Продажа строительных материалов в промышленном и гражданском строительстве

Бизнес-центры (БЦ)

Можно пробовать с ними работать, но сейчас они не так часто строятся. В силу ряда событий последних лет.

Чаще строятся за «живые» деньги. Инвестор может быть и владельцем. Более дорогие отделочные материалы, выше скорость работ и возведения здания. Быстрее сдадут объект – быстрее пойдут деньги с аренды офисных площадей.

Торговые центры (ТЦ)

После первой волны Ковид-19 потребность в них снизилась, можно встретить недострой или заморозку объекта. Скорость возведения высокая: чем быстрее сдадут, тем быстрее пойдут деньги с аренды.

Государственные учреждения

Школы, больницы, детские сады, кинотеатры, дома культуры. Социальные объекты строятся по государственным программам, выделяются средства. Строек разных много, но если вы не имеете номинацию как поставщик, то социальные объекты – это более быстрые, понятные и в большей степени лёгкие деньги, чем в ЖК.

Госучреждения проходят через тендер, кто будет их строить. А где будут закупать материалы, подрядчики в 100% случаев решают сами, потому что они отвечают за сроки строительства, чтобы остаться в рамках бюджета, использовать строительные материалы согласно проектной документации. Поэтому «разговоры» о том, что всё и всегда проходит через тендер, пусть вас не пугают и не останавливают.

При строительстве всегда прогнозируемы материалы и объёмы.

Промышленные заводы и склады

Узкая специфика по группам товаров, например, нет ЛКМ (лакокрасочные материалы) или будет требоваться совсем мало. Нужен металл, кровля, сэндвич-панель, полы, «инженерка». Опять же вопрос: что у вас есть, с чем вы туда можете войти. Здесь необходимо изучать строительные системы, то, из чего состоит каждое сооружение.

Корпоративные клиенты

Корпоративные клиенты – это клиенты, у которых строительство не является деятельностью бизнеса, а возводимые здания и сооружения будут использоваться для нужд и эксплуатации их собственного бизнеса. Например, сеть магазинов строит себе новые магазины, и им нужны строительные материалы.

Например, сеть «Красное и Белое». У них есть свои подрядные организации, работать с ними можно, но реализуются достаточно небольшие объёмы. Но у них есть запросы на регионы. Если вы работаете по России, то для вас усложняется логистика доставки. Не каждый поставщик за это берётся.

Возможно, им понадобятся строительные материалы для обслуживания уже эксплуатируемых зданий и сооружений, для ремонта, обновления или реконструкции.

Работают они только по образцу своего, корпоративного договора, который крайне тяжело с ними пересогласовать или утвердить что-то в акте разногласия.

С точки зрения количества человеко-часов на работы с ними потребуются большие затараты.

Подводя итог этой главы, необходимо знать, какие материалы используются в каждом из строительных сооружений, с этим поможет ваш РТН (руководитель товарного направления) или же надо пройти внешнее обучение продукту «Этапы строительства». Что касается ручного и силового инструмента, то это, скорее, индивидуальная история: где-то разыгрывают тендер, а где-то оставляют право подрядчикам самим выбирать поставщика инструмента.

Глава №4. 10 этапов строительства

У возведения любого строительного сооружения есть последовательная закономерность.

Проектирование – на этом этапе создаётся вся документация, с определением строительных материалов, которые будут применяться. От проектирования до начала самих строительных работ проходит 1—3 года.

Пятно застройки – на этом этапе начинаются подготовительные работы: расчистка участка, возведение ограждений, строительство жилого городка для рабочих. Только после этого начинают копать котлован под фундамент.

Как мы видим, есть ряд этапов до начала самого строительства, но выделим и рассмотрим только 10 этапов, где применяются строительные материалы и инструмент, который мы продаем. Почему так?

Есть проектные продажи и есть объектные продажи.

Проектные продажи: продажи относятся к такому формату продвижения товара, при котором продукция на ранней стадии включается в проектную документацию строительных объектов.

Объектные продажи: их ключевая особенность – заранее известная структура, регламент и участники.

Если простым языком. Вы решили построить у себя на участке баню. Из чего её строить, вы не знаете. Звоните деду (он же опытный): «Дед, помоги!» Дед пишет, какие материалы понадобятся и сколько. Дуб, сосна и т. д. В этом случае дед – это проектный институт. Теперь у вас есть проект.

