Маркетинг. Где найти клиентов?

б) попользовались у подруги камерой

в) ваши рилсы снятые не на айфоны выглядели мыльными и не залетали

г) технические параметры камеры в сравнении с другими телефонами

– Оффер – предложение. конкретное ценовое предложение

а) увидели на сайте цену

б) увидели на ценнике в салоне варианты рассрочки

в) нашли на Горбушке у перекупщиков

Цепочка контактов от первого впечатления до денег в кассе – это и есть маркетинг.

Пончики, которые вы покупаете на заправке – это тоже цепочка продажи. Продажи арендного места на загруженной трассе. Но в такие глубины продаж мы погружаться не будем.

Важно усвоить что маркетинг делится на три элемента.

Первый Контакт

Убеждение

Предложение о покупке

В первом контакте вы можете просто выступать на конференции и рассказывать отдельный смешной кейс из вашей практики. Вы можете снять угарный рилс. Или прийти на «Давай Поженимся».

В первом контакте вы можете не продавать и даже не убеждать, что ваша соковыжималка лучше других. Она просто стоит в кулинарном шоу. Или вас просто упоминают в новостях на радио.

В убеждении вы можете не делать конкретного предложения по цене. Вы можете просто написать целую книгу о маркетинге, не предлагая купить у вас консультацию по стратегии и подбору инструментов. Вы можете просто сравнивать модели вашей техники между собой или с конкурентами.

В предложении вы можете уже не акцентировать на качествах вашего товара, забыть про его имидж – вы можете обсуждать только цену и условия поставки и рассрочки.

Лучше всего вы можете понять и представить себе, что такое оффер, что такое предложение это визуализировав себе созвон двух бизнесменов, которые возят тюльпаны фурами. Их в меньшей степени интересуют цвет и визуальные качества, а суть переговоров идет лишь о сроках, объёмах и цене.

И мы поговорим о том, какие инструменты и в каком случае нужно применять.  В каком случае мы применяем ВКонтакте, в каком случае Рилсы, Look Alike, Контентный Маркетинг или Яндекс поиск. Где использовать эмейл маркетинг, а когда лучше сфокусироваться на ценовой линейке.

Прежде чем мы окунемся в детали трех ключевых элементов маркетинга, давайте разберемся в общей философии этой области. В данной статье мы определим, где начинается и где заканчивается маркетинг, так как, как говорится, у маркетинга есть начало, но нет конца.

Мы постараемся установить границы, избегая того, чтобы утверждать, что все в мире – это маркетинг. Нашей целью является определение границ маркетинговой ответственности, чтобы избежать попадания в ловушку утверждений о том, что все является частью маркетинга. Важно осознавать и устанавливать эти границы.

Границы маркетинга, как правило, начинаются в момент первого контакта, когда потенциальный клиент впервые воспринимает ваш продукт или услугу. За этой границей могут находиться различные элементы, такие как медийная активность, образ продукта, и важное – мнение о вашем продукте или компании.

Формирование восприятия до того, как человек впервые увидит ваш продукт, играет ключевую роль в успехе маркетинга.

Однако оставим это на откуп областям Пиара. Безусловно «паблик релейшенс» – очень близок к маркетингу и так же является связью с общественность, как и реклама и контактный маркетинг, однако пиар отвечает за отношение к вашему товару до момента контакта с ним. То есть то, что о нем говорят другие люди.

Это труднее контролировать. Это хрупкое впечатление, которое легко исправить, но это уже Пиар. Не маркетинг. Маркетинг – это то, что вы говорите о своем продукте. А не то, что говорят о вашем продукте другие. Увы.

С другой стороны – это более контролируемая область рыночной деятельности.

Медийная среда, в которой ваш продукт представлен, играет важную роль, и как маркетолог, вы несете ответственность за то, что происходит в пределах вашего контроля. Однако, вне этой области, такие элементы, как слухи, мнения и креативный взгляд, лежат за границами вашей прямой ответственности. На этом этапе первого контакта формируется первое впечатление, именно в этот момент важно обеспечить положительный опыт и создать привлекательное визуальное представление продукта или эксперта.

