Бизнес на госзакупках с нуля: Непридуманные истории тех, кто зарабатывает в любой кризис

Очень часто стартап выходит на рынок, не разобравшись, что потенциала в этой нише и свободного места нет. Данные тендерных площадок позволяют увидеть, есть ли в принципе свободное место на рынке, насколько рынок забит опытными конкурентами, сколько малых предприятий на этом рынке конкурируют друг с другом, и какой объем и количество заказов они стабильно забирают.

Часто бывает, что в рынке образуются так называемые «дыры возможности» или «гэпы» – пустые промежутки. Гэп образуется тогда, когда крупные заказы на конкретный товар, оптовые, на большие суммы, забирают крупные фирмы, а самые мелкие заказы забирают ИП-шники и семейные микро-бизнесы. По середине, между ними, образуется прослойка тендеров, на которые мало кто приходит (или вообще никто), то есть «гэп». Конкуренция за средние заказы минимальна. Почему? Потому что крупным бизнесам такие суммы неинтересны, а микробизнес еще до этих сумм не дорос. Именно в таких местах для многих стартапов максимум возможностей.

Но самое интересное, что многие мои выпускники в абсолютно разных регионах не делают анализ конкурентов вообще. И при этом довольно прибыльно и выгодно участвуют в торгах. Так как глубокий анализ деятельности конкурентов нужен для понимания работы конкретной ниши, а выбор ниши как этап развития бизнеса это всего лишь один из подходов по старту бизнеса с нуля на тендерах. Часто этот этап вообще можно пропустить и не тратить на него время (выбирать – Вам). Кризис 2020 года показал, что зачастую приходится быть гибким и уметь быстро переходить из ниши, которая умирает, в нишу, где есть деньги и спрос.

Этот подход называется мультинишевание. И в этой книге мы подробно разберем его. А пока что разберем еще один немаловажный факт.

Факт #6: Продавать через тендеры можно на любом уровне развития бизнеса

Тендеры приносят прибыль и в стартапы, и в существующий бизнес.

Вы можете начать зарабатывать на тендерах, стартуя из любой позиции – наемного менеджера или собственника бизнеса.

Причины следующие.

Ваш прошлый опыт не имеет абсолютно никакого значения.

В тендерах заказы от 1000 рублей до 10 000 000 рублей – Вы можете получать с нуля, без портфолио и накопленной истории выполненных заказов.

Представьте, что Вы строитель и работаете руками. Но вот однажды, Вы захотели открыть свою строительную фирму. Что Вы будете делать? С чего начинать?

Скорее всего Вы найдете бригаду и станете искать мелкие заказы, так как крупные заказы Вам никто не доверит. У Вашей новой фирмы нет опыта. Вы не можете доказать, что умеете хорошо строить. Начиная с малых заказов, Вы будете медленно продвигаться, доказывая, что можете делать более крупные.

Зарабатывать Вы будете очень неравномерно и повлиять активно на заработок не сможете, так как заказы будут приходить только по сарафанному радио – то есть по советам знакомых. А это вещь, на которую Вы никак влиять не можете.

Если Вы предприимчивый человек, Вы очень быстро поймете, что так дальше жить нелогично. Полагаться на случай в бизнесе нельзя. Надо брать все в свои руки и действовать активно. Чтобы дойти до этой стадии, у многих уходят годы…

Если же Вы сразу начнете получать заказы через тендеры, Вы увидите, что в каждом регионе масса заказов от садов, школ, муниципалитетов, пожарных частей и проч.. на суммы до 10 000 000 рублей, которые можно получать и исполнять – не имея опыта, лицензий, и прочего….

Такие заказы получают те малые фирмы, которые дают минимальную цену и готовы исполнить заказ полностью по ТЗ*[5 - ТЗ – Техническое задание. Термин не страшный, если понимать его значение. Заказчик хочет купить через тендер стулья определенного размера и определенными параметрами. Список этих параметров – и есть техническое задание на тендер. Читая ТЗ, мы понимаем, что конкретно хочет купить заказчик через тендер и принимаем решение, можем ли мы продать ему это или нет.]

Даже если Вы открыли свою строительную компанию позавчера, Вы можете участвовать в тендерах на суммы до 10 миллионов рублей – на равных с компаниями, которые на рынке уже давно. Почему так? Дело в том, что в подавляющем большинстве государственных тендеров (95%) на суммы до 10 000 000 рублей наличие (или отсутствие) прошлого опыта/кадров/вида налогообложения/наличие сайта/офиса никак не влияет на выбор победителя.

Тендеры как вид заработка

Чтобы Вы осознали, насколько тендеры выгодный бизнес, я сразу дам несколько ключевых преимуществ бизнеса на тендерах.

Что такое бизнес на тендерах?

Бизнес, в котором:

– Вы можете продавать чужой товар, не имея его.

