Новая методичка по продажам

По настоящему качественные и мудрые «статусные люди» делают такие покупки намеренно, чтобы создать впечатление о себе и своем успехе при встречах с деловыми партнерами или будущими партнерами. Ведь если ты позволил себе купить такую вещь, значит, дела у тебя идут хорошо, и ты можешь это себе позволить, а если у тебя дела идут хорошо, то ты умеешь зарабатывать деньги, если ты умеешь зарабатывать деньги – значит ты ценный деловой партнер, который отвечает за свой результат.

Что же такое статус? Статус – это нематериальное благо, ценность которого в получении одобрения, симпатии, уважения и зависти окружающих людей.

Кстати, многие видели такую картину – Mercedes Benz припаркованный за калиткой избушки по окна в земле??

Как считаешь, статусный человек? И тут дело не в том, что он к своей бабушке приехал, особенно когда эта картина повторяется каждое утро и вечер.

Разберем приобретение статуса покупкой дорогой машины, к примеру, Maybach, ее ценности:

Человек получает одобрение от своих партнеров и уважение, внутреннее ощущение значимости и удовлетворенности, вызывает зависть людей вокруг, ощущает свою состоятельность.

ИДЕИ.

Идеи это проекты, которые люди продают другим людям, организациям и государству.

Идея выражается в нематериальном благе, создавая ценность в ее реализации. Идеи под продажу – это бизнес-цепочки, тренды, на которых можно заработать, инновации и прочие системы информации, которую можно использовать для получения прибыли в дальнейшем.

Идеи это сложная система, обычно с ней идут к инвесторам и реализуют за их счет, важно понимать, что идея должна быть четко просчитана и понятна, с точки зрения реализации.

ИТОГ:

Таким образом, под каждый товар необходимо выстраивать цепочку продаж с определением ценности и изучать сферу, в которой ты это будешь продавать, а так же ее клиентов.

Тебе важно понять, что не существует идеального менеджера продаж, не существует одаренных людей, все в этом мире получается с трудом. Я шел ко многим вещам с трудом, когда писал эту книгу, например, выискивая в чертогах своего разума важные вещи, проводя анализ уже полученных мною знаний из другой литературы, проводя параллели по моим продажам и успеху, и на примере других людей, которые были либо успешны, либо нет.

ГЛАВА 2 – ТВОЯ ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ.

КТО ТЫ И КУДА ИДЕШЬ?

Как ты считаешь, каков успешный продавец? Как он выглядит? Что он читает? О чем думает? Представь себе этого человека. Ты успешный продажник? Как часто ты задумывался над тем, кто ты? На эти вопросы нужно дать ответ. Определи себя в жизни, поставь цели – к которым хочешь стремиться, представь жизнь, которой хотел бы жить.

С этого момента начинается твоя личная эффективность. Ты должен четко понимать, куда идешь и зачем, это нужно для того, что бы твое подсознание, да и сознание тоже, выстроило четкий маршрут и начало действовать.

Ты не задумывался, почему у некоторых людей получаются сложные и прибыльные продажи, а у кого-то нет? Дело в том, что успешный продавец четко видит конечную цель – деньги, которые он заработает, если закроет сделку. На деньги он купит следующую свою цель – независимость, квартиру, отпуск бабушке, комп за 250 тыс. рублей, майбах и т.п. Когда ты видишь только закрытие сделки в свою пользу, ты на автомате решаешь все вопросы, сами выстраиваются логические цепочки, руки сами тянутся к правильному выбору и действиям.

Чем четче ты представляешь свой результат, тем реальней он становится. Как правильно выстроить цепочку целей? Здесь нужно определить чего ты хочешь от жизни, от своей деятельности, от себя в принципе.

Очень важно мыслить масштабно. Если тебя уже сейчас все устраивает – ты всегда останешься на этом уровне, и не будешь расти. Учти, хороший продажник постоянно недоволен качеством своих продаж, он постоянно в поиске лучшего формата продажи, лучшего общения с клиентами, лучшей оптимизации рабочих процессов.

