300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

«Тоник в подарок при записи на курс «Весенний уход по типу кожи».

«20 % скидка на химический пилинг в феврале».

Up-sell

О понятии «Up-sell» я написал подробную главу в первой части книги “300 инструментов повышения продаж в косметологии”. Почитайте ее. Как триггер он позволяет бизнесу увеличить чек за счет продажи сопутствующих услуг. Думаю, вам известны «2 по цене 1», «Каждый 5-й товар бесплатно» и т. д. Задача этого триггера – продать клиенту больше, чем он планировал изначально. Как внедрить его в косметологию? Также, как и в товарке: 2 услуги по цене 1, каждая 10-я ухаживающая маска бесплатно.

Вместо выводов

Психологические триггеры побуждают людей совершать покупки, зачастую, опираясь только на эмоции. По сути, все триггеры считаются продающими. Потому что их конечной целью все равно является продажа услуги. Используйте их в своих рекламных заголовках, рассылках, продающих текстах.

Лид-магнит для косметолога

«Заберите себе бесплатный чек-лист за подписку на аккаунт». Думаю, вам часто попадались подобные фразы. Предложение бесплатной полезности притягивает людей, заставляет выполнить их целевое действие «Подписаться на аккаунт». Сегодня мы поговорим про лид-магнит для косметолога.

Практически ни один онлайн-бизнес не обходится без такой приманки: гайды, чек-листы, вебинары, отдельные бесплатные уроки. Онлайн-курсы так вообще уже никто не проводит без предварительного прогрева аудитории и приманивания бесплатным информационным материалом. Подобные бесплатные ценности называются лид-магнитом, используются чаще всего в сфере онлайн-образования и предоставления услуг. На самом ли деле инфобизнесмены дают бесплатные полезности – не знаю, не проверял. Мы же попробуем разобраться, как косметологу с помощью лид-магнитов привлекать новых клиентов, и что понадобится для создания сильного лид-магнита.

О лид-магните подробно: что это, какие есть виды, какие задачи решает

Лид-магнит (lead magnet) – это бесплатный полезный материал, которые пользователь получает за то, что предоставил бизнесу свои контактные данные. В последующем бизнес использует эти данные в своих целях.

Какие задачи решает лид-магнит (lead magnet):

• Сбор контактных данных клиентов. В маркетинге это называется лидогенерацией. В принципе, главная цель лид-магнита в том, чтобы получить лид – данные потенциального клиента, который подходит под ЦА компании;

• Знакомство аудитории с бизнесом и его продуктами;

• Формирование доверия клиентов к бренду. Если бесплатный материал отвечает всем принципам эффективного магнита, он доказывает вашу экспертность и помогает полностью или частично решить клиентские проблемы;

• Определение аудитории. Бесплатную полезность скачают люди, заинтересованные в ваших продуктах. Да, будут и случайные, нецелевые пользователи. Но их легко отсеять с помощью лид-скоринга. На оставшуюся целевую аудиторию можно настраивать таргет, отправлять им емайл-рассылку, сообщения в чат-боте и приглашать на специальные мероприятия.

Лид-магниты работают по принципу win-win. Пользователь предоставляет свои контактные данные (емейл-адрес, номер телефона, имя), взамен получает что-то от бизнеса (полезный образовательный материал, скидку или что-то необходимое для дальнейшего сотрудничества). Например, прайс-лист или коммерческое предложение.

Виды магнитов:

• Сезонные. Приурочены к определенной дате или времени года. «Какие уходовые средства подарить подруге на Новый год. Чек-лист актуальных средств для любого типа кожи»;

• Ограниченные по времени. Информация в лид-магните теряет свою актуальность через некоторое время. «Чек-лист по зимнему уходу за сухим типом кожи»;

• Всегда актуальные. Информация в лид-магнитах актуальна всегда, вне зависимости от сезона, даты и определенных событий. Вебинар «Как подростку ухаживать за проблемной кожей».

Для практики полезнее знать, что магниты бывают:

• Информационными. Текстовые и визуальные пособия с полезной информацией. Происходит обмен контактных данных клиента на полезный материал, который решит его проблему. Как мне кажется, это самый популярный вид магнитов, и самый классический;

• Продающими. Здесь подразумеваются привычные нам скидки на оказание услуг. Такой лид-магнит в косметологии можно осуществлять и в онлайне, и в оффлайне – сразу в косметологической клинике (скидочные карты за анкету с контактными данными).

Для онлайна можно выделить еще одну разновидность магнитов: необходимые. Уверен, вы часто видели на туристических и юридических сайтах возможность заказать обратный звонок, записаться на консультацию или получить коммерческое предложение. Это не совсем классический лид-магнит. Но по факту: пользователю предлагают услугу за его контактные данные.

Какие лид-магниты бывают в косметологии?

