Боевая конфигурация

Как сейчас помню, что после того, как я завязал, я прилетел от своего друга из Баку (друга, клиента, партнера, борцухи-братухи). Кстати, Баку – это красивейший город, но и это отдельная история. Так вот, я прилетел от друга и мне было очень хорошо, все было очень круто, меня прямо распирало. К тому моменту прошло уже два месяца после моего решения завязать, и тут я подумал: «Дай-ка попробую прибухнуть. По старой доброй традиции». А почему нет собственно? Я тут же выпил стопку водки и незамедлительно понял, что это последний глоток алкоголя в моей жизни, который я когда-либо употреблю. Мне стало так плохо, я как будто пошел против себя, против своих решений, против своего здоровья, я не знаю, да против всего! Я сразу же сунул два пальца в рот, проблевался в ближайшем сортире, но это уже не помогло. Мне было жутко плохо, и я пошел спать, чтобы это состояние поскорее прошло. На календаре было 24 марта 2018 года. День, когда я в последний раз в моей жизни прикоснулся к алкоголю.

Когда мы потом летели на эпичный прогон по Европе с моим партнером и другом Антоном, когда он мне перед самолетом накапал двадцать капель прополиса в воду, я поднес стакан с прополисом на спирту к носу и почувствовал запах алкоголя. И твердо сказал себе: «Нет». Хотя раньше все было совсем иначе, ведь раньше я в подобных ситуациях всегда вспоминал слова Джордана Белфорта из фильма «Волк с Уолл-стрит»: «Я ни за что не буду умирать трезвым». И, конечно же, трезвым умирать не хочется, но будем живы – не помрем!

Опыт, спорт и победа с нами

Счастье – это когда человек делает то, что он умеет. И делает это хорошо. Счастье и удача в делах основаны на правильном выборе и правильном решении. Правильное решение основано на опыте. Ценный опыт формируется в основном на негативных, неправильных решениях. Следовательно, чем больше ты принимаешь решений, чем больше делаешь дел, тем больше ты совершаешь ошибок, тем больше опыта у тебя накапливается. И в итоге этот опыт приводит тебя к правильным решениям, к правильным выборам, хорошим сделкам и удаче в бизнесе и в делах. Через тернии к звездам, как говорится…

Что же касается победителя и проигравшего, все мы помним из истории одну из самых основных и, наверное, наиболее часто встречаемых фраз: «Горе побежденным».

Спортсмен, марафонец, бежит марафонскую дистанцию в сорок два километра. Когда он бежит, победа уже с ним, именно мысль о победе придает ему сил. Знай он заранее, что придет последним, побежал бы он вообще?

Здесь уместно вспомнить про греческого воина Фидиппида, который перед битвой при Марафоне (такое название носит город в Греции) был направлен в Спарту, чтобы попросить помощи у спартанского войска. Менее чем за сутки Фидиппид пробежал по горным дорогам 238 км. После этого он тут же побежал обратно и, не имея времени на восстановление сил, принял участие в жестокой шестичасовой битве. Чтобы вы понимали весь масштаб, стоит отметить, что Фидиппид и его армия бились с десятикратно превосходящим по численности противником. И они смогли победить! По легенде, после победы в тяжелейшем бою именно Фидиппиду дали почетное право сообщить в столице о результатах боя, так что после сражения он побежал в Афины. Добежав до города без остановок, он успел крикнуть лишь одну фразу: «Радуйтесь, афиняне, мы победили!» Сообщив эту весть, он упал замертво от изнеможения и кровопотери. Как вы думаете, когда он бежал сотни километров во всей своей снаряге, измотанный, раненый, о чем он думал? Правильно. Победа с нами!

И смысл любого состязания, любого соревновательного процесса, будь то заключение договора или битва в суде против своего арбитражного оппонента, заключается в том, что победа уже с нами. Ты победитель, пока не проиграл. Победитель не думает о поражении, но всегда боится его. А поражение у нас в голове. В единоборствах есть такой ритуал перед боем, он называется «битва взглядов». Это когда противники смотрят друг другу в глаза.