Начни со следующего:

1 –Определи желания и возможные цели в жизни. Чем больше определишь целей, тем лучше. Цели могут быть не обязательно материальные (машина, квартира и еще какой-то стандартный набор мыслей). Ты можешь желать в совершенстве овладеть 4 языками – это стоит денег, можешь хотеть развить направление космической программы, как Илон Маск, либо как-то по-другому повлиять на этот мир. Все это нужно оценить в примерных деньгах, которые нужно будет заработать.

Это очень важно, потому что если ты не понимаешь, для чего тебе деньги, то их и не будет. Это ключевое правило денег. Никогда не зарабатывай деньги, ради денег.

2 –Определи стоимость целей. Это даст понимание примерной схемы того, что нужно делать, чтобы за определенный промежуток времени заработать определенное количество денег. Ты поймешь, сколько нужно заработать за год, в месяц, и что нужно делать каждый день, чтобы приблизить себя к цели. Без определения стоимости ты это не увидишь. Не нужно фокусироваться на этом, просто отложить у себя в уме.

3 –Представь, как живешь той жизнью, в которой эти цели реализованы. Последний этап, он дает возможность увидеть конечную точку намеченного пути. Ты прочувствуешь эмоции, которые испытаешь в тот самый момент, поймешь, нужно ли это тебе в действительности.

4 –Задумайся над навыками, которые потребуется изучить, чтобы достигнуть этих целей и как определишь несколько, начинай в этом совершенствоваться. Ищи информацию, тренируйся и улучшай свои навыки продаж, общения, повышай интеллектуальный уровень.

5 –Определи свою важность для этого мира, что именно ты способен его менять, улучшать и подстраивать под себя.

Личные качества продажника.

Какими качествами необходимо обладать, чтобы быть успешным в продажах?

Я могу перечислить несколько, исходя из своего опыта:

1.Профессионализм.

Без профессионализма нет продажи, рано или поздно, упрешься в стенку, и продажи не будут расти, если не будешь профессионалом своего дела. Профессионал – человек, тонко знающий то, чем он занимается и для чего. Профессионал в продажах – человек, который знает все ответы на все вопросы по своему продукту, тот, кто решает проблемы, тонко оценивает любую сложившуюся ситуацию и находит наилучший способ ее решения с выгодой для обеих сторон.

2.Стрессоустойчивость.

Не секрет, что продажи – очень жестокое занятие. Люди, с которыми необходимо общаться очень часто грубят, хамят и пытаются поставить себя выше тебя, а часто даже унизить. Случается, что приходишь к мысли – что-то идет не так и ты сбился с пути, не видишь результата от своих действий, испытываешь давление от плана продаж, если месяц не удался или банально перегорел от количества общения.

Необходимо выработать в себе безразличие к таким ситуациям, просто не обращать внимание и принимать их как данность. В продажах без негатива никак.

3.Заботливость.

Качество, позволяющее удержать клиента на долгий срок (если это многоуровневые продажи сложного продукта), либо вызвать доверие клиента в единомоментных сделках для покупки именно у тебя. Забота в продажах проявляется в интересе о потребностях клиента, о его планах по приобретению (использованию продукта), по дальнейшей работе и обслуживанию, по контролю качества товара /услуги, по качеству и его удовлетворенности после совершения сделки. Клиенты будут рекомендовать тебя, будут обращаться снова, так как будут чувствовать заботу продавца о его потребностях.

4.Трудолюбие.

Основной навык, с помощью которого ты добьешься результатов. Просто, как яйцо в символе МТС. Чем больше прикладываешь усилий – тем больше достигаешь, как в личном результате, так и в результате для компании. По опыту скажу, трудолюбивые сотрудники стоят очень дорого, и руководство это прекрасно понимает – отсюда и продвижение по службе, и различные бонусы. Больше денег! А чем больше и быстрее ты заработаешь, тем быстрее реализуешь свои цели.

