Интернет-торговля. Почему одни товары продаются по интернету, а другие так и не находят спроса

Все бизнес-процессы можно обслуживать одному, без найма дополнительного персонала, поскольку многое автоматизируется или передается на аутсорсинг[1 - Аутсорсинг (англ. «outsourcing»: «out» – «внешний, находящийся за пределами», «source» – «источник») – комплекс мероприятий, направленных на передачу предприятием определенных процессов и функций другой организации.]. В настоящее время существует большое количество сервисов, готовых предложить вам услуги по хранению и доставке товаров, информированию клиентов, техническую поддержку сайта, настройку рекламы и даже оператора колл-центра, что, конечно, освобождает собственника бизнеса от большинства рутинных задач.

В последующих главах вы узнаете, что можно автоматизировать или передать на аутсорсинг, а что делегировать непозволительно, какая автоматизация может погубить ваш бизнес и в каких нишах.

Причина №6

Необязательно быть экспертом в выбранной вами нише. Нам, экспертам, вообще очень сложно начать. Во-первых, потому что оцениваем все свои действия с высоты экспертных знаний, полагая, что нужно все сделать идеально, а для этого пока нет ресурсов. Во-вторых, если ваша ниша является чем-то личным, тем, что вы пропускаете через себя, то есть опасность вовсе потерять интерес к делу, которое вы любите. Вам будет казаться, что вы растрачиваете себя с каждой продажей.

Гораздо эффективнее работать в тематике, в которой вы хотите разобраться. Первичный азарт позволит вам как можно быстрее запуститься и развивать бизнес параллельно вашему обучению.

Причина №7

Интернет-бизнес можно вести пассивно, в соответствии с уровнем вашей финансовой нормы, который вас устраивает. Есть примеры, когда собственник магазина время от времени получает заказы и зарабатывает при этом в пять раз больше, чем на постоянной работе. Конечно, это возможно только в специфичных, немассовых нишах вроде изготовления свадебных тортов или выпекания пряников на заказ.

Если так все просто, то почему девять из десяти магазинов закрываются в течение года или «задыхаются» на старте? Чего им не хватает, чтобы превратить интернет-магазин в эффективный бизнес, на котором можно построить свою финансовую независимость, а не затыкать пробоины в тонущей лодке?

В следующей главе вы узнаете, как выбрать и проверить нишу, подходящую для интернета. Какой товар будет приносить регулярный доход, а какой лучше продавать офлайн.

Глава 1 ПОИСК И ПРОВЕРКА НИШИ

Поиск прибыльной ниши – процесс небыстрый, требующий от вас постоянного сканирования и проверки своих бизнес-идей. Кто знает, когда и где вы откроете нишу на миллион?

Чтобы процесс сканирования не застыл в бесконечном поиске, в этой главе вы найдете способы, позволяющие отыскать и проверить нишу буквально за несколько часов.

Что бы вы делали бесплатно?

Что бы вы делали бесплатно, если бы вам не нужно было больше работать? Если хотите понять, чем вам заниматься в жизни, задайте себе этот простой вопрос. Он поможет в понимании того, в какой точке вы сейчас находитесь, к чему хотите прийти и что вам мешает на пути к достижению успеха. Спросите себя, за каким советом к вам чаще всего обращаются ваши близкие? Какие профессиональные и творческие компетенции у вас есть, какими достижениями в жизни вы можете гордиться? Какие страхи и переживания мешают вам начать дело всей своей жизни. Ответы на эти вопросы помогут определить, с каким багажом вы подошли к решению заняться бизнесом.

Сформируйте пул ваших интересов и компетенций, которые лягут в основу выбора вашей идеальной ниши.

Как найти идеальную нишу?

Я приведу вам несколько примеров, помогающих выделить направления, в которых вы сможете найти самые прибыльные для себя ниши. Почему я говорю «для себя»? Да потому, что нельзя скопировать бизнес и получить такой же результат, как у других.

Наверное, вы замечали, что у двух разных владельцев в одном бизнесе дела идут по-разному. У одного все «в шоколаде», а второй уже снимает вывеску через год после открытия. Скопировать успешный бизнес у успешной компании или друг у друга с одинаковым результатом не получится, у вас всегда будет все иначе. Я не говорю, что обязательно хуже, просто для каждого существует своя ниша, уровень успеха в которой зависит от способности привнести в нее что-то уникальное.

Выделите три области знаний, в которых вы разбираетесь, занимаетесь по вечерам или которые нравятся, в чем хотите разобраться больше всего, имеете профессиональную экспертность, жизненный опыт или от чего больше всего раздражаетесь при решении своей проблемы.

Порой удачно у меня получалось, когда я делал магазин в той тематике, в которой очень хотел разобраться в данный момент. При таком подходе создается некий эмоциональный трамплин, на фоне которого вы тестируете и запускаете свой проект. Пусть на старте у вас будет продукт, который далек от совершенства, зато к окончанию тестового запуска вы станете владельцем работающего бизнеса, приносящего доход. Если хотите ехать, не собирайте золотой Ferrari – сядьте на велосипед.

У предпринимателей существует понятие, называемое парадоксом знаний, то есть в стремлении сделать все идеально порой сложно решиться на первый шаг или продвинуться вперед – вы всегда рискуете угодить в капкан перфекционизма.

Аудитория, которая будет вас «кормить»

После определения областей знаний, в которых вам было бы интересно начать работать, выпишите по три аудиторных сегмента, которые так или иначе связаны с ними или объединены общим контекстом потребления товара на регулярной основе в этих сферах.