Есть одно крайне занимательное интервью, в котором Майк Тайсон признался, что выиграл свои самые яркие бои под кокаином. В то время еще не проводили специфические допинг-тесты на этот препарат. Но даже этот факт оставляет Майка Тайсона одним из величайших боксеров в истории! Однако рассказать я хотел не про кокаин, а про то, что Майк в том же интервью заявил, что по одной только битве взглядов перед боем уже ясно, кто победит в схватке. И это наглядно доказывает, что поражение у нас в голове.

«Победа с нами!» В этом и есть суть любого соревновательного процесса, любого спортивного состязания. И отсюда фраза – «В спорте главное не победа, главное – честно играть». В такие моменты я всегда вспоминаю слова своего шефа, которые он говорил мне много тысяч раз: «Алексей, мы не работаем ради денег. Делай свою работу хорошо и деньги у тебя появятся автоматически».

Я в его орбите общался с очень многими людьми, которые уже давным-давно облечены и деньгами, и властью, и яхтами с парусами, и женщинами, голодными до любви, и… да чем угодно! И все они работали не ради денег. Просто все они очень круто делают свое дело. Каждый из них экстраспециалист в какой-то своей теме, в какой-то своей сфере. И потому все они очень богаты. Когда ставишь во главу угла бабло – чаще всего остаешься в заднице. Работай и получай удовольствие от того, чем ты занимаешься. Только так можно стать лучшим в своем деле.

Осада Алезии. Есть только римский закон. Горе побежденным

Для меня самый великим менеджером, юристом, предпринимателем и пионером-управленцем (из исторических личностей) всегда был, есть и останется Гай Юлий Цезарь.

Его история действительно уникальна. Про римское право мы еще отдельно поговорим и обсудим его основные моменты. А пока начнем с того, что, когда Юлий Цезарь был еще молодым, его похитили пираты. За его жизнь пираты потребовали выкуп в двадцать талантов, то есть более полутонны серебра. Когда Цезарь об этом узнал, он громко рассмеялся и сказал пиратам примерно следующее: «Вы не представляете, кого схватили! Требуйте за меня минимум пятьдесят талантов!» Пираты посмеялись над ним, но спорить не стали, ведь торг на всеобщее удивление велся в их интересах. И пока приближенные к Цезарю люди и его семья собирали этот выкуп, необычный пленник тренировал свое ораторское искусство и выступал перед пиратами. Те смеялись, аплодировали ему, хлопали.

Почему Цезарь увеличил сумму выкупа и вел себя так спокойно, чуть ли не фривольно? Ответ прост. Когда выкуп был доставлен и Цезарь наконец обрел свободу, он незамедлительно собрал флот, вернулся и тут же уничтожил всех этих пиратов. Жестко, цинично, без промедления и милосердия. Некоторых из них он повесил, некоторые были заживо сожжены. Он отомстил, забрал обратно свой выкуп, а заодно и все другие богатства пиратов. Это был первый раз, когда Цезарь так ярко проявил себя как личность. Конечно же, после этого у него еще были, как сейчас сказали бы, «скандальные» истории, вроде геноцида целых народов, но об этом в другой раз. А пока я хочу рассказать об осаде Алезии.

Когда Гай Юлий Цезарь, воюя на благо Рима и расширения его границ, вступил на территорию Галлии (сейчас это территории Франции, Люксембурга, Бельгии, Нидерландов и Швейцарии), он воевал против галльских племен. Галльские племена были разрознены, а потому Цезарь вел против них очень мощную победоносную войну.

