Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

Разумеется, все сделки регулируются грамотно составленными договорами. В непродовольственных нишах намного чаще встречается спецификация – документ, прилагающийся к конкретному договору, в котором подробно прописываются технические характеристики продукции во избежание недопонимания в отношениях с клиентом.

Многие начинающие предприниматели тратят много времени на поиск «золотой ниши», где не нужно сильно углубляться в изучение товара, тратиться на склады и офисы, рекламировать товар и искать клиентов. Помните, что таких идеальных сфер просто не существует – в любой нише будут свои сложности. Где-то придется оформлять шоу-румы, в других вы будете вынуждены продвигать рекламные сайты, в третьих будет немного клиентов по сравнению с продовольственными нишами, которые востребованы намного больше банально потому, что продукты питания нужны каждому. Не тратьте силы и время на поиск идеальной ниши – проанализируйте рынок и найдите ту, в которой вы сможете быть максимально эффективны.

Выводы:

• Непродовольственные ниши, как правило, сложнее торговли продуктами питания, но это не значит, что новичок не сможет разобраться в их особенностях.

• Идеальных ниш не существует – везде будут свои сложности, с которыми придется смириться. Главное – рассчитать баланс между собственными силами, желаниями и знаниями.

• Оптовики в непродовольственных нишах зарабатывают при помощи вилки цен и индивидуального подхода к каждому заказчику.

• Стоимость непродовольственного товара иногда уменьшается с ростом объемов закупки.

• В узкоспециализированных нишах основным методом поиска клиентов является прямое предложение. Ваша задача – досконально изучить товар и грамотно предложить его заинтересованным покупателям.

• Не стоит тратить силы на узкопрофильные ниши, где правят бал монополисты.

• Оптовики, торгующие непродовольственными товарами, часто работают по предоплате. К договорам в обязательном порядке прилагается спецификация.

• Многие предприниматели, занимающиеся продвижением брендовых товаров, предпочитают работать непосредственно с производителями в качестве дилеров.

Глава 5. Неликвид в оптовом бизнесе

(О том, как зарабатывать на товаре, от которого другие мечтают избавиться)

Неликвидной называют продукцию, которая застопорилась в торговой цепи и упорно не желает продаваться. Разумеется, далеко не каждый застрявший товар можно легко перекупить и сбыть – в этом вопросе самой выгодной нишей становятся продукты питания, так как в данной сфере товар не теряет своей актуальности и качества.

Многие считают, что неликвид в продовольствии – это банальная просрочка или контрабандная продукция, поэтому предпочитают не связываться с данным сегментом бизнеса в принципе. На самом деле далеко не весь неликвид обязательно просрочен или потенциально опасен, хотя порой бывают и такие случаи, поэтому стоит изначально разобраться в теме, а уже после начинать работу с неликвидной продукцией.

Откуда берется неликвидный товар?

Чаще всего неликвид поступает из нескольких источников:

• Плохо лежавшая продукция на складе. Надеюсь, вы понимаете, что мы живем далеко не в идеальном мире, поэтому не всегда можем гарантировать, что наш поставщик действительно честно купил товар, а не выиграл его в карты или не «потянул» со склада, где данной продукцией давно никто не интересовался. Разумеется, за сбыт такого товара не берутся особо щепетильные дельцы, но находятся люди, которые предпочитают не задавать лишних вопросов, если есть возможность дешево купить и дорого продать хороший товар.

Никто не говорит о конкретном воровстве или прочих нарушениях закона. Чаще всего таким образом сбываются излишки продукции, накапливающиеся на предприятиях производителей и переработчиков. Предприимчивые ребятки предпочитают продавать (обычно втайне от поставщика и вышестоящего начальства) остатки, ведь намного приятнее получить прибыль, чем просто выбросить в целом отличный товар.

Особенно часто такими схемами промышляют переработчики, сталкивающиеся с разморозкой продукции. Поставщик никогда не сможет отследить точный вес товара, так как невозможно четко установить процент льда, а стало быть, и высчитать погрешность, чем и пользуются переработчики, сбывая излишки предпринимателям по крайне доступной цене и неплохо на этом зарабатывая.

• Обманутые продавцы. Не секрет, что в оптовом бизнесе нередко встречаются не самые честные заказчики. Есть непорядочные дельцы, которые только и делают, что обманывают начинающих поставщиков, прикидываясь известной компанией или именитой сетью. Подробнее о методах мошенничества в опте я рассказываю в главе «Схемы и признаки обмана в оптовом бизнесе». Разумеется, все награбленное ушлым предпринимателям нужно как-то быстро и эффективно сбыть, поэтому они обычно продают товары по довольно низкой цене. Тот, кто купит у подобных мошенников продукцию, может даже не знать, откуда она взялась. Если смотреть на вопрос шире, то дело опять же упирается в личные моральные принципы бизнесмена. С другой стороны, даже не занимаясь неликвидом, вы не сможете быть на 100% уверены, что каждый ваш товар прошел через все звенья торговой цепи исключительно благодаря честным и прозрачным сделкам. Обманывать поставщиков не стоит, а вот приобрести товар, который уже попал на рынок, вполне можно – если вы его не купите, то его купит кто-то другой.

