Фармацевт. Серия «Карьерист»

В кабинет снова постучали, это пришел тот самый Степа, который обожал, чтобы его называли Степаном Вадимовичем. Он был главой департамента аналитики и чтобы показать свою ученость в относительно юном возрасте, носил небольшую бородку и всегда был одет в строгий костюм с жилеткой.

– Входите, Степан Вадимович. Докладывайте, что там у вас.

– Я если позволите, начну с графика, который Василий Геннадьевич попросил меня сейчас показать вам.

– Ну, давайте с графика…, – сказал вслух Демьян, а про себя отметил скорость с которой хитрый Василий успел перепоручить дело коллеге.

Степа развернул большой лист, испещренный цветными графиками и какими-то метками:

– Обычно после того как дорогостоящий оригинальный брендированный препарат теряет патентную защиту, то местный рынок по данной позиции монополизирует дженерик локального происхождения. При этом вначале он не более чем на 15% дешевле оригинального лекарства. Практически полное вытеснение оригинала происходит за два-три года после появления дженерического продукта. – Степа достал листочки с графиками. – Вот тут вот показана зависимость цены в первичном канале продаж в связке с жизненным циклом. Как видите, дисперсия отклонения практически у всех продуктов ведет себя схожим образом…

Степан еще долго распинался про дисперсию, коэффициенты стандартного отклонения и ковариацию случайных величин. Вероятно таким образом, он подчеркивал свою значимость и огромный багаж профессиональных знаний. Зато это дало возможность Демьяну Петровичу немного собраться с мыслями и сформулировать новый вопрос по столь взволновавшей его теме:

– Ясно, Степан Вадимович, это вы весьма подробно мне разъяснили. Чувствую, что можно к вам обращаться за профессиональной консультацией.

– Всегда рад, – Степан расплылся в улыбке от похвалы начальника.

– А вот подскажите-ка мне, как у вас обстоят дела с обработкой первичной информации.

– Вы имеете в виду сбор и обработку данных по рознице?

– Вот именно.

– Ну, здесь у нас написана хорошая админка для нашей базы данных. Каждый торговый представитель имеет тщательно разработанные бумажные анкеты, в которых должен заполнять все поля при осуществлении визита в аптеку. В принципе у нас разработаны цикловые книги, которые мы каждые 2 месяца обновляем. Ну собственно по окончании цикла.

– Так, дальше…

– И в этой книге написано на какой неделе каких клиентов надо посетить в соответствии с их рангом и планом маркетинга. А уже после визита все карточки вечером сканируются и отправляются к нам в офис, откуда данные переносятся на сервер и обрабатываются в виде сводных отчетов.

– Ну, это по аптекам, а с докторами как?

– С докторами немного по-другому. Торговые-то представители ведь в основном состояние полок мониторят – цены, выкладку, а также инструктаж провизоров ведут. А медицинские представители имеют другой приоритет, у них и цикловая книга иначе выглядит. Они учат докторов чем наши препараты и продуты от других отличаются, статьи лидеров мнений оставляют, а также сообщают промокоды и идентификаторы.

– Это какие еще идентификаторы? – спросил Демьян Петрович

– Так мы же каждому доктору свой уникальный идентификатор присваиваем, и он когда рецепт выписывает, то обязательно его в уголке проставляет. А торгпреды потом эти рецепты из аптек собирают и нам отдают, чтобы мы бонусы правильно начислили.

– То есть доктора посылают пациентов в конкретные аптеки?

– Желательно, чтобы так делали. – Степан закивал головой. – Ведь иначе пациент может в другую аптеку пойти, а там или нас вообще нет, или у конкурента акция для провизора идет, и тогда пациент соскочить может. Поэтому лучше посылать в аптеку, с которой сейчас наш торгпред работает.

– Ясно. А как бонусы начисляете?

– Ну так ведь по рецептам смотрим. Каждый день все продажи в базу заносятся и доктор может в своем личном кабинете потом свои бонусы посмотреть. Мы там кстати сейчас новую кнопку сделали, чтобы привязку к банковской карте сразу можно было иметь. Он кнопочку нажал и денежка зачислилась. Кто хочет может хоть каждый день деньги забирать, а кому-то приятнее раз в месяц – чтобы сумма побольше выглядела.

– Ошибок-то не бывает?

– Нет, что вы! У нас эта система уже давно поставлена, лучшие программисты работали. Да, кстати, недавно мы на новые сервера переехали, теперь вообще очень быстро все стало. А то ведь география продаж растет и регионы очень на скорость внимание обращали. А теперь как у лучших фарм-гигантов. Прямо приятно посмотреть!

***

Вечером по дороге домой Демьян Петрович продолжал крутить в голове информацию, полученную в течение дня. Получалось, что фармацевтический бизнес чуть ли не родоначальник и основной двигатель прогресса во всем, что касается коммерции. Оно конечно понятно, что людям без лекарств никуда, и отрасль эта такая же древняя, как и проституция. Но масштаб деятельности фарм-компаний все равно продолжал поражать воображение.

