональный фотограф, – Посмотрите ещё раз на второй снимок: Разве у нормального человека может быть такая дурацкая рожа?

– Рожа – как рожа, – остался при своём мнении Доддс.

– Ну неужели у нас троих так плохо с различением цветов? – засомневался Гриффит, – Тогда попробуем спросить у четвёртого: Лодердейл, а как вам кажется…? Минуточку, а куда делся Лодердейл?

Только теперь собравшиеся заметили отсутствие главы "Боевого щита". Как оказалось, он уже давно улизнул из комнаты в коридор, устав выслушивать описание работы чудо-цветоанализатора… Впрочем, вызвать его обратно из коридора не составило особого труда.

– Лодердейл, мы хотим услышать ваше мнение по поводу вот этих фотографий, – обратился к нему Гриффит, когда тот снова появился в комнате, – Посмотрите и скажите: Какая из них лучше?

– И обратите внимание на лица! – не замедлил с ценным советом Ирвинг.

– Что ещё за лица? – начальник "Щита" настороженно склонился над снимками, – Этих типов разыскивает полиция? Нет, их физиономии мне вроде бы незнакомы…

– Вы и не должны их знать, – успокоил его Маклуски, – Но ответьте нам честно и откровенно: Какая из фотографий больше нравится вам как обычному потребителю?

– Стоп! – заинтересовался вдруг Лодердейл, беря в руки вторую фотокарточку, – Да ведь это не лезет ни в какие ворота! Это – самый настоящий криминал!

– Ну вот, что я говорил! – обрадовался Ирвинг.

– За такие вещи следует отдавать под трибунал! – продолжал возмущаться Лодердейл, – И куда только смотрит прокуратура, хотел бы я знать…?

– Кого именно вы предлагаете отдать под трибунал?уточнил Доддс.

– Разумеется, архитектора, который спроектировал этот парк отдыха, – развеял неясности глава "Щита", – Вы только полюбуйтесь, какой огород он тут нагородил: Беседка с каменными колоннами торчит на верхушке отдельно стоящего холма в самой середине парка! Как это называется, вы можете мне объяснить? Если не можете, я сам вам объясню: Это называется пособничеством террористам! Если в этой дурацкой беседке засядет какой-нибудь маньяк с пулемётом или миномётом, он без проблем перестреляет весь народ в округе. Он будет легко и непринуждённо, как рыбу тротилом, мочить всех посетителей парка подряд. С высоты беседки ему открыт превосходный обзор на прилегающую территорию и великолепная зона обстрела в триста шестьдесят градусов…

– Но, может быть, его удастся быстро нейтрализовать при помощи каких-нибудь снайперов? – выразил надежду Маклуски.

– А где ваш снайпер будет укрываться? – возразил Лодердейл, – Взгляните: Все ближайшие деревья уже давно срублены! Вместо них из земли торчат лишь какие-то жалкие кусты… Или вы надеетесь, что снайпер сумеет спрятаться за фонарным столбом? Нет-нет, это никуда не годится! Вашему архитектору нужно оторвать голову за подобные художества!

И он, положив обе фотографии на стол, в возмущении удалился из комнаты обратно в коридор.

– Как видите, я был прав: И ему тоже второй снимок понравился меньше первого! – не смог скрыть торжества Ирвинг.

– Наверно, нам не стоит тратить время на бесплодные дискуссии! – спохватился Гриффит, бросив взгляд на свои наручные часы, – Через десять минут нам уже пора будет отчаливать в Общество Фотографии…

– Ирвинг, ответьте нам на самый главный вопрос: Так в какой всё-таки стадии производства пребывает ваш замечательный ЦАП? – осведомился у изобретателя Доддс.

– Опытный образец уже давно изготовлен и прошёл все испытания, – доложил Ирвинг, – Дело осталось за серийными экземплярами… По моим планам, первая партия ЦАПов составит десять штук. Продажная цена каждой – тысяча фунтов стерлингов. Итого за всю партию мы выручим десять тысяч… Часть этих средств уйдёт на возмещение моих расходов по разработке и производству этих приборов; другую часть составит моя коммерческая прибыль – а остальное пойдёт на финансирование следующей партии ЦАПов в сто экземпляров.

– То есть, вы ещё не приступили к производству первой партии из десяти штук? – поставил вопрос ребром Маклуски.

– Ну, в общем-то для этого всё уже готово, – уклончиво высказался производитель ЦАПов.

– А продать эти десять штук вы сумеете только после того, как их произведёте, – продолжил мысль коллеги Доддс, – Но тогда с какой стати мы сегодня собираемся уговаривать какое-то Общество Любителей Фотографии приобрести ваши ещё не изготовленные приборы? Не слишком ли рано вы начали задумываться об их продаже?

