Деловые переговоры. Стратегия победы

На заключительном этапе переговоров, когда начинает «поджимать время», имеет смысл сделать перерыв или перейти непосредственно к подведению итогов. Иногда можно немного блефовать, если больше ничего вы предложить не можете. Однако не перегибайте: вашу уловку легко выявит опытный переговорщик. Под занавес приберегите какую—нибудь уступку – это может сыграть решающую роль. Также стоит проверить, насколько ясно понимание обеими сторонами их договоренностей: внимательно просмотрите итоговый документ, убедитесь, что вы и партнер одинаково понимаете те или иные его пункты.

Даже если сделка не состоялась, не расставайтесь с партнером по переговорам как с врагом. Поблагодарите его за встречу, выразите надежду на возможное сотрудничество в будущем. Мир тесен.

Чем мотивируются люди?

Что все—таки заставляет людей вступать в переговоры, общаться? У всех нас разные желания, но их можно подвести под семь основных групп потребностей, как это сделал Абрахам Маслоу (А. Маслоу «Мотивация и личность»).

1. Потребности физиологические.

2. Потребность безопасности.

3. Потребность любви и причастности.

4. Потребность признания.

5. Потребность самореализации (внутреннее желание достичь того, чего человек в состоянии достичь).

6. Потребность знания и понимания.

7. Потребности эстетические.

Эти потребности расположены в порядке убывания их важности для человека. Первая группа – это потребности, заложенные в нас самой природой. Они присущи большинству живых существ. Сюда можно отнести голод, жажду, усталость, половое влечение. Недавно ученые определили также группу гомеостатических потребностей, а именно – стремления тела автоматически поддерживать нормальное функционирование. Есть на этот счет забавная история.

Старый миллионер лежит в кровати при смерти под аппаратом искусственного дыхания. Рядом с ним его верный слуга со слезами на глазах.

– Не переживай, – с трудом шепчет миллионер. – Я хочу, чтобы ты знал, что я оценил твою верную службу за все эти годы. Я оставляю тебе деньги, самолет, все свое богатство, все, что у меня есть.

– Спасибо, господин, – заплакал слуга. – Всегда, все эти годы вы были ко мне так добры. Если бы я мог сделать хоть что—то для вас в этот последний момент!

– Да—да, есть что—то, что ты можешь сделать, – проговорил полумертвый богач.

– Прошу, говорите! – выкрикнул слуга.

– Убери ногу с трубки кислородного аппарата.

Так что физиологические потребности для всех людей стоят на первом месте. Прежде чем обращать внимание на что—то другое, необходимо хотя бы частично обеспечить комфорт своему организму.

Во вторую очередь человек концентрирует внимание на потребности безопасности. Конечно, в наше время нам не приходится встречаться с такими опасностями, которые имели место в первобытном обществе, тем не менее потребность безопасности находит свое отражение в другом. Например, в поиске стабильности, обеспеченности и социальных гарантий.

Желание быть любимым также играет не последнюю роль в нашей жизни. Каждому необходимы друзья, любимые и родные. Желание приятных отношений с людьми вообще, как и жажда найти свое место в обществе, может являться той самой «волшебной кнопкой», которая позволит нам в переговорах найти подход к данному человеку, его системе ценностей. Главное – дать понять, что вы свой, вы способны понять проблемы другого и, что для нас самое важное, разделить его радости.

Далее в иерархии мотивов следует потребность быть ценимым другими. Этот пункт можно разделить на две части: желание личной свободы, с чем связано чувство собственной силы и стремление к лидерству, компетентности. Вторая часть – это получение престижа, хорошей репутации, высокого статуса и власти. Давая почувствовать другому человеку, что цените его мнение, считаете его профессионалом, вы сами получаете признательность и благодушие самых закоренелых скептиков и недоброжелателей.

Два других пункта – потребность самореализации и потребность знания – частично связаны с предыдущими. Следует помнить, что человеку приятно делать то, что он умеет делать хорошо. Это особенно важно при общении начальника с подчиненными.

Американские ученые провели исследования и выяснили, что не только деньги мотивируют работников. Часто психологический климат в коллективе и возможность профессионального роста являются не менее важными.

Наконец, остается потребность в красоте. Некоторые люди буквально заболевают в неприятном окружении. К эстетической потребности относят также любовь к порядку и равновесию. Есть люди, которых криво висящая на стене картина или ниточка на вашем пиджаке может отвлечь от любых переговоров, даже самых важных.

Не будем сейчас обсуждать вопрос внешнего вида. Скажем только, что имидж также играет за или против нас.

Глава 2

ПЕРЕГОВОРЫ КАК ПРОЦЕСС ОБЩЕНИЯ

ТАЙНОЕ ОРУЖИЕ – СЛОВО

Итак, сложилась ситуация, когда обе стороны осознают необходимость переговоров: и у вас, и у них есть свои требования и предложения. Однако следует помнить, что это не беседа с соседом за чашкой кофе и не разговор со случайным прохожим. У каждой из сторон есть претензии и скрытые или явные инструменты, способы, трюки – называйте, как угодно. При достижении цели нам предстоит маленькое сражение, и в наших интересах выйти из него победителем. Однако не спешите запасаться холодным и другим оружием. Люди в XXI веке уже открыли сверхмощное средство воздействия – слово. Как говорится, язык до Киева доведет. Есть несколько правил, созданных для того, чтобы путь «до Киева» был максимально коротким и приятным. У многих людей слово «переговоры» ассоциируется с высоким уровнем дипломатии или бизнеса: переговоры о слиянии компаний, израильско—сирийские переговоры. Однако на самом деле переговоры – это часть нашей повседневной жизни, и каждому приходится заключать сделки, общаться с продавцами, покупателями, заказчиками едва ли не ежедневно. Конечно, все правила, о которых мы говорим, применимы не только на бытовом уровне, но и в большом бизнесе, тем не менее не стоит думать, что вас это не касается, если вы не являетесь известным политиком или дипломатом.

В основе всех ситуаций общения лежит цепь передачи информации, аналогичная используемой в кибернетике. Выглядит эта цепь так:

? источник – сообщение – канал – получатель – результат;

? кто? – что? – как? – кому? – эффект.

Составляющие части общения

Указанные пять элементов схематически отражают процесс передачи информации, когда одна сторона (источник) хочет побудить вторую (получателя) к действиям, ему необходимым (источнику). Наш случай, не так ли? Рассмотрим эти пять элементов как можно внимательнее.

Источник – тот, кто сообщает информацию. Это вы. Займемся конструктивной самокритикой. Всегда ли вы, вступая в переговоры, в совершенстве владеете информацией о вашем предложении (товаре, услуге или ситуации на рынке); всегда ли получается изложить свою мысль просто, понятно, не раздражаясь и не отвлекаясь; всегда ли вы умеете выслушать и услышать собеседника? Всегда ли вы оцениваете ситуацию беспристрастно и объективно? Если вы ответили на все вопросы «да», читайте дальше, если не на все – тем более.