Азбука продающих выступлений

Что мотивирует людей покупать?

Пришел один менеджер по продажам в контору устраиваться. Шесть часов шло собеседование: все никак не могли договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц – а уже за два с половиной килобакса новичок «отвоевал». И проценты, и бонусы, и спортзалы, и мобильную связь, и обеды, и подъемные, и страховки, и отпуск, и командировочные, и машину служебную, и ноутбук, и кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный, все условия выполнил. Приступил менеджер к работе. За первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз. Потом вообще все в конторе продал, включая мебель и канцтовары. Секретаршу – мужикам в баню. Базу данных клиентов – конкурентам. А самого шефа – налоговой. А все потому, что это был, гад, очень хороший менеджер по продажам!

    Анекдот

Данная глава – одна из ключевых, потому что она показывает, сколько есть плюсов в публичных выступлениях и как можно легко и просто продавать свои услуги. Почему это ошибка случается? Потому что, как правило, люди, которые начинают выступать на публике и продавать свои услуги, используют те же самые механизмы, что и при личных продажах. Это типовые вещи: скидка, бонус и обработка возражений. И соответственно используют лишь маленькое количество триггеров, которых на самом деле намного больше:

• Доверие,

• Честность,

• Легкий шаг,

• Гарантия результата и многое другое.

Я могу сказать вам с полной уверенностью: именно публичное выступление дает вам право подключать огромное количество данных инструментов!

Расскажу инструмент, который люблю использовать я. Это «ажиотаж». Когда я продаю, то рассказываю о том, что у меня всего несколько мест для обучения, тем самым я подключаю один из триггеров – «дефицит», а «ажиотаж» я включаю следующим образом. На выступлении, на котором может быть 50—70 человек, обязательно есть близкий мой человек, который уже хотел воспользоваться моими услугами. Я заранее пригласил его: «Приходи ко мне на выступление, там ты сможешь купить мои услуги на лучших условиях».

Что происходит дальше? В тот момент, когда начинается продажа, мой друг первым начинает покупать. А остальные люди видят, что один человек уже заплатил, значит, мест осталось уже меньше. Потенциальные клиенты начинают бороться за право работать со мной. В итоге покупка происходит автоматически, потому что люди начинают соперничать друг с другом, и в итоге это стимулирует продажи.

Конечно, есть еще и другие классные бонусы, которые увеличивают процент количества покупок. Я расскажу о самых оптимальных инструментах. Это, например, «гарантия результата» спикера за действия и услуги, которые он предоставляет. Когда люди это видят, то с радостью соглашаются, потому что понимают, что самое худшее, что с ними может случиться, – это потеря времени. Поэтому чем проще ваш «легкий шаг», чем лучше вы выступаете, чем больше вы внедряете триггеров для продажи дорогих услуг, тем проще вам будет продать свои услуги.

Я кратко рассказал про несколько триггеров. Советую вам их изучить детально и подробно: как это сделать, я расскажу немного позже.

Итак, ваша основная задача – проанализировать свое будущее выступление и подумать, как вы можете встроить в него эти триггеры, чтобы результаты были более яркими, более сильными.

Чем продающее выступление отличается от пустой лекции?

1 курс. Первая пара по математическому анализу в техническом вузе. Преподаватель:

– Записываем тему: «Действительная функция действительной переменной. Сюръективные, инъективные и биективные функции».

Голос с задней парты:

– Алло! Я передумал. Заберите меня в армию.

    Студенческий фольклор

Из этой главы вы узнаете об одной из самых главных ошибок, которую делают большинство ораторов. Она уходит корнями в наше прошлое. Возможно, многие из вас вспомнят такую картинку:

Институт. Лекция. За кафедру проходит педагог. Открывает книгу. И с абсолютно серьезным видом и монотонной интонацией начинает ее читать. Со студентами не общается, мало того, даже ни разу не поднимает глаза на слушателей. Несмотря на то, что лектор подает новую информацию, уже через 10 минут внимание публики полностью рассеивается. А через 15 все начинают заниматься своими делами. К концу лекции группу будит звонок, и она идет на другую пару, где ее ждет точно такой же скучный оратор.

Наша задача – сделать так, чтобы публика в течение всего выступления была заинтересована и увлечена. Именно за счет этого мы можем сделать продажи после нашего выступления более продуктивными. Как это делать?

Самый простой и выгодный способ – это сбор целей.

Когда люди приходят на ваш семинар, вы можете спросить их, с какими сложностями они сталкиваются на текущий момент? Слушатели охотно поделятся с вами. Они будут рассказывать о том, что хотят решить свои проблемы, и ваша задача – внимательно их выслушать. Если в зале есть доска, можно написать на ней их проблемы и трудности, собрать их в единый список. А после этого сказать, что сегодняшняя тема как раз и решает все эти трудности. Что при этом происходит? Человек, который шел просто послушать, теперь понимает, что вы в течение всего выступления будете работать именно с его проблемой, с его трудностью. И тогда его внимание будет полностью сосредоточено на вас. Такому человеку, конечно, будет намного легче продать услугу или продукт.