Это что же тогда в мировых компаниях делается, если даже у нас все на такую широкую основу поставлено. Сотни торговых представителей, тысячи медицинских представителей – все эти люди опосредованно влияют на выбор потребителем нужного препарата. И все это с сумасшедшей наценкой. Голова шла кругом.

***

Утро следующего дня началось с посещения одного из производственных цехов Фармамеда. Одевшись в бахилы, белый халат и шапочку для волос, Демьян Петрович в сопровождении технолога осматривал работу нового оборудования. В чистую зону сотрудникам офиса входить было нельзя, а потому они шли по сияющему кристальной чистотой коридору и наблюдали как за прозрачным стеклом рука робота-манипулятора захватывает с конвейера очередную пластиковую емкость и наполняет ее тягучей жидкостью.

– У нас тут теперь все по GMP будет, – с гордостью произнесла технолог.

– Это так важно?

– Конечно! Раньше при процедуре контроля качества путём исследования выборочных образцов обеспечивалась пригодность к использованию лишь самих этих образцов. Ну или партий, изготовленных в ближайшее к данной партии время. А стандарт GMP отражает более целостный подход и регулирует собственно параметры производства и лабораторной проверки, – бодро отрапортовала технолог производства.

– Грубо говоря, теперь все таблетки в партии будут содержать одинаковое количество действующего вещества? – спросил Демьян Петрович.

– Если очень грубо, то да, – Технолог не выглядела довольной такой прямолинейностью. Поэтому она холодно и несколько нравоучительно добавила: – Рынок дженериков уже больше рынка оригинальных лекарственных препаратов. И эта тенденция будет только нарастать. Вы ведь в курсе, что разделение лекарственных препаратов на оригинальные и дженерические появилось в 1994 году, когда Всемирная торговая организация приняла пакет документов, регламентирующих торговые аспекты прав интеллектуальной собственности. Тогда же был установлен стандартный срок патентной защиты – 20 лет. На протяжении этого времени производитель нового лекарства огражден от появления конкурентов, что дает возможность «отбить» вложенные в разработку и клинические испытания средства.

«И неплохо заработать за это время», – продолжил про себя ее мысль Демьян.

– Мнение, что копия всегда хуже оригинала, существовало всегда и везде. Но регуляторы во многих странах годами предпринимали усилия в области контроля качества и популяризации идеи приема именно дженерических лекарств, как наиболее рациональной модели потребления, позволяющей иметь доступ к современным методам лечения тем, кто раньше и подумать не мог о такой роскоши. Появление общих стандартов производства и клинических испытаний в их современном виде во многом сняло остроту проблемы на Западе. У нас инспекции не оставляют в покое в равной мере как производственные линии, где делают оригинальные препараты, так и биосимиляры, и дженерики. Поэтому имея сертификат GMP, мы гарантируем людям более высокое качество лекарственных средств и быстрее находим общий язык с инспекторами.

Походив еще полчаса по чистеньким цехам и насмотревшись на роботов, Демьян Петрович с радостью покинул производство. Его голова порядком раздулась от помпезных речей сопровождавшей его дамы, разглагольствовавшей о неизбежности прогресса, и гордой за сопричастность к этому самому прогрессу. Сама технолог тоже видимо была рада, что ее гость уходит. Разговор клеился плохо, и оба собеседника испытали немалое облегчение расставшись.

В центральном офисе Демьяна ждала еще одна встреча. На два часа дня была запланирована встреча с бренд-менеджерами пяти основных продуктовых линеек и согласование корректировок к бюджету на продвижение.

В целом эта встреча была довольно стандартной, много говорили о дизайне упаковки и рекламных ходах. Вскоре разговор зашел о поддержке в профессиональных изданиях:

– Мы как видите неплохо подготовились к запуску кампаний для конечного потребителя, но вот с профессиональным сообществом есть некоторые сложности.

– А что такое? – спросил Демьян Петрович

– Ну, для того, чтобы повлиять на докторов, прежде всего тех кто считает себя профессионалом и не хочет участвовать в наших мотивационных программах…

– А что есть и такие?

– Есть, их немного, процентов двадцать, но все же еще есть. Так вот для них мы используем материалы основанные на высказываниях и статьях лидеров мнений.

– Это как?

– Ну, мы берем какого-нибудь профессора, лучше всего завкафедрой, и просим его написать статью для отраслевого журнала, где он упомянет и похвалит наши препараты.

– И что неужели пишут?

– Да, нет конечно. – Бренд-менеджер улыбнулась наивности вопроса и пояснила: Мы даем им готовые материалы, а они грубо говоря подправляют их под себя и отсылают в редакции.

– Так в чем же проблема?