Чего хотят ваши клиенты? Как всего 1 инструмент поможет выстроить очередь из клиентов, жаждущих вашей помощи за любые деньги

И главный вопрос: кто получает эту пользу?

Да маркетинговые и рекламные агентства этой информацией могут легко обосновать любое свое решение в плане рекламы, привлечения, продаж, упаковки…

Ведь их ответ всегда может быть: «мы протестировали, просто не сработал креатив, надо попробовать другой. Это же женщины с детьми, они точно должны любить котиков и детей на креативах…»

Знакомо? Сколько уже денег такие «горе» маркетологи забрали у вашего бизнеса? А как результат? думаю не очень.

А теперь давайте посмотрим в другую концепцию.

Концепция идеального клиента в вашем бизнесе.

Идеальный клиент:

Ирина, 35 лет, замужем, 2 детей.

– профессия: бухгалтер, доход 125к рублей в месяц,

– живет в москве, 2к квартира, ипотека около 80к

– муж зарабатывает около 200к ТОП менеджер в производственной компании.

– Есть машина представительского класса

– работает с 9 до 18. Утро и вечер классические, завтрак и ужин с семьей. Вечером с 21 до 23 есть время на себя. А также просыпается около 5—6 утра и там тоже есть немного времени на себя.

– Слушает радио бизнес фм, так как ей важно быть в курсе всех новостей, периодически там есть новости про налоги и т. д. Смотрит иногда ютуб блоггеров и подписана на 4 блогегров (есть имена и фамилии)

– Уже задумалась о 3 ребенке затем уйти в декрет, хочет уйти с работы бухгалтера и найти дело по душе.

– хочет больше времени проводить с семьей, меньше работать и заниматься тем, что доставляет ей удовольствие.

Какую информацию мы можем отсюда взять?

– Мы знаем где покупать рекламу, у нас есть конкретный список блоггеров и медиаканалов, которые влияют на клиента

– Мы знаем чего хочет клиент, а значит знаем что использовать в креативах

– Мы знаем профессию и связанные с ней неудобства – значит мы сможем работать узко с этим сегментом, пока не заберем весь сегмент на себя

– мы знаем какие побочные темы волнуют клиента, значит сможем найти партнеров, которые расскажут про наш продукт своим клиентам. (дети, беременность и т.д.)

– мы знаем что времени не хватает у клиента, значит лучшим способом продаж будет либо личная встреча на 30—40 минут, либо продажи через тексты и автоматические воронки, возможно в переписке. Заход через вебинары, длинные созвоны, презентации – обречены изначально, так как у клиента нет на это времени.

– Реклама на ТВ, таргет в ряде соц сетей, на конкретных радио или покупку рекламу у конкретных блоггеров тоже может полностью провалиться, так как нашего клиента там нет.

В результате мы снизили риски, узнали куда точечно надо давать рекламу, с каким сегментом надо общаться, знаем на каком языке с ними говорить, чтобы нас поняли и знаем инструмент продаж, которые сработает с более высокой эффективностью.

Все еще верите в концепцию ЦА и не уверены в идеальном аватаре?

Я знаю почему. Вы не хотите терять клиентов и думая в таком «узком» на первый взгляд подходе, вы думаете, что случайно не затронете своей рекламой других представителей аудитории. А ведь они тоже хотят ваш продукт и могут принести вам деньги.

Но это устаревшее мышление 19 века, когда ключевым инструментом были единые медиаканалы. Ведь тогда нельзя было промахнуться. Был 1 федеральный канал, который смотрели все, 1 радио которое слушали все, одна или две газеты, которые читали все. Значит нужно было просто больше рекламы и это было равно большим количествам продаж. Но что мы имеем сейчас?

Как писал Джек Траут, в своей книге «Позиционирование, битва за умы»: «Мы не можем вести бизнес в 21 веке также, как вели его буквально 100—200 лет назад. Время медиамашины, когда рекламные бюджеты решали какие продукты будут покупать люди – завершилось.»

И в этой же книге дана небольшая аналитика.

