Осторожно! Я становлюсь человеком!

– Здесь какая-то ошибка! Среди наших контрагентов точно нет компании «Э». Вы уверены, что вы с нами сотрудничаете?

– Был уверен. Теперь не совсем… Ладно, мы тут разберёмся и перезвоним позже.

А несколько компаний «Ж» даже умудрились выдать нам нужную информацию по собственной инициативе на первом же звонке:

– Компания «Э»? Возможно, вы имели ввиду компанию «Ё»? Потому что ОНА нам оказывает услуги телемаркетнига…

Такого диалога было вполне достаточно, чтобы понять – фирма «Ж» не заказывает услуги телемаркетинга у компании «Э». В этом случае фирму «Ж» мы повторно прозванивали от имени очередного конкурента «Pro Sell» – какого-нибудь «У».

Почему нашей целью выступала бухгалтерия? Просто это наиболее простой, а главное, быстрый способ узнать о возможном сотрудничестве двух фирм. Если есть счета на оплату – значит есть сотрудничество.

Конечно, мы могли выйти на маркетолога и рассказывать ему о несовершенстве современного рынка, вплетая в разговор умные слова типа «конверсия», «дезинтермедиация» и «семплинг». Или же мы могли долго бодаться с коммерческим директором, дискутируя о самых эффективных инструментах в сфере продаж, приводя в пример Матрёну Поликарповну. На крайний случай, например, мы могли полюбезничать с секретаршей, наговорить ей массу комплиментов относительно её голоса, должности и большого светлого будущего – С ТАКИМ-ТО голосом и должностью! Тогда она, возможно, пропустила бы нас к директору, с которым, в свою очередь, пришлось бы ещё с полгодика помучаться в плане установления контакта, так как вариант с «голосом, должностью и светлым будущем» тут явно не прокатил бы.

Да, все эти варианты являют собой гораздо более глубокий и качественный подход по сравнению с нашим «соедините с бухгалтерией». Но нужен ли он? Ведь нас интересовал только один вопрос: «Есть сотрудничество, или его нет?».

–

САМОРАЗВИТИЕ

Правило 7: горе от ума…

Не усложняйте проблему! Как только цель определена – просто найдите наиболее короткие пути её достижения, не ориентируясь на качество промежуточных результатов.

–

После двухдневного интенсивного обзвона мы получили список из двадцати крупных компаний, которые заказывали услуги телемаркетинга у разных конкурентов «Pro Sell». Первый, и он же основной, шаг был сделан. Теперь дело оставалось за малым: «переобуть» хотя бы четвертую часть этого списка в «красные мокасины» от нашей фирмы.

Если вдруг вы хотите спросить: «С каких это пор «переобувка» клиента стала маленьким делом?» – то я даже не буду спорить! Целиком согласен с вами, дело это – вовсе не маленькое! Но ПЕРВЫЙ шаг – всегда ОСНОВОполагающий, потому что именно ПЕРВЫЙ шаг определяет НАПРАВЛЕНИЕ, которое вы выбираете в самом начале любого маршрута.

–

ПРЯМО пойдёшь – приключения найдёшь;

НАПРАВО пойдёшь – радость найдёшь;

А НАЛЕВО пойдёшь – найдёшь и приключения, и радость…, и пару венерических болячек.

–

Трудность переманивания клиентов на 95% состоит в том, что у любой компании нет ни времени, ни желания, ни дополнительных финансовых ресурсов, которые бы предназначались для экспериментов с поиском новых ПОСТАВЩИКОВ, то бишь НАС, нахлебников! Все ищут ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО новых клиентов – то есть тех, кто ПРИНОСИТ деньги, а не забирает. Поэтому 95% проблем – это банальное НЕЖЕЛАНИЕ наших потенциальных заказчиков тратить время и ресурсы на смену устоявшихся поставщиков.