Понятие lead-магнита всегда ассоциируется в первую очередь с онлайн-бизнесом. Но в оффлайне они тоже есть: пробники, бесплатные дегустации, скидки. Косметологическому бизнесу можно работать сразу в двух направлениях: и онлайн, и оффлайн. Для онлайн-сферы разработайте совместно со своими специалистами полезные пособия по уходу за кожей, универсальные шаблоны с рекомендацией уходовой косметики по типам кожи, гайды по уходу за кожей после процедур (чисток, пилингов и т. д.)

Для оффлайн-сферы используйте приглашения на бесплатные мастер-классы, устраивайте специальные мероприятия по типу открытых дверей. Это как будто живой бекстейдж вашей работы: люди могут проникнуться атмосферой вашей клиники/салона, понаблюдать за работой некоторых мастеров, вживую поговорить с руководителем. В общем, подглядеть, как все у вас устроено. Если сможете создать положительное впечатление – уверен, человек вернется к вам за процедурой и посоветует вас своим знакомым.

Используйте скидки. Это одна из популярных разновидностей магнитов. Со скидками будьте внимательны – люди насытились ничем не значащими акциями и «суперпредложениями», в которых клиенты экономят буквально копейки. Большинство просто не воспринимает скидки. Если хотите привлечь клиентов за счет этого инструмента – делайте настоящие подарки.

Как создать сильный лид-магнит: 5 простых принципов

Чтобы создать эффективный лид-магнит, придерживайтесь простых принципов.

№ 1: Полезность

Ваша бесплатная приманка для сбора контактных данных должна иметь ценность для клиентов. Иначе в ней теряется весь смысл. В Ютубе и без вас полно опровержений на подобные продукты, зачастую даже платно бизнесы и блогеры дают полную дичь – копипаст бесплатной информации из интернета, водянистую информацию. Некоторые деятели пишут гайды и чек-листы с большим количеством опечаток и совсем глупых ошибок. Если вы решили привлекать клиентов с помощью полезных лид-магнитов, будьте любезны написать добротный материал от косметолога. Продаете услугу антицеллюлитного массажа – напишите рекомендации о питании. Продвигаете услуги химического пилинга – подготовьте небольшой чек-лист о подготовке к процедуре/противопоказаниях и дальнейшему уходу за кожей.

№ 2: Понятность

Предоставляемая информация должна быть понятна всем, даже не экспертам. Не используйте заумных слов и сложных терминов. Надо, чтобы человек сел за материал и изучил его без обращения к Гуглу.

№ 3: Краткость

Нужно давать сжатую информацию. Человек не будет изучать трехчасовые вебинары или стостраничные гайды и чек-листы. Если вы даете действительно много полезной бесплатной информации – поделите ее на две или три части. Если это видео – разделите их на 2–3 небольших части. Клиентам должно быть удобно изучать предоставляемую информацию. Это важно. Если клиент откроет ваш подарок и увидит 200 страниц текста мелким шрифтом – скорее всего, он закроет его навечно.

№ 4: Конкретика

Один лид-магнит – одна тема, решение одной проблемы клиентов. Если лид-магнит об уходе за проблемной кожей – там только рекомендации по уходу за этим типом кожи. Сжато, кратко и конкретно.

№ 5: Привлекательная упаковка

Упакуйте лид-магнит, обеспечьте привлекательный и удобный визуал. Если хотите запариться – наймите дизайнера. Составляйте техническое задание для него таким образом, чтобы целевой аудитории «зашла» упаковка. Понятие красоты слишком субъективное, поэтому в вашем случае важно понравиться ЦА. Разбавляйте материал понятной и привлекательной инфографикой, картинками, делайте текст удобочитаемым.

Как создать лид-магнит для косметологической клиники?

Хороший лид-магнит должен приносить пользу обеим сторонам. Мы уже говорили о принципе «win-win». С этой точки зрения «правильный» lead-magnet:

Напрямую связан с вашим продуктом.

Материалы должны касаться ваших услуг, правильного ухода, профессиональной косметики и прочих тем здоровья и красоты. Да, условно вы можете хоть билеты в театр давать за оставление контактных данных. И это может решать проблему человека, только никак не связанную с вашим бизнесом. Тогда для вас от такого инструмента нет никакой выгоды. Вы должны показать, что решаете эстетические проблемы, а не сложности с досугом – это я сейчас про пример билетов в театр.

Клиент получит без особый усилий.

Просто перейдет по одной ссылке и нажмет «Скачать», или продиктует номер телефона администратору в вашей клинике. Не нужно усложнять эту процедуру: просить регистрации, заполнения ста тысяч разных анкет и форм, ответов на миллион вопросов. Пользователь увидит все это, развернется и уйдет.

Бесплатный.

Материал должен быть бесплатным или за условную плату. Например, «Скачайте гайд по уходу за проблемной кожей за 1 рубль». Но, опять же, это применимо больше для различных стриминговых сервисов и онлайн-платформ. Для вас же это – дополнительные трудности. Настроить платежную систему, отслеживать платежи и т. д. Прибыли в рубле не будет. Да, и ваша цель привлечь клиентов, а не срубить денег с условно бесплатного продукта.

Простой в использовании.