– Сейчас в руках людей более 1000 ТВ каналов и сотня из них установлена в кабельном телевидении,

– более сотни различных изданий СМИ (журналы, газеты на любой вкус)

– более сотни радиоканалов,

– миллионы видео выходят на ютуб каждый день,

– в котором уже свыше 500 000 уникальных каналов, блоггеров, которые готовы рассказать что-то интересное.

– Миллионы блоггеров в соц. сетях,

– Миллионы персональных сайтов, блогов и новостных порталов.

Вы все еще думаете, что вы сможете охватить всех? Тогда дайте рекламу на всех ресурсах одновременно!

Не уверен, что кто-то не из списка форбс может себе это позволить. Время изменилось и в текущее время артиллерию надо заменять на снайперскую винтовку. Выигрывает тот, кто умеет бить точно в цель, а для этого нужно знать своего конкретного клиента и знать где конкретно такой человек находится.

Когда мы для одного клиентского проекта анализировали идеальных клиентов, мы выяснили, что идеальный клиент читает конкретного блогера в инстаграм (Экстремистская организация, запрещенная в РФ). И этот блоггер супер известный в узкой нише человек, на которого подписаны много похожих на идеального клиента людей. И знаете что самое интересное, у этого человека всего около 5 000 подписчиков, активность аккаунта более 80% и реклама у него стоила всего около 15 000 рублей. Потому что никто не заказывал никогда рекламу. А провести совместный эфир было вообще бесплатно, ведь аккаунт клиента тоже был на 5—7 тысяч человек и это был эффективный взаимный пиар, в котором не потратили ни рубля, а получили более 500 уникальных подписчиков, которые стали в дальнейшем клиентами.

Если бы мы пошли в обычный таргетинг, то на то время стоимость 1 подписчика выходила около 50—60 рублей и клиенту пришлось бы потратить около 30 000 рублей на такую рекламу и аудитория пришла бы менее заинтересованная, ведь вовлечение в виде эфира сильнее расположило аудиторию, чем это мог бы сделать обычный пост. Экономия 30 000 рублей, а заработали более 1 500 000 рублей на этой аудитории.

Возможно ли такое сделать, если не знать больше конкретики о клиентах? Нет, ни один сервис не покажет на таких микроблогеров с такой живой аудиторией, которые не испорчены рекламными бюджетами. Сейчас выигрывают не большие рекламные компании, а точные.

Поэтому важно перейти из парадигмы Целевой Аудитории, в парадигму идеального клиента и получить все преимущества уже прямо сейчас.

Один идеальный аватар или несколько

Я знаю какие мысли вас посещают, у вас появился соблазн, провести десяток интервью и выписать всех ваших идеальных клиентов, среди которых есть и предприниматели и бухгалтера и женщины в декрете и мужчины ТОП менеджеры и т. д.

И я согласен, мысль довольно привлекательна, ведь если я всех хорошо знаю, то эффективнее буду работать с этой категорией людей. Но большинство делают эту ошибку и срываются в ловушку многозадачности, в итоге это никуда не приводит.

Дело в том, что если выстраивать правильную коммуникацию с идеальным аватаром, то этот аватар становится целым сегментом в нашем бизнесе. А по канонам эффективного маркетинга, который дает не маржу в 10% а помогает выйти на ROMI в 300—1000%, то с каждым сегментом надо работать индивидуально и выстраивать свою персонализированную воронку, в которой уникально все: креативы, продукты, предложения, скрипты и т. д.

Что означает, что каждый сегмент – это отдельный бизнес. И вы не можете заниматься десятком бизнесов одновременно используя при этом одни и те же ресурсы (людей, продукты, сервис и т.д.) ведь тогда начнется неразбериха и явно будет путаница, ошибки и низкие показатели. Логичным и идеальным подходом будет являться, если вы сначала выстроите один бизнес, потом начнете строить второй. Ведь тут все выгоды:

1 – вы сфокусированы на одном клиенте и быстрее принимаете решение

2 – вы более продуктивны, так как минимум переключений, что позволит быстрее выстроить все процессы по одному направлению

3 – завершив работу с этим бизнесом, вы уже начнете получать свои X3—5 от вложенных денег в одном сегменте и ваш доход кратно увеличится, а значит появятся доп. ресурсы на работу с другими сегментами