Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Их обязали организовывать тендеры для своих закупок относительно недавно, с 2012 года. До этого они закупали все как хотели. Теперь же они закупают большую часть товаров, работ, услуг для своих нужд тоже через тендеры. Эти организации Вы тоже прекрасно знаете. Это, например, крупные ОАО и ПАО, контрольный пакет акций которых принадлежит государству. Например, ПАО «Аэрофлот», ОАО АК «Транснефть», также крупнейшие коммерческие банки – ПАО «Сбербанк».

Очень обидно, но при всей образованности наших бизнесменов в нынешнее время очень многие из них до сих пор думают, что Аэрофлот или Сбербанк – государственные компании!

Нет, товарищи, это коммерческие компании, доля акций которых принадлежит государству.

Таких организаций очень много. Несколько тысяч наберется только в Москве и Московской области. Может, не 15 тысяч, как госзаказчиков, но, тем не менее, это тоже огромный пласт заказчиков, которые делают тендерные закупки.

Также в этот пласт попадают всевозможные унитарные предприятия – государственные унитарные предприятия, муниципальные унитарные предприятия.

Например, Московский метрополитен – это унитарное предприятие, которое закупает большинство товаров, работ и услуг только через тендеры. С каждым годом объем тендерных закупок таких компаний увеличивается, и этот процесс будет масштабироваться. Есть цель – доведение таких закупок до объема государственных, чтобы большинство закупок происходило на тендерной основе.

Так вот. Если сейчас Вы продаете что-то таким заказчикам «по-обычному» (без тендеров) и не успеете вовремя сориентироваться – Вы рискуете потерять этот рынок, так как «по-обычному» им осталось торговать года полтора-два, потом будут только тендеры.

Есть еще третья категория – это частные коммерческие компании, где вообще нет доли государства. Это «собственный» бизнес, где собственники добровольно принимают решение закупать продукцию через тендеры. Никакой закон не обязывает их это делать. Тем не менее они это тоже делают! Потому что в любом бизнесе самое главное – эффективность.

Крупные компании уже практически все перешли на тендеры, средние примерно на 80–90 %, малый бизнес тоже уже переходит, в том числе, и моя компания тоже организует тендеры для внутренних целей.

Почему частные компании это делают?

У любого предпринимателя в голове сидят две простые аксиомы: продажи должны быть максимальны, а расходы на бизнес – минимальны. Предприниматели согласятся, что гораздо проще сэкономить деньги, чем увеличить продажи на такую же сумму. А тендерные закупки – идеальный инструмент для того, чтобы быстро сократить расходы.

Особенно в кризис в голове каждого собственника крутится мысль на чем-бы еще сэкономить и как это лучше сделать? Вариант номер один – это сделать закупки в компании прозрачными, прежде всего, для собственника бизнеса. Чтобы он смог контролировать закупки, находясь в любой точке мира, и понимать, воруют ли в его собственной компании или нет. И еще сделать так, чтобы поставщики постоянно пересматривались на предмет лучшей цены на основании тех параметров, которые он сам выберет. И именно поэтому собственники многих компаний решают делать все ключевые закупки через тендеры. Так они гарантируют, что каждый раз бумага, например, для нужд офиса будет покупаться по минимальной цене.

Единственное исключение – когда сам собственник бизнеса лично занимается закупками. Т. е. пока собственник лично платит за какие-то товары, работы, услуги, он официальные тендеры проводить, конечно, не будет, т. к. сам себя он обманывать не будет. Даже если в компании есть отдельный человек, который занимается закупками для организации, какой-то период система будет работать нормально. Но рано или поздно компания вырастет и собственник поймет, что не может контролировать деятельность этого человека и что этот человек далеко не всегда объективен/честен.

Вот специфический пример. Я работал в московской компании со штатом более 700 человек, в которой закупки были централизованы – частично на тендерах, частично без тендеров. Я и организовывал тендеры для этой организации, и участвовал в тендерах от имени этой организации. Однажды в нашей бухгалтерии возмутились: почему для документов покупаются только серые папки, почему нельзя купить красивые цветные папки, которые всего на 10 % дороже по сравнению с серыми? Ответ был очевиден: если увеличивать на 10 % любую закупку (а закупки в этой компании только по канцтоварам ежегодно составляли около 5 млн. руб.) – эта разница в 10 % выльется в колоссальную сумму. 10 % от 5 млн. руб. это большая сумма, которую не хочется просто так выбрасывать. А помимо канцтоваров есть еще и другие закупки, например, на ремонт здания, на поставку кондиционеров и т. д. Т. е. 10 % для крупной организации – это большие суммы.

Для малого и микробизнеса суммы закупок относительно небольшие, но как только компания выходит на новый уровень, становится средней или крупной, сократить расходы на закупках – первое, что приходит в голову собственнику бизнеса. Повторюсь, любой собственник бизнеса прекрасно понимает, что проще – сэкономить на закупках, нежели поднять продажи на ту же сумму.

