СВС (Синдром Внезапной Смерти)

– Я слышал о Халитовой, но не представлял, что она такая известная личность. А уж то, что её наша молодёжь знает, совсем сюрприз. Оказывается, они хоть что-то знают. Как вам удалось её заманить?

– Случайно получилось, встретились в ЦДХ, я её знаю уже лет десять, перекинулись словцом, по старой памяти и я ей пожаловался на жизнь, что к студентам толковые и успешные люди из профессии не приходят. А с кого им брать пример? С бездарей что ли? А она, возьми да и согласись прийти к нам на замену.

– Да повезло. А что, правда, на неё было покушение два года назад, как сплетничают студентки?

– Про покушение на неё ничего не знаю. Знаю, что брата её убили, два года назад, но он к антикварному бизнесу сестры не имел никакого отношения. Он занимался строительным бизнесом и успешно, и видимо это кому-то не нравилось.

– Понятно, ну что делать время такое. Ладно, пойду. Нужно ещё кое-что успеть сделать до прихода Халитовой, вот ведь как, и я поддался ажиотажу, интересно.

Семинар Халитова

– Семён Яковлевич, вы же говорили, что будет человек тридцать? А мне кажется, что гораздо больше… Не уверена, что я справлюсь перед таким количеством народа – Светлана, с удивлением, смотрела на большую толпу студентов у входа в аудиторию.

– Вы, оказывается популярный человек, что поделать. Уверен, что справитесь. Они все, уже заранее, в восторге от Вас. Сдается мне, вам и говорить ничего не нужно, достаточно выйти и всё.

– А вдруг наоборот, все ждут от меня каких-то откровений, а я буду рассказывать банальные и прозаические вещи. И кстати, как же мне увидеть Воронину, не говоря о том, чтобы поговорить с ней?

– Что-нибудь придумаем. Сейчас уж делать нечего, давайте начинать.

Светлана прошла сквозь толпу студентов, приглашая всех в аудиторию, поднялась на кафедру, повернулась и молча, оглядела зал. Как ни удивительно, но этого оказалось достаточно, чтобы наступила полная тишина. Она улыбнулась произведённому эффекту, выдержала театральную паузу, и начала.

– Здравствуйте коллеги, спасибо, что собрались в таком количестве и надеюсь, что вам будет интересно. Разговор у нас сегодня, пойдёт о менеджменте, а в менеджменте самое главное общение с клиентами. Как правило, это продажи. Отсюда вопрос, какие способы продаж искусства вообще и живописи в частности мы знаем? Ну, кто мне назовёт способы продаж живописи? Смелее. – Она немного подождала, но тишину не нарушил ни один звук. – Нет идей?

Светлана намертво захватила внимание аудитории. Поразительно, казалось бы, ничего важного ещё не прозвучало, а признание авторитета было настолько сильным, что молодых и задорных слушателей охватила некоторая робость. Она поняла это, и ослабила хватку.

– Тогда подсказываю – один из способов продаж это галерейный способ. Да – да вот так просто. А вы думали я, сейчас, какой-нибудь марсианский назову? Нет, всё просто, потом остановимся подробнее, на тонкостях галерейных продаж, а сейчас перечислим следующие способы. Второй… – она опять посмотрела на аудиторию, втягивая студентов в процесс общения. – Ну как есть идеи? Нет? Второй способ – аукционный. Неожиданно да? – Зал выдохнул, повеселел и включился в совместную работу. Обстановка начала смягчаться, и настроение слушателей, из настороженного поменялось на рабочее. – Ну ладно, идём дальше. Это понятные и всем известные способы, но есть и третий – дилерский. Существует такая группа людей, которая называется – арт дилеры. Это люди сами по себе, у них нет картин, и у них нет денег, но. Но у них есть связи. Связи среди потенциальных покупателей, и связи среди галерей. И, конечно, у них есть знания. С одной стороны, они знают кому из богатых покупателей, в данный момент, что нужно, а с другой стороны, хорошо представляют в какой галерее, что есть. Знание, как говорится, великая сила.

