Копирайтерское агентство. Как зарабатывать большие деньги чужими руками

– зачем нужны договоры, счета, акты и прочие документы,

– как вести бухгалтерскую отчетность,

– хитрости в работе успешного копиратерского агентства.

Этот план поможет вам сразу сориентироваться в работе, развеет неуверенность и даст возможность с первого дня взять быка за рога.

Если у вас уже есть свое агентство и вы успешно работаете на рынке более года, вы также узнаете для себя много нового и сделаете свое агентство еще более прибыльным и эффективным.

Открываем агентство

Доброе утро, босс!

Когда вы пишете статьи как копирайтер-фрилансер, то ощущаете себя свободным человеком. С точки зрения большинства заказчиков вы являетесь удаленным работником. Старые представления о штатном персонале настолько сильны, что фрилансер воспринимается именно как полноценный сотрудник, который, к великому сожалению заказчика, работает удаленно.

Работая фрилансером, вы можете общаться по Skype, ICQ, Jabber и посредством СМС. Вы можете работать ночью и высылать клиенту свои работы под утро, прикладывая сопроводительное письмо, что мол, один день задержки ничего не значит, если представить, сколько сложной творческой работы вы выполнили. Вы можете позволить себе такую роскошь, как работать в выходные, брать срочную работу по дружбе, за обещание хорошего заказа в будущем или за, опять же, обещание в разы большей оплаты следующего проекта. Ничто не мешает вам принять участие в проекте, обменяв свой труд на заманчивое предложение заказчика дать вам долю, «если всё пойдет хорошо».

С того момента, как вы создали копирайтерское агентство, правила игры меняются. Фактически вы продолжаете оставаться исполнителем, но для заказчика вы – не удаленный штатный сотрудник, а директор агентства, партнер по бизнесу. Заказчик уже не сможет вести себя по отношению к вам, как раньше: прежний нагловатый стиль общения, придирки и даже повышенный тон сойдут на долгожданный нет. Как правило, изменяется не только стиль коммуникаций, изменяются и каналы.

Я заметил, что хорошие руководители, как правило, не прибегают к Skype, ICQ, Jabber и СМС, ограничиваясь электронной почтой и телефоном. Никакой деловой переписки в Facebook и «ВКонтакте», никаких социальных сетей в рабочее время.

Изменитесь и вы, точнее, ваш график работы – теперь вы не работаете круглосуточно и не можете взять «срочняшечку», так как кому-то, как всегда, очень надо сделать работу еще «вчера». Вы – это компания, которая работает уже ваши установленные «с 9 до 6» по фиксированным тарифам, и никакие просьбы и уговоры не изменят ваш график. Вы возьмете срочную работу только в том случае, если в вашем бизнес-плане присутствует такой пункт. Как вы понимаете, клиент, опять к своему великому сожалению, не сможет просто «накинуть пятерочку». Ему придется либо работать по новым тарифам (у компаний наценки за срочность достигают 300%), либо искать другого фрилансера-раба.

Вы также перестанете брать заказы «по дружбе» и перестанете болезненно реагировать на те, которые вам сулят «подогнать сочный кусок». Никакого бартера.

И, конечно, вы не работаете по праздникам и в выходные дни.

Всё, шутки закончились.

Если вам претит подобный подход и вы считаете, что упускаете значимое в своей жизни, если начнете ему следовать – значит, вам еще рано создавать свою компанию. Компания – это прежде всего отлаженный процесс по производству денег.

Для клиента работа с агентством означает в первую очередь стабильный результат. Фрилансер может заболеть, у него может случиться творческий кризис, он может «забить» на всё, оттянуться в клубах и на вечеринках, а потом приступить к прерванной работе как ни в чем не бывало. Некоторые заказчики прощают такое поведение, даже если оно нарушает сроки сдачи работы. Если помните, они относятся к копирайтеру-фрилансеру как к удаленному сотруднику (средству производства), а сотрудники, бывает, и «чудят», за что их можно простить и при этом «выжимать» из них все соки, чтобы они приносили прибыль с наименьшими затратами.

Агентство, даже если на первом этапе оно состоит из одного человека, не может позволить себе такого поведения. Агентство обязано выполнять взятые на себя обязательства в любом случае. Заболели, срочно надо в клинику, кто-то родился или умер – клиента это не волнует. Держите слово и выполняйте работу. Именно за это вам платят и только потом за креативность и прочие творческие составляющие вашего рабочего процесса.

Прежде чем создать свое агентство, вы должны понять, прочувствовать и принять эти правила. Если вы не готовы к этому шагу – отложите создание агентства.

Теперь вы руководитель и должны мыслить и действовать как руководитель (даже если работаете пока в одиночку). Когда у вас появятся сотрудники, вы привыкнете к своей новой роли и сможете управлять ими так, как того требует ваш бизнес.

Делиться надо

Неважно, как давно вы работаете, какой у вас опыт и сколько вы получаете в данный момент, сейчас важно понять и принять тот факт, что деньги не могут являться мотиватором для славной работы. Деньги – это мотиваторы посредственного труда, так как их всегда мало, сколько бы вы их ни платили себе или сотрудникам. Единственным способом мотивировать сотрудников (и себя) является постановка и декларирование общих целей.

О постановке целей мы поговорим чуть позже, а декларирование разберем прямо сейчас. Декларировать означает дать публичное обещание следовать выбранной цели. Декларация обязательно должна существовать в письменном виде, быть доступной как для клиентов, так и для сотрудников вашего агентства. Публичное признание цели поможет вам не только сплотить сотрудников в «творческую армию», оно будет постоянно напоминать именно вам о взятых обязательствах. Провозгласив цели, вам от них уже не отступить – позади ваша репутация руководителя и владельца бизнеса. В результате вы начнете с фанатичной настойчивостью добиваться цели, и ни кризис, ни конкуренты не смогут сбить вас с этого пути.