Прежде чем я продолжу, хочу сделать весьма интересный и познавательный экскурс в историю, сравнив действия Цезаря с современным предпринимательством. Начнем с того, что военная доктрина Древнего Рима подразумевала постоянное расширение территориальных границ империи, что лежало также и в основе безопасности. Если говорить на нынешний лад – это означает, что сейчас у нас общество потребления. Если у вас есть один клиент, то вы ищете второго, если у вас уже два клиента, то вам нужен третий, четвертый и так далее. Фактически, современные предприниматели должны постоянно вести наступательные действия, наступательную войну.

Кроме того, как мы знаем, военная машина Рима состояла из легионов. Легион – это отец современного понятия об ООО (Обществе Ограниченной Ответственности). В легионе состояло примерно от двух с половиной до семи тысяч воинов, которые делились по званиям, но сейчас это не важно. Бойцов убивали, и на их место становились новые бойцы. Поэтому легион – это как современное понятие об ООО. В нем по определенному принципу могут меняться участники, но сам легион все равно остается. Грубо говоря, ИНН юридического лица остается неизменным, со своей историей, как флаг у легионов, а участников общества можно заменять.

Теперь продолжу рассказывать про нападение на галлов и поведаю историю про войско Цезаря и его тринадцатый легион. Когда Гай Юлий вторгся в Галлию, он очень удачно вел войну с галльскими племенами. По историческим оценкам, он уничтожил около пятисот тысяч человек и еще примерно такое же количество человек он отправил в виде рабов в Рим. Экономика Древнего Рима была основана на рабовладельчестве, примерно так же, как у нас она сейчас основана на нефти.

Из-за своей разрозненности галлы несли слишком большие потери в боях и не могли эффективно противостоять военной машине Древнего Рима, но вскоре у них появился лидер, которому удалось сплотить людей перед лицом врага. Лидера звали Верцингеторикс. Его имя на галльском означает «повелитель над воинами». Но мы удобства ради, чтоб не вывихнуть язык, будем называть его просто Лидер. Этот Лидер смог объединить племена и достаточно удачно (ну, какое-то время) сопротивлялся Цезарю.

Но, несмотря на мелкие успехи галлов в боях, в конце концов их армии пришлось осесть в крепости Алезия. По свидетельствам самого Цезаря, в крепости скрывалось около 80 тысяч солдат, женщин и детей. Хотя большинство историков и очевидцев того времени считали эту цифру завышенной. Для справки, в стенах Алезии, по современным оценкам, насчитывалось около 70—100 тысяч бойцов. Хотя Цезарь по всей видимости приписал к контингенту противника еще 150 тысяч, чтобы его победа выглядела еще эпичнее. Кроме этого, в Алезии было еще несколько десятков тысяч женщин и детей. А под мечом Цезаря было до 70 тысяч бойцов, что уже противоречит правилам ведения осадной войны, так как обороняющийся контингент существенно превышал наступательный.

Тогда Юлий Цезарь взял крепость в осаду и начал строить вокруг Алезии укрепления и стену. Приближалась зима. Цезарь, помимо своих менеджерских способностей, армии и поддержки сената (договорился со всеми пацанами и башлял им рабами, золотом и серебром для удержания власти и продолжения войны в Галлии), имел в своем распоряжении весь научный и инженерный потенциал того времени. Лидер неоднократно пытался разрушать эти строения, делал набеги на строителей, даже смог переправить свою конницу через римлян за подкреплением.

Когда Юлий Цезарь понял, что часть воинов из осажденного города сбежала за подмогой, что в свою очередь грозит ему нападением с внешней стороны, он начал строительство второго оборонительного круга. Чтобы лучше понимать масштабы происходящего, должен отметить, что протяженность первого осадного круга составляла около семнадцати – двадцати пяти километров, а протяженность второго кольца, которое возвели вокруг первого, была еще больше.