Вот, три способа продаж живописи и других нет. У каждого из них есть свои плюсы и свои минусы. Начнём с галерейного способа продаж. Казалось бы, всё понятно – есть галерея, в ней висят картины. Потенциальный покупатель приходит туда, выбирает, и покупает. Так? Нет, совсем не так. Вернее, на дешёвых картинах – да, так. Они и висят на стенах, а вот дорогие картины на стены не вешают. Какие картины считать дорогими? Те, что стОят больше ста тысяч долларов. Следует оговориться, что всё, что я сейчас говорю, относится, в большей степени, к антикварной живописи. У торговли современной живописью, всё немного иначе, но это мы в конце обсудим, если останется время.

И так, что главное для покупателя?

Главное для него то, что он покупает нечто редкое и уникальное, что в общем-то правда. Картина это всегда индивидуальная вещь, за исключением сувенирных поделок, которых полно на Крымской набережной. Поэтому когда покупатель приходит в галерею, он хочет некоторого эксклюзива, и редкости. А то, что висит на стенах месяцами, и не продаётся, редкостью быть не может. Поэтому все приличные картины убраны в специальный чуланчик, красиво называющийся – запаснИк. И когда галерейщик видит, в пришедшем к нему человеке реального, серьёзного покупателя, а у них на это глаз ой, как намётан. Он говорит ему: – «Надо же, как вы удачно зашли. Вот только что принесли очень хорошую и редкую картину, я её даже выставить не успел. А как только выставлю, так её тут же с руками оторвут. Вам повезло, есть возможность всех опередить». – и показывает покупателю картину из запасничка. И всё. Все довольны. Покупатель доволен потому, что ему повезло и он покупает редкую вещь, а продавец доволен потому, что продал.

Аудитория слушала затаив дыхание, впитывая каждое слово и каждый жест…

Семинар группа студентов в центре зала

– Потрясающая, она просто потрясающая, хотя и не такая красавица, как говорили.

– Да, не модель, но стильная и шикарная

– А где же её телохранительница?

Воронина слушала сокурсниц и, еле удерживалась от того, чтобы не шикнуть на них. – «Вот курицы, им рассказывают серьёзные вещи, а они о чём думают? И при этом ничего не понимают в красоте – Халитова красавица, одни глаза чего стоят. А осанка, какая? Среднего роста, но держится так, что все вокруг кажутся шибзиками, просто мелочь пузатая. Вот это женщина… и умная, и властная. Ей хочется подчиняться. Ей и заставлять никого не нужно – скажет и все побегут сами наперегонки. Я точно побегу». – Она ревниво оглядела аудиторию. – «Пришли как в цирк, не слушать, а поглазеть. Сейчас начнут фыркать – «Фу какая гадость, сплошное купи-продайство, а мы тут все из себя цацы высоким искусством занимаемся». Ничем вы тут не занимаетесь, в лучшем случае будете пейзажики с берёзками рисовать, да на жизнь жаловаться… А вон там, с ней – успех, красивая жизнь. Вот к чему нужно стремиться». – Воронина, с наслаждением, смотрела на Светлану, и смаковала каждое её слово.

Халитова, тем временем, закончила общее описание второго, аукционного способа продаж и остановилась на сравнении его с галерейным.

