День продаж. Инструкция по применению

думать ЗА клиента!

Они делают максимум предложений и делают это с максимальной личной заинтересованностью, а значит весьма оригинально и убедительно.

Главенствующее ранее «да зачем ему катер, если он пришел за прокладками жене» сменяется искреннем: «у нас столько всего нужного и полезного, хотите катер посмотреть?»

Не претендуя на исключительность и эталон, для расчёта емкости резервов повышения продаж через неожиданные кроссы мы предлагаем следующую формулу:

Количество наименований товарных групп умножить на среднедневное количество продаж, умножить на 20% и отнять кол-во основных товарных групп

Облегчим восприятие:

Е = А * В * 20% – Z,

где

Е – емкость резерва;

А – количество наименований товарных групп;

В – среднедневное количество продаж;

Z – кол-во основных товарных групп;

При этом важно не увлекаться процессом выделения товарных групп. Возвращаясь к нашему примеру, изложенному выше, крабовые чипсы и чипсы со вкусом лука – это, не смотря на различия в названии, упаковке и составах, НЕ различные товарные группы, а одна – чипсы.

Схрон:

Близкое окружение – наш личный мирок, который, как правило, мы словно стеной отгораживаем от нашей работы.

В спокойном состоянии по разным причинам мы не стремимся распространяться о том, чем заняты в рабочие будни.

Родственники, друзья, соседи – не рассматриваются нами как потенциальные клиенты.

Другое дело, пик эмоционального подъема! При правильной организации Дня продаж сотрудники, словно сокровенную истину, несут информацию о товарах и услугах в свою семью и близкое окружение. Именно в них они видят самую простую возможность увеличить личные продажи, так как:

1) клиентская потребность уже известна – а значит проще сформировать предложение;

2) свои в беде не бросят – обязательно помогут;

3) комфортная зона общения позволяет формировать импульсный спрос.

Конечно, емкость данного «резервного схрона» напрямую зависит от предлагаемого товара и услуг. Например, продавец картошки имеет существенно больше возможностей нарастить продажи за счет близкого окружения, чем поставщик оборудования для нефтеперерабатывающего завода. Тем не менее, возможность существует, а значит, мы не можем ее не учитывать.

С каждым годом общество все более социализируется. Благодаря возможностям цифровых технологий наш круг общения существенно расширился. Каждый из нас является потенциальным агентом влияния и все мы совместно участвуем в процессе массового сотрудничества[5 - Подробно в книге Энтони Брэдли и Марка Макдоналда «Социальная организация»].

Так, один из победителей Дня продаж, проводимого в магазине автозапчастей в Тюмени, ответил на вопрос «откуда клиенты?»:

– Обзвонил все номера в телефонной книжке и рассказал про акционную цену на аккумуляторы. Оказалось, что предложение интересно многим моим знакомым или их знакомым…

Это и есть демонстрация возможностей общества массового сотрудничества! Природа магии в том, что наши сотрудники с максимальным позитивом воспринимают собственный товар / услугу и с соответствующим эмоциональным посылом передают этот позитив тем, кому сложнее всего отказать в ответной лояльности.

Для расчета емкости резервов роста продаж по близкому окружению мы предлагаем использовать формулу, которая стала результатом обратного анализа от фактов роста продаж в проводимых нами экспериментах:

Количество сотрудников умножить на три и умножить на коэффициент «востребованности» товара / услуги.

Облегчим восприятие:

Е = Х * 3 * К

где

Е – емкость резерва;

Х – кол-во сотрудников;

К – коэффициент «востребованности», который находится в диапазоне от 0,1 до 5 и определяется экспертным путем.

Схрон:

Дополнительное время – мы все привыкли к распорядку.

Социальный режим – продолжение природной цикличности и биоритмов. Режим нашей работы определен и незыблем. А разве мы сами не попадали в ситуацию, когда перед нами закрывались двери, и разве мы в тот момент не думали: «ну еще пол часика, ну, пожалуйста-пожалуйста».

Дополнительное время работы – это наши дополнительные продажи!

Общеизвестный факт: магазины торговых центров МЕГА в каждую «ночь шопинга» в разы увеличивают выручку, а ночь музеев – это всегда аншлаг. Существует масса примеров того, как продолжение режима работы обеспечивало дополнительные продажи.

С одной стороны таким «великодушным жестом» мы идем навстречу клиенту, с другой, вызываем дополнительный клиентский интерес, используя который мы можем существенно усилить эффект.

Когда в одном из негосударственных пенсионных фондов мы посредством реализации кейса существенно снизили потери продаж, неугомонные маркетологи предложили сыграть на стремлении клиентов к комфорту и чувстве личной ответственности.

Опуская в подробности само предложение, суть выборки клиентской базы и форм клиентских коммуникаций:

мы определили один день, когда клиенты могли выбрать ЛЮБОЕ время посещения офиса, гарантируя со своей стороны, что двери офиса в выбранное время будут открыты.

Результат превзошел все ожидания, работая до двух часов ночи, мы реализовали более чем двухдневный объем продаж[6 - Напомню, иные резервы были практически полностью обнулены].

Маркетологи оказались правы, клиентам понравилась идея посетить офис тогда, когда именно им удобно, а не подстраиваться под фиксированный режим. А главное, клиенты понимали, что мы их ждем, и игнорировать договоренность было бы просто не вежливо. Со своей стороны, чтобы усилить чувство клиентской ответственности наши сотрудники за час до назначенного времени совершали прозвоны-напоминания. Из более чем тысячи назначенных встреч в разных городах не состоялись лишь единицы[7 - Стоит отметить, на сегодняшний день полученный опыт в данной компании реализован в постоянную практику].

Природа магии в том, что наши сотрудники конвертируют личное время в рост корпоративного результата и, идя на эту «жертву» максимально активно реализуют свой талант к продажам, дабы «жертва» не оказалась напрасной.

Расчет емкости резерва по дополнительному времени на поверхности:

Среднедневное количество продаж разделить на количество часов по фиксированному режиму и умножить на количество дополнительных часов.

Облегчим восприятие:

Е = V / T * t