126 советов по бизнесу. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю

Идеальный способ, как поднимать себя в тот момент, когда у вас опускаются руки и не хочется ничего делать, – на это есть универсальный ответ: «Продай что-нибудь!» Да, надо просто тупо снять трубку, позвонить, или написать какой-то пост, e-mail, и продать что-нибудь. Это очень хорошо зажигает.

28. Безответственность сотрудников

Безответственность сотрудников – это нормальное явление. Все сотрудники безответственные. Никто из них никогда к вам не придет и не скажет: «Как-то меня мало нагружают и слишком много платят! Давай, ты мне будешь меньше платить и больше мне давать работы!» Никогда такого не будет.

Ваша задача – платить мало, потому что чем больше платите, тем хуже они работают, это проверено. Если вы хотите больше платить – платите больший процент, а не фиксированную часть.

И самое главное – более жесткий контроль.

Так что, ответственность или безответственность сотрудников – это еще один миф. Все сотрудники безответственные. Ответственных вы не найдете и не нужно их искать – нужно уметь работать с тем персоналом, который у вас есть.

29. Идеи «без рук»

Некоторые важные моменты хотелось бы также затронуть, в частности, поговорить о той ситуации, когда возникает масса идей, но до них не доходят руки. Эта проблема тоже многим знакома.

Решение здесь следующее: как только вы видите перед собой какой-то интересный проект – вы сразу же находите человека, который будет его делать. Человека, который будет руководить этим проектом. Причем на любой проект.

Но подумайте о том, что с такой моделью вы сможете одновременно запускать огромное количество проектов, потому что людей, которые за большой процент от будущей прибыли будут готовы работать довольно много. Вы можете им платить очень небольшую зарплату или работать вообще без зарплаты. И при этом запускать много проектов.

Вы ведь понимаете, что большинство из этих проектов все равно провалится, либо не принесет заметных денег. Поэтому нет ничего страшного в том, что какой-то другой человек его сделает. Это первое.

Второе: чтобы он не увел проект, вам надо показывать одну простую вещь – что с вами этому человеку намного выгоднее, чем без вас. Показать, в первую очередь, конечно, своими результатами, что вы зарабатываете большие деньги в бизнесе.

Что здесь еще очень важно понимать – когда вы ведете большое количество проектов, крайне необходимо научиться их финалить. Если у вас работает тактика откладывания дел на потом, с таким подходом в бизнесе вы не выживете.

Ваша задача – каждый день зафиналить. хотя бы один проект.

30. Недостаток знаний

Что касается недостатка знаний – больше знаний вам совершенно не нужно, в подавляющем большинстве случаев. Надо просто брать и делать то, что вы уже знаете. Вместо того чтобы поглощать множество новых книг, проходить кучу семинаров, просто берешь и сразу внедряешь то, что уже знаешь.

Практически всегда вам знаний более чем хватает. Если не хватает, то идете на семинар к практикам, то есть к тем, кто практикует именно в вашей теме. Кто не просто рассказывает, а кто сам это же делает. И показывает своим опытом, что он это умеет делать. Идете, учитесь, получаете последовательность действий, то есть, что именно вам делать.

31. Цифры и аналитика всех показателей бизнеса – залог максимизации прибыли компании

А вы знаете, сколько денег вашей компании приносит тот или иной инструмент продвижения? Откуда берутся клиенты, которые заходят в ваш розничный магазин или на интернет-сайт?

А сколько тех потенциальных клиентов, которые заходили в онлайн или оффлайн магазин, стали реальными клиентами и что побудило их сделать первую покупку?

А на какую сумму, в среднем, делают закупку постоянные клиенты и с какой периодичностью? А может, даже есть те, кто покупал постоянно, но, по какой-то причине, уже несколько месяцев не обращается к вам? А почему, вы пробовали узнать?

Вы иногда замеряете эти показатели? Раз в месяц или раз в год, когда нужно подводить итоги года или сдавать бухгалтерскую отчетность? Собирать и анализировать показатели своего бизнеса нужно КАЖДЫЙ день! Поверьте, эта работа просто необходима! Ведь вы же можете найти время, чтобы ваша прибыли удвоилась или утроилась? Или вам важнее просто крутиться, как белка в колесе, зарабатывая на минимум?

Понимая результативность каждого из бизнес-процессов, вы сможет понять, какой из них нужно доработать, и какие мероприятия для этого нужны. Если есть продукты, которые не приносят прибыли, лучше избавиться от них. Если выбранный рекламный инструмент не работает – так зачем тратить на него половину маркетингового бюджета?

32. Увеличение продаж без вложения средств в рекламу

Давайте вспомним МакДоналдс – хорошим словом. В том смысле, что система продаж у них построена на самом высоком уровне. Продавцы на кассах, словно роботы, повторяют одни и те же шаблонные фразы, одинаково улыбаются и быстро выполняют заказ. А теперь разложим их скрипт по полочкам: Добрый день, вы хотите гамбургер? Ок. А не хотите еще большую (!) колу, десерт? А еще у нас есть такая новинка…

Вы думаете, что это обыкновенная вежливость? Конечно же, нет! Это скрипты, основанные на технологии Up-sell (допродажи). То есть, вам продают не только гамбургер, но, в нагрузку еще и картошку, колу (большую, чаще всего) и пирожок, хотя вначале вы даже не думали покупать все это.