Например, вы увлекаетесь кулинарией или здоровым питанием. Какие аудитории в этой области интереса вы можете выделить? Профессиональные повара, кулинары, которые занимаются домашними заготовками, спортсмены, люди, потребляющие диетические продукты. Выделение аудиторного сегмента может происходить по различным критериям: профессиональным, возрастным, по стилю жизни, увлечениям, семейному положению, физиологическим особенностям. Все эти группы аудитории так или иначе находятся в обстоятельствах потребления продукта, связанного с приготовлением или приемом пищи, отличается только контекст, в котором они это делают. Зная контекст, вы сможете формировать товарные группы и предлагать каждому сегменту свой набор товаров.

Определите, какие группы товаров могут потреблять выделенные категории людей. Например, профессиональные повара, которые потребляют разные группы товаров на регулярной основе. Поварам нужна форма, чистоты которой требуют правила заведения, закон или характер работы, ведь она периодически пачкается, рвется, изнашивается и требует замены.

Хочу привести пример магазина, который на старте позиционировал себя как магазин одежды для врачей, но со временем стал шить на заказ спецодежду и для специалистов других профессий: поваров, операторов, строителей. Правильно выстроенная последовательность разработки ниши позволяет понять контекст потребления товаров покупателями и предложить их новым сегментам аудитории.

Но давайте вернемся к поварам. Есть что-то еще, чем постоянно пользуется повар? Да, есть: ножи, которые периодически ломаются, тупятся или требуют смены при приготовлении разных блюд; разделочные доски, которые изнашиваются и, чтобы не кормить гостей опилками, тоже требуют периодической замены.

Я не утверждаю, что все это будет покупать для себя повар самостоятельно, скорее всего, ресторан позаботится об этом. Но сам принцип декомпозиции потребностей аудитории дает правильное понимание того, какие товары могут стать основой для ниши интернет-магазина.

Приведу еще один наглядный пример для любителей готовить дома. Таким увлеченным кулинарам постоянно требуются различные технические приспособления, позволяющие добиться ресторанного качества своих блюд или сократить время на их приготовление.

У меня есть друг, который делает в домашних условиях великолепную травяную настойку, коптит рыбу, которая тает во рту, производит сметану и сыр. Его семья постоянно заказывает в интернет-магазинах различные приспособления для копчения, формы для хлеба, автоклавы или специальные бидоны для брожения. Представляете, сколько они тратят денег на свое увлечение? Только для них можно создать интернет-магазин поварских товаров.

Если мы рассмотрим спортсменов или просто людей, находящихся на диете, то эти два сегмента аудитории могут потреблять и готовое спортивное питание, разработанное диетологом, и готовые обеды на неделю или продукты с каким-то набором пищевых характеристик.

Задание

Найдите все группы товаров, которые имеют контекст потребления, связанный с необходимостью подбора решения по каким-либо параметрам: вес тела, возраст, модель фотоаппарата, сфера использования. Подумайте, существует ли в каждой группе достаточное количество товаров, чтобы заполнить магазин хотя бы на сто позиций.

Почему метод аудиторной сегментации такой удобный, что позволяет найти нишу буквально за несколько минут? Зная, при каких обстоятельствах люди покупают ваш товар, вы можете предположить, за что еще они могут заплатить, в чем они могут нуждаться дополнительно, находясь в тех же обстоятельствах.

Например, из-за нехватки времени самостоятельно ездить и покупать канцтовары в разных местах офисные организации заказывают доставку по интернету. Почему бы им не поставлять воду или свежую выпечку каждое утро, раз у них нет времени на все это. Другими словами, им можно продавать все, что требует доставки в офис.

Зная контекст потребления, вы можете эффективно выявить либо новые группы целевой аудиторий, которые с большой долей вероятности смогут решать свои проблемы с помощью вашего продукта, либо предложить вашей основной аудитории дополнительный продукт.

У каждого сегмента аудитории, потребляющего товар на регулярной основе, рано или поздно возникает необходимость повысить свою квалификацию или научиться пользоваться продуктом более эффективно. Потребность в информации может лечь в основу стратегического метода продвижения вашего магазина. Блог, посвященный тематике, которая интересна покупателям, со временем может привлечь внимание к вашему ресурсу всю интернет-аудиторию, имеющую единый контекст потребления.

Поиск ниши по методу 3W (weight, worth, wish)

Выбирая товарную группу, стоит напомнить о четырех принципах потребления, которые лежат в основе крепкой ниши для интернет-магазина:

– возобновляемость потребности;

– регулярность покупок;

– отсутствие бесплатного решения;

– единые обстоятельства потребления у клиентов.

Существует большое количество и других методов проверки идеи, построенных на особенностях дистанционной торговли. В свое время я вывел закономерность, которая удивительным образом прослеживается в большинстве товарных групп успешных интернет-магазинов.

Формат дистанционных продаж с пересылкой по почте или транспортными компаниями выдвигает особые требования к свойству самого товара. Невыгодно продавать вату в розницу или диваны с пересылкой на другой конец страны. Поэтому, решая, какой товар вы будете отправлять по почте, стремитесь, чтобы он обладал тремя основными характеристиками, которые помогут найти нишу, наилучшим образом подходящую для продаж по интернету:

– Максимально легкий вес товара, который вы планируете продавать.

– Высокая стоимость относительно объема – пересылать, например, золотые часы всегда выгодней, чем вату.

– Необходимость в товаре у широкой группы покупателей либо наличие потребности в широкой линейке разнообразных товаров у одного покупателя вашей целевой аудитории.

Например, необходимость в регулярной замене аккумуляторных батарей в многочисленных цифровых устройствах, которыми пользуются в наше время практически все, говорит об отличном примере идеального товара, подобранного по технике 3W.

Пользуйтесь этой формулой для проверки первичных идей или в качестве ориентира при поиске ниши для розничного интернет-магазина.