Продавец VS Покупатель. Как покупать и не дать себя обмануть. Интернет магазины

Контактный центр – это более современная и усовершенствованная версия колл-центра, и если говорить совсем просто, то основная разница – это каналы связи, которыми пользуются операторы. Согласитесь, в наше время использовать только телефонную связь – это уже очень мало, так как появились смс-каналы, социальные сети, мессенджеры, электронная почта, формы обратной связи, различные чаты, медиаканалы и т. д. Как правило, в контактном центре разные сотрудники отвечают за разные каналы связи и могут работать не только с входящей информацией, но и с исходящей. Контактный центр может быть интегрирован в структуру компании более глубоко, чем колл-центр, и решать большее количество задач, и получается так, что теперь колл-центр входит в структуру контактного центра, что дает хорошие предпосылки для развития многоканального маркетинга (взаимодействие с клиентами по двум и более каналам, например, социальная сеть, специализированные чаты и голосовая телефония). Но, как и в колл-центрах, почти всегда операторы контактного центра связаны скриптами, строгим контролем алгоритма действий и достаточным запасом знаний в конкретных вопросах. Опять же, при правильной организации подразделений это совсем не помеха, и поддержка клиентов осуществляется на хорошем уровне, но, увы, не всегда, и как раз о таких случаях мы и будем здесь говорить.

Подводя итог, хочу отметить, что и колл-центр, и контактный центр являются подразделениями поддержки клиентов с косвенным выполнением некоторых функций сервиса, в чем отличие этих понятий и почему важно знать, какая между ними разница, я расскажу в конце данной главы.

Подразделения послепродажного обслуживания – это подразделения, занимающиеся решением вопросов, возникших после продажи товара или услуги покупателю. К таким подразделениям можно отнести отделы рекламаций, отделы сервисной службы, службы послепродажного обслуживания, претензионные отделы и так далее. Названий может быть много, но самое главное, что отличает данные подразделения от других, – это то, что в большинстве случаев специалисты уполномочены принимать решения по жалобам и претензиям покупателей, более того, у них есть понимание, как это сделать и обеспечить покупателю максимально комфортный сервис. Однако не всегда эти подразделения организованы эффективно, что приводит к затягиванию решения возникшей ситуации – неверное определение проблемы, ошибочное понимание потребности покупателя (ошибка исполнения требования) и так далее, а это снова негатив, потеря времени, сил и доверия к магазину.

А бывает, что послепродажное обслуживание в магазине организовано слишком эффективно, что логично для продавца, ведь большинство вопросов, которые касаются качества товара, обслуживания, да и просто неоправданных ожиданий покупателей, заканчивается потерей денег в виде возвратов, компенсаций, неустоек и штрафов. И здесь идут в ход различные методы взаимодействия с покупателем, это различные психологические приемы работы с конфликтами и возражениями (например, методы «Присоединение», «Парафраз», «Сведение к абсурду», «Выбор без выбора» и т. д.), не вижу ничего плохого в этих методах, если в результате все остаются довольны, но, к сожалению, так бывает не всегда, и как не стать жертвой такого поведения, мы обязательно с вами разберемся.

А теперь, как и обещал, мы коротко разберем, в чем разница между сервисом и поддержкой. Итак, давайте рассмотрим понятия:

Поддержка – это мероприятия, направленные на сохранение жизнеспособности взаимодействия клиента с компанией, его подкрепление и усиление. То есть клиентская поддержка представляет собой набор мероприятий, поддерживающих клиента при пользовании ресурсами компании, обычно это советы или инструкция, например, по использованию сайта, подбору товара или оформлению заказа, а также указания, что делать, если возникла какая-либо проблема. В основном данную функцию выполняют специалисты контактных центров.

Сервис – это ряд мероприятий, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, как массовых, так и индивидуальных, путем оказания услуг, обеспечивающих ощущение комфорта и соответствие ожиданиям клиента.