Тогда Лидер, поняв, что Цезарь его обхитрил, снова попытался с помощью набегов сорвать строительство римских укреплений, но было уже поздно. Первое кольцо вокруг крепости к тому моменту было полностью завершено. Оставалось только ждать. Ждать подкрепления…

Ближе к зиме к осажденным наконец-то подоспела помощь. К тому времени Цезарь и его тринадцатый легион были сильно ослаблены войной. И после того, как обороняющиеся, благодаря прибывшему подкреплению, получили существенное преимущество в численности (хотя военная доктрина подразумевает соотношение обороняющихся к наступающим один к трем), начался бой. К слову, Соединенные Штаты Америки сейчас ведут войны один к пяти, то есть пять атакующих на одного обороняющегося.

Но Цезаря перевес в численности не пугал. Вы должны понимать, что римские инженеры и их оборонные строения были невероятно высокого уровня. Каждую ночь, когда легион вставал на ночлег после марша, строители выстраивали фортификационные сооружения, обносили лагерь стеной из частокола, возводили дозорные вышки и места с батареями лучников. Когда легион снимался с ночевки, то форт сжигали, а вечером выстраивали его перед ночевкой снова.

Когда начался бой, Цезарь лично наблюдал за всем происходящим. Если он видел, что оборону где-то прорывают, он садился на коня, надевал на себя пурпурный плащ, видный всем его воинам и замам (а пурпурный цвет могли носить только патриции и императоры, потому что он очень тяжело добывался из ракушек створчатых моллюсков, водящихся в Средиземном море), и ехал наваливать по самое не хочу всем лично. Это очень сильно поднимало боевой дух его бойцов и характеризует его как лидера, потому что римляне видели, что их шеф с ними, сражается плечом к плечу. Их командир кричал не «Вперед!», он кричал «За мной!» Цезарь одним из первых шел в бой, но только лишь в тех случаях, когда этого требовала ситуация. Кстати, аналогичным образом действовал и Александр Македонский, правда тот, будучи детиной выше двух метров ростом, был походу совсем отбитым отморозком и всегда ломился в самое пекло.

Но вернемся к осаде. Как мы помним, Лидер отправил конницу за подкреплением. И чтобы благородный читатель понимал масштабы, там бойцы парочками не ходили, минимум по 5000 человек туда, 10000 сюда…

А теперь представим ситуацию, в которой оказался Цезарь, когда на зов Лидера явилось столь долгожданное подкрепление. Зима, город взят в осаду, в нем сидит сотня тысяч отморозков-головорезов. Город обнесен внутренним кольцом стены, снаружи располагаются римские войска, а за их спинами – вторая стена, замыкающая эти два круга ада. И тут у второго кольца появляется пара десятков тысяч воинов, не менее отмороженных и раздраженных, чем внутри Алезии, с явным желанием сделать римлянам нехорошо. Начинаются одновременные атаки на Цезаря, как со стороны города, так и со стороны прибывшего на помощь подкрепления. Ситуация, как вы понимаете, для атакующих не очень… Оборону начинают прорывать сразу в нескольких местах, так что теперь уже Цезарь стал обороняющимся. Вот именно в такие моменты Гай Юлий хватался за меч, садился на своего белого коня, а его пурпурный плащ был виден со всех концов поля боя. И римские воины знали, что Цезарь бьется вместе с ними. Доподлинно неизвестно, как именно Цезарю удалось отбиться, но последствия той схватки нам известны. Цезарь умудрялся затыкать дыры в обороне личным мечом и при помощи своей личной охраны, давая пизды и осажденным, и тем, кто нападал со стороны второго внешнего кольца. Если учитывать, что многие галлы, по некоторым сведениям, бились голыми и с полным желудком мухоморов (берсеркеры), картина, наверное, была занятная. Как бы там ни было, Лидер и его войско сопротивлялись достаточно долго. Но, как я уже сказал ранее, как только первое кольцо вокруг крепости было замкнуто, участь галлов уже была предрешена. В конце концов Лидер оставил попытки взять штурмом первое кольцо, так как он все время терял бойцов, а легион по-прежнему крепко стоял на позициях.

