Боевые слоны продаж

С помощью приема «Выгода» можно переформулировать любую информацию: простую или сложную, общую или конкретную, информацию про товар или услугу.

Вернемся к ситуации продажи штуковин № 25.

Мы помним, что Иван Петров делал неправильную презентацию, описывая только характеристики продукта.

ПРОДАВЕЦ: Сейчас нам завезли штуковины 25, отличные, качественные, с новым антиоксидантным покрытием и оранжевой полоской. Сделаны в Германии. Гарантийный срок – 12 месяцев. Пока действует зимняя скидка. Вам – как нашим постоянным клиентам – хочу сделать предложение.

В данном случае менеджер просто перечисляет характеристики товара, совершенно не упоминая о ценности штуковины № 25 для бизнеса заказчика. С такими скриптами, что называется, слона не продашь. Чтобы Иван Петров стал эффективнее общаться с клиентом, ему нужны аргументы, связывающие характеристики продукта с реальными выгодами потенциального покупателя.

Прописываем данные аргументы, используя прием «Выгода».

• Штуковины № 25 с новым антиоксидантным покрытием. Именно это свойство позволяет получить от 28 до 33 % экономии при ремонте вашего оборудования.

• Штуковины № 25 с оранжевой полоской – это обеспечит дополнительную безопасность на вашем производстве.

• Штуковины № 25 – сильный бренд, немецкое качество. Наши штуковины гарантированно служат 10 лет. С учетом этого срока службы вы платите каждый год на 13 % меньше, чем за дешевый аналог.

• Пока действует зимняя скидка в 20 %. Я очень хочу, чтобы вы сэкономили на ремонте оборудования. Давайте посчитаем, сколько вы сэкономите на ремонте при вашем объеме, если произведете замену на наши штуковины № 25.

Возможно, у штуковин № 25 есть еще важные выгоды, которые должны быть в скриптах, тогда их тоже нужно прописать.

Если ваша задача – продать единственный продукт.

Если ваша задача – продать единственный продукт, сосредоточьтесь на данном предложении. Переформулируйте все свойства в нужное покупательское «счастье». Не бойтесь, что аргументов будет много. Так и должно быть. Это не значит, что теперь менеджер будет выплескивать все эти фразы на голову несчастного заказчика. Это значит, что теперь менеджер будет прицельно выбирать, какой речевой модуль вытащить из рукава, чтобы произвести максимальное впечатление. И ему будет из чего выбрать.

• Наш продукт сделан по такой-то технологии, для вас это означает…

• В состав нашего продукта входят такие-то материалы, для вас это означает…

• Вес (размер, габариты) означает, что вы сможете…

• Внешний вид продукции позволяет нашим клиентам…

• Приобретя данный продукт, вы получите…

• Обычно наши клиенты достигают высоких результатов в … потому что наш продукт…

• Вам нужны (экономия, прибыль, удовольствие, красота, безопасность). А у нас как раз есть, чем вас порадовать, потому что наша продукция…

Не бойтесь, что сначала фразы будут выглядеть, может быть, не так красиво, как хотелось бы. Сначала – содержание. Покупатель должен четко знать: вы предлагаете счастье, а не просто разводите его на деньги. Не бойтесь, что какие-то аргументы в скриптах будут очевидными. Нестрашно. Лучше лишний раз сказать клиенту, что более низкая цена на продукт позволяет ему экономить до 15 % на закупках, чем просто обозначить, что цена снижена. Обязательно сосредоточьтесь на «белых пятнах» про товар. «Белые пятна» бывают всегда. В наших проектах по управлению качеством продаж очень часто люди зависают над вопросом – а вот что дает клиенту этот новомодный угол наклона? А что значит вот эта сложная конфигурация? А как это отразится на жизни клиента двойная плотность материала? Представьте себе – если лучшие люди сбыта зависают над этими вопросами, что же творится в мозгах у бедных заказчиков?

Еще раз обращаю ваше внимание – аргументы для розничных клиентов и клиентов В2В сектора – различаются! Если для розничного клиента продающим аргументом станет фраза: «В этом платье вы будете выглядеть сногсшибательно», то для оптовика продающий аргумент будет звучать по-другому: «На этом платье вы смело можете ставить наценку 170 %, потому что, как только ваши покупательницы станут их примерять, они будут чувствовать себя просто сногсшибательными».

Если ваша задача – продать широкий ассортимент.

Если вы продаете не единичный товар, а целую линейку товара, вам необходимо прописать две группы аргументов:

1 группа. Аргументы в пользу сотрудничества по целой категории.

• Если вы работаете с нами по этой категории, то…

• Если вы берете сразу широкий ассортимент, то у вас…

• Товары данной категории позволяют нашим клиентам получить следующие результаты… Это происходит, потому что данная категория…

• Наши клиенты очень любят данную линейку, потому что…

2 группа. Отдельные аргументы или «феньки» для каждой позиции.

• Обратите внимание на позицию 234, для нее можно сделать максимальную наценку…

• Возьмите обязательно позицию 354, это просто украшение торгового зала. Притягивает взгляды всех покупателей. За счет этого еще лучше продается то, что рядом.

• У вас нет позиции 768? Да вы что! Это же паровоз в данной группе. Объемы продаж по России составили … Ваши покупатели обязательно будут ее приобретать.

УПР. Напишите 7–10 фраз с использованием приема «Выгода» для основных продуктов (и для основных категорий).

Если ваша задача – презентовать услуги компании

Презентация компании – отдельная задача. Ее надо прописать особенно тщательно. Ведь часто клиенты выбирают сначала именно компанию, а потом уже слушают информацию о продукте. В этом случае также используйте прием «Выгода». Только вместо характеристик товара используйте информацию о компании.

Прием «Выгода» для презентации компанииИнформация о компании + Связующая фраза + Выгода

• Мы давно работаем на рынке, для вас это означает, что вы получаете решение, которое гарантированно принесет хороший результат.

• Мы работаем только с качественными моделями, именно это обеспечивает вашу высокую наценку.

• У нас хороший сервис, поэтому вы экономите время, а заодно и нервы.

• Мы ценим своих клиентов, поэтому вам будет легко работать с нами.

• Наша компания – лидер на рынке. Поэтому вы получите хороший приток новых клиентов.

Прием «Выгоды» помогает убить сразу двух зайцев: и себя похвалить, и клиента заинтересовать. С помощью данной конструкции можно предлагать свои услуги и описывать перспективы новой покупательской жизни, рассказывать о своих достижениях и цеплять нужные клиентские интересы, делиться профессиональной информацией и вдохновлять на необходимые партнерские действия. Формула работает безотказно! Всегда!

В формулу: «Информация о компании + Связующая фраза + Выгода» – можно вносить изменения. Сначала – говорим о выгодах, потом – о том, что для этого делаем. Ведь, как известно, от перестановки мест слагаемых сумма не меняется.

• Вы получите большие деньги. Давайте расскажу, как это будет выглядеть.

• Вы получите легкие деньги, потому что наша технология – это просто бомба.

• Вы сможете реально сэкономить благодаря нашей организации работ.

• Вы получите массу позитива, наши слоны – самые красивые и статные.

• Ваши дети будут счастливы, ведь наши слоны прошли специальную подготовку.

• Ваша жена еще больше будет вас любить, потому что только наши слоны обладают сертификатом соответствия…