НЛП-технологии: Разговорный гипноз

Если за вашими словами стоит картинка, звук, ощущение, запах или вкус, бессознательное вас поймёт. Нет – нет. Бессознательное мышление часто ассоциируют с работой правого полушария головного мозга. А это образы, эмоции, ассоциации, предчувствия, конкретика переживаний, а вовсе не логика, цифры, последовательности и абстракции, как у левого.

Поэтому с бессознательным мы общаемся просто. Как с ребёнком, напоминаю. «Яблоко», «вкусное», «кушать» – это понятно и бессознательному. «Я полагаю, тебе будет полезно съесть этот фрукт, в нём содержится витамин С» – это для сознания. Более того, если сказать что-нибудь вроде «Ты, вероятно, хорошо осознаёшь тот факт, что у тебя есть некоторые обязательства перед своей семьёй, поэтому было бы правильно, если бы ты нам как-то помогал, например, давая деньги», бессознательное поймёт главное: «Давай нам (семье) деньги». Остальное для него – шум.

Если честно, мы именно так и понимаем слова – переводя их в образы. Даже если это абстрактные математические формулы, они становятся живыми и понятными, только если за ними стоит подходящая картинка. А если картинки нет, слово – непонятно.

Классический пример здесь – восприятие бессознательным слов с отрицаниями. За словом «неудачник» картинка, как правило, есть. А за словосочетанием «не красный» – нет. Поэтому если в первом случае бессознательное поймёт, что речь идёт о неудачнике, во втором оно запомнит именно красный цвет. И гипнотизёры этим пользуются. «Я не прошу вас выполнять все мои команды. Не спешите расслабляться полностью и абсолютно мне довериться. Не нужно пока возвращаться в какое-нибудь приятное воспоминание…» И так далее.

Помните, если вам нужно договориться с лошадью, а не с наездником, вам надо запастись морковкой, которую любит лошадь, а не совать ей деньги, которые любит наездник. Бессознательное любит картинки – рисуйте словами. В конце концов и от человека нам требуется не нечто абстрактное, а вполне конкретное поведение. Пойти, куда нам надо. Подписать бумагу. Кивнуть нам в нужном месте. Улыбаться при нашем появлении. Чтоб женился, наконец. Конкретное поведение, выражаемое в картинках. Вот их и рисуем!

Внушения – это образы действия. Незавершённого. В будущем. Тогда, когда надо. Внушение – это то, что понятно бессознательному. То, что человек способен воспринимать в трансе, когда у него активировано правое полушарие головного мозга и слегка усыплено левое. Внушение – это прямое обращение к бессознательному человека. То есть к тому, от кого в действительности зависит, будет человек делать то, что нам нужно, или не будет.

Точно так же и с самовнушением – общением со своим бессознательным. Только здесь ещё проще: можно обойтись без посредничества слов – просто представить то, что хочешь. Или желаемое действие. Незавершённое. В будущем. И забыть. Тогда бессознательное само сделает то, что тебе нужно. Потому что поймёт. И тем самым – запрограммируется.

А чтобы уж всё сработало наверняка, полезно знать, что чем чаще перед взором мелькает нужная картинка, тем сильнее внутреннее желание сделать то, что на ней видно. Поэтому для внушения желаемого поведения часто выбирается ключевой образ, и он вызывается многократно. Помыть посуду? Легко! «Я сегодня мыла посуду. Спасибо тебе, кстати, что ты мне часто помогаешь и моешь посуду! Знаешь, мне так приятно, когда ты решаешь помыть посуду. Когда я вижу, как ты её моешь, я чувствую, что ты обо мне заботишься. Твои руки, моющие посуду, такие сильные и нежные! Когда я мою посуду, я часто с нежностью вспоминаю о твоих руках».

И всё. Теперь меняем тему, чтобы действие осталось незавершённым. Вы же знаете, что незавершённые действия стремятся завершиться?

Глава 4

Единая структура воздействия

– Мужской героизм, Коля, это миф, которым тебя с детства зомбировали, чтобы ты согласился умереть, когда это потребуется роду и самкам. Ведь если тебе признаются, что ты низшая каста человеческого рода, такие, как ты, нужны природе один на тысячу, а вас так много бегает лишь для того, чтобы вы бились до смерти в бесконечном тендере за самок – разве тебе захочется жить и проявлять своё мужество и героизм? Если тебе скажут, что мужчины – каста лишних, созданная для того, чтобы жертвовать ими при любом форс-мажоре, затыкать любое пекло… Да ты психанёшь и повесишься!

    Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Воздействия бывают разные: можно поговорить, можно написать письмо, можно дать почитать статью или книгу, можно выступить с презентацией, можно спеть песню или нарисовать плакат или баннер, а иногда можно и кулаком в табло зарядить и сделать ещё много чего интересного. И понятно, что иногда они срабатывают, как задумано, а иногда – нет. Причём некоторые срабатывают часто, а другие – редко. В чём разница? Разница в структуре.

Был в колхозе тракторист, мастер на все руки. Вот только очень на баб был падкий. Осталась в колхозе только одна жена председателя, до которой он не добрался. Задумался председатель, что делать. Вызвал его к себе и говорит:

– Мы тут посоветовались и решили тебя в отпуск отправить.