«А что если предложить ОЧЕНЬ НИЗКУЮ цену?» – спросят некоторые, наиболее неискушённые в вопросах выстраивания ДОЛГОСРОЧНОЙ стратегии. Отвечаю: «СТОИМОСТЬ продукта, коррупция отдела снабжения, наличие или отсутствие лицензий и сертификатов, а также многое другое – всё это входит лишь в оставшуюся 5%-ую зону проблем по налаживанию связи со своими будущими клиентами». Дело в том, что как бы вы не снижали цену, какие бы откаты не предлагали снабженцам… – в конечном счёте всё равно будете сидеть в жо… лудях, но зато с самой низкой ценой, голой задницей и с высоко поднятым подбородком! Это уже будет не бизнес, а благотворительность!

Поэтому, если вы и решили отбить у конкурента какого-то клиента, то в первую очередь необходимо решить вопрос с первыми 95% – то есть сделать так, чтобы у клиента появилось хотя бы ЖЕЛАНИЕ сменить поставщика. А там уже подтянутся и время, и финансирование, и возможности…

–

В качестве следующего шага компания «Pro Sell», в лице Кирилла, Юрия и меня, сформировала беспроигрышное и БЕЗОТКАЗНОЕ предложение для наших будущих потенциальных клиентов. Так как дополнительного финансирования Гурам Зурабович нам не выделил, то мы решили поставить на кон те активы, которыми располагали, а именно – ВСЁ НАШЕ ВРЕМЯ и уже наработанную годами РЕПУТАЦИЮ Гурамовского предприятия.

Насчёт последнего я вполне обоснованно предположил, что Гурам Зурабович может болезненно отреагировать на такую ставку – поэтому было решено ВООБЩЕ не посвящать его в тонкости предстоящего авантюрного процесса. Что поделаешь, даже мне, обитателю виртуального мира, крайне не хотелось бы обижать человека с таким именем и отчетсвом… Такой, в случае чего, без единого колебания перережет мне все провода! А потом ими же придушит и Юрия с Кириллом…

Наше БЕЗОТКАЗНОЕ предложение для переманивания клиентов было по-детски наивно и амбициозно (как, в принципе, и моя сделка с Гурамом Зурабовичем): подписание контракта с «Pro Sell» на годовое обслуживание в обмен на то, что «Pro Sell» приводит ОЧЕНЬ крупного клиента. Если перейти в плоскость «Матрёны Поликарповны и дяди Миши», то предложение какого-нибудь очередного соседа (например, дяди Вани) звучало бы так: «Баб Маша, давай так: я нахожу тебе супер клиента в виде столовой, которая будет у тебя заказывать больше пирожков, чем вся твоя девятиэтажка, а ты в будущем за услугами пиара обращаешься только ко мне, а не к дяде Миши?».

Как видите, данный вариант предложения не вынуждает наших будущих заказчиков брать на себя какие-либо обязательства заранее – то есть до того, как мы сделаем для них что-то реально выгодное. Это в разы упростило коммуникации и избавило нас от необходимости рассказывать о том, «какой мы хороший колл-центр» и «сколько довольных клиентов пользуются нашими услугами». Всю эту муть любая солидная компания выслушивает по десятку раз на день! А мы лишь ненавязчиво апеллировали к здравому смыслу…

Глава 5

Земля-то круглая, как ни крути…

– Вы понимаете, что такой вариант сотрудничества мы не практикуем?

– Эдуард Петрович, а когда-нибудь пробовали? – настаивал я на своём.

– Не пробовали и пробовать не хотим! У нас уже есть нормальная, налаженная система по работе с клиентами, – никак не хотел сдаваться генеральный директор компании «Гид-Инвестор». С этой фирмой, кстати, в будущем у меня ещё будут очень тесные, почти телесные, взаимоотношения. Но об этом чуть позже… А пока, наш разговор набирал обороты…).

– Эдуард Петрович, мы вовсе не хотим затрачивать ваше драгоценное время на такие мелочи, как очередное банальное предложение… Речь не идет об улучшении системы продаж в вашей компании!.. Уж что-что, а беспокоить такого человека, как Вы, по пустякам – наша фирма не стала бы.