Постоянный диалог с залом

Вы можете постоянно общаться с людьми, задавать какие-то вопросы, спрашивать: «Кто согласен с этим? Кто не согласен?» Можно проводить опрос с помощью поднятых рук, и люди будут тоже высказывать свое мнение, свою точку зрения: «Ребят, поднимите руку, кто считает, что это будет полезно?» «Как вы думаете, какой главный способ достижения результата работы?» Ваша задача – постепенно подводить слушателей к тому, что самый лучший способ решить их проблемы – это работа с вами.

Упражнения, кейсы, направленные на решение задач ваших слушателей

Ваша основная задача в течение всего выступления – постоянно общаться с людьми, сделать так, чтобы ваша лекция не была похожа на просмотр телевизора. Ваше вступление должно быть ярким, живым, насыщенным, чтобы людям хотелось вас слушать, чтобы люди понимали, что сегодняшнее выступление сделано только ради них, что вы заинтересованы решить их задачи.

Одним словом, когда вы выступаете, ваша главная задача – сделать так, чтобы человек, который пришел на семинар, понял, что самое важное для него – начать сотрудничать с вами. Через постоянное общение, задавание вопросов и упражнения вы сможете донести до него эту информацию намного проще и намного легче. Именно за счет этого вы получите его внимание, признательность и, конечно же, любовь. И как следствие – новых клиентов, которые с удовольствием будут записываться на ваши семинары, покупать ваши услуги, потому что знают: вы решаете их задачи.

Только разбивая свое выступление дополнительным интерактивом, вы точно сможете донести ценность своих услуг.

Дискуссия с публикой: плюсы и минусы

Я – депрессивная зануда,

Ты – жизнерадостный кретин,

Женись на мне, ты слишком счастлив

Один.

    Стишки-пирожки

А сейчас мы разберем ошибку, которая свойственна всем начинающим спикерам, а порой и некоторым очень опытным. Ее совершали абсолютно все: и я, и мои коллеги, и мои клиенты. Но самое главное, что обойти ее очень сложно. Сейчас объясню почему. Если вы являетесь экспертом в какой-либо области, то рано или поздно на вашем выступлении появляется «человек-дерьмо», который начинает вступать с вами в дискуссию. Он перебивает, высказывает свою точку зрения. Как показывает опыт, на любом успешном семинаре такой человек есть всегда. Самая первая реакция, которую мы начинаем демонстрировать публике, – это желание усмирить такого человека, доказать, что мы правы. В итоге мы тратим время слушателей (а это может быть зал в 50, 100, 300 человек) и начинаем спорить с этим человеком, доказывать свою правоту. А что в итоге?

С одной стороны, конечно, здорово, что мы «уделали» его, доказали свою правоту, победили.

Но с другой, продающее выступление – это четкий бизнес-процесс, в рамках которого у вас есть 1,5—2 часа, чтобы заинтересовать публику своими услугами.

У вас расписан каждый слайд, каждая фраза, подобран контент, который ведет к продаже услуг. Каждая ваша минута должна использоваться с пользой. Одним словом, не стоит тратить свое драгоценное время (а оно может доходить до 15—20 минут) на то, чтобы спорить с каким-то ненужным вам человеком, который пришел только для того, чтобы прорекламировать себя на вашем выступлении, показать, какой он умный и знающий. На самом деле, это единственная причина, почему такие люди вступают в дискуссии.

Помните! Если вы поддадитесь порыву и будете спорить с этим человеком, то в итоге, потратив время впустую, ухудшите свои продажи!

«Как же лучше поступать в таких ситуациях?», – спросите вы. Отвечу:

Во-первых, можно с самого начала предупредить, что все вопросы, которые есть у публики, будут разбираться в конце выступления. Таким образом, когда человек будет что-то выкрикивать из зала, задавать какой-то неудобный вопрос, перетягивая внимание на себя, вы будете ссылаться на этот пункт и говорить: «Ребята, мы договорились, что все вопросы в конце». И как бы он ни хотел поспорить, ему все равно придется играть по вашим правилам. По окончании выступления вы сможете спорить с ним сколько угодно: это уже никак не ухудшит ваши продажи.

Во-вторых, можно использовать вариант, который называется «Прививка». Прививка от возражений для подобных людей. Вы смело и прямо говорите, что на ваших выступлениях могут присутствовать люди, которые пришли не за знаниями, не для того, чтобы получить актуальную информацию, а которые хотят просто пропиарить себя. Теперь, прежде чем задать вопрос, человек подумает, а как он будет выглядеть в глазах окружающих.

В-третьих, если предыдущие меры не сработали, можно сделать более жестко: предупредить в начале или сказать в процессе мероприятия, что есть люди, которые не могут самореализоваться, собрать свой собственный семинар или продать свои услуги, и поэтому они приходят паразитировать на других спикерах. Что если такие люди появятся здесь, то будут выгнаны сразу, потому что они тратят время всей аудитории. А вы как спикер делаете все возможное, для того чтобы у людей был результат. Слушатели будут на вашей стороне.

Подведем итог. Моя главная рекомендация – заранее подготовить в своем публичном выступлении Правило о том, что все вопросы в конце. А также заранее предупредить, что мешающие другим усваивать знания, которые вы даете, будут отправлены за дверь!