Убедить. Призвать. Добиться своего!

У «часового» достаточно слабых мест, на которые можно искусно воздействовать, применяя различного рода техники внушения и гипноза, в том числе эриксоновского, криминального (цыганского) и т. д.

Кашпировские и Гробовые. Многочисленная армия «целителей» и «прорицателей» рангом пониже. Саентологи и огромное количество прочих разномастных сект. Финансовые пирамиды и многоуровневый маркетинг.

Для открытого проникновения на «охраняемый объект» на практике можно использовать многочисленные техники аргументации. Этому нас «научат» на всевозможных тренингах по технологиям продаж, ведению переговоров, проведению презентаций и публичных выступлений.

А «незаметно» просочиться в сознание собеседника тоже возможно, овладев набором приемов, подробно описанных в психологической научной и популярной литературе. Один Карнеги с его советами «Как завоевать себе друзей» чего стоит! Только ответов, как это сделать, там нет.

***

И снова любимая трубка. Набиваю. Раскуриваю…

Как же все-таки часто возникают ситуации, оказавшись в которых мы даже и не осознаем, что на нас было оказано речевое воздействие.

Во многочисленных публикациях этому процессу дано определение – «языковое манипулирование». Манипулятор выставляется злым гением без чести и совести, использующим других для достижения своих эгоистичных целей.

Авторы статей критикуют манипуляцию, как целевое психологическое воздействие, говорят: «Ай-яяяя-Яй!» и добавляют эпитеты «скрытая» и «подсознательная», что придает термину дополнительную негативную оценку, ярко выраженный мистический оттенок, словно это какой-то сглаз или порча.

Философы, ораторы, поэты, говорившие на латыни в римском сенате, знаменитых банях, античных библиотеках и улицах древних городов, вкладывали в понятие «манипуляция» (от лат. «manipulare») иной смысл. И понимали под манипуляцией управление в позитивном смысле, как оказание другому человеку помощи и содействия.

Что ж, манипуляции и манипуляторы достойны подробного освещения. Об этом во второй главе книги.

***

Здесь лишь отмечу, что манипуляция – это всего лишь инструмент для достижения определенных целей. И как инструмент она не может быть сама по себе плохой или хо-рошей.

Так, например, любой автомат Калашникова российского производства обладает изначально заданным еще на этапах его конструирования и последующего серийного производства набором тактико-технических характеристик: прицельной дальностью, кучностью стрельбы, количеством патронов в магазине и т. д., и предназначен для поражения живой силы противника. Степень эффективности его применения зависит лишь от уровня подготовки конкретного воина.

Кто для нас этот воин: защитник или агрессор? Это определяется целями, которые он преследует, и тем, насколько мы готовы их разделять. Всё определяют цели, которые преследует человек, осуществляющий речевое воздействие.

И еще. Вряд ли вы будете отрицать тот факт, что практически каждый день при общении каждый из нас периодически пытается навязать кому-либо свою точку зрения, свое личное отношение к человеку или ситуации, свой взгляд на проблему и ее решение, подталкивая собеседника к совершению выгодных для себя действий и поступков.

Именно речь позволяет создавать «выгодные» для нас картины действительности, которые, с одной стороны, оказывают на собеседника подсознательное психологическое воздействие, а с другой – создают наше «авторское» видение окружающего мира:

Одного и того же человека, который «любит придумывать всякие небылицы», можно в равной степени назвать «фантазером», «мечтателем», «сказочником», «обманщиком».

О соседской собаке можно рассказать, как о «милом песике», «страшной псине», «безродной дворняге», «глупой шавке», «злобном Барбосе».

Об оригинальной и эксклюзивной вещи от кутюр можно отозваться как о «модной тренде», «никчемном изыске», «абсолютной безвкусице», «бесформенной тряпке».

Представьте, что вы общаетесь с абсолютно разными собеседниками (членами семьи, коллегами, знакомыми, случайными встречными). Выразите свое мнение:

О своем начальнике:__________________________________________

________________________________________________________________

Об автомобиле знакомого: ___________________________________

________________________________________________________________

О новой квартире друзей: ____________________________________

________________________________________________________________

О компании-конкуренте: _____________________________________

________________________________________________________________

В результате, сталкиваясь с речевым воздействием, каждый из нас имеет дело не с объективным (реальным) описанием действительности, а с вариантами ее субъективной интерпретации отдельно взятыми людьми, нами, в том числе.