– Вы можете работать онлайн, не делая поставки самостоятельно

– Вы не ищете клиентов, они уже с деньгами ждут ВАС

– ВЫ решаете, по какой цене продавать

Бизнес, который можно открыть, вложив 5—10тр. и:

– попробовать без потерь и в то время, когда удобно

– протестировать несколько ниш одновременно и бесплатно

– увидеть, сколько конкретно ВЫ можете на нем заработать, исходя из Ваших личных качеств и данных

Кто может открыть бизнес на тендерах?

– Любой гражданин России с 14 лет (!) – может открыть ИП для участия в тендерах на любые суммы и начать зарабатывать, начав с суммы в 5—10тр.

– Любой иностранный гражданин может открыть российское ООО для участия в тендерах и начать продавать любые (чужие или свои) товары/работы/услуги через тендеры в любом регионе РФ.

Для заработка на тендерах Вам не нужна онлайн-касса. Это уже огромный плюс. Но оценить это смогут только те, кто с ней уже намучился :)

В этой книге в следующей главе Вы познакомитесь с обычными людьми, которые уже прошли этот путь.

Они начинали с 2—3 часов вечерней работы с тендерами дома за компьютером. И через какое-то время понимали, что эффективность их «вечерних посиделок» за компьютером, гораздо эффективнее в смысле зарабатывания денег, чем целый день рабочего времени «на дядю». Поэтому, накопив определенные оборотные средства, они увольнялись, зная точно, что теперь в их руках проверенный инструмент продаж и свой собственный бизнес.

Про оборотные средства мы поговорим в этой книге в отдельной главе, и я обязательно подскажу Вам, где брать деньги для участия в тендерах. Однако сразу скажу, что сейчас есть тендеры абсолютно на любые суммы. И никого уже не удивить тендерами на 2000—3000 рублей. В любом регионе и городе страны у любого человека найдутся такие деньги, чтобы начать.

И тут мы приближаемся к главному вопросу:

Если тендеры такой выгодный вид продаж и на нем с нуля можно построить выгодный бизнес, почему же мы о них ничего не знали? Почему о них никто ничего не знает, и не кричит на каждом углу???

Если Вы бывали на конференциях по бизнесу и продажам, наверняка Вы заметили, что тема тендерных продаж там заявляется очень редко. Почему?

По этому вопросу хочу Вам рассказать очень любопытную историю.

С 2007 по 2015 год я довольно часто выступал на разных конференциях и освещал тендеры как вид продаж. Проходило всё всегда «на ура», зал был доволен, люди аплодировали, благодарили, так как для многих тендеры становились буквально открытием новой эры в развитии бизнеса.

Затем, в 2015 году я выпустил книгу[6 - Книга А. Гуськова «Тендерные продажи: первая книга о тендерах на человеческом языке» – вышла в конце 2015 года. Она до сих пор актуальная и продается в бумажном и электронном виде. Официальный сайт книги: www.kniga-tender.ru (http://www.kniga-tender.ru/)], в которой закрепил за собой авторство бизнес-термина «тендерные продажи» и с этого времени все изменилось. Отрасль как будто осознала, что появился новый мощный канал продаж, который может заменить все остальные виды продаж!

С 2016 года организаторы резко перестали включать тему тендеров в программы обычных конференций по продажам, как сговорились. Когда я говорил с одним из организаторов, я спросил, в чем же дело? В прошлом году было все прекрасно и ваши клиенты были очень довольны. Почему не включаете тему в этом году? На что мне однажды напрямую все-таки ответили: «Понимаете, Александр, все остальные спикеры конференции останутся мягко говоря без работы. Ваш зал перетягивает все „одеяло“ на себя, потому что тендеры это же… вид продаж, который противоречит всем остальным. Не нужен маркетинг, не нужны сайты, не нужно настраивать рекламу, не нужно учиться писать продающие тексты, настраивать ботов, воронки и прочее.. А это то, на чем зарабатывают другие спикеры!!!»

Теперь, если Вы меня когда-либо увидите на какой-то бизнес-конференции, Вы точно будете знать, что организаторы не читали эту книгу :)

До «коронакризиса» я выступал только на редких профильных конференциях, посвященных именно тематике тендеров и госзакупок. И иногда моя команда организует крупные мероприятия по тендерам самостоятельно.

Но надо признаться, публичные выступления уже в 2017 году мешали моей основной работе «в поле». В момент выхода книги я одновременно поддерживаю более 300 (!) стартапов, ИП-шников и специалистов по тендерам из> 80 (!) городов России. Этот проект один на всю страну и называется он Тендер-Мастер[7 - Официальная страница проекта www.Tender1.ru/tender-master (http://www.tender1.ru/tender-master)]. Мы запустили его в конце 2014 года. Он совершенствуется каждый месяц и сегодня это самый эффективный проект по старту бизнеса на тендерах с нуля в России. Все герои этой книги – участники этого проекта.

Давайте я, наконец-то, познакомлю Вас с ними.

Начало истории

Представьте себе, что к Вам в гости приехали старые друзья детства.

Кто-то с Вами учился в школе, кто провел с Вами лето в деревне, с кем-то вы дружили в детском лагере… И ни с кем из них Вы не виделись с тех пор. И они не знают друг друга, а знакомы пока только с Вами.