Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов

Сегодня, как мы знаем, эти трудности преодолены. Существуют региональные и даже национальные сети магазинов, предлагающих аудио– и видеодиски, а также другую развлекательную продукцию для дома, причем среди них есть как централизованно управляемые, так и франчайзинговые. Но в то время ничего подобного не было.

Консультант предложил сначала попробовать насытить более узкий региональный рынок, открыв от 5 до 8 магазинов, и проверить, сработает ли идея специализации на компакт-дисках за пределами имеющейся зоны обслуживания. Предприниматели убедили его, что для такого количества точек местный рынок на данный момент слишком мал.

В итоге они сошлись на плане начать с 10 магазинов в 3 городах. Распространение деятельности на остальные 12 городов отодвигалось на следующие годы. Прогноз был вполне реалистичным, речь шла лишь об определении наилучшего способа, позволяющего достигнуть намеченных показателей.

Некоторые предприниматели приходят к нам, рассчитывая заработать миллионы, в то время как слабость предлагаемой ими концепции бизнеса очевидна. Никто и никогда не пишет бизнес-план, утверждающий, что предприятие потерпит неудачу, вопрос всегда лишь в том, сколько денег оно принесет и как скоро это случится. При этом молодые и не очень опытные предприниматели нередко убеждены в своей способности заработать больше денег, чем удается бизнесменам со стажем.

Часто они копируют идеи, не понимая, как быстро появляются и исчезают шансы на современном рынке. В середине 1980-х план специализироваться на компакт-дисках был смелым, поэтому консультант призывал предпринимателей к осторожности; а сейчас он задавал бы совсем другие вопросы: «Как вы собираетесь конкурировать с существующими региональными и национальными торговыми сетями, которые продают не только диски, но и аппаратуру? Здравый смысл говорит, что возможности у вас достаточно скромные. С интернет-магазинами? С загрузкой аудиофайлов? Может быть, стоит ориентировать вашу «старомодную» модель на определенную рыночную нишу? Присоединить к ней какие-нибудь дополнительные услуги, – скажем, оцифровку старых записей, чтобы люди могли их слушать на новой аппаратуре?»

Написание бизнес-плана – не такая уж страшная задача, если предприниматель по-настоящему понимает собственный замысел. Необходимая информация ему в основном доступна: для получения ряда ответов достаточно небольшого исследования, для других и этого не надо – они интуитивно ясны. Сложнее определить сравнительную ценность различных данных и правильно их структурировать, поэтому обычно даже беглый взгляд непредвзятого профессионала помогает улучшить бизнес-план.

Роль бизнес-плана в привлечении средств

Поскольку бизнес-планы пишутся по большей части людьми, нуждающимися в финансировании, качество плана в конечном итоге определяется тем, вызовет ли он интерес и насколько быстро это произойдет. Здесь важно понимать, что бизнес-план стоит в самом начале процесса привлечения средств. Он – первый в ряду документов, которые должен будет получить потенциальный инвестор или кредитор.

Не следует стараться изложить все до мельчайших подробностей: важно представить в четкой, понятной и удобоваримой форме цели компании и методы их достижения. Тогда тот, кто будет читать бизнес-план, получит правильное представление о намерениях предпринимателя; заинтересовавшись какими-либо дополнительными деталями, он тут же их запросит.

Не нужно включать в бизнес-план компании, разрабатывающей программное обеспечение, 40 страниц кода – следует лишь указать, что эти 40 страниц могут быть по первому требованию предоставлены техническому специалисту.

Поскольку план служит инструментом ведения переговоров, предприниматель, разрабатывая его, должен конкретно указать, что он хочет получить. Однако ему ни к чему сразу сообщать, чем он может поступиться. План – это первая подача инвестору. Придержав пару козырных карт (не вводя инвестора в заблуждение, конечно), предприниматель дает ему возможность сделать ответный ход.

Наконец, нельзя забывать, что бизнес-план – документ конфиденциального характера. Его можно передавать только тем лицам, которых необходимо с ним ознакомить: руководству компании, консультантам и потенциальным кредиторам или инвесторам, причем под подписку о неразглашении (образец такой подписки приведен в главе 15).

Не стоит ни размножать план в большом числе экземпляров, ни заключать эти экземпляры в роскошные переплеты. В результате в план становится труднее внести изменения. Кроме того, создается впечатление, что он предназначен для многих читателей, а кредиторы и инвесторы не любят, когда к ним «прицениваются». Мы рекомендуем отправлять план не менее чем по трем и не более чем по девяти адресам, причем одновременно. Если делать это последовательно, рассмотрение плана будет тянуться не один год.

Определяя, кому послать план, предприниматель должен тщательно исследовать, какого рода организации, располагающие средствами, заинтересованы вкладывать в его деятельность; некоторые банки ссужают только клиентов в определенных территориальных областях; некоторые инвесторы работают только с определенными типами бизнеса. Далее, внутри организации рассмотрением бизнес-планов может заниматься несколько подразделений или сотрудников, иногда физически находящихся в разных местах. Очень важно, чтобы план попал в нужный отдел, а в идеале – к нужному человеку.