– Ты что, председатель! Август месяц, уборка, какой отпуск может быть!

– Ничего, мы тут уж как-нибудь без тебя. А тебе вот путёвка в Сочи, номер люкс, балкон с видом на море. Съездишь, отдохнёшь, ещё лучше работать будешь.

Уговорил. Приезжает тракторист в Сочи. Выходит на балкон, смотрит на пляж, а там – бабы, бабы…

– Да-а-а, сволочь председатель! Обманул меня, как мальчишку. Съездишь, говорит, отдохнёшь… А тут пахать и пахать надо!

У всех эффективных воздействий одинаковая структура – последовательность этапов, отсутствие любого из которых резко (иногда – до нуля) снижает вероятность успеха. Воздействие же, выстроенное чётко по этой структуре, срабатывает с максимально возможной вероятностью. Правда, не стопроцентной. Воздействие, повторюсь, имеется в виду любое и в любой сфере. В политике, в бизнесе, в личных отношениях, в спорте, в войне, в религии. Если воздействие сработало, вы с высокой вероятностью обнаружите в нём знакомую структуру.

Называется это чудо единой структурой воздействия. Она была выявлена и описана моим другом и учителем Тимуром Владимировичем Гагиным. Эта модель оказалась настолько удобной (простой, элегантной, практичной), что многие нэлперы и гипнотизёры взяли её на вооружение. Возьмём и мы с вами. Понятно, что эта глава – лишь общий взгляд. А подробности и конкретика расписаны во всей этой книге.

Единую структуру воздействия можно описать на двух языках, каждый из которых полезен:

• фоновые линии;

• этапы воздействия.

Фоновые линии

Итак, какими бы ни были наши цели, если мы хотим успешно повлиять на другого человека (или группу людей), мы должны выстроить три линии общения:

• линия контакта;

• линия отвлечения;

• линия воздействия.

Линия контакта

Я сделала вид, что не слышу, – это самая эффективная тактика общения с вахтёршами, дежурными и прочими официальными паразитами социума, призванными защищать социум от паразитов неофициальных. Это срабатывает, если они цепные: в смысле, привязаны к своему караульному месту хотя бы морально и побежать за тобой, бросив будку, не могут.

    Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Контакт – это возможность взаимного обмена информацией. Контакт – это желание воспринимать друг друга. Контакт – это допущение о том, что общение полезнее игнорирования. Нет контакта – нет ничего. Поэтому главная линия – линия контакта. Она начинается раньше всех, она заканчивается позже всех.

Поскольку именно мы заинтересованы в установлении контакта, мы делаем всё, чтобы он появился и присутствовал на протяжении всего общения. Мы находим время для встречи, мы созваниваемся, мы стараемся, чтобы нас заметили, мы одеваемся и говорим так, чтобы нас согласились выделить из общего фона. И даже когда человек как бы «убегает» от общения, он задумывается о том, «не слишком ли быстро я бегу?».

Любая реклама должна содержать «контактную информацию». Ту, по которой предложенный товар или услугу можно найти. Хотя бы и с помощью поисковой системы.

Требуется ясновидящий. Обращаться сами знаете куда.

А если реклама новомодная и контактной информации пока не предложено, значит, продавец предпочитает пока поддерживать с вами контакт через свои рекламоносители. А телефон и адрес предложит позже. Что тоже структуре соответствует.

И напротив, когда человек боится, что воздействие другой стороны окажется эффективнее, чем его, он может просто разорвать контакт. Так должники избегают встреч с кредиторами, так прохожие стараются обходить уличных торговцев и цыган, так многие деловые люди отказываются смотреть телевизор, так дети убегают подальше от дома, чтобы их не позвали ужинать, так слабые бойцы пытаются спастись от противника, бегая по краю спортивного татами.

Но контакт важен не только этим. По линии контакта мы получаем информацию о реакции собеседника на наши воздействия – обратную связь. И на основании этой информации корректируем своё поведение. Собственно, это одно из основных отличий грамотного коммуникатора от лажового: грамотный замечает, когда ошибается. И быстро исправляется.

Что собеседнику нравится, с чем он согласен, что его волнует, что он скрывает – он сам нам всё расскажет. Не словом, так телом. Вообще говоря, наша линия контакта – это линия воздействия собеседника на нас. От неё зависит, что мы будем делать дальше. Слова собеседника дают нам ключ к тому, как с ним общаться. Внешний вид, эмоциональные реакции, появление или исчезновение признаков транса, изменения в его позе и дыхании – откройте только глаза и уши!

Линия отвлечения

Офис гудит и держит темп. Рядом со мной несётся старая язва из бухгалтерии с ворохом бумажных папок. Зачем бумажные папки, если в Корпорации уже много лет всё переведено на электронный документооборот, – загадка для всех, и, наверно, для неё тоже.

– Лена, – скрипуче произносит она, – вы-то мне как раз и нужны! – Она на ходу раскрывает свою папку.

– Я вся во внимании, Эльза Мартыновна.

– Какое у вас образование?

– Злокачественное.

– А если серьёзно?

– Типун вам на язык.

– Лена, с вами невозможно разговаривать! – Язва на грани истерики.