Подведем итоги. На тендерах Вы можете продавать свой товар, работы или услуги следующим видам клиентов (заказчиков).

• Государственные и муниципальные организации.

• Крупные коммерческие компании с госучастием типа «Сбербанка» и т. п.

• Крупные 100 %-ные коммерческие компании типа «МТС», «Новотэк», представительства зарубежных фирм типа Coca-Cola, Schneider Electric, Siemens и т. д.

Если говорить о том, сколько денег зарабатывается кем-то на тендерах сегодня, ответ простой. Сколько тратится заказчиками – столько же кто-то получает в виде выручки. Например, если говорить про открытые данные о госзакупках – это порядка 5,5 триллиона рублей (данные за 2015 год). Сами видите, сумма немалая. Из статистики официального сайта единой информационной системы только госзаказчиков у нас в стране более 250 000 организаций! А если мы к этим цифрам прибавим еще и статистику по коммерческому сектору, то, сами понимаете, кто-то очень хорошо зарабатывает на тендерах!

И в следующих главах я расскажу, как таким человеком сможете стать Вы.

Какой товар можно продавать на тендерах – для какого бизнеса подходит этот канал продаж

На тендерах можно продавать практически любой товар!

Чтобы Вы понимали, заказчики – такие же организации, как Ваша – они тоже закупают офисную бумагу, принтеры, воду в офис, бензин для служебных машин, заказывают фирменную одежду, делают в офисе ремонт, проводят электрику, меняют фильтры, картриджи, окна….

Как я уже говорил, в этой книге я сделаю упор на гостендеры. И практически все, о чем я буду писать далее, будет относиться именно к ним. Если говорить про госзаказ, то почему-то у многих есть сомнения, что на тендерах можно продать любой товар. Обычно при упоминании о госзаказе все вспоминают только о стройке (а она действительно занимает огромный процент от всего госзаказа) и о медицине – томографах и проч. Но это всего лишь еще одна заслуга наших доблестных СМИ. На самом же деле на государственных тендерах сегодня закупают абсолютно все: от банных тапочек (для санаториев) и презервативов (для кабинета узи) до брендовых очков и кукол Барби (закупки подарков для различных учреждений).

И здесь я специально хочу обратить Ваше внимание именно на государственные тендеры, так как они проходят по определенным жестким правилам, и так как большая часть тендеров в нашей стране – государственные.

«Жесткость» правил начинается с определения и характеристик товара, который госзаказчики могут покупать в принципе.

Так, например, госзаказчики (далее – «заказчики») не имеют права «хотеть» какой-то конкретный товар, какой-то конкретный товарный знак. Если даже они указывают товарный знак в техническом задании тендера, они обязаны дописать фразу «или эквивалент» и перечислить параметры эквивалентности. И на такой тендер придут поставщики с эквивалентными товарами и смогут его выиграть. И заказчику придется оплатить им этот товар, даже если изначально заказчик хотел другую марку товара (товарный знак)!

Благодаря этому рынок для продажи товаров таким заказчикам максимально расширяется.

Предположим, заказчики решили приобрести ноутбуки. В задании тендера они пишут: «Я хочу купить ноутбук «Samsung» такой-то модели или эквивалент» и перечисляют характеристики, которые они хотят видеть в этом ноутбуке. Эти характеристики сегодня называют «параметры эквивалентности». Например, диагональ экрана 15,6, наличие трех usb-портов, hdmi-выхода для подключения телевизора, выхода для подключения проектора, жесткий диск минимум 500 ГБ, оперативная память минимум 2 ГБ и т. д.

То, что в законе есть понятие «эквивалентный товар» и «параметры эквивалентности», сегодня означает, что даже если заказчик очень хочет «Samsung», в соответствии с законом я могу продать ему любой другой ноутбук, который будет соответствовать всем этим характеристикам. Я, например, могу ему продать компьютер «Lenovo», если характеристики будут такие же или лучше. И госзаказчик будет обязан этот компьютер у меня приобрести и оплатить!

При всем при этом, если мои конкуренты будут продавать «Samsung», моя чистая прибыль будет больше. Ведь главное правило проведения большинства гостендеров – побеждает минимальная цена, а Lenovo при тех же характеристиках стоит, как правило, дешевле.

Т.е. главное – чтобы товар соответствовал техническому заданию заказчика (далее по тексту «ТЗ») и цена была минимальная.

Таким образом:

Вы можете продать государственному заказчику любой товар, любой товарный знак.

Участие в тендерах в кризис: отложить или самое время внедрять?

Я со своей компанией переживаю уже второй кризис в стране. Первый был в 2008–2009 гг., когда я только открыл компанию. В это время был массовый спрос на мои услуги по той причине, что очень много компаний потеряли прибыль от обычных каналов продаж и стали осваивать другие виды продаж, такие как, например, тендерные продажи. А так как тендеры – это один из самых дешевых и малозатратных каналов продаж, то количество таких организаций в кризис, как правило, увеличивается.