• Некондиция, появляющаяся в результате ошибок и поломок на производстве. У каждого производителя есть определенный стандарт, которому должна соответствовать его продукция. Некоторые заказчики могут отказаться от целой партии товара только из-за того, что, например, у него кривовато наклеена этикетка. В таком случае у завода есть два выхода: либо просто выбросить продукт, либо продать его неликвидчику, который точно сумеет найти сбыт и не потерять деньги. А если учесть тот факт, что утилизация пищевой продукции стоит немалых средств и проводится через официальные инстанции, то логично будет предположить, что производитель с радостью пойдет на сотрудничество с неликвидчиком.

• Товары, у которых истекают сроки годности. Это ни в коем случае не просроченная продукция, но похвастаться длительными сроками она не может. Многие сети, работая с поставщиками, заключают договор, согласно которому товары, которые не распродались к истечению двух третей срока годности, убираются с прилавков и отправляются обратно продавцу. Конечно же, предприниматели, получившие свою продукцию обратно, в срочном порядке ищут сбыт и, как правило, значительно снижают цену, порой чуть ли не вполовину. Помните о том, что товар с истекающим сроком можно официально отправить на переработку – допустим, нарезать и упаковать в вакуумную упаковку – и на основании этого продлить срок годности продукции согласно действующему законодательству. Другими словами, если быстро ориентироваться и хорошо соображать, то можно неплохо зарабатывать на товаре, от которого другие мечтают избавиться хотя бы за полцены.

Разумеется, есть предприниматели, которые покупают просроченный товар и просто перебивают сроки или проводят иные манипуляции с продукцией, чтобы вернуть ей товарный вид и обмануть покупателей. Лично я считаю, что так поступать недопустимо. Травить людей нельзя, да и уважение в бизнес-среде такими методами завоевать не получится. Как говорится, есть неликвидчики, которые просто зарабатывают на своем таланте искать сбыт для хорошего, но по каким-то причинам «подзависшего» на прилавках товара, а есть откровенные мошенники, которым плевать на то, сколько людей пострадает в результате их преступной деятельности.

• Продукция, утратившая товарный вид, но сохранившая качество и срок годности. Всем известно, что покупатели падки на симпатичную упаковку и аккуратный внешний вид товара, поэтому продукция, которая по каким-то причинам утратила свой лоск, может залежаться на полках. Неликвидчики активно скупают подобные товары по доступной цене и продают их тем заказчикам, которым не важно, как выглядит продукция и насколько симпатичная у нее этикетка. Им главное, чтобы товар был свежим и качественным.

Особенности работы с неликвидом

Работать с неликвидом интересно, но нелегко, поэтому я не рекомендую людям без опыта начинать свой путь в оптовом бизнесе именно с данной сферы. Помните, что для успешной работы с неликвидными товарами вы должны уметь быстро искать сбыт, собирать базу поставщиков и заказчиков, легко вести переговоры с совершенно разными клиентами, моментально оценивать рынок, просчитывать сделки, не затрачивая на размышления неделю. Если вы понимаете, что не умеете быстро принимать решения и действовать в непредвиденных или нестандартных ситуациях, то вам лучше набраться опыта перед началом работы с этой группой товаров.

Чаще всего неликвидчики покупают товар под клиента, когда точно знают, что у них есть сбыт, иначе возникает риск самому остаться с «зависшим» и уже точно никому не нужным товаром. Учитывая то, насколько быстро происходят сделки в данной сфере, вы вряд ли встретите неликвидчика, который бы сначала покупал товар, а потом думал, кому бы его сбыть.

Как только вы нашли интересное предложение, необходимо моментально оценить, насколько цена на товар ниже рыночной. Если соотношение между скидкой и недостатками товара оптимальное и вы понимаете, что на рынке в данный момент нет лучшего товара по более доступной цене, то стоит продумать сбыт и заключить сделку. Начинающие неликвидчики часто ошибаются, пренебрегая анализом рынка и отказом от торга. Многим кажется, что неликвид и так подразумевает максимально заниженную цену, но на самом деле это далеко не так – в этой сфере также уместен торг, так как продавец все равно будет пытаться продать вам даже неликвид дороже. Так как в неликвиде нет достаточного количества времени для долгого и тщательного тестирования ниши, я рекомендую вам браться только за товары, в сбыте которых вы уже неплохо разбираетесь. В таком случае вы не будете тратить много времени на поиск клиентуры и станете настоящим экспертом, который знает рынок и может быстро в нем ориентироваться, а значит, имеет конкурентное преимущество.

Как найти поставщиков неликвидного товара

Искать поставщиков неликвидного товара несложно. Самый простой способ – мониторинг тематических досок объявлений и торговых площадок. Также можно разместить объявление, указав, что вы желаете приобрести некондицию, продукцию с истекающими сроками годности или излишки товара.