Сложность понимания сервиса заключается в том, что он неосязаем, его нельзя потрогать, сервис – это явление нематериальное, которое можно только почувствовать, ощутить его на уровне эмоций. Вы не сможете стандартизировать сервис, так как разными людьми он воспринимается по-разному, более того, сервис может восприниматься одним человеком в разные отрезки времени с разной степенью окраски.

Моя позиция заключается в том, что сервис можно назвать клиентским, качественным и профессиональным только тогда, когда его целью становится восстановление и «ремонт» неоправданных ожиданий, а все остальное является лишь инструментами для достижения этой цели. Но, к сожалению, это пока очень редко встречается, и, думаю, еще должно пройти некоторое время, прежде чем мы увидим действительно профессиональный и клиентоориентированный сервис.

Первое знакомство с продавцом. Изучаем сайт

Ах, обмануть меня нетрудно!

Я сам обманываться рад!

    А. С. Пушкин

«Лицом» магазина являются его витрина, чистота, освещенность и оформление торгового зала, выкладка и хранение товара, отсутствие очередей, опрятные и знающие свое дело продавцы, специалисты сервиса, также понятность и прозрачность таких процессов, как оформление доставки, услуги сборки, порядок возврата и обмена товара, но даже в этих магазинах, где все можно увидеть и проверить своими глазами, многие покупатели попадаются на различные уловки и не сразу обнаруживают обман, что говорить об интернет-магазинах, о которых мы в основном можем судить только по их сайтам, так сказать, набору картинок и текста. Так как же зайти на сайт интернет-магазина и понять, что это не мошенники, а честный продавец, предлагающий качественные товары, за которые после продажи готов нести ответственность и предоставить качественный сервис?

А теперь по порядку:

Адрес сайта и домен. Думаю, многие знают, что у каждого сайта есть свой индивидуальный адрес, позволяющий найти его из миллионов других сайтов. Итак, вы приняли решение купить что-нибудь, например, мультиварку, с доставкой домой – а что, удобно. И здесь у нас есть два варианта: мы ищем определенный магазин, который знаем, или в котором проводится рекламная акция, и второй вариант – это просто в адресной строке поисковой системы ввести запрос «купить мультиварку», и появится целый список сайтов (магазинов), предлагающих мультиварки.

В первом случае многие советуют внимательно проверить адрес сайта, который будет вверху экрана, после того как вы перейдете по предложенной ссылке. Это правильно, проверять надо обязательно, но если вы знаете, как пишется адрес сайта, а если нет? Я, например, не знаю, как пишется адрес сайта известного магазина электроники «М. Видео». Что должно указываться после буквы М – нижнее подчеркивание, дефис или точка? Я проверил, и, как ни странно, ничего из вышеперечисленного, все пишется в одно слово «mvideo». Здесь нам может помочь и сама поисковая система, например, очень удобно это решение выполнено у Яндекса, там в выпавшем списке сайтов по вашему запросу рядом со ссылкой на сайт стоит синий кружок с белой галочкой, это означает, что с большой степенью вероятности этот сайт является нужным по запросу и является настоящим, но чаще данные значки ставятся возле ссылок на профили в социальных сетях или других ресурсах, которые являются подтвержденными, то есть проверенными этими социальными сетями.

Если подвести итог, то внимательно проверяйте ссылку, по которой переходите на сайт, а также пользуйтесь подсказками поисковых систем и социальных сетей, но, конечно же, стопроцентной гарантии, что это вас убережет от мошенников, никто вам дать не сможет, и вероятность перейти на сайт мошенников сохраняется, но тогда стоит изучить сам сайт. Правда, если вы переходите на сайт магазина по ссылке из рекламы, письма, присланного на вашу электронную почту, или СМС-сообщения, – согласитесь, бывает так, что мы даже не знаем этот магазин и нам не с чем сравнивать правильность указанной ссылки, – но не всегда же это мошенники. Самое главное – это не терять внимательность, здравый смысл и помнить, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, ведь цель любой продажи – это извлечение прибыли, а этой прибылью являются ваши деньги.