– Так что же лучше для владельца картины, если он хочет её продать? Отнести картину в галерею или на аукцион? Однозначного ответа нет, и там и там есть свои плюсы и свои минусы. Перечислим плюсы в галерейном способе: первый и главный – если галерея не сможет продать картину, то никакого вреда от этого не будет. Кроме владельца картины и самой галереи, никто больше об этом не будет знать. Это очень важно, потому что в случае «не продажи» на аукционе, этот факт будет известен всем, кто следит за торгами. Но что ещё хуже «не продажа» попадёт в специализированные информационные базы. Скажу два слова об этом. В мире существует три специализированных сайта, которые собирают статистику аукционных продаж. Это американский Artnet, французский Artprice и как это не удивительно, российский Artinvestment, который специализируется на российских художниках, и в этой части далеко превосходит и Artnet и Artprice. Чем плохо то, что картина выставлялась на аукцион, и не продалась? Казалось бы, ну не продалась и ладно, в другой раз продастся. Ан нет, любой негатив, связанный с картиной, тут же влияет на её дальнейшую судьбу. Например, слух, что к подлинности картины есть вопросы, может поставить на ней крест, и владелец никогда не сможет продать её. Только слух, слышите – не факт. Почему? Потому что проблема подделок стоит очень остро, и люди бояться связываться с картинами, вокруг которых существует хоть малейшая неясность. А «не продажа» на аукционе сразу вызывает ряд вопросов, особенно если картина хорошая. Что не так? Цена завышена, или у профессионалов возникли сомнения в её подлинности? И этих двух вопросов достаточно, чтобы на всякий случай, в дальнейшем, картину не рассматривали в качестве покупки.

Означает ли этот жирный минус аукционного способа продаж, что с аукционами лучше не связываться? Конечно нет. Потому что максимальную сумму продажи владелец может получить именно на аукционе. На аукционе всё понятно и открыто. Вот каталог торгов, вот зал, в нём люди, которые пришли покупать. Ты и сам можешь прийти, и посмотреть, как будут, или не будут торговаться за твою картину. В галерее же, вы никогда не узнаете, за сколько они продали вашу работу. Галерея, когда берёт у владельца картину на реализацию, сразу обговаривает с ним её цену. Они спрашивают: – Сколько вы хотите получить за картину? Допустим, вы разбираетесь в этом, и называете сумму, например миллион. Они про себя прикидывают, что продать смогут за два, и соглашаются. Или наоборот понимают, что дороже чем за пятьсот тысяч никто не купит, и тогда говорят: – Нет, это сейчас дорого, за такие деньги покупателей нет, и после этого, предлагают – двести пятьдесят. Что вам делать? Как вариант, идти в другую галерею, и там повторить тоже самое, или плюнуть, и согласиться на двести пятьдесят. Что обычно и делают владельцы. После того как вы обговорили цену и ушли, галерея начинает показывать картину клиентам и за сколько её, действительно продаст, вам не скажет никогда. Может быть, в два раза дороже, а может быть в три. И не зависимо от того, за сколько будет продана картина, вы получите только заранее оговоренные деньги. Неожиданно? А вы думали галерея по-честному, возьмёт свою комиссию и всё? Да? Как бы не так, но в этом, и есть главная разница между двумя способами: галерейным и аукционным.

Халитова посмотрела на часы, и удивилась, что пролетело уже полтора часа.

– Ого, давайте сделаем перерыв на пятнадцать минут. Меня просили через час сделать, да мы с вами увлеклись немного.

– Не нужно перерыв, давайте дальше – донеслось со всех сторон.

– Ну, кому-то не нужно, а кому-то нужно. Коллеги – пятнадцать минут и мы продолжим.

Светлана вышла в коридор подышать, и её сразу обступили студенты со своими насущными вопросами:

– Что нужно, чтобы устроиться на работу в галерею?

– Как раскрутиться молодому художнику?

– Сколько стоит провести выставку?

– Где продавать свои картины?

– Как стать экспертом?

Вопросы сыпались, и сыпались без остановки. Сквозь толпу к Светлане протиснулся, Карташевич.

– Ребята, имейте совесть дайте отдохнуть лектору.

– Ничего-ничего, я не устала. Коллеги я отвечу на все вопросы не переживайте, но в аудитории. То, что вы спрашиваете, может быть интересно всем. – Она записала в блокнотик наиболее важные вопросы и, извинившись, отошла в сторонку, вместе с Семенном Яковлевичем.

– Ну как? Вроде нормально, слушают.