Каждая торговая компания (оптовая или розничная) может выстраивать свой процесс продаж таким образом. Если вы продаете диваны, в нагрузку вы можете предлагать клиентам покрывала, подушки или пледы. Если вы торгуете рыболовными снастями, дополняйте сове предложение такими сопутствующими товарами, как походная посуда, мультитулы или фонарики. Если товаров в ассортименте очень много, выберите ТОП-овые позиции, продумайте, какие товары можно предлагать вместе с ними, пропишите скрипты разговора и обучите своих продажников, как это делать. И, обязательно, требуйте от них отчетность!

Повышать объем продаж можно также с помощью увеличение ценности товара в глазах покупателя. Например, отправляя предложение «Покупая резиновую лодку за 3400 рублей, вы получите бесплатно бинокль», продавец реализует клиенту лодку, которая в обычном прайсе стоит 3000 и бинокль, который он купил у китайского производителя за 150 рублей. Но в глазах клиента товар с бонусом всегда имеет повышенную ценность, и он с удовольствием воспользуется вашим предложением.

33. Отдел продаж – сильное или слабое звено?

Любой руководитель компании или владелец бизнеса согласится с тем, что отдел продаж – это «тягач», с помощью которого фирма движется вперед. Но практически никто из директоров или собственников не доволен своим отделом продаж – по разным причинам. Потому что продают мало. Приходят новые люди, их учишь, учишь, отправляешь на разные тренинги и семинары, а через три месяца они расправляют крылья и гордо требуют увеличить им зарплату в несколько раз. Или исчезают, прихватив с собой всю базу клиентов и уводя ключевых заказчиков к конкурентам.

То есть, проблемы отделов продаж можно свести к таким основным пунктам:

• Большинство «старых» продажников не ищут новых клиентов, а просто кормятся с наработанной базы. Зачем прилагать какие-то усилия, если и так неплохая зарплата получается?

• Хорошего продавца приходится долго искать и долго учить. Такой сотрудник должен иметь некоторые маркетинговые знания – чтобы находить новых клиентов, прозванивать холодные базы и обладать навыками психологического влияния, чтобы уговорить клиента сделать покупку.

• Большинство высококвалифицированных менеджеров по продажам очень быстро «зажираются» – начинают требовать дополнительные выходные, повышение заработной платы и другие преференции.

• Когда ключевые клиенты завязаны на одном сотруднике, всегда есть риск того, что уйдя с работы, он может прихватить с собой и этих клиентов. А т.к. они работают именно с этим менеджером, и им нравится с ним сотрудничать, большая вероятность того, что они перейдут к другому поставщику при похожих условиях работы.

Что же делать?

Трехступенчатый отдел продаж – это идеальное решение для любой торговой компании, мелкого, среднего или крупного бизнеса.

То есть, вся работа типового отдела продаж разбивается на три основных этапа:

• Lead Generation – работа с холодной базой. Прозвон большого количества потенциальных клиентов по заранее подготовленным типовым скриптам. Такая работа может выполняться неквалифицированными сотрудниками, главное наличие у них таких качеств, как: обучаемость, вежливость и ответственность.

• Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных. На этом этапе более профессиональные менеджеры принимают уже «теплых» клиентов, которые готовы сделать покупку и закрывают продажи. После совершения покупки заказчик передается в отдел по работе с текущими клиентами.

• Account Management – сотрудник этого направления работает с постоянными клиентами, и его работа зачастую сводится к рассылке информации о новинках, прозвону и оформлению документов на сделку.

Такая схема позволяет исключить ситуацию, когда клиент завязан на одном сотруднике. И разделение обязанностей позволяет создать типа конвейера, увеличивая продажи в несколько раз.

34. Кадры решают все

То, что кадры решают все, знает любой руководитель – независимо от вида и масштабов работы деятельности компании. С помощью команды сплоченных работников можно выполнять любые стратегические задачи и грамотно подобранный персонал – это одно из важнейших конкурентных преимуществ.

Но как найти тех, кто идеально впишется в должность, будет четко и эффективно выполнять возложенные на него обязанности, и будет понимать, что высокую заплату нужно заработать?

При найме персонала в отдел продаж необходимо соблюдать такие основные правила:

• Определите четкую структуру отдела, выработайте положения об обязанностях того или иного сотрудника, систему мотивации (кнута и пряника), требования к кандидатам на разные должности.

• Проанализируйте систему оплаты труда данной категории работников в среднем по рынку – для того, чтобы через месяц-два ваш работник не перебежал к конкурентам или для того, чтобы не переплачивать слишком много.

• Разместите объявления о вакантной позиции на десятках сайтов, публикующих вакансии (а не на двух-трех наиболее крупных), а также в региональных печатных СМИ (да, есть еще люди, которые читают газеты!) – это увеличит шанс того, что к вам обратится именно тот, кто вам нужен.

• Для отсева всех неадекватных кандидатов придумайте небольшое тестовое задание и разошлите им на электронную почту. Пригласите тех, кто прошел тест.