ПРОдвижение в Телеграме, ВКонтакте и не только. 27 инструментов для роста продаж

Продукт: курс по созданию съедобных букетов из 2-х больших блоков.

Блок 1. Как такие букеты создавать.

Блок 2. Бизнес-блок: как продавать, выстраивать товарную линейку, считать себестоимость и товарную наценку, продвигать и т. д.

Стоимость курса 10 000–15 000 рублей.

Продвижение: на видео с бесплатным мастер-классом привлекли более 10 000 подписчиков. Классическая схема: люди приходят на бесплатный мастер-класс, вдохновляются, а затем продолжают обучение на платной основе.

Вовлеченность на бесплатном мастер-классе была отличная. Люди активно присоединялись, участвовали.

Но продаж практически не было, из 10 000 привлеченной аудитории, курс купили 18 человек.

(Реальный кейс.)

В чем проблема? Вроде бы классическая схема продвижения, привлекаем на бесплатное, потом продаем. А давайте посмотрим, кого удалось привлечь в этом кейсе.

Творцы.

Те, кто пришли на бесплатный мастер-класс в большинстве – это те, кому нравится творить. Создавать что-то красивое, необычное.

Но готовы ли они зарабатывать этим? Нужен ли им бизнес-блок? Готовы ли они сейчас вкладывать 10–15 тысяч?

Очевидно, что нет.

В ситуации этого проекта следовало (1) сегментировать аудиторию. Понять, что среди них есть три сегмента:

первый – люди, которые просто хотят творить;

второй – возможно, задумываются про монетизацию своего творчества, но еще пробуют;

третий – настроены на серьезный бизнес, действительно готовы продавать свой продукт.

И (2) предложить продукты разным сегментам.

Для творцов – отдельные уроки по созданию необычных композиций. Для тех, кто думает о монетизации – стартовые шаги. А бизнес-блок уже для тех, кто готов масштабировать проект.

Проблема этого кейса: продукт не подходит аудитории, которую привлекли.

Для того чтобы не совершать подобных ошибок, не тратить время на неэффективные инструменты и не сливать деньги, мы с вами сначала научимся сегментировать аудиторию и выбирать выгодный сегмент для работы.

Что же такое «целевая аудитория»?

Самая распространенная ошибка в целевой аудитории – описывать ее словами: «Моя целевая аудитория – мужчины и женщины 25–45 лет с доходом выше среднего».

Почему ошибка? Это пустое описание, оно не дает нам с вами абсолютно ничего. И где искать этих женщин? Одна в салоне красоты, другая у плиты, бегом доваривает макароны, потому что третьего сына пора везти в секцию по плаванию, а еще одна – на беговой дорожке готовится к полумарафону…

И тратят они деньги абсолютно по-разному, даже одни и те же вещи покупают по разным причинам, контент потребляют совсем разный и реагируют на совершенно разные рекламные крючки.

Что их объединяет? Ничего!

Невозможно их упаковать в какую-то одну мега-правильную аудиторию. Это разные сегменты, и работать с ними нужно по-разному.

Так что же такое «целевая аудитория»?

Это не все люди на планете, в России, в вашем городе, которые потенциально могут купить ваш продукт.

Целевая аудитория (ЦА) – группа людей, объединенных одними ценностями и мотивами. Это живые люди, со своими причинами, страхами, потребностями и желаниями, которые в какой-то мере закрывает ваш продукт.

То есть из всей-всей массы возможных аудиторий, из всех этих женщин и мужчин с совершенно разными доходами, нам с вами нужно будет выделить целевые сегменты, наиболее интересные для вас, и вот с ними уже идти в продвижение.

Практическая часть.

Пока не читайте дальше, остановитесь и прямо сейчас, до всех техник и приемов, опишите свою целевую аудиторию.

Любыми словами, как вы ее себе представляете.

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

_____________________________________

Сегментирование аудитории. Метод Шеррингтона

Один из самых простых и наглядных инструментов для сегментирования аудитории – это метод Шеррингтона.

Метод Шеррингтона – он же «метод 6W» – позволяет разбить всех-всех, кто может купить, на четкие сегменты, увидеть разные мотивы для покупки, то, что для разных сегментов могут быть нужны разные продукты и разные каналы продаж и продвижения.

Изучив эти сегменты, вы уже сможете выбрать наиболее выгодный для работы.

Как выделить сегменты?

Обычно, когда мы пытаемся определить целевую аудиторию, мы задаем вопрос: «Кто у меня купит?» Это прямой путь к безликой и пустой формуле «мужчины-женщины, от 25 до 45».

Замените вопрос на «Почему они у меня купят?», так вы сразу перейдете к мотивам, а дальше по таблице последовательно сможете ответить на вопросы.