Работая копирайтером-фрилансером, вы могли ставить, например, такие цели:

– накопить на квартиру,

– накопить на машину,

– накопить на отдых за рубежом,

– купить девушке кольцо с бриллиантом,

– купить жене шубу и так далее.

Приведенные выше цели являются личными, и они вполне оправданны, когда вы работаете на себя. Но они не подойдут вам как директору и владельцу компании. Ваши цели должны быть привлекательными как для клиентов, так и сотрудников. И самое важное: поставленные цели должны быть четкими, ясными и понятными для всех. Помните, о чем мы говорили в самом начале? Только самые упорные игроки смогут открыть свое собственное агентство и успешно им руководить.

Никто не захочет выкладываться на 100% в компании, у директора которой есть цель купить квартиру в Москве, Киеве или Париже. Людей сложно удержать только одной заработной платой, а творческих людей удержать деньгами вообще невозможно. Вы должны научиться ставить высокие цели перед своими сотрудниками и постоянно поддерживать их в актуальном состоянии, и тогда ваше агентство станет на рынке заметным.

Цели у агентства могут быть такими:

– дать клиентам самую высокую конверсию на рынке,

– создать союз творческих экстремалов (днем на работе – вместе на сноуборде),

– создать копирайтерское агентство на медицинском рынке,

– создать самое надежное агентство,

– женское копирайтерское агентство,

– гей-копирайтерское агентство и так далее.

Цели агентства должны быть понятны сотрудникам и клиентам. Они должны их понимать и разделять (помните: для этого вы должны их задекларировать). При этом цели должны обязательно включать в себя достижение финансовых результатов. И придумывайте «креативные» цели, которые будут сладкой патокой литься на клиентов и сотрудников. Просто будьте реальны.

Чтобы не как у всех

Все знают, что у компании, в том числе и у копирайтерского агентства, должно быть УТП – уникальное торговое предложение, которое будет притягивать клиентов, как кровь акулу. И, несмотря на эти знания, УТП часто отсутствует совсем. Вместо УТП слышится бормотание а-ля «мы лучше всех… у нас дешевле… мы работаем давно…» Никакое это не УТП – это лень шевелить мозгами.

Приступать к работе от имени агентства без УТП можно (большинство так и поступает), но сформулированное УТП поможет вашей компании намного быстрее заслужить доверие клиентов.

УТП может быть созвучно с целями, о которых мы только что говорили. Например, агентство, состоящее из представителей социальных меньшинств, будет иметь очень четкое и понятное УТП – никто лучше них не разбирается в том, что нужно их клиентам и целевой аудитории.

Многие основывают свое УТП на качестве. В большинстве случаев это работает, как правило, до тех пор, пока руководитель компании не начинает принимать активного участие в общественных мероприятиях, выступать с докладами и лекциями. Не везде будет удобно и к месту заявлять о выдающемся качестве своих услуг, так как ничего, кроме раздражения, у коллег по рынку это не вызовет.

Вдобавок качество – очень сложный параметр для его соблюдения. Если бы вы основали и руководили компанией по производству медицинского инструмента для нейрохирургии в Германии, то тогда да, о качестве можно заявлять с уверенностью. Но вы работаете в копирайтерском агентстве, которое оказывает очень трудноизмеримые с точки зрения качества услуги. В копирайтерском бизнесе качество носит субъективный характер. Даже если вы оцениваете качество по каким-либо параметрам, скажем, на основании данных конверсии, то тут тоже есть свои подводные камни (в истории практически любого опытного копирайтера есть случай, когда конверсия равнялась 100%; в этом нет ничего удивительного – если вы пишете коммерческое предложение для одного конкретного лица и оно приводит к заключению сделки, то вы становитесь обладателем титула копирайтера со 100%-ной конверсией).

Таким образом, качество не должно лежать в основе вашего УТП. Не стоит делать упор и на конверсии. Конечно, вы можете заявлять о 100% или 20—30%-ной конверсии, привлекая в свое агентство клиентов, но вы вряд ли сможете гарантировано повторить такой результат. Чтобы поток клиентов не прекращался, вы должны выдавать стабильный результат чуть выше среднего, а не хвалиться тем, что когда-то давно по чистой случайности вам удалось достичь высокой конверсии.

Вы уже понимаете, что в основе УТП должно лежать нечто такое, что будет очень сложно повторить вашим прямым конкурентам в ближайшее время.

Когда в 2002 году я открыл свое копирайтерское агентство, у меня тоже не было четко сформулированного УТП. Но уже через месяц я без запинки перечислял клиентами свои достоинства: офис в центре Москвы (никаких встреч в прокуренных кафе, мятых брюк и пахнущих едой бесформенных пиджаков), прямой городской телефонный номер (на который действительно отвечают не позже третьего гудка) и компьютеры Apple.

Первые два пункта оказались просто магнитами для крупных российских компаний и международных организаций. Все они приезжали ко мне в офис, все они звонили в девять утра по телефону, проверяя мои слова. А потом стали доверять и передавать информацию обо мне в своей среде. И дело пошло.

Компьютеры Apple отлично помогали в работе. Мы стали активно налаживать связи с рекламными и PR-агентствами, крупными типографиями, рекламными отделами крупных компаний. Все они работали на Apple, и им было очень удобно присылать нам файлы в привычных форматах. Никакой головной боли, что что-то не открывается. Никаких вирусов, никаких «поехавших» шрифтов. Мы просто работали.