Что касается второго варианта, когда просто нужен товар и нет особой разницы, в каком магазине совершить покупку, то здесь проверки адреса сайта очень часто бывает недостаточно, да, в принципе, это можно отнести и к первому случаю, и сайт изучить все-таки стоит.

Сайт магазина. Сайт интернет-магазина – это и есть сам магазин, его лицо, витрина, товар, сотрудники, сервис и отношение к покупателям.

Если относиться к сайту интернет-магазина как к самому магазину, то совсем не сложно определить, мошенники это или нет. А теперь давайте обо всем по порядку.

Визуальное ощущение от главной страницы сайта. Согласитесь, что продавец, который серьезно относится к своему делу, развивает его и нацелен на длительную работу своего дела, не будет жалеть средства и силы на свой сайт, так же, как не жалеют силы на организацию торгового пространства обычные магазины, и даже если видно, что где-то хорошо постарались маркетологи с навязыванием каких-либо товаров или услуг, то поверьте, это в большей степени не мошенники, так как услуги маркетолога или содержание в штате маркетингового отдела – это совсем не дешевое удовольствие. Итак, давайте разделим интернет-страницу на две составляющие – элементы страницы и ее наполнение (контент).

Конечно, мы не будем рассматривать всю структуру сайта, рассмотрим основные элементы, которые должны присутствовать как само собой разумеющиеся, и их отсутствие будет просто нелогичным.

Название магазина и его логотип. Я думаю, что мало кто захочет заниматься продажами и оставаться в тени. По всем законам торговли, покупатель должен знать своего продавца и выделять его среди других, иначе как у магазина появятся постоянные клиенты, они просто могут не найти этот магазин снова. Обычно логотипы и название довольно крупные и яркие, а также присутствуют на каждой странице сайта. Магазину важно, чтобы вы его запомнили среди огромного количества конкурентов и снова вернулись за покупками, и если магазин по каким-то причинам не стремится показать свое название и логотип, то стоит насторожиться, так как очень большая вероятность, что это сделано с той целью, чтобы вы не запомнили этот сайт и продавца. Бывает так, что мошенники подделывают логотипы и название известных компаний, обращайте внимание на то, как написано название, не подменены и не добавлены ли какие-нибудь буквы, сопоставьте название на сайте с названием в адресе сайта.

Контактные данные. Основной задачей главной страницы интернет-магазина, конечно же, является побуждение посетителя к покупке. И вот, покупатель захотел совершить покупку, узнать более подробную информацию о товаре или условиях продажи, что вызывает логичный вопрос: как это можно сделать? Обычно это номер телефона отдела продаж или горячей линии, лучше, если это не сотовые номера, согласитесь, что если продавец не может организовать полноценный голосовой канал связи, то у этого продавца, вероятно, проблемы с организацией бизнеса или финансовые проблемы, что впоследствии может вызвать проблемы с продажей или сервисом. Обычно мошенники указывают только мобильный номер, который потом можно заблокировать, и чаще всего эти номера зарегистрированы на частных лиц, это в лучшем случае. Можете зайти на сайты операторов мобильной связи, даже там указано несколько вариантов телефонов, обычно это региональный номер с кодом города и межрегиональный номер с кодом 800, по которому можно позвонить совершенно бесплатно из любого региона страны.

Если говорить проще, то контактная информация на сайте магазина предоставлена так, чтобы покупатель без проблем и потери времени смог сделать заказ или узнать всю необходимую информацию для совершения покупки. При сегодняшней конкуренции между магазинами контактные данные призваны зацепить покупателя и удержать его в своем магазине, и, как результат, довести его до покупки. Для этих целей придуманы различные каналы связи, от привычного номера для связи до форм, позволяющих сообщить о необходимости обратного звонка, – очень, кстати, удобно. Обращайте внимание на контактную информацию, номера телефонов и иные каналы связи, чем их больше, тем лучше.