Но это вовсе не означает, что у Цезаря в этот момент все было, как сейчас модно говорить, «на мази». У его войска тоже было плачевное положение. Наступила зима, еда заканчивалась, солдаты болели разными болячками, включая распространенный в то время, как это тогда называлось, «кровавый понос». Думаю, что сейчас это обозвали бы диареей, кишечным отравлением или еще чем-нибудь подобным. Хотя, в общем-то, не сильно я об этом думаю…

Лидер же, будучи осажденным, ради выживания пошел на очень хитрый, но отчаянный шаг. Он приказал выставить за ворота всех женщин и детей, не способных вести бой, чтобы Цезарь взял их в рабство. Цезарь в большинстве своем ради этого и вел войну в Галлии, а Лидер таким образом мог бы сэкономить на провизии в пользу воинов. Но Цезарь отказался принимать в рабство выставленных за ворота и отправил их обратно в осажденный город! Он понимал, что, взяв рабов, он не сможет безопасно для себя провести их через второе осадное кольцо и доставить в Рим, потому что суматохой и открытым проходом в кольце непременно воспользуется конница противника. Цезарь понимал и то, что он не может принять их к себе и оставить на какое-то время у стен осажденной крепости, так как припасов было слишком мало и провианта едва хватило на армию, что уж говорить про рабов.

Ситуация складывалась очень тяжелая, чуть ли не безвыходная. Лидер понимал, что если он пустит женщин и детей обратно в крепость, то проявит слабину. Да и люди едва ли будут рады видеть его после того, как он попытался выгнать их из собственных домов и отдать в рабство римлянам. Однако после долгих мучений сердце дикого галла не выдержало, и он впустил оставшихся в живых людей в крепость. Из нескольких тысяч женщин и детей обратно вернулись лишь пара сотен, остальные умерли от голода и жажды. В этом историческом моменте сопряжена вся та жуть войны, которую можно определить простой цитатой: «Горе побежденным».

Вскоре после этого Лидер сдался Юлию Цезарю. Лидер, он же Верцингеторикс – глава всех галлов, встал на колени, вытащил свой меч и положил его перед захватчиком. После Верцингеторикс среди прочих трофеев был доставлен в Рим, где провел пять лет в заключении, дожидаясь триумфа Цезаря. Триумф в Древнем Риме был важным социальным и юридическим действом, целой процедурой. Сразу после того, как прошел триумф, Лидера убили, что еще раз ознаменовало окончательную победу над галлами. Хотя в некоторых источниках пишут, что Лидер умер в тюрьме еще до триумфа. Где правда – остается только гадать. Иногда не разберешься, где и при каких обстоятельствах умер человек в современном мире, что уж говорить про 46 год до н.э.

Тогда, во время триумфа, все четко поняли, что Цезарь стал тираном, стал полубогом, каким он сам себя считал. Он стал обращать реки вспять, делать насыпи островов. Все прекрасно знали, что с ним невозможно договориться, что есть только его мнение и никакое другое.

Но мне кажется, что сейчас нужно быть более гибким, пластичным. Как сказал Уинстон Черчилль: «Человек, который никогда не меняет свое мнение – очень глуп и неспособен к обучению».

Через несколько лет Цезарь начал встречаться с царицей Египта Клеопатрой. Он участвовал в гражданской войне между Клеопатрой и ее братом Птолемеем XIV после кончины их отца. Простите, но в то время в Египте не было креативного подхода в плане выбора имен, там все были Птолемеями. Вероятно, это из-за друга Александра Великого, которого тоже звали Птолемей, которому достался Египет. За свое участие в гражданской войне Цезарь потребовал долг, контрибуцию, который подписал еще отец Клеопатры, проиграв, как это тогда частенько бывало, Цезарю в войне. Опять же, нужно понимать, что на тот момент Рим создал понятие нотариуса, частной собственности, права подписи и такое понятие, как закон.