Столь приторную лесть, как ни странно, Эдуард Петрович проглотил с видимым удовольствием, но, в то же время, воспринял как должное. Видать, не наигрался ещё в директора…

– Да, Иннокентий Иванович, относительно моего времени вы подметили совершенно верно – оно драгоценно! Поэтому выкладывайте в двух словах, что у вас… А там уже посмотрим, стоит ли продолжать диалог дальше, – снисходительно, но всё же с небольшим интересом, проговорил генеральный директор.

Наступил тот момент, когда практически все менеджеры совершают непоправимую ошибку и начинают лихорадочно излагать суть предложения, выбирая при этом максимально эксцентричные термины, чтобы хоть как-то успеть зацепить слушателя. Но представьте, что информация в вашей голове – это вода, а сама ваша голова – это ведро. Так вот, если вы ещё немного поднатужитесь и вообразите, что голова собеседника – это бутылка с узким горлышком, то сразу становится понятно – ну не получится БЫСТРО и КАЧЕСТВЕННО вылить в бутылку всю информацию из ведра!

У кого мозгов побольше – у того, соответственно, и горловина бутылки пошире. Но, к сожалению, попадаются экземпляры с вообще запаянным отверстием – тут уж никак не нальёшь… Эдуард Петрович, слава Интернету, к таковым не относился.

Я постарался вложить максимум вежливости в свой тон:

– Эдуард Петрович, заранее приношу извинения, что злоупотребляю вашей благосклонностью… и терпением…. Но, возможно, вы разрешите всё же моим коллегам прийти к вам сегодня и объяснить все нюансы при непосредственной встрече?… Это и времени займёт меньше, чем мои телефонные объяснения, и позволит более предметно обсудить тему…

Мой тщеславный оппонент не хотел отказываться от своей благосклонности, но и встречаться с кем-то, ещё и сегодня, он явно не желал. Поэтому слегка тлеющий интерес директора к предложению решил всё же не возгораться и поэтому почти безвозвратно погас.

– К сожалению, Иннокентий Иванович, у меня расписана и эта, и следующая недели… Я передам секретарю, чтобы вписала вас в расписание встреч… Но будет это не ранее, чем через неделю.

Вот меня и «побрили», как говорят продажники. Неделя… Не было у нас столько времени в запасе! Так что опять пришлось прибегать к крайним мерам. Что за жизнь у вас, людей, – постоянно приходится ходить по перилам и переживать, что вот-вот разъедутся ноги… Тогда и больно будет…, и обидно…

– Эдуард Петрович, не кладите трубку! Давайте поступим следующим образом: если вам не понравится предложение, то мои коллеги в качестве возмещения за потраченное время подарят наш фирменный ноутбук вашей компании?

Нет, я понимал, что каким-то там ноутбуком я явно не увеличу уставный капитал компании «Гид-Инвестора»… Но это могло сработать с таким самовлюблённым персонажем, как Эдуард Петрович.

Во время своего полуминутного молчания мой собеседник, наверно, представлял, как вставит этот ноутбук в рамку, чтобы демонстрировать всем желающим как пример чужой человеческой глупости и своей собственной неординарности. Скорее всего так и было, потому что Эдуард Петрович отреагировал вполне однозначным согласием:

– Ндаа… Такого мне ещё не предлагали… Только пусть ваши коллеги ноутбук посовременней возьмут! А то притащат какой-нибудь калькулятор…

На этом и порешили…

Эх, зарывался я всё глубже и глубже… И помощников своих уже по пояс закопал! Репутацию «Pro Sell» на кон уже поставил, а теперь ещё и имущество в ход пустил… Время от времени я представлял, как Гурам Зурабович уже складывает в аккуратную кучку мои отрезанные провода, берёт в руки огромный молоток и направляется к моему винчестеру… Жуть!

К счастью, подобных бесед было не так много. Из двадцати отобранных компаний уговорить на встречу удалось лишь пятерых. Все они были представителями разных рыночных ниш – и это было нам только на руку. Именно РАЗНОШЁРСТНОСТЬ подобранных компаний должна была позволить нашему трио исполнить обещанное.