– Я считаю, что поиски покупателей следует вести заранее, параллельно с процессом производства, – со знанием дела ответил Ирвинг, – Изготовление первых десяти приборов, по моим подсчётам, займёт никак не более трёх месяцев… В данном случае во мне говорит неисправимый реалист, – уточнил он для полной ясности, – Если бы я был оголтелым романтиком или безнадёжным оптимистом, я бы назвал вам срок в два месяца…

– Какой-то вы недостаточно реалистичный реалист!скептически покачал головой Маклуски, – Вы умножили первоначальный срок всего-навсего на полтора – и полагаете, что уже избавились от романтических иллюзий? А между тем, наукой доказано, что первоначальные сроки следует умножать минимум на три…

– Это в больших бюрократических конторах нужно умножать на три, – опроверг Ирвинг, – Если же товар производится в небольшой, компактно структурированной частной коммерческой фирме, то сроки производства значительно сокращаются… В больших конторах основные задержки возникают из-за сложностей с согласованием и координацией между различными сотрудниками – у меня же эти сложности отсутствуют, поскольку я сам являюсь единственным сотрудником своей фирмы.

– Тогда умножайте все сроки на тринадцать! – не замедлил с ценным советом Доддс.

– Приступая к фазе реализации готовой продукции, продолжал Ирвинг, не обращая внимания на реплики оппонентов, – я принял решение начать охват потребительского рынка с конкретных покупателей. Я взял телефонный справочник и выписал оттуда телефоны всех лондонских организаций, так или иначе связанных с фотографией. Первым в моём списке оказалось какое-то Общество Фотографов-Любителей. (Оно расположено тут неподалёку, в каком-то подвале многоэтажного жилого дома.) На выходные я связался с этими типами и рассказал им о своём приборе; они заинтересовались и предложили к ним подъехать. Теперь нас ожидает вторая фаза работы с клиентами: личная беседа… Цель этой беседы: убедить этих типов приобрести у нас льготный купон на покупку ЦАПа. Описание методов ведения деловых переговоров можно найти в любом учебнике по основам маркетинга, – он продемонстрировал собеседникам одну из своих книжек в яркой обложке, – Вести деловые переговоры очень просто, поскольку мозги у всех людей работают примерно одинаково. Если они услышат, что льготный купон даёт им право в будущем на покупку товара с пятипроцентной скидкой, они не смогут устоять перед искушением и обязательно приобретут этот льготный купон. (Ведь кто из нас не мечтает купить товар подешевле!) Итак, мы сбагрим этим фотографам-любителям наш первый купон, и они будут висеть на нашем крючке до тех пор, пока не купят у нас первый ЦАП…

– То есть, вы ради привлечения клиентов готовы снизить цену на свои замечательные приборы, – назвал вещи своими именами Маклуски, – Но тогда они будут стоить уже не тысячу фунтов, а девятьсот пятьдесят…

– Ничего подобного! – опроверг Ирвинг, – Прибыль от продажи приборов должна оставаться максимальной – поэтому их цена в любом случае составит тысячу фунтов за штуку… К счастью, покупатели не знают, сколько на самом деле должны стоить мои приборы. Мы скажем им, что тысяча фунтов – это и есть цена с пятипроцентной скидкой…

– На вашем месте я бы остерегался круглых цен! Они всегда вызывают подозрение у клиентов, – поделился житейским опытом Доддс, – Вряд ли они поверят, что в результате пятипроцентного снижения стоимость вашего прибора так удачно округлилась. Они наверняка захотят узнать, а сколько же стоил ваш прибор без этой скидки – и придётся вам у них на глазах доставать из кармана калькулятор и производить замысловатые вычисления…

– Да нет в них ничего замысловатого! – ответил Ирвинг, Без пятипроцентной скидки мой прибор стоил бы тысячу пятьдесят фунтов – это понятно и малолетнему ослу!

– Вы совершаете ошибку, типичную для начинающих бухгалтеров, – усмехнулся Маклуски, – Тысяча пятьдесят – это цена одного прибора за тысячу фунтов с пятипроцентной наценкой; а для подсчёта пятипроцентной скидки вам придётся прибегнуть к помощи калькулятора… Дело в том, что скидки и наценки от одной и той же величины обычно не равны друг другу. Любой математик вам подтвердит: Если к числу сперва прибавить пять процентов, а потом отнять пять процентов, вы в итоге получите число, меньшее первоначального. То же самое произойдёт, если вы сперва вычтете из числа пять процентов, а потом прибавите пять процентов…