В главе 2 мы более подробно поговорим о том, кто эти люди и что они хотят увидеть в бизнес-плане, изучая его.

Глава 2

Кто читает бизнес-план

Бизнес-план будут читать как внутри компании, так и за ее пределами. Обычно внутренние читатели – это члены высшего руководства и совета директоров, внешние – те, от кого зависит финансирование. Помимо двух названных категорий людей с планом могут знакомиться профессионалы – консультанты, а иногда также поставщики, дистрибьюторы и другие партнеры компании, заинтересованные в развитии деловых отношений с ней и потому интересующиеся ее планами. Однако в этой главе мы сосредоточимся только на тех читателях, которые рассматривают бизнес-план с точки зрения возможности финансировать предприятие.

Все источники финансирования можно обобщенно разделить на два класса – кредиторов и инвесторов. Под кредиторами здесь понимаются главным образом банки – коммерческие и инвестиционные – и финансовые компании.

Рассматривая просьбу о предоставлении кредита, такая организация интересуется в первую очередь четырьмя факторами – репутацией, денежными потоками, обеспечением и собственным капиталом претендента.

Примерно те же факторы анализирует и инвестор, однако он пользуется другими методами оценки, а иногда и другими определениями, поскольку его интерес к финансируемому бизнесу иной, чем у кредитора.

Кредитору требуется, чтобы заемщик был в состоянии вернуть долг. Ему, независимо от достижений бизнеса, обычно обещана только своевременная выплата основной суммы и процентов. При том, что бизнесмен по мере роста своего предприятия может становиться все более выгодным клиентом, его успех, скорее всего, не приведет к пропорциональному росту доходов банка или финансовой компании.

Инвестор может получить больше, поскольку в обмен на финансирование приобретает (в той или иной форме) долю в предприятии. Соответственно, он и рискует сильнее.

Факторы, влияющие на кредитование

Репутация

Репутация – важнейшая характеристика человека или компании, учитываемая при предоставлении кредита. Это, конечно, субъективный критерий, и тем не менее кредитору нужна уверенность в том, что на предпринимателя можно положиться. Объясняя, что имеется в виду под деловыми качествами, банкиры часто употребляют такие слова, как «талант», «честность», «надежность».

Здесь есть всего один параметр, который может быть оценен объективно и потому всегда используется кредиторами, – кредитная история. Важно правильно понимать ее значение. Применительно к кредитам это улица с односторонним движением – условие необходимое, но далеко не достаточное. Низкий кредитный рейтинг часто полностью закрывает двери банков перед потенциальным заемщиком. Однако хорошая кредитная история сама по себе играет очень скромную роль. Если кто-то своевременно вносит платежи за обслуживание кредитной карты, отсюда еще не следует, что он будет умело руководить бизнесом.

В конечном итоге кредитор при принятии решения все равно руководствуется интуицией: насколько это способный предприниматель? Твердо ли он будет соблюдать принципы деловой этики, не попытается ли скрыть от банка истинное положение дел? Сможет ли успешно вести бизнес и расплатиться по кредиту?

Денежные потоки

Кредитору необходимо, чтобы денежные потоки компании были достаточными для покрытия ее долга в оговоренный срок. В большинстве случаев и проценты, и взносы по погашению основной суммы займа должны выплачиваться ежемесячно, начиная с первого месяца. Иногда погашение основной суммы может быть отсрочено, но обычно не более чем на год.

Таким образом, чтобы удовлетворить кредиторов, бизнес должен располагать средствами для выполнения своих обязательств, а кроме того, резервом на непредвиденные расходы. Как известно, расчет никогда не бывает абсолютно точным, поэтому предпринимателю следует предусмотреть план на случай отклонения фактической ситуации от предполагавшейся. Кредиторы наверняка потребуют от него гарантий того, что возможность ошибки учтена и резерв создан.

Эффективное прогнозирование денежных потоков требует здравого смысла и интуиции. В бизнес-плане предпринимателю стоит исходить из норм и стандартов своей отрасли, причем отступления от них должны быть логично обоснованы.

Обеспечение

Хотя хороший финансист никогда не примет решение о предоставлении кредита, ориентируясь только на обеспечение, он непременно постарается получить наилучшее возможное обеспечение. Как правило, это означает, что кредит будет предоставлен под залог имущества компании или с правом удержания этого имущества, такого как помещения и оборудование. В подавляющем большинстве случаев кредиторы настаивают также на полной ответственности заемщика в качестве дополнительной гарантии и доказательства его настоящей преданности своему делу.

Вот пример того, насколько принято среди финансистов ставить такое условие мелким бизнесменам. Один консультант как-то спросил женщину – главу кредитной организации, – в каком случае она не потребует от заемщика подписать обязательство о полной ответственности. Та ответила: «Если клиент не умеет писать».