Позже я расскажу, какие здесь инструменты маркетинга мы применяем, потому что мы можем применять look alike через Яндекс Директ и Google, можем применять таргетинг по подслушиванию ВКонтакте, используя то о чем люди переписываются. Чуть позже расскажу про конкретные инструменты, какие здесь применимы, а какие нет, но очень важно понимать,  что тут у нас элемент – первый контакт.

Это очень важно.

Очень точное замечание. Второй важный момент – это убеждение, и здесь маркетологи часто допускают ошибки, особенно в инфобизнесе. Они иногда слишком сосредотачиваются на создании контента, даже когда у них еще нет четкого предложения (offer) или аудитории. Иногда контент тратится в холостую, не принося реальной ценности или не достигая своей целевой аудитории.

Статьями о ценности здорового питания, которые вы публикуете в своем микроблоге вы просто «обогреваете космос». Такие упрямые эксперименты на моих глазах приводили к тому, что социальная сеть высасывала из эксперта все силы на создание контента и тот уходил в поисках другой ниши или даже работы по найму. А дело все в том, что неправильно была выстроена маркетинговая стратегия.

Чтобы проиллюстрировать это, представьте, что вы написали великолепную книгу, например, "Войну и мир", но никто о ней не знает. Вы можете тратить десятилетия на написание этой книги, но если ее никто не читает, то все усилия напрасны.

А дело может быть в обложке. Вы сделали ужасную обложку, которая отталкивает читателя. Или не выложили книгу в общий доступ, а оставили «в столе».

То же самое с хорошей шуткой, которую вы придумали и рассказали друзьям, но не сняли в рилс или запороли подачей на открытом микрофоне. Вы недополучаете заслуженной награды. Знакомо? Напишите об том в комментариях.

Поэтому важно не только создавать контент, но и стратегически определять, как он будет взаимодействовать с вашей целевой аудиторией и как будет продвигать ваши убеждения или предложение.

В роли убеждения обычно выступают ютуб ролики, статьи, книги. То есть более крупные и подробные формы обзора товара.

На примере с салоном «ноготочков». На окнах не надо вешать описание преимуществ и сравнение с конкурентами – окна это лучшее место для креатива и первого контакта. Разместим там «доску желаний» потенциальной клиентки.

Например красивая рука принимающая букет цветов в подарок. Или зацелованные усатым Зорро пальчики.

А вот внутри уже можно размещать элементы убеждения.

Так же и стратегия продвижения в интернете должна быть построена ухватными кругами:

1. Шутки про ноготки для высоких охватов.

2. Статьи с описанием регалий мастера, его портретным фото внутри аккаунта

3. Цены в директе

Ведь  третий элемент – это offer.

То есть предложение. Здесь идет  формирование цен и управление процессом покупки. Могу я купить этот продукт через интернет?

Какую  революцию сделал Wildberries, какую революцию сделал озон? Он перевернул игру за счёт того, что он малому бизнесу вот этот offer сформировал.

Маркетплейс является отделом маркетинга. цифровым посольством малого бизнеса в интернете.

За это вы являетесь для маркетплейса с одной стороны отделом закупок (производства), и отделом логистики последней мили с другого конца.

Они заставляют делать вас, как продавца, качественные карточки товаров (креативы для первого контакты), в которых прописаны подробно все параметры, которые спрашивает обычный человек.  Ему  нужно знать  цвет,  размер,  параметры,  срок доставки и так далее. И маркетплейс не ждет, когда вы вырастете как производитель в сфере маркетинга. Он принуждает вас сразу делать маркетинг: первый контакт и убеждение. В сфере офера на вас тоже будут подлавливать кстати.

«Нажми на кнопку и мы тебе все доставим», – так это выглядит для клиента маркетплейса.