Корзина. Под корзиной мы понимаем виртуальное пространство на сайте, где будут фиксироваться выбранные вами товары, которые потом и войдут в состав вашего заказа, так сказать, чтобы ничего не забыть. Тоже, мне кажется, вполне логичная вещь. Вы заходите на сайт, просматриваете каталоги с товарами и предложениями, добавляете в корзину то, что вам понравилось, затем сравниваете, просматриваете еще раз, отсеиваете ненужное и оформляете заказ того, что вам необходимо. Обычно корзина хорошо видна на сайте, и кнопка на нее присутствует на каждой странице. Опять же, если магазин создан для честных продаж и намерен работать долгое время, то корзина нужна не только для того, чтобы оформить заказ, но и для того, чтобы покупателю было удобно. Очень часто, выбрав товар и добавив его в корзину, мы смотрим другие товары или аналогичные для сравнения, и не только на сайте магазина, многие смотрят обзоры или отзывы об интересующем товаре, а потом снова возвращаются в корзину. На сайтах мошенников эта корзина часто носит номинальный характер или вообще отсутствует.

Вход или регистрация на сайте. Магазин, который нацелен на долгосрочные, не разовые продажи, обязательно введет на своем сайте процедуру входа/регистрации, ведь просто продать и не знать, кто сделал эту покупку, ограничивает последующую работу продавца с покупателем, что при современных условиях рынка будет непростительной ошибкой. При регистрации, как минимум, покупатель оставляет свой телефон, почту, указывает пол и возраст, что в дальнейшем дает маркетологам возможность работать с покупателем, делать рассылки, отправлять уведомления, отслеживать активность, средний чек, ассортимент покупаемого товара. Покупатель тоже получает ряд преимуществ от регистрации личного кабинета. Сохраняется история покупок, очень часто через личный кабинет можно вести общение с сотрудниками магазина, получать скидки.

Стоит задуматься, если на сайте нет регистрации или создания личного кабинета, значит, продавец не хочет знать своих покупателей и работать с ними на долгосрочной основе, привлекая к покупкам, рекламируя товар, предлагая скидки, есть большая вероятность, что это мошенники, цель которых – нечестно разбогатеть за ваш счет.

Различные виджеты и вспомогательная информация. В настоящее время существует огромное количество интернет-магазинов, которые, в целом, продают одинаковый товар и предлагают идентичные услуги. Естественно, им нужно как-то отличаться друг от друга. Для достижения этих целей существует достаточно много различных инструментов, и один из них – это повышение комфортности пользования сайтом при помощи различных виджетов, а если проще – дополнительных программ и функций. Например, возможность сравнивать товары, всплывающий чат для связи с консультантом, возможность перехода к обзорам и отзывам о товаре, кросс-продажи, то есть предложение к покупаемому товару наиболее подходящих сопутствующих товаров – допустим, вы выбираете монитор и дополнительно вам предлагается купить жидкость для протирания экрана и микрофибру. Опять же, повторюсь, что все это – логичные вещи, которые используются продавцами для развития своих магазинов и бизнеса в целом. А если на сайте нет даже этого, то есть большая вероятность натолкнуться на обман.

Отдельно хочу выделить несколько элементов, на которые обязательно стоит обратить внимание.

Информация о продавце.

Уверен, что большинство людей понимает важность этой информации на сайте интернет-магазина. Естественно, информация эта нужна для покупателя, продавцу ее надо указать, потому что этого требует законодательство. Выдержки из закона и нужные статьи я укажу в конце главы. Так вот, информация о продавце нужна, во-первых, для того чтобы понимать, с кем вы имеете дело, а во-вторых, к кому вы сможете обратиться в случае поломки товара, или если с заказом пойдет что-то не так.