– Не то слово, фурор. Сидят как мышки, у вас большой талант выступать на публике. Так держать молодёжную аудиторию, дано очень немногим.

– Ну и хорошо. – Она посмотрела на часы – Пора продолжать. – И пошла обратно в аудиторию. Зал потихоньку заполнился.

– Мне в перерыве задали много интересных вопросов, давайте так: – я специально оставлю полчаса в конце для ответов. А сейчас отвечу на один важный вопрос, вот он: – Что нужно знать для того чтобы работать в галерее? Вопрос важный потому, что имеет прямое отношение к теме сегодняшней лекции. Ответ простой – чтобы работать в галерее, нужно знать художников и их творчество. Как правило, у каждого художника есть разные периоды его творчества: становление, расцвет и упадок. Имейте в виду, периоды эти не всегда связаны с возрастом. От того, в какой период создана картина, очень сильно зависит её цена. Яркий пример Лентулов. Один из главных художников авангардистов начала двадцатого века. А кстати, знаете, что на самом деле имеет значение во всей русской культуре? Мы ведь с вами привыкли гордиться своей великой культурой, и по праву считаем себя культурной нацией. А что на самом деле в мире, признаётся нашим, культурным достижением? Думаете Айвазовский, Левитан, Шишкин? Или возьмём шире – Пушкин, Чайковский? Ничего подобного, Айвазовских в Европе своих навалом. Прекрасных маринистов там хоть отбавляй, только стоят они там гораздо дешевле. Наша классика восемнадцатого девятнадцатого веков, это никакое не достижение, а копирование европейской школы. Все наши художники учились в Европе, писали на холстах из Европы и красками сделанными там же. А вот действительным культурным прорывом, был как раз русский авангард 1900 – 1920 –х годов. Яркие представители его: Малевич, Кандинский, Ларионов, Удальцова, Гончарова, Клюн, Лентулов и так далее. Вот это признаётся всем миром, и действительно являлось новым и прогрессивным, оказавшим влияние, на развитие всей мировой культуры. Как следствие, картины этих художников стоят очень дорого.

Но вернёмся к нашему примеру с Лентуловым, большинство его работ находится в музеях и все картины, что написаны им до 1920-го года стоят миллионы долларов. Одна беда, они крайне редко появляются в продаже. Их нет на рынке. И если даже, у вас есть эти миллионы, и вы захотите купить авангардную картину Лентулова. Вам это не удастся сделать. А вот то, что он создавал после 1920-го года, ни стоит ничего. Почему? Потому что он перестал писать авангардные работы, и стал обычным, скучным реалистом, каких много. Вот такие вещи при работе в галерее знать необходимо. И от вас будут ждать таких знаний, когда вы придёте на собеседование. Брать на работу человека, и потом заниматься его образованием никто не будет.

После того как вы устроитесь на работу, большую часть времени, вам придётся заниматься и исследованием творчества художников, и исследованием всего, что связано с картинами, которые вы продаёте. Потому что продаёте вы не столько картины, сколько истории с ними связанные. Картина, как и любая антикварная вещь, мгновенно поднимается в цене, если связана, либо с исторической личностью, либо с историческим событием. Ну, например, одна и та же шпага или табакерка, будет отличаться в цене в десять, а то и в тысячу раз, от такой же, если ею владел Наполеон. Смысл и движущая сила торговли антиквариатом в том, что люди хотят владеть кусочком истории, и готовы за это, очень дорого платить. Так же и картины, если с картиной связана какая-то история, или событие, или достижение, то это повышает её стоимость в разы.

Тут из зала раздалась скептическая реплика

– А, какие такие, особенные истории связаны с нашими картинами?

– Очень хороший вопрос, скептический, но хороший. Вы думаете, что, что-то интересное может быть связано только с мировыми зарубежными именами? Кто мне скажет, какие картины знают все?

Из зала тут же послышали названия

– Джоконда, Чёрный квадрат…