10 лучших книг по продажам и маркетингу. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю

? Сколько касаний необходимо сделать, чтобы человек совершил покупку?

Фундамент успешной рекламы

Считается, что люди, живущие вблизи большого водопада, со временем перестают воспринимать издаваемые им звуки. Так же происходит с рекламой в XXI веке, она воспринимается как шум, который со временем перестаешь замечать.

Люди стали реагировать лишь на те предложения, которые соответствуют их внутренним запросам.

Message Media Market

В рекламе есть правило трех «М»: Message Media Market. Этот принцип выдвинул Дэн Кеннеди – один из лучших маркетологов мира. Суть трех «М» заключается в том, что в рекламе должны быть правильно определены три составляющие:

? message – сообщение;

? media – способ передачи сообщения;

? market – рынок или целевая аудитория.

Если что-то упустить из виду, реклама не будет работать. Например, если вы придумали хорошее спецпредложение (message), выбрали правильную целевую аудиторию (market), но разместили свое сообщение в неправильном месте или на неправильном носителе (media), реклама может оказаться провальной.

Рекламируйте не товар или услугу, а результат, который они дают. Покажите людям решение проблемы, продемонстрируйте выгоды.

Часто предприниматели пытаются продать товар, описывая его необыкновенные свойства. Но это привлекает лишь тех клиентов, которые уже решили купить товар.

Поясним на примерах истинную мотивацию покупателей:

? Что хочет получить женщина, покупая косметику? Очевидно, ее интересуют красота, привлекательность, возможность нравиться мужчинам.

? Для чего человек покупает еду? Он хочет получить ощущение сытости, удовольствие от приятного вкуса.

? Что хочет получить мужчина, покупая дорогие часы или дорогую машину? Он получает возможность повысить или укрепить свой статус в глазах окружающих.

? Что хочет получить семейная пара, покупающая мебель? Диван – это комфортный отдых, шкаф – удобство в размещении вещей или предметов.

? Что хочет получить человек, покупая пылесос? Вероятно, чистоту в доме.

? Зачем человек обращается к адвокату или риелтору? Он хочет получить защиту, почувствовать себя уверенным и сэкономить время.

? Для чего выпускники школ поступают в вузы? Чтобы в дальнейшем иметь постоянную, престижную и высокооплачиваемую работу.

Продавайте результат – это привлечет гораздо больше потенциальных клиентов, так как ранее люди могли не задумываться, нужен ли им ваш продукт

Существует два варианта результата, которые можно продавать. Первый – вы помогаете избежать негативных состояний и дискомфорта:

? стресса, страха, беспокойства;

? материальных потерь;

? неловкой ситуации;

? необходимости напрягаться;

? утраты шанса;

? проблем со здоровьем, боли.

Второй вариант – положительная мотивация, которая включает:

? желание развлечься, получить удовольствие от чего-либо;

? получение материальных ценностей: денег, подарков;

? создание хорошей репутации, повышение статуса и популярности;

? признание окружающих;

? успех у противоположного пола, любовь, семейное счастье;

? экономия времени или денег;

? повышение уровня комфорта;

? желание получить ощущение спокойствия и безопасности;

? удовлетворение любопытства;

? желание стать в чем-то первым.

Какая реклама наиболее эффективна

Существует большое количество рекламных площадок и носителей:

? листовки и флаеры;

? билборды;

? журналы и газеты;

? интернет-реклама;

? почтовая рассылка;

? сарафанное радио;

? радио и телевидение и т. д.

Не существует одинаково эффективной рекламы сразу для всех направлений бизнеса.

Самое правильное решение – тестировать доступные виды рекламы и использовать наиболее эффективные