Информация о продавце чаще всего находится в нижней части сайта (эта часть называется «подвал») и может называться «Правовая информация», «О нас», «О компании» или что-то в этом роде, но данные вкладки могут находиться и в меню, расположенном в верхней части сайта (верхняя часть сайта называется «шапка»), но главное, что данная информация должна быть. Итак:

Наименование продавца. Часто бывает так, что название магазина или сайта, бренда, который является частью маркетинговой программы, не совпадает с юридическим наименованием компании, например, есть «ВымпелКом», у которой есть бренд «Билайн», так называемая торговая марка, которую компания использует при своей деятельности, но в данном случае и по торговой марке можно будет определить компанию, так как это успешная и известная компания, а если это малоизвестный продавец, то найти концы будет намного сложнее. Ищите название компании, а если быть более точным, то наименование юридического лица или индивидуального предпринимателя, под которым он зарегистрирован.

Номер ОГРН или ОГРНИП. Первым делом давайте определимся, что это за аббревиатуры и что они значат. ОГРН – основной государственный регистрационный номер, который присваивается компании при занесении о ней данных в ЕГРЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц). Что касается ОГРНИП, то это такой же номер, только выданный индивидуальному предпринимателю.

А что же можно узнать о компании по ее номеру ОГРН/ОГРНИП? Да практически всю информацию о юридическом лице, но нам будет достаточно знать, действующая компания или нет, как давно она создана и может ли она заниматься данной деятельностью, то есть продажами. Сделать это очень просто: скопируйте или вручную введите номер в поисковом ресурсе, который выдаст ресурсы с интересующими данными, конечно, можно зайти на сайт налоговой службы и там найти по номеру ОГРН интересующую компанию, для меня более удобным является сайт rusprofile, где есть вся информация о компаниях.

Давайте теперь определим, чем нам эта информация поможет. С вопросом, действующая компания или нет, думаю, проблем не будет, так как если на сайте интернет-магазина указаны данные юридического лица, которое прекратило свое действие, то логично будет уже отказаться от покупок в этом магазине.

Информация о том, как давно компания зарегистрирована и осуществляет свою деятельность, поможет нам выявить так называемые компании-однодневки, целью которых является краткосрочный доход, в большинстве случаев не всегда законный и честный. Конечно, какие-то железные рекомендации здесь дать не представляется возможным, так как деятельность компании нужно проверять в целом, сколько компаний зарегистрировано на конкретного директора, есть ли суды, исполнительные производства и так далее, но как минимум полгода компания должна быть активна. Еще раз повторюсь, что данная информация находится в свободном доступе и для ее поиска не нужно специальных программ, навыков или знаний.

Виды деятельности компании, от чьего лица действует интернет-магазин. Если говорить простым языком, то под видами деятельности компании понимается то, чем она занимается, например, если под видом деятельности указывается «Деятельность в области художественного творчества», то данная организация не может заниматься торговлей. Нужно понимать, что вид деятельности компании выбирается и указывается при ее регистрации, а в случае смены деятельности меняется или дополняется.

Виды деятельности структурированы, имеют ограниченный список и перечислены в Общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (ОКВЭД). Для интернет-магазинов это в основном:

– торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет;

– торговля розничная по почте;

– торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет;

– торговля розничная через интернет-аукционы;

– торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона;

– торговля розничная прочая вне магазинов, палаток, рынков.

Список может отличаться в зависимости от особенностей деятельности компании и того, что она продает или производит.

Если подвести итог, то информация об организации, которая создала интернет-магазин, должна помочь нам ответить на вопросы: кто этим занимается, как давно занимается и с помощью какой деятельности этим занимается.

Адрес юридического лица или индивидуального предпринимателя. Если честно, то в наше время можно запутаться в количестве адресов, это и почтовый адрес, и адрес электронной почты, а еще адрес сайта интернет-магазина, юридический и физический адреса компании. Про электронный адрес интернет-магазина мы уже говорили ранее, где обсуждали электронный адрес расположения сайта, а вот про юридический и фактический адреса я хочу поговорить более подробно, так как эта информация важнее, чем кажется.