Воспользуемся удобным случаем развенчать миф об ограниченной ответственности применительно к долгам небольших акционерных компаний. Многие начинающие бизнесмены полагают, что коль скоро их предприятие является акционерной компанией, их личному имуществу ничто не угрожает. В отношении необеспеченных кредиторов (например, поставщиков) это, может быть, и справедливо, но коммерческие кредитные организации стремятся «прорвать корпоративную завесу», настаивая, чтобы заемщик подписал обязательство о полной ответственности. Поэтому при коммерческом кредите риск предпринимателя весьма высок.

Однако есть определенные приемы, позволяющие бизнесменам минимизировать личную ответственность в случае невыполнения обязательств и получить более выгодный кредит, не рискуя слишком многим.

Например, можно перевести свою собственность на имя других членов семьи (обычно жены или ребенка). Заметим кстати, что кредитор не имеет права арестовать имущество супругов, находящееся в совместном владении, если договор подписан лишь кем-то одним из них. Увы, кредитор наверняка потребует обе подписи, если сочтет, что в противном случае обеспечение недостаточно.

Проблемы, касающиеся личной ответственности и возврата долга, очень сложны, и прежде чем брать кредит, часто стоит проконсультироваться с юристом по поводу условий кредитования. Некоторые связанные с этим вопросы мы подробнее рассмотрим в главе 3.

Собственный капитал

Требования кредиторов к размеру собственного капитала предпринимателя, вложенного им в бизнес, различны, но почти во всех случаях его ресурсы – как финансовые, так и временные – должны быть значительными. При таких условиях предприниматель кровно заинтересован в успехе компании, а значит, и в успехе финансирования. Соответственно, уменьшается уязвимость кредитора, который получает возможность «выйти сухим из воды» в случае дефолта.

Соотношение между заемными и собственными средствами предприятия – так называемый леверидж – существенно зависит от уровня, принятого в данной отрасли. Для отраслей с традиционно высоким левериджем долг может в три – четыре раза превышать собственный капитал, что, как правило, связано с хорошими показателями успешности бизнеса и обеспеченности займов. Примерами здесь могут служить такие отрасли, как строительная или швейная. Там же, где успешных предприятий мало, а обеспечение слабое, – как, например, в ресторанном бизнесе, – леверидж намного ниже. Поэтому невозможно дать общий ответ на вопрос, сколько именно предприниматель должен вложить в свое предприятие.

Условия кредитования

Срок погашения задолженности

Срок погашения, т. е. длительность периода, в течение которого выплачивается (гасится) задолженность, обычно определяется временем полезной службы ресурса, приобретенного из заемных средств, однако может несколько варьироваться. Если кредитор реально заинтересован в заключении договора, он может несколько увеличить срок и реструктурировать задолженность, с тем чтобы денежные потоки заемщика оказались достаточными для ее погашения. Обычно самый короткий срок погашения бывает у кредитов на пополнение оборотных средств, а самый долгий – у кредитов на недвижимость. Необходимо помнить, что чем продолжительнее срок, тем ниже ежемесячные выплаты – как основные, так и процентные, – однако самих платежей больше и общая сумма процентов (а значит, и всех выплаченных денег) выше.

Многие кредиторы соглашаются отсрочить начало погашения основной суммы и в течение первых нескольких месяцев брать только проценты. Часто они делают это, когда заемщик – начинающая или быстро развивающаяся компания, так что ее расходы временно превышают доходы. Благожелательно настроенный кредитор может предоставить такую отсрочку на период до года; случается, хотя и реже, что банк, чтобы выручить компанию, замораживает погашение основной суммы и на более длительный срок. Но процентные платежи, за очень редкими исключениями, не замораживаются. Если заемщик не платит проценты, это стандартно рассматривается как невыполнение долгового обязательства и обычно влечет требование немедленно вернуть весь непогашенный долг.

Ставка

Большинство предприятий сейчас получает кредиты под плавающий процент. Этот процент исчисляется как сумма двух слагаемых – так называемой базовой ставки, по которой банк кредитует своих «лучших» клиентов, и некоторого X. Значение X часто равняется 0,5–2 %, но может доходить до 3 и даже 4 %, если дело представляется кредитору рискованным (или он видит другие причины, чтобы повысить ставку). Эффективная ставка, фактически подлежащая выплате, колеблется в зависимости от изменения базовой ставки и, соответственно, может меняться каждый месяц.

Плавающий процент стал преобладающей формой кредитования в конце 1970-х гг., когда процентные ставки быстро менялись и кредитные организации решили, что не будут пытаться предусмотреть все эти колебания в своих портфелях кредитов с фиксированной ставкой, а переложат их на заемщиков.

Наверняка с кредитом будет связана масса других условий, правил и ограничений, сужающих свободу предпринимателя по распоряжению выданными средствами. Например, кредитор может оговорить, что повышение вознаграждения высшего руководства или получение дополнительного финансирования допускается только с его согласия.