Прибыльный учебный центр. Инструкция к применению

Ваше внимание, внимание руководителя – это как фонарик в темной комнате, которым вы высвечиваете разные области. Куда направляете фонарик, та область становится видна и развивается.

Увеличивайте количество довольных учеников, они вам уже приносят прибыль. Плюс будут приводить новых учеников. Первостепенная задача – именно доводить первых клиентов до радостного состояния, чтобы они были максимально довольны вами. На начальном этапе это самая главная точка приложения наших усилий.

В составе прибыли есть несколько составляющих:

? Лидогенерация – формирование заинтересованных в ваших услугах потенциальных клиентов.

? Конверсия – перевод потенциального клиента в действующего клиента, совершающего покупки ваших услуг.

? Средний чек – сколько вы получаете денег с одной покупки от одного клиента.

? Количество покупок – сколько раз в отчетный период клиент покупает у вас. Рассмотрим в отдельности каждую составляющую.

Лидогенерация

Лидогенерация – создание потока людей, желающих познакомиться с вашей студией, вашим курсом, вашим учебным центром. Это те люди, которые что-то о вас услышали и захотели с вами пообщаться.

Такой клиент называется «лид». У него появилось желание с вами пообщаться.

Первое, что нужно понять в лидогенерации, – какой ваш Ключевой Канал Привлечения (ККП)

Рассмотрим разные виды ключевых каналов.

Вводное занятие

В нашей театральной студии вводное занятие – это наш основной ККП. Поэтому мы рекламируем в социальных сетях, в газетах, афишах и других источниках именно бесплатное вводное занятие. При этом мы не рекламируем сами курсы, а только вводное занятие. Ни на сайте, ни в офисе нет возможности сразу купить курс – только записать на вводное занятие.

Почему мы так сделали?

Не нужно просто на веру принимать то, что здесь написано. У вас должен быть простой подход. Вам нужны цифры. Сделайте замер и посчитайте конверсию.

Возьмите 100 человек и посчитайте, сколько будет записавшихся – если вы предлагаете сразу курс и сколько, если вы предлагаете бесплатное вводное занятие, на котором продаете курс. Сравните, сколько будет в итоге записавшихся на курс?

Мы сделали такой замер и получилась огромная разница.

Когда мы продавали курс сразу, то записавшихся было около 20 %. Сейчас на первое вводное занятие приходит около 80 % людей, которые потом практически все записываются на курс. Такой подход обеспечивает больше учеников и больше денег.

Просто попробуйте.

Сейчас вводные занятия обеспечивают нам примерно 80 % записавшихся на курсы из тех, кто пришел на бесплатное вводное занятие.

Важно, чтобы с теми 20 %, которые не записались после встречи, работа не прекращалась. С этой задачей помогает хорошо справиться раздаточный материал, который человек может унести с собой. Замечательно, если там будет приглашение для друга: «Вы можете обменять эту листовку на депозит 500 рублей на занятие для вас или ваших друзей на любой из наших курсов».

Очень важно, чтобы люди с собой что-то унесли. Необходимо, чтобы раздаточный материал подталкивал только к одному действию.

Также прекрасно работает пост – обзвон всех, кто пришел на занятия. Создайте Карту Желаемых Действий для вводного занятия и на каждый вариант действия учеников у вас должен быть конкретный порядок действий. Например, какие у нас расписаны варианты исходов:

? Ученик записался на вводное занятие и не пришел.

? Ученик записался на вводное занятие, пришел, но не записался на курс.

? Ученик записался, пришел и записался на курс, но не оставил предоплату.

? Ученик записался, пришел, сделал предоплату.

И по каждому варианту администратор должен на следующей день сделать определенные действия. Соответственно:

? Позвонить – уточнить причину, почему не пришел. Если передумал – предложить другого преподавателя, другой курс с другим временем, выслать дополнительную информацию.

? Позвонить и узнать, какие впечатления от занятия, будет ли человек дальше ходить? Если нет – то почему? Предложить другой курс, другого преподавателя.

? Позвонить и предоставить специальную акцию по оплате, которая работает только в этот один день

? Позвонить и дать дополнительный бонус – предварительное интересное задание + предложить бонус за приведенного на следующее занятие друга. Ведь раз человек оставил предоплату – ему понравилось – надо использовать это по-максимуму!

Вариант с первым бесплатным шагом работает и тогда, когда вы проводите короткие одно- или двухдневные платные семинары. Сделайте перед этими семинарами пару коротких бесплатных мастер-классов, и получите хороший результат.

Встречи

Если вы продаете коучинг, индивидуальные занятия или курсы по саморазвитию, то, скорее всего, у вас самое главное – это пригласить человека на индивидуальную встречу. Также именно через встречи продаются «b2b» услуги (услуги для организаций).

На встрече вы общаетесь с потенциальным клиентом, и очень важно, чтобы кроме общения, у потенциального клиента осталось физическое воплощение вашей услуги – это может быть буклет с программой курса, в котором будут наглядно описаны все важные элементы обучения, материалы, повышающие вашу экспертность и т. д.

Желательно, чтобы это коммерческое предложение или буклет человек мог унести с собой. Это поможет вам повысить конверсию из встречи в запись.

Формула успешной встречи: личное общение + коммерческое предложение, которое клиент унесет с собой.

Холодный обзвон

Холодный обзвон мы рекомендовали бы всем ввести себе, если есть потребность в людях. Причем вы можете не заниматься этим сами, есть сторонние сервисы, которые занимаются холодными звонками.

В основном так можно находить клиентов – организаций. По физическим лицам сложнее, потому что сложно взять хорошую базу клиентов для обзвона.

Собеседование

Вы общаетесь с будущим клиентом и предлагаете провести аудит и дать хорошие рекомендации по улучшению. Если людям нравятся результаты аудита и они понимают, что вы им подходите, то они покупают у вас ваши услуги.

Либо можно провести тест-драйв сотрудника. Допустим, у вас центр иностранных языков. Корпоративные клиенты – это очень интересные заказчики. Поэтому можно прийти к руководителю с предложением подготовить одного сотрудника бесплатно и за пару недель показать ощутимый результат. Если результат покажете – получите заказ.

Сайты-афиши

Еще вам в помощь несколько сайтов, которые мы обязательно используем для рекламы каждого бесплатного мастер-класса. Размещение на этих сайтах бесплатное. Так рекомендуем поискать и другие сайты, которые популярны в вашем регионе.

Таймпад

timepad.ru

Это сервис, который помогает создавать мероприятия и регистрировать на них людей. Регистрируйте там свои занятия и получайте новых клиентов. На этом сервисе очень удобная регистрация, практически без ваших усилий.