Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один

Итак, чтобы правильно выбрать тему, сделайте следующее:

1. напишите на бумаге 5 дел, которые вы делаете лучше всего даже в том случае, если они вам не нравятся;

2. обзвоните минимум 30 человек, которые вас знают, и спросите у них, за какие ваши действия они готовы платить вам деньги;

3. сопоставьте списки дел, которые у вас получаются и за которые вам готовы платить люди, и определите тему своего тренинга.

Если вы имеете завидные результаты в теме, которая не нравится вам, то попробуйте развернуть её чуть-чуть таким образом, чтобы она начала вам нравится.

Если у вас нет пока результатов в теме, которая вам очень нравится, то, недолго думая, приложите все свои усилия для того, чтобы получить их, как можно быстрее.

Если выбранная вами тема не востребована целевой аудиторией, то попробуйте её переименовать или развернуть в другую сторону. Возможно, вам придётся поменять свою целевую аудиторию, и тогда выбранная вами тема станет востребованной.

Как выбрать тему тренинга для продажи?

1. Соберите ЦА

Соберите тех людей, до которых вы можете дотянуться, и которые теоретически могут совершить у вас покупку. Собрать целевую аудиторию можно с помощью телефонных звонков, соцсетей, мессенджера, при личных встречах и т. д.

2. Составьте список проблем, которые испытывает ЦА в вашей теме

Из списка проблем определите то, что «болит» у людей больше всего.

3. Придумайте, какой результат вы можете предложить ЦА при решении наболевшей проблемы

Обзвоните ЦА и озвучьте придуманный результат. Например,

– Если я научу вас собирать 30—40 клиентов в неделю, которые будут приходить к вам на вебинары, то вы готовы заплатить за это 10000 рублей?

Ваша задача – определить, какую сумму люди готовы платить вам за предложенный результат.

4. Придумайте название тренинга, опираясь на запрос ЦА

5. Создайте полную структуру тренинга под результат

ЗАДАНИЕ:

Выберите тему своего тренинга.

Как определить свою нишу?

Ваша ниша – это целевая аудитория, которая заинтересована в вашей теме и которая является основным вашим покупателем.

Зачастую многие начинающие тренера допускают огромную ошибку, останавливая свой выбор на теме, которая никому не нужна. Чтобы не остаться у разбитого корыта, вы должны понять, что ваша ниша – это люди, до которых вы можете дотянуться.

Если на сегодняшний день у вас нет денег на рекламу, то ограничьтесь кругом своих знакомых. Подумайте, какая ваша тема могла бы заинтересовать этих людей, и за какую тему они были бы готовы платить вам деньги. Со временем вы можете, как расширить, так и изменить свою нишу.

Выбрав свою нишу, разбейте её на несколько категорий людей, которые могли бы стать участниками ваших тренингов.

Например, категория №1: мужчины, возраст 20—30 лет, новички в вашей теме. Категория №2: мужчины, возраст 20—30 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №3: мужчины, возраст 30—40 лет, новички в вашей теме. Категория №4: мужчины, возраст 30—40 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №5: мужчины, возраст 40—50 лет, новички в вашей теме. Категория №6: мужчины, возраст 40—50 лет, профессионалы в вашей теме.

Категория №7: женщины, возраст 20—30 лет, новички в вашей теме. Категория №8: женщины, возраст 20—30 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №9: женщины, возраст 30—40 лет, новички в вашей теме. Категория №10: женщины, возраст 30—40 лет, профессионалы в вашей теме. Категория №11: женщины, возраст 40—50 лет, новички в вашей теме. Категория №12: женщины, возраст 40—50 лет, профессионалы в вашей теме.

Когда аватары будут составлены, проассоциируйте этих людей с теми, кто живёт рядом и очень похож на них. Выбирайте те параметры разделения целевой аудитории, которые реально влияют на вашу тему.

По каким критериям можно делить людей?

• Пол

• Возраст

• Место проживания

• Окружение

• Доход

• Социальный статус

• Семейное положение

• Увлечения

В зависимости от темы вашего тренинга вы можете расширить аватары целевой аудитории, добавив в них какие-нибудь профессиональные навыки или умения, имеющиеся у представителей вашей ниши. Например, с музыкальным образованием или без него.

Далее выясните, какие проблемы, связанные с вашей темой, имеются у каждой категории вашей ниши. Зная проблемы своей целевой аудитории, вы чётко станете понимать, чем конкретно сможете помочь людям своей ниши.

Предположим, что тема, в которой вы являетесь экспертом, называется «Как в домашних условиях выращивать клубнику и при этом получать урожай 3 раза в год». Выяснив проблемы потенциальных клиентов, вы поймёте, что одни из них нуждаются в садовом участке, другие не могут заниматься выращиванием клубники в силу каких-либо своих хронических заболеваний, а третьим просто не хватает ни сил, ни времени, чтобы ухаживать за своими посадками.

Понимая, у кого что «болит», вы сможете целенаправленно предложить своей целевой аудитории участие в том или ином вашем тренинге. Скажите каждому человеку:

– Купи у меня тренинг, и я приведу тебя к результату.

И тут же вы услышите ответ, почему ваша продажа не сможет состояться.

Составьте список всех возражений, относящихся к продаже вашего тренинга. Возможно, что кто-то будет недоволен, что вы проводите онлайн обучение, а не оффлайн, или ваше обучение будет стоить слишком дорого для них и т. д. Данный список возражений поможет вам понять, почему люди вашей ниши пока ещё не готовы совершать у вас покупки.

Как только вы найдёте варианты решения проблем своей ниши, так сразу же сможете продать свой тренинг и станете востребованным тренером.

Всегда делайте акцент на тех людей, которые готовы платить вам деньги.

ЗАДАНИЕ:

Определите свою нишу и составьте 10—40 портретов (аватаров) целевой аудитории.

Составьте список проблем своей целевой аудитории.

Составьте список возражений, относящихся к продаже вашего тренинга.