Глава 2. О манипуляции и манипуляторах

Манипуляция как инструмент

Речевое воздействие является одним из инструментов манипуляции. С манипуляции началась история развития человеческого рода, когда Ева, поддавшись на уговоры Змия-искусителя, «увидела, что дерево хорошо для пищи и что оно приятно для глаз и желанно, потому что дает знание, и она взяла плодов его и ела, и дала также мужу, и он ел…».

Процесс манипуляции можно рассматривать с двух диаметрально противоположных позиций:

Какую из них вы выберете, решать только вам. Приведенный далее материал с одинаковым успехом применим как в первом, так и во втором случае.

Важно помнить, что манипуляция всегда является лишь побудительным мотивом – стимулом к выполнению желаемого для манипулятора действия. Стимул (от лат. «stimulus», буквально – остроконечная палка, которой погоняли животных, стрекало), побуждение к действию, побудительная причина поведения.

Наиболее показателен в этом отношении пример «про осликов», который я часто привожу во время тренингов для руководителей по теме «Мотивационный менеджмент». Последствия использования «остроконечной палки» в отношении подчиненного, «ослика», зависят от конкретных действий руководителя, «погонщика», а ему, в свою очередь, важно понимать, какова цель предприятия.

Животное, исколотое погонщиком в кровь, может вообще не тронуться с места, может замертво упасть где-нибудь в середине пути, а может, изредка им подбадриваемое, бодро прошагать весь день и утром следующего дня снова отправиться в дорогу.

Задача хорошего руководителя – «вывесить перед осликом аппетитную морковку, сесть на него, расслабленно свесить ноги и погонять, чуть покалывая остроконечной палочкой в самые чувствительные места».

Подробнее о «болевых точках»

Манипуляция всегда строится на основе знаний о слабостях конкретного человека или группы людей и на возможных реакциях на применяемые стимулы. И чем точнее эти знания, тем тоньше и эффективнее проводимая манипуляция.

Просматривая шпионские боевики, можно наблюдать, как сверхсекретный суперагент разрабатывает свою жертву, скрупулезно собирает и анализирует полученную информацию, выявляет наиболее слабые места.

Эти места у «объекта разработки» могут быть самыми разными: один жаден до денег, второй – любвеобилен, третий – самолюбив и амбициозен, четвертый – труслив. И в каждом конкретном случае шпион дает ему то, что тот хочет больше всего: деньги, красивых женщин, восхищение, безопасность. Манипуляция – это всегда потакание существующим человеческим слабостям.

Спецслужбы США смогли выявить слабые места и у высокопоставленного офицера российской службы внешней разведки. В 2010 году это привело к беспрецедентному и крупномасштабному провалу агентурной сети.

На Земле нет ни одного человека, у которого не было бы слабых мест. Начиная с самого раннего детства, в каждом из нас обозначаются определенные «болевые точки» (комплексы, страхи). И у меня они тоже есть. Воздействуя на них, другие люди могут управлять нами. Сначала это делали родители. После – учителя в школе и друзья во дворе, бравшие «на слабо». Далее – преподаватели в вузе и работодатели. В результате «болевые точки» зарубцевались и остались «на теле» на всю жизнь.

Знанием подобной «анатомии» ежедневно и успешно пользуется огромная армия манипуляторов. И чтобы не «пасть на поле брани», а с честью выходить из каждого поединка, необходимо в совершенстве овладеть широким «арсеналом оружия» и применять его на практике.

Как построить диалог с собеседником, который постоянно уходит от темы разговора, плещет негативными эмоциями и позволяет себе «переходить на личности»? По большому секрету, подскажу вам универсальный алгоритм противодействия манипулятору:

• Дайте оценку его высказыванию в соответствии с темой разговора.

• Вернитесь к главной теме разговора.

• Углубитесь в главную тему, чтобы она вновь стала основным предметом обсуждения.