Профессиональная работа риелтора с продавцом недвижимости

Узнайте, какой сайт пользуется спросом среди продавцов недвижимости в вашем регионе и воспользуйтесь фильтрами, чтобы найти объявление собственника, а не поданное другим риелтором.

Сайты-агрегаторы объединяют огромное количество объявлений собственников. Это позволяет риелтору выбрать сектор недвижимости: вторичную, загородную, коммерческую и прочую.

Выберите с помощью фильтра район, который знаете лучше, или недвижимость в котором хотите продавать.

На сайтах-агрегаторах объявления сортируются по дате публикации. Риелтор может сосредоточиться на высококонкурентных объявлениях, по которым собственник получает множество звонков. Это объявления, которые поданы недавно. Или наоборот – сфокусироваться на собственниках, которые уже попробовали попродавать недвижимость самостоятельно и поняли, что выгодная и быстрая продажа требует навыков, которыми они не обладают.

Фильтры помогают найти объявления о продаже недвижимости ценовой категории, интересной конкретному риелтору.

Поиск на сайтах-агрегаторах помогает и в изучении рынка, в сравнении вариантов. Одни риелторы выбирают объекты недвижимости с заниженной ценой и помогают клиентам не продешевить. Другие риелторы фокусируются на вариантах с завышенной ценой. Поскольку понимают, что без помощи профессионала собственник будет продавать недвижимость годами. Правильного варианта нет. Риелтору сам выбирает, чем он хочет и может быть полезен продавцам недвижимости.

Поиск клиентов с помощью сайтов экономит много времени. Ведь с их помощью находятся клиенты за короткое время. На сайтах однозначно есть собственники, которые хотят продать недвижимость.

Для риелтора поиск продавцов недвижимости на сайтах-агрегаторах высококонкурентный. Со стороны коллег и риелторов других агентств. Ведь этот способ поиска клиентов прост не для одного человека, а для всего риелторского сообщества.

Также на сайтах-агрегаторах много фейковых объявлений. Это объявления, которые подают недобросовестные риелторы от своего имени, как от собственника недвижимости. Чаще всего этой недвижимости нет. Фейковое объявление нужно для заманивания клиентов-покупателей. В этой книге мы будем рассматривать только честные способы работы риелторов. Они в моменте приносят такой же доход, а в перспективе даже больший. Клиенты обращаются снова, когда не чувствуют себя обманутыми. Это репутационной доход для вас и для агентства недвижимости, которое вы представляете.

И не столько для подтверждения вышесказанного, сколько по общему объему сделок переходим ко второму способу поиска клиентов риелтора среди продавцов недвижимости – рекомендации бывших клиентов и их повторное обращение.

Рекомендации и повторные обращения клиентов

Обслуживайте продавцов и покупателей недвижимости так, чтобы они захотели заплатить комиссию и раздать ваши визитки коллегам; пригласить вас на новоселье, как равноправного «виновника» торжества; рассказать о покупке и рекомендовать вас как эксперта.

Для риелтора важно находить баланс между продажами и удовлетворением клиентов. Проявляйте профессионализм, заботу о клиентах и стремление к достижению цели – выгодной продаже недвижимости на лучших из возможных условий.

Профессионализм – это постоянное саморазвитие в семи уже упоминаемых умениях риелтора. Это фото, описание, продвижение, подготовка к показам объекта недвижимости; подготовка документов к сделке; работа с ценой и ведение переговоров.

Забота о клиентах – это проработка потребностей клиентов, демонстрация возможностей клиенту. Особенно важно продемонстрировать возможности, которых клиент изначально не видел.

Важно понимать, что вы хотите от клиента. Если он должен рассказать о вас коллегам и раздать визитки, у него должны быть визитки: электронные и аналоговые. Если клиенту нужно сделать пост в социальных сетях, помогите ему сделать фото. А лучше сделайте совместное. Подскажите, что пишут клиенты в подобных случаях в публикациях. Хотите, чтобы собственник оставил отзыв, подскажите сайт, на котором нужен отзыв. Сформулируйте заранее вопросы, ответы на которые станут содержанием отзыва. Например:

– Что продавал?

– Сколько по времени продавал?

– Что хотел?

– С какими сложностями столкнулся?

– Как пробовал решить сложности самостоятельно?

– Что получил?

– Почему обратился к риелтору?

– Почему среди многих выбрал этого риелтора?

– Почему среди многих выбрал это агентство недвижимости?

– Что получил по итогу работы с риелтором?

– Что при продаже недвижимости с риелтором было сверх ожиданий?

– Почему рекомендует этого риелтора и это агентство недвижимости?

– И т. п.

Время от времени напоминайте бывшим клиентам о себе. Поздравлениями с праздником в виде открытки. В идеале – аналоговой, открытки. А если это электронная открытка, то сверху не должно быть надписи «пересланное сообщение». И уж тем более «часто пересылаемое». Еще продуктивнее созвониться с клиентом, чтобы расспросить об актуальных вопросах недвижимости: самого клиента и его родственников, друзей и знакомых.

В рейтинге сделок с продавцами недвижимости поиск клиентов по рекомендациям только второй. Но этот способ поиска клиентов риелтором самый высокодоходный, потому что дает запросы и продавцов недвижимости, и покупателей.

Использование «горячего и теплого кругов»

Третий по результативности способ поиска продавцов недвижимости – «горячий и теплый круги». Это родственники, друзья и знакомые, которые собираются продавать недвижимость.

По сравнению с остальными этот способ продуктивнее. Люди, которые уже знакомы с риелтором, склонны доверять больше, чем незнакомым людям. Также этот способ экономичнее, поскольку не требует больших затрат на маркетинг и рекламу.

Стоит учесть, что поиск клиентов через «горячий и теплый круги» ограничен количеством контактов конкретного риелтора. Кроме того, страх разочаровать людей из «горячего и теплого кругов» может сковывать риелтора. Или, наоборот, станет мощнейшим стимулом саморазвития.

Чтобы воспользоваться этим способом поиска клиентов, определите, с кем и как будете взаимодействовать.

С кем – определите целевые аудитории. Для этого откройте телефонную книгу, социальные сети и зафиксируйте – лучше письменно – кто входит в «горячий и теплый круги». Например:

– родственники, с которыми общаетесь чаще;

– родственники, с которыми общаетесь редко;

– родственники, с которыми не виделись и не общались;

– друзья;

– друзья детства;

– знакомые;

– бывшие коллеги;

– бывшие клиенты;

– бывшие бизнес-партнеры;

– бывшие контрагенты;

– соседи по подъезду;

– соседи по дому;

– соседи по даче;