5.Красноречие.

Что привлекает клиента в первую очередь? Все верно, именно это качество!! Всегда тебя оценят по качеству вещания. Чем красивее будет и насыщеннее речь, тем больше будет к тебе интерес, а чем выше интерес, тем быстрее клиенты доверятся и купят. Тебя покупают на этом этапе, а уже после продукт. Как его развить? Ответ прост – практика. Еще помогает прослушивание профессиональных аудиокниг и чтение профессиональной, вперемешку с художественной, литературы, а так же просмотр фильмов с качественными и яркими диалогами. Главное расширяй свой словарный запас, в арсенале должно быть много современных терминов и фраз из сферы, в которой ты продаешь.

6.Смекалка и хитрость.

Очень ВАЖНЫЙ момент! Думай о себе в первую очередь. Никогда не продавай ради продажи, не делай работу ради работы, думай цифрами – доходом. Есть «продажники», которые рады «очередному» клиенту, даже если прибыль для компании и его собственных доход, стремится к нулю после этой сделки. Не начинай продавать «скидками», «акциями» и прочей «заманухой», дай понять, что у тебя серьезная организация, а в серьезной организации цены тоже серьезные. Стремись к максимальной выгоде для обеих сторон, а не только лишь к выгоде клиента.

7.Жесткость и настойчивость.

Быть мягким хорошо, это иногда очень нужно, особенно с «сомневающимся» типом личности клиента. Но, на крупных сделках нужна жесткость. Когда стоит выбор, клиент заберет у тебя, или у конкурента, то знай – жесткость поможет найти решение в данной ситуации. Не нужно ждать, когда ситуация решиться сама собой – закрывай сделки! Четко обоснованная позиция, с преимуществами у тебя и недостатками конкурента, сжатые сроки и немного настойчивости – хороший коктейль, который взбодрит клиента и направит в твою сторону. Обоснуй, что нужно закрыть сделку именно сейчас и именно с тобой по ряду причин, дай понять клиенту, что он сам заинтересован в этом.

Ты можешь спросить, почему нет такого качества, как уверенность в себе? Откровенно говоря, это качество очень сложно тренируется и, как правило, перерастает в самоуверенность (эгоцентризм) в плохом понимании. Человек начинает везде давить свою точку зрения, излучает наглость и даже открытое хамство, почему то, считая у себя в чертогах разума, что он пример для подражания. Такой навык откровенно бесит людей, которые выше его статусом или банально умнее.

Каждый из нас уверен в себе, иначе бы мы лежали в углу и рыдали в депрессии дни напролет. Человек, который выбрал путь продаж – априори уверен в себе, так как понимает, что ему предстоит длинный и тернистый путь общения с массой разных людей. Ты часто будешь на своем пути встречать разные типы людей, которые даже выше тебя по статусу или положению, и они откровенные душки, и не всегда они безгранично уверенны в себе, по крайней мере, на показ.

Не обязательно открыто выставлять свою уверенность, достаточно испытывать ее как внутреннее состояние. Все что нужно в переговорах – это правильно выстроенный диалог при помощи именно твоего стиля и типа общения, каждый из нас для собеседника создает определенный шарм, который заложен в нашей личности, и который не стоит недооценивать, преследуя цель быть кем-то другим. Ты не когда не станешь Илоном Маском, потому что ты не он, как бы банально это не звучало, но ты можешь стать лучшей версией самого себя и даже переплюнуть крутых и успешных людей, оставаясь искренне только собой.

Кстати есть люди, которые продают успешно без открытой уверенности, они вызывают другие эмоции и симпатию к себе. Безграничная открытая уверенность не откроет тебе путь к успешным продажам, очень часто она приводит к печальным последствиям и ошибкам, которые могут плохо отразиться на результате.

Признание ошибок – важный фактор, который определяет вектор твоего развития, а у чрезмерно уверенных людей эта способность напрочь отсутствует.