Помогает находить товар и непосредственное общение с поставщиками и производителями. Собственно, именно поэтому я рекомендую своим ученикам налаживать доброжелательные и долговременные контакты с партнерами. Конечно же, вы можете обратиться к представителям компании-производителя с предложением купить брак напрямую, но далеко не факт, что вас правильно поймут или менеджер по продажам будет компетентен в данном вопросе. В лучшем случае вас просто перенаправят к человеку, способному принимать решения по продаже не самого удачного товара. Чаще всего приходится проявлять хитрость и умение налаживать контакты с людьми, которые могут «подсуетить» вам нужную продукцию. Лично я рекомендую сразу попытаться выйти на кладовщика – он уж точно знает, что находится на складе, есть ли излишки, имеется ли некондиция, был ли возврат непроданного товара из сетей и прочие нюансы производства.

Как только вы начнете вращаться в сфере неликвида, вы практически сразу же познакомитесь с десятками коллег по цеху. Удивительно, но среди неликвидчиков нет уничтожающей жесткой конкуренции – это довольно приятное общество, где все адекватные люди готовы друг другу помочь. В будущем они могут скидывать вам информацию о сделках, которые им по каким-то причинам неинтересны (незнакомая ниша, не хватает оборотных средств, просто нет времени или есть более прибыльные варианты). Разумеется, и вы можете делиться с коллегами полезной для них информацией. В таком случае вам либо помогут в ответ, либо отблагодарят материально, что, собственно, не редкость, так как все люди в бизнес-тусовке прекрасно понимают, что «спасибо» на хлеб не намажешь и в карман не положишь.

Неликвидные товары с истекающими сроками годности отлично покупают магазины эконом-сегмента, рыночные торговцы, оптовики-перекупщики. Бракованные товары, конечно же, нельзя поставить на прилавки или вывезти на рынок – их лучше сбывать переработчикам. Разумеется, сбыт напрямую зависит от товара, продажей которого вы занимаетесь. О том, как искать заказчиков, я подробно рассказываю в главе «Сбор и сегментация клиентской базы».

Как торговаться в неликвиде

Тот факт, что сделки в неликвиде происходят довольно быстро, еще не говорит о том, что надо сразу хвататься за предложение и избегать торга. Помните, что торг – это неотъемлемая часть бизнеса и время на него всегда найдется. Допустим, вы получаете предложение, понимаете, что в целом цена выгодная, – все равно попытайтесь продавить собеседника на скидку. Если вы чувствуете, что поставщик не уверен, то можете вообще заявить, что готовы подождать – мол, если он не продаст по своей цене, то вы у него купите товар дешевле, так, как интересно вам. После ждете пару-тройку дней. Чаще всего поставщик звонит и все-таки соглашается на ваше предложение. Вы можете пойти навстречу сразу, но лучше постараться еще раз сбить цену, ведь если партнер позвонил вам сам, значит, ситуация у него уже критическая. Если поставщик не обратился, то стоит перезвонить ему самостоятельно, чтобы узнать, как обстоят дела с продажами. Есть большая вероятность того, что товар до сих пор на месте и на этот раз вам продадут его по указанной уже вами цене. Подробнее о торге читайте в разделе «Как торговаться в оптовом бизнесе».

Выводы:

• Некачественные и неликвидные товары – это совершенно разные вещи.

• Неликвидчики (за редкими исключениями в виде прожженных мошенников) не торгуют просроченными товарами.

• Иногда случается так, что товары, купленные неликвидчиками, попадают на рынок не самыми честными путями. Собственно, решение о том, стоит ли вам работать в данной сфере, необходимо принимать исходя из личных жизненных принципов, помня о том, что в любой нише бизнеса вы не можете быть полностью уверены в том, что все участники торговой цепи, звеном которой вы становитесь, приобретают товары исключительно честным путем.

• Чтобы успешно работать с неликвидом, нужно уметь быстро оценивать рынок, находить сбыт, общаться с клиентами и моментально принимать решения. Новичкам в неликвиде будет непросто.

• Опытные неликвидчики изначально продумывают сбыт, а уже после покупают товар, даже если получили очень выгодное предложение.

• Чтобы узнать о наличии неликвидного товара, почаще общайтесь со своими партнерами, знакомьтесь с кладовщиками, работающими на заинтересовавших вас предприятиях, проявляйте гибкость и ораторское мастерство.

• Несмотря на высокую скорость проведения сделок, не стоит пренебрегать торгом.

• Не пытайтесь охватить все категории неликвидных товаров – продавайте только то, в чем вы действительно разбираетесь.

• Помогайте коллегам и не пренебрегайте их помощью.

Глава 6. Смена ниши в оптовом бизнесе

(О том, как быстро и эффективно сменить направление в бизнесе)

Крайне редко случается так, что человек в самом начале своего предпринимательского пути выбирает конкретную нишу и продолжает в ней свое развитие. В силу своей неопытности начинающие бизнесмены часто переоценивают свои силы или останавливаются на не самом прибыльном и удобном для них направлении, поэтому вскоре им приходится столкнуться с необходимостью смены ниши.

Ошибки, приводящие к смене ниши