И когда Цезарь потребовал вернуть долг в виде зерна, он сказал: «Таков закон». Фараон же, десятилетний опездол, брат и муж Клеопатры, поправил консула: «Римский закон!» На что Цезарь впал в ярость и крикнул: «Есть только римский закон!» Вот отсюда и пошла лишь малая часть истории формирования современной юриспруденции, юстиции и, как мы говорим, юризма.

Подготовка стратегий, разрабатываемый объект

Тут необходимо пояснить моему благородному читателю, что же такое разрабатываемый объект. Разрабатываемым объектом может быть организация, группа лиц либо конкретное физ. лицо, контракт с каким-либо лицом или ситуация, в которой присутствует минимум два оппонента, два лица. Если целью является, например, решение вопроса с каким-либо лицом, то разрабатываемый объект в данном случае именно то самое лицо, которое надо принудить к подписанию, к миру, к законным действиям. Любой процесс разработки начинается со сбора информации касаемо объекта, а далее осуществляется анализ этой информации для выявления возможностей и обстоятельств для получения ожидаемого результата.

Проработка любой стратегии выигранного дела, любой стратегии заключения контракта, любой стратегии победы всегда проводится одинаково, по одному принципу. Любая битва, любая война, помимо битв идеологии, это всегда битва стратегий. Как два шахматиста, которые, садясь за игральный стол, уже знают, как они будут играть. И просчитывают игру как минимум на несколько ходов вперед. По сути, как было сказано в великолепнейшем фильме «Револьвер» Гая Ричи – «По сути, игра закончена еще до того момента, когда кто-либо из игроков сделал первый ход».

Большинство юристов-клерков не знают, как выиграть ваше дело. Большинство юристов – это просто клерки, которые владеют лишь базовыми, энциклопедическими знаниями и лишь в целом понимают, каким образом работает эта бюрократизированная машина юстиции, по какой номенклатуре, как систематично и синхронизировано подать ваше дело в суд, заявление написать. Но они спотыкаются на первом же препятствии и после этого уже не встают.

Поэтому я не акцентирую внимание на том, что я юрист. Я акцентирую внимание на том, что я, как бы точнее сказать… Менеджер-решала. Хотя слово «решала» в нашей стране, наверное, выглядит скорее как что-то типа лоховства, что-то типа посредственного знания своего дела. В нашей стране «решала» – это скорее агент, который связывает между собой двух людей – заказчика и исполнителя. Но я, разумеется, называя себя решалой, вкладываю в это слово другой смысл. Я решала, потому что берусь за дело только тогда, когда я реально могу решить вопрос.

А решение любого вопроса начинается со стратегии и разработки. И лишь потом, уже на тактическом уровне, эту стратегию прорабатывает юрист. Для решения вопросов, для правильно выигранных дел, для заключения крупных контрактов – необходимо наличие удачи. Но это вовсе не означает, что нужно становиться фаталистом и надеяться, что все само собой удачненько разрулится. Удача в нашем случае следует за сильнейшими людьми с детально проработанной стратегией в голове.

Когда Марк Антоний или тот же Юлий Цезарь смотрели на крепость и обдумывали, как ее взять, они детально прорабатывали свою стратегию. Думали, как произвести захват с наименьшими потерями и как грамотно отражать контратаки врага, которые, к слову, нужно было еще заранее предвидеть.

Так же и мы. Когда мы выходим на какое-то дело, мы четко понимаем, что победа будет за нами. У нас 100% выигранных дел. Мы беремся за дело, только если понимаем, что действительно можем помочь нашему клиенту, потому что в решении его проблемы мы самые охуевшие и злые.