Если бы местный производитель древесины узнал, что дед только готовит проект, то он к нему отправил бы своего сотрудника. Такого сотрудника называют «проектный менеджер». Проектный менеджер будет убеждать деда (проектный институт), что стоит в проект внести именно древесину их завода «Сосенка», а не конкурента «Березка». Данный вид продаж называют «проектные продажи», когда завод-производитель заносит свои материалы в проектную документацию.

Дальше дед (проектный институт) написал проект и отдал его вам (заказчику). Местный строительный рынок увидел, что у вас на участке началось строительство. К вам приезжает менеджер по продажам этого строительного рынка. Спрашивает, какие ТМ и материалы вам прописал дед (проектный институт), и предлагает купить эти материалы на их строительном рынке. В этом случае это будут «объектные продажи».

Далее я буду описывать работу объектных продаж.

Исходя из этого, мы разобьём и разложим любое здание на 10 частей (этапов). Не углубляясь в проектирование и подготовительные работы.

Каждый из этапов рассмотрим как отдельный мир. Это позволит вам чётко удерживать в своей голове полученную информацию по материалам, технике и фокусу работы с ними на объекте.

Читайте и запоминайте именно в такой последовательности – снизу-вверх, как на рисунке 1.

Рисунок 1.

1 —фундамент: 2-стены/кладка, 3-кровля, 4-фасад (СФТК или НФС), 5-перегородки, 6-потолок, 7-полы, 8-электрика, 9-водоснабжение, 10-вентиляция.

Знание этой последовательности позволит вам визуально оценивать строительные объекты, понимать, какой этап стройки будет следующим, отмечать для себя, кто из субподрядчиков за какие работы отвечает. В результате вы сможете бегло говорить и предугадывать нужные материалы для заказчика, о которых будем говорить в главе №9 «Раздатка».

Глава №5 Что такое строительный проект

Проект – это предварительно подготовленное, обоснованное техническими и экономическими расчётами и изображённое графически решение по строительству какого-либо здания, сооружения или комплекса.

Простым языком. Строительный проект – это детально описанный рецепт приготовления сложного блюда, например, борща. Там есть перечень всех ингредиентов, с их точным количеством и названиями производителей – ТМ (торговых марок).

Также может быть написана одна ТМ, но стоять запятая, через запятую перечислены ещё несколько ТМ. Это означает, что можно использовать одну из предложенных, если по каким-либо причинам выгоднее использовать не ту ТМ, что написана первой.

После названия ТМ может быть написано слово «АНАЛОГ» – это значит разрешается применять любую другую ТМ, если ТХ (технические характеристики) соответствуют/идентичны ТХ ТМ, указанной в проекте.

– В «строительном проекте» указано: молоко нормализованное, 6% жирности, ТМ «Деревенский домик», «Шишкин лес», «Светлый день». Тогда мы будем продавать одну из этих ТМ, если она у нас есть.

– В «строительном проекте» указано: молоко нормализованное, 6% жирности, ТМ «Домик в деревне», аналог.

Значит, мы можем предложить молоко другой ТМ, если: оно будет нормализованное и не менее 6% жирности, то есть технические характеристики (ТХ) не ниже указанных.

Технические характеристики соответствуют заявленным требованиям, следовательно, проект не нужно менять. Это значит, что мы, как поставщики, можем предложить использовать ТМ другого производителя с которой мы работаем. Это называется «выбить ТМ». Мы можем это сделать, если предложим лучшую цену, сроки доставки или технические решения, которые с нашим материалом удешевят или ускорят процесс работ.

– В строительном проекте не стоит слово «аналог» и нет ТМ, которую мы хотим или можем продать. Даже если она соответствует ТХ, то цена должна быть ниже не менее чем на 10%, иначе работа по изменению проекта, его пересогласованию «сожрёт» эту разницу в цене. Заказчик это прекрасно понимает и довольно быстро откажет.

Итого: при всех нюансах пересогласовать можно всё что угодно. Когда заказчику это выгодно, то и проектная документация меняется, одним звонком. В моей практике были случаи, когда материал был прописан в проекте, деньги переведены, материал привезли на объект, а машину разворачивают обратно и меняют проект.

Глава №6 Что такое рабочая документация

Рабочая документация представляет собой документацию, содержащую материалы в текстовой и графической формах и (или) в форме информационной модели, в соответствии с которой осуществляются строительство, реконструкция объекта капитального строительства, их частей.

Рабочая документация разрабатывается на основании проектной документации. Подготовка проектной документации и рабочей документации может осуществляться одновременно.