Как правильно продать бизнес: рекомендации предпринимателям от практикующего партнера юридической фирмы

(а) Предоставляемых заверений и гарантий. К примеру, вы гарантируете, что вся существенная по стоимости собственность компании оформлена надлежаще, но в отдельном конфиденциальном документе оговариваетесь «за исключением случая N, где не исключен риск оспаривания». Разумеется, если вы заранее договорились с покупателем, что данная оговорка исключает вашу ответственность по факту возможного случившегося, то, с наибольшей степенью вероятности, все будет хорошо, однако по многим причинам (известным специалистам в области сделок), опасность предъявления претензий к вам тем не менее остается. Поэтому стоит позаботиться о соблюдении конфиденциальности в данном вопросе на период после продажи бизнеса.

(б) Ваших личных интересов, сохраняющихся после сделки. Дело в том, что многие риски, которые видит покупатель, могут причинить вред не только ему (после того, как он купит ваше предприятие), но и вам, несмотря на продажу бизнеса (в частности, репутационный, имущественный и даже личный). В такой ситуации конфиденциальность тем более необходима на все время пока риск несет для вас опасность.

Также конфиденциальность важна из-за нежелательности раскрытия конкретных условий сделки: точной суммы, условий ее выплаты, деталей параллельных финансовых вопросов (так называемых, «финансовых узлов») и пр. Отметим, что это имеет значение как в процессе осуществления сделки, так и после ее закрытия.

Однако часто стороны забывают о еще одной существенной причине конфиденциальности – возможной «токсичности» для бизнеса информации о потенциальной продаже для бизнеса. Дело в том, что готовящаяся смена собственника может оказать негативный фон для отношений предприятия с клиентами, поставщиками, банками, арендаторами и прочими лицами, включая сотрудников. Из этого следует, что при совершении сделки порой необходимо создать такую информационную обстановку, чтобы как можно меньше лиц (в том числе работников) знало бы о ней. Об этом желательно помнить.

_______________________________

ПОМНИ О КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ, НЕ ДАВАЙ КОММЕРЧЕСКУЮ ИНФОРМАЦИЮ ЗАРАНЕЕ!

_______________________________

2.7. Основные этапы процесса продажи

Теперь настало время рассказать в общих чертах из каких этапов состоит процесс продажи (более подробно каждый из них будет рассмотрен далее). При этом сразу оговорюсь, что деление продажи на этапы носит в значительной степени условный характер, поскольку многие из них (например, предварительная стадия и стадия согласования основных условий сделки) на практике осуществляются параллельно. Тем не менее такое деление необходимо, чтобы лучше ориентироваться в процессе сделки.

Итак, что сюда входит?

СТАДИЯ 1. Подготовка к продаже

Это стадия когда продавец принимает решение продать свой бизнес, оценивает его и проверяет на предмет наличия каких-либо недостатков, которые нужно устранить. Не стоит при этом жалеть деньги на консультантов (автор это будет часто повторять), так как опыт показывает, что лучше профессионально оценить свой бизнес сейчас и найти в нем недочеты, нежели «кусать локти» потом, когда уже не будет ни времени, ни возможностей это сделать.

СТАДИЯ 2. Коммерческое предложение и начальные переговоры

На этом этапе продавец готовит коммерческое предложение, осуществляет поиск покупателя и проводит с ним первые переговоры о структуре и основных условиях сделки. По результатам подписывается не обязывающее («джентльменское») соглашение. Последнее, однако, происходит не всегда, и бывает так, что в целях экономии времени и средств стороны переходят сразу к следующей стадии – разработке обязывающих документов. Также нужно быть готовым, что покупатель пожелает провести собственные проверки вашего бизнеса и по их результатам предложит что-то исправить в деятельности (см. стадию 4 ниже).

СТАДИЯ 3. Разработка и согласование обязывающих документов

Так называемый Drafting. Юристы сторон готовят пакет документов, которыми будет оформлена сделка, параллельно вместе с клиентами согласовывая детали сделки. Данный пакет включает как непосредственно сам договор купли-продажи бизнеса, так и множество вспомогательных соглашений (обеспечения сделки, соглашения о «разрубании финансовых узлов» и прочее).