Так как же происходит проработка стратегии? Для начала мы тщательно изучаем разрабатываемый объект (термин из оперативной работы). Например, мне нужно заключить контракт с очень крупной логистической компанией. Я должен понять, кто ее генеральный директор и кто те лица, которые там реально принимают решения. Мне нужно отсеять большое количество людей, которые могут сказать «Нет», например – бухгалтерия. Там это слово любят. И только один или несколько человек в компании могут сказать мне «Да». Моя задача – вычислить таких людей.

Это важно, задумайтесь. Для того чтобы получить контракт, мне нужно прийти на встречу, на которой будет присутствовать хотя бы один человек, который скажет мне «Да», а все остальные присутствующие так, до ансамбль… Потому что работать с людьми, которые говорят «Нет», – абсолютно бессмысленно. Как говорится, беспощадно. Крайне важно еще перед началом встречи быть максимально готовым и четко знать, кто именно будет сидеть напротив тебя за столом. Зная это, ты будешь понимать, что необходимо говорить. Нужно знать, какое вероисповедание у этих людей, семейные они или не семейные, какие у кого предпочтения. С кем можно выпить, с кем покурить, с кем на охоту съездить и так далее. Чем больше информации вы соберете, тем выше шанс на успех.

Когда я пришел на одно очень крупное предприятие в городе Ростове, передо мной сидела женщина, бухгалтер, которая еще Сталина молодого видела и была в него влюблена. Когда я им предложил грамотную и профессиональную схему по снижению лишних налогов… Прерву сам себя и сразу оговорюсь, что в моем понимании нормальная схема – законная схема. Ключевое слово – законная! Мы не можем и не хотим работать иначе. Некоторые решалы работают по принципу «прокатит – не прокатит». Ну, прокатило, хорошо, заработал. Не прокатило, ответственность лежит на клиенте. Я лично такой подход к делу не уважаю. Ответственность у нас с клиентом все время обоюдная. Со мной никто не будет работать, если я накосячу.

И вот сидела передо мной эта женщина, я ей рассказывал об этой законной схеме, но вскоре ко мне пришло понимание, что разговор с ней совершенно бесполезен. Она говорила: «Нет, это не работает, это неправильно». А я ей в ответ: «Надеюсь, вы не так же бухгалтерию сдаете. Налоговый орган – это уведомительный орган. Вы уведомляете его». Я уже четко понимал, что с этой тетей разговаривать бессмысленно. И тогда я сказал: «Девушка, давайте вы сейчас пригласите сюда всех своих финансовых директоров и прочих лиц, принимающих решения. Пусть они встанут передо мной, как шлагбаум, а я выступлю против них в одиночку, как броненосец». В данном случае моей броней были знания, опыт и проработка всех возможных возражений, кроме одного: «Нет, это не так!» Женщина, с которой разговаривать было бессмысленно, хваталась за сердце и кричала начальнику: «Виктор Иванович, я двадцать пять лет уже вместе с вами. Я хоть раз вас обманывала?» На что Виктор Иванович отвечал: «Как же вы можете обмануть? Вы в Excel циферки вбили, кнопочки нажали и вот „Василий Иванович, заплатите эти десять миллионов рублей“» Понятное дело, что ей это удобно. А в случае со мной – тут ведь подумать нужно. Да и от разговора со мной она денег не заработает. Почему? Так она же на зарплате сидит! Это и есть пример человека, который может сказать «Нет». А человек, который скажет «Да», это собственник, владелец бизнеса, тот самый «Виктор Иванович», которому сотрудничество со мной может быть очень даже выгодно и полезно. Остается лишь донести это нужному человеку и убедить его в моей правоте. Иногда мы такую процедуру называем «принуждение к заработку».

Побеждает тот, кто лучше владеет вопросом. Кто более компетентен и профессионален в данный момент. Поэтому, когда мы входим в крупные компании для заключения контракта, мы должны быть в тысячу раз компетентнее, чем все местные юристы вместе взятые и чем все бухгалтера вместе взятые.