СТАДИЯ 4. Подписание и выполнение предварительных условий

Когда все готово, стороны «жмут друг другу руки», подписывают договор (Execution) и готовятся к его исполнению: покупатель получает согласие антимонопольного органа (если таковое необходимо), аккумулирует достаточные для покупки денежные средства и пр., а продавец выполняет все те предварительные условия (так называемые Conditions Precedent или CPs), которые покупатель потребовал от него совершить в период с момента подписания договора и до его исполнения.

СТАДИЯ 5. Исполнение

Так называемое Completion или Closing. В заранее согласованные время и место продавец передает покупателю права (титул) на бизнес, а покупатель совершает выплату денежных средств за его покупку. Параллельно стороны обмениваются всеми необходимыми для этого документами (deliverables).

СТАДИЯ 6. «После-Исполнение»

Это Post-Completion или Subsequent Completion. Данная стадия не является обязательной и присутствует в случае, если у сторон имеются какие-то долгосрочные обязательства (например, помощь продавца покупателю в продлении лицензии для дальнейшей безупречной работы бизнеса, прекращение тянущихся судебных процессов, которые было невозможно завершить до исполнения сделки, совершение покупателем отложенных платежей и т.д.).

Теперь, когда вы знаете в общих чертах процесс совершения сделки, расскажем о каждом из этапов подробнее.

III. СТАДИЯ 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ

Эту стадию условно можно назвать «нулевой», поскольку она имеет место тогда, когда продавец только решил продать свой бизнес и еще не знает ни его цену, ни то, как будет его продавать.

3.1. Проведение внутренней проверки

Первое, на чем лучше сосредоточиться, это внутренняя проверка бизнеса (так называемый «дью дилидженс», Due Diligence или DD). В ходе ее проведения предприятие анализируется на предмет наличия устранимых или неустранимых рисков, которые в дальнейшем могут привести либо к полному отказу потенциального покупателя от сделки, либо к требованиям снижения цены покупки и предоставления дополнительных гарантий (например, в виде отложенного платежа части цены сделки – retention).

Таким образом, внутренний Due Diligence нужен для того, чтобы продавец сам понимал что является «слабыми звеньями» в его бизнесе, предпринял меры по улучшению ситуации и не дал покупателю использовать эти «слабые звенья» в своих целях. Кроме того, бывает так, что риски устранимы, однако их ликвидация требует долгого времени, не сопоставимого со сроками, в течение которых потенциальный покупатель мог бы приобрести предприятие, – проведение DD на «нулевой» стадии позволяет решить и эту проблему тоже.

_______________________________

ПРОВЕДИ ПРОВЕРКУ БИЗНЕСА!

_______________________________

Проверки могут быть разные: юридическая, техническая, финансовая, налоговая (на предмет налоговых рисков) и прочие. В зависимости от сферы бизнеса выбор может различаться, однако как минимум юридическую проверку точно стоит заказать. И не потому что автор сам юрист и работает в юридической фирме. Практика показывает, что серьезные правовые недочеты есть, как минимум, в половине бизнесов (если не более), а потому этим необходимо заниматься. Нужно понимать, что любая ошибка или недочет (к примеру, в титуле на право собственности или в налогах), даже если вы не видите в них большой проблемы, будут «раздуты» профессиональными консультантами покупателя до неимоверных размеров с тем, чтобы заставить вас снизить цену, заявленную в коммерческом предложении о продаже, либо убедить в необходимости пойти на прочие уступки – в частности, на отложенный платеж (retention) или увеличение срока предъявления претензий по даваемым вами гарантиям. Соответственно, решив эти проблемы сейчас, вы выиграете в деньгах потом.

Проводиться проверки могут как с привлечением консультационных компаний, так и самостоятельно (такое тоже бывало). Однако автор все же не рекомендует довольствоваться собственными силами внутренних юристов и финансистов. Лучше если это будут специализированные фирмы с юридическими, налоговыми или техническими специалистами (в зависимости от сферы бизнеса), которые не только имеют большой опыт такого рода работы, но и знают, что на практике чаще всего волнует сторону покупателя. К тому же, если привлечь достаточно авторитетную на рынке проверяющую компанию, то полученный в результате отчет (Due Diligence Report) в дальнейшем может быть предъявлен покупателю как доказательство чистоты предприятия, сэкономив время, обычно затрачиваемое покупателем на собственную аналогичную проверку.

Как правило, процесс Due Diligence выглядит следующим образом:

(а) Прежде всего предприятие заключает договор оказания услуг с консультационной компанией. При его согласовании следует обратить внимание на несколько моментов:

– цель проверки («анализ на случай возможной продажи»),

– право заказчика услуги предоставлять отчет о проверке третьим лицам,

– объем проверки (так называемый scope),

– обязательство исполнителя градировать риски по степени вероятности их реализации (то есть насколько высока вероятность риска?),

– обязанность предоставить рекомендации по устранению рисков (после их устранения, за отдельную плату, можно также попросить предоставить обновленный отчет о проверке, без рисков),

– условие о конфиденциальности (проверка должна проводиться так, чтобы никто из рядовых сотрудников предприятия не знал, что идет подготовка именно к продаже, иначе это может негативно сказаться на бизнесе).

(b) Далее, консультационная компания направляет вам перечень документов и информации, требуемых для анализа («чек-лист», check-list). Как правило, это объемный опросник на десять и более страниц, призванный предусмотреть все возможные ситуации – соответственно, в тех случаях, когда какой-то из пунктов перечня не применим конкретно к вашему предприятию, об этом делается отметка «не применимо».

Документы обычно предоставляются в копиях. Удобнее всего когда все файлы размещаются на электронной платформе (например, на ftp-сервере) с разделением на папки в зависимости от темы, а потому для ускорения процесса рекомендуется заранее выделить несколько сотрудников на работу со сканером.

(c) После того, как документы консультантам предоставлены, ответы на вопросы даны, осуществляется их анализ, результатом которого будет отчет (Due Diligence Report), описывающий бизнес, риски и рекомендации по их устранению. Если вы намерены использовать DD Report далее для представления потенциальным покупателям, то рекомендуется после устранения недочетов попросить консультантов за отдельную плату обновить свои выводы (это сделает описываемый в отчете бизнес выглядящим безупречным).

В целом, срок Due Diligence составляет на практике от одной-двух недель до месяца и более, начиная с момента предоставления запрашиваемых документов и информации.

3.2. Приведение бизнеса в порядок и устранение препятствий к продаже

Большинство моментов, на которых следует сфокусироваться в рамках подготовки бизнеса к продаже, как правило, выявляются в процессе внутреннего Due Diligence. Применительно к сфере юриспруденции, чаще всего автор имеет дело с неправильно сделанными оплатами долей (акций), нарушениями при приобретении предприятия (у предыдущих собственников или в результате приватизации), покупке недвижимости, создании или оформлении объектов интеллектуальной собственности, недочетами налогового характера, а также некоторыми другими. Те недостатки, которые будут обнаружены, потребуют устранения.

Отдельно хотелось бы остановиться на следующем:

(v) Проблемы с оплатами уставного капитала, цены покупки долей / акций, недвижимости, существенного по стоимости оборудования. Нужно понимать, что отсутствие подтверждающих документов в этих вопросах создает большие риски для покупателя (особенно если действия производились в пределах срока исковой давности), которые со всей вероятностью не останутся незамеченными. Поэтому рекомендуется особенно аккуратно относиться к подтверждающим документам (что уставный капитал оплачен, что оплачена покупка бизнеса у предыдущего собственника и т.п.). Если таковые утеряны, то потребуются определенные усилия, чтобы «закрыть» риски с помощью профессиональных консультантов.

(v) Наличие в уставе предприятия запретов или ограничений на продажу долей (акций). Это имеет значение в том случае, если продавцов несколько или продается не 100%-тный пакет владения предприятием. Такого рода запреты могут быть легко устранены посредством внесения изменений в устав, однако в дальнейшем делать это придется в срочном порядке до подписания договора о продаже. Поэтому